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银滩·阳光里异地营销方案2015年10月目录1异地营销概述2异地分销分析3异地合作模式4会销推广5费用预算第一章异地分销概述什么是异地营销？操作方式操作方式操作方式操作方式1通过当地房地产展销会来累积客户3利用当地的著名旅游机构用当地媒体开展旅游看房专题活动2以当地房地产协会或商会强强联手4异地营销，是项目开发商都在全国不同地区设立直销队伍或分销队伍，异地营销的目的就是利用异地资源与客户为项目销售。深入研讨异地营销的准备重点：一、明确主力客群来源地，选择一到两个重点异地拓展地；二、对于拓展地信息收集的完整性；三、异地营销人力资源储备；四、项目开发商的背景、资质、信誉和实力；综合上诉重点，项目在现阶段的异地营销仍处于初步探讨阶段，为了减少不必要的经费支出，本方案只对异地营销作初步探讨，待掌握市场准确数据、有一定异地拓展成果之后，再进行深入探讨。初步探讨异地营销的初步探讨第二章异地客户分析01北部湾区域旅游地产一线海景高端规划项目定位03银滩东区新政规划中心高铁、航空发展迅速政府政策02陕西省-西安河南省潜力市场04产品规划旅游热点电商支持运作成本本案定位目标客户聚焦A、高度差异化的生活方式气候、大海、生态环境、养生疗养、闲散慵懒的滨海生活…B、投资区域一线海景资源的稀缺性、板块的成长潜力、未来房价的上升空间…精准、深入地认识并把握潜在客户，是分销成功的基本前提两大核心置业动机两类置业门槛A、财力本案公寓产品套均总价约35万，且属于利用率较低的养老度假居所，故对买家财力有较高要求，家庭总资产通常不低于500万B、灵活支配的闲散时间有闲一族方能真正体验北海疍家生活方式独有的美…目标客户描述A、具有高于城市中产平均水平的经济实力私营企业主、大中型企业高管、学者教授、高灰色收入群体…B、高寒地带的候鸟族季节性度假人群、长期养老人群、为老人置业的中年群体…C、对养生保健有着较高要求的特殊人群城市高工作压力的金领、企业家、医疗系统的从业群体、生态环境恶劣地区的客群…D、看好北部湾、北海银滩的未来，寻求资金增值保值的投资人群理财意识较强，手头持有较多可支配资金的投资一族…他们是这样一群人…目标客户分析通过横向比对总价段趋同项目客户地缘构成来选取重点分销区域伴随着总价的提升，北京及上海客群比重明显上升，高寒地带比重下降客户所在地区的房价对其海置业时价格敏感度有较大影响客群存量较大，是下阶段分销的主攻目标之一目标客户分析数据显示（来自搜房数据）搜房网总PV归属地：广西省，广东省，山西省对项目关注度较高搜房网400来电：广东省占比21.62%，广西省占比21.62%.银滩阳光里成交比率：广西省占比21.05%，河南省占比16%目标分销区域【目标分销区域筛选】两大标准：强购买动机与强支付能力北方城市与北海之间气候的巨大差异促使该地区潜在客群具备很强的在北海置业动机；此外，北方地区幅员辽阔，人口众多，并拥有多处资源型城市，潜在市场巨大。长三角大区长三角地区经济发达，人均收入水平高，民众投资意识普遍较强，相比之上海等核心城市的房价，银滩阳光里单总价区间均同该区域潜在客群的异地置业相比，价格有优势。北方城市和长三角地区历来是分销项目的兵家必争之地目标分销区域【城市布点】北方大区长三角大区覆盖范围：A、资源型城市，电话来访较多的山西朔州。覆盖范围：周边的苏州及上海两地。主攻中高收入度假、养生/养老及投资客群核心基地：西安核心基地：深圳二级基地：沈阳及长春二级基地：南京、宁波及无锡上述三个城市设立小型接待点，建立专门销售拓展组织，配合活动营销和广告推广。省会级城市，建立接待点配合广告推广可以有效扩大项目信息覆盖面。结合成交、来电、资源反馈数据总结指出：广东省深圳市应为异地推广资源型城市选择（广东深圳搜房网日均浏览量为90万以上）搜房网往期看房团数据统计亦显示，广东深圳的外地网友受邀来北海的占比一直居首位。