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分销规格遭淘汰问题分析现在我们碰到的主要问题：示例好不容易进场了，却被零售商以排行后5%，强行淘汰该产品规格公司要求上架，零售商却每月以销量威胁淘汰某些品种是依靠是品种齐全来销售，但个别SKU销量是偏低，如何避免被淘汰的厄运？分销规格遭淘汰问题分析怎么办？换位思考：如果你是零售商，你会如何来衡量商品的效益高低？分销规格遭淘汰问题分析分销规格矛盾问题-原因分析：A：许多供应商不了解超市是如何进行商品绩效评估的，不了解超市的矛盾情结-“好卖的商品毛利太低，毛利高的商品又卖不动”，总是希望超市对我们大品牌给予倾斜支持；分销规格遭淘汰问题分析分销规格矛盾问题-原因分析：B：某些采购把商品绩效简单等同于销量排行，把商品更新简单的理解为“销量末位淘汰”，导致超市经营一段时间后，商品结构失去平衡，供应商结构也同时失衡；分销规格遭淘汰问题分析对策思路：供应商如何深刻理解“零售商的商品绩效管理”，寻求有效解决之道，而不是与零售商过分纠缠于单品销量问题！分销规格遭淘汰问题分析零售洞察-商品绩效考核问题：方法一：商品销量排行榜：VOLUME方法二：商品毛利投资回报率分析法：GMROI方法三：商品周转效益分析法：TURNOVER方法四：商品毛利贡献分析法：CTM方法五：品类商品结构分析法：ASSORTMENT分销规格遭淘汰问题分析零售洞察-商品绩效考核问题：方法一：商品销量排行榜：VOLUME—零售商进行ABC商品管理、淘汰SKU的最常见参照指标；分销规格遭淘汰问题分析零售洞察-商品绩效考核问题：方法二：商品毛利回报率分析法：GMROI--站在投资回报的角度，分析商品的绩效问题，是近年来零售商流行的商品考核方法；分销规格遭淘汰问题分析商品绩效考核问题：GMROI买方市场零售业经营的普遍现象：—好卖的商品毛利低，差不多成了“搬运工”了；毛利高商品基本上不怎么好卖，如何评估商品绩效进行商品淘汰？分销规格遭淘汰问题分析商品绩效考核问题：GMROIGMROI（商品毛利投资回报率）矛盾情结：要毛利，还是要利润？—单看商品好卖没有用、单看商品毛利率更不行，那怎么来衡量商品绩效，因为超市的面积、货架等资源分配都是根据效绩为基础的？！分销规格遭淘汰问题分析GMROI毛利回报率:练习：假设现在公司贷款10万元钱给你去做生意，有两款产品可供选择，一个是低毛利高周转的海飞丝，另一个是高毛利低周转的压力锅；现在只能选择一款产品做，那么你做那款产品年度的效益更好，为什么？（在此仅考虑单品本身的经营效益）分销规格遭淘汰问题分析GMROI毛利回报率:练习表A：海飞丝5%20B？压力锅25%5分销规格遭淘汰问题分析商品绩效考核问题：GMROI毛利回报率GMORI=毛利额/平均库存=（毛利额/销售额）*（销售额/平均库存）=毛利率*周转率分销规格遭淘汰问题分析商品绩效考核问题：GMROI毛利回报率GMROI商品效益评估工具：--用于衡量库存的每1块钱所产生的毛利润的多少商品ABC管理的基础工具分销规格遭淘汰问题分析商品绩效考核问题：GMROI以GMROI的高低把商品分为ABC三个等级进行管理，是商品提升效益的基础；分销规格遭淘汰问题分析商品绩效考核问题：GMROI毛利回报率例：根据GMORI的排行为基础，对单品实施ABC管理：—GMROI排行前20%，A类商品重点扶持；—GMROI排行21-95%，B类商品常规管理；—GMORI排行后5%，C类商品考虑淘汰更新；分销规格遭淘汰问题分析商品绩效考核问题：GMROI毛利回报率GMORII毛利回报率（投资回报的效益问题）(GMROII：GrossMarginReturnOnInventoryInvestment）品类周转天数指标（周转天数VS付款天数）分销规格遭淘汰问题分析商品绩效考核问题：品类周转天数指标周转指标=周转天数VS付款天数=周转天数VS品类Benchmark分销规格遭淘汰问题分析商品绩效考核问题：品类周转天数指标零售财务：商品周转计算方法—库存周转天数=平均库存/日均销售—商品周转天数=365天/周转率—周转率=年总销售额/日均库存—范例：分销规格遭淘汰问题分析商品绩效考核问题：毛利贡献分析法CTM超市可用来持续提高毛利总收益的方法，是评估每个产品、小类或品类对整体利润的贡献指标；毛利贡献率（ContributiontoProfit:CTM）毛利贡献率指标(CTM)=%销售占比X%毛利率分销规格遭淘汰问题分析练习:毛利贡献分析法CTM假设这些SKU毛利率或销售占比改变了，则：销售占比%毛利率%CTMSKU-A10151.5SKU-B20102.0CTM分销规格遭淘汰问题分析商品绩效考核问题：品类商品结构分析法注：具体请参照商品构成模块，例如大包装洗衣粉的5W1H分析法—就是因为它顾客才‘顺带”购买了其他一大堆的商品硬指标通不过时，考虑软指标。