其他投放地选择：哈尔滨及其严寒地区西安：项目方推荐目标城市。第三章异地合作模式异地分销合作分为：1、异地线下推广2、搜房电商合作LOREMIPSUMDOLOR123派工作人员到西安、深圳等城市进行渠道工作调查异地线下推广：前期准备工作工作内容：通过渠道组了解市场客户对于产品的兴趣，整合广告、巡展、推介会、旅行社资源巡展点：对商业中心、商场、超市、高端社区进行踩点并确定各个点巡展价格；接触旅行社：了解组团来北海的方式、时间及价格。启动仪式西安等3市渠道工作开展正式建立异地展厅123异地营销工作时间计划在对异地市场有了解，整合渠道、客户资源后，邀约参加产品发布会。一、活动时间：根据具体节点时间定二、活动地点：选择异地设点相近的酒店举办三、活动主题：中浙银滩阳光里产品发布会四、活动宗旨目的：发布产品信息，提高产品形象五、参与人员：西安知名媒体，客户代表，渠道负责人，相关商会领导六、媒体支持：搜房网启动仪式方案异地设点展示（地点需要考察后选取，后篇着重套路设点形式）电话CALL客&短信发送举行产品推介会组织客户与甄别，赴北海看房渠道推广展开【基地组建】示例：西安体验中心，展示高差异化的生活体验，放大资源及配套优势选址建议：A、面积不少于100平米；B、人流量大，可达性高，展示性强；C、层高不低于4.2米；包装格调：浓厚的热带滨海气息，强烈的休闲度假体验【移动售楼系统配置】运用数字化的售楼体验，让客户切身感受到项目所带来的与众不同先进格调：数字沙盘、区域沙盘、3D户型、720°全景让客户置身处地感受项目。工作项目工作内容配合方电商配合费用由工作人员CALL客，邀约客户通过整合的资源进行电话访问，每天完成致电任务渠道人员收集号码提供该区域电话来访数据——工作项目工作内容配合方计划数量费用通过总部公司、渠道收集的高端客户资源发送项目消息，邀约前来观摩异地展厅渠道人员收集号码每天目标发送客户50组——核心内容：项目介绍+表演+冷餐+抽奖活动与当地活动公关公司合作，由其负责场地、设备及演出资源等整合，项目推荐会计划时间约持续2小时，其中半小时-40分钟为答客问时间。推介过程中插入对于候鸟老人的关爱服务及儿童服务【整合资源，丰富体验】A、联合当地的高尔夫球会，在球场会所举行项目推荐+高球体验活动；B、邀请保健名家，以养生论坛的形式结合项目推荐；C、联合当地的高档汽车品牌汽车经销商，让名车展/试驾和项目推荐会合二为一；D、有条件的地方联合游艇俱乐部，举行项目推荐+游艇体验活动…高球+养生保健+名车展/试驾+游艇体验作项目负责方工作目标费用，补贴户机票费用甄别已了解资产在100万以上的客户异地推广组尽可能每次甄别最终落实30组以上确定旅行社，洽谈组团赴北海异地及北海负责人20组赴北海看房组织客户到北海参观项目异地及北海负责人成交1/4备注：1、客户自行承担旅游部分费用，可在交后减房款的形式补给；2、通过组团来北海看房客户，中浙赠送“异地客户惠券”，凭此券享受额外的优惠点数，亦可吸引客户参与组团。线上形象广告展示线下电话邀约＋看房优惠互动众筹、闪购吸引客户集中来访123搜房电商平台合作异地推广以西安为例搜房首页全景视窗，搜房网统计点击量最高的广告位，且直观地展示项目特点。新房帮，有效获取客户助成交的移动工具。搜房红包搜房红包是搜房网2015最大的事件搜房红包是搜房网为了帮助电商团队从庞大的广告资源中分离出准意向客户而推出的线上报名，线下成交返红包的政策。9月一经推出便带动了全国数以亿记的销售金额。活动吸引以看房团，众筹活动，搜房狂拍等有效活动吸引外地意向购房者来北海，并提供成交报销往返交通费的优惠。数据库营销短信/call客内容推广示例定制专题区域炒作户型点评产品运用示例闪购短平快限时限量极限引爆1.房源限时限量优惠限定时间限定房源限定数量限定优惠2.线上报名后快速交纳保证金，确认意向3.线下夜场快速成交第四章会销模式