价格两极化

定价策略—价格两极化1.定价大致策略和流程2大龙网定价方针3如何实现定价方针4新产品定价和不同产品生命周期的定价方法5定价管理制度和常用表格6电子商务的未来和定价方法1.定价大致策略和流程抽时间,在IGXE的基础上，总结一下定价的流程和策略定价的步骤：具体如下：一。选择定价的目标：1.以获取利润为目标(一)以获取合理利润为定价目标(二)以获取最大利润为定价目标2.以提高市场占率为目标也称市场份（一）定价由低到高（二）定价由高到低定价由高到低，就是企业对一些竞争尚未激烈的产品，入市时定价可高于竞争者的价格，利用消费者的求新心理，在短期内获取较高利润。待竞争激烈时，企业可适当调低价格，赢得主动，扩大销量，提高市场占有率。3.定价目标-以应付和防止竞争为目标（一）稳定价格目标（二）追随定价目标（三）挑战定价目标如果企业具备强大的实力和特殊优越的条件，可以主动出击，挑战竞争对手，获取更大的市场份额。一般常用的策略目标有：（1）打击定价。实力较强的企业主动挑战竞争对手，扩大市场占有率，可采用低于竞争者的价格出售产品。（2）特色定价。实力雄厚并拥有特殊技术或产品品质优良或能为消费者提供更多服务的企5．选择定价方法4分析竞争者成本、价格和提供物1.选择定价目标2.确定需求3.估计成本6．选定最终价格业，可采用高于竞争者的价格出售产品。（3）阻截定价。为了防止其他竞争者加入同类产品的竞争行列，在一定条件下，往往采用低价入市，迫使弱小企业无利可图而退出市场或阻止竞争对手进入市场。，在网上开始运营就要有个清晰的目标，也就是市场定位，是走苹果的高价格高服务，还是类似沃尔玛的平价格策略，一定制定了一般很难改变了，这个一点从虚拟游戏业务的，马甲和魔兽批发网就可以看的出来，魔兽批发一直走的高价格策略，价格一般是普通价格的两倍，马甲一直走的低价格策略，中途也做很多尝试了，也走过高价格，但是在消费心理形成了定式了，如果中途改变很容易造成老客户的流失，因此价格战略很重要。从我们经营的产品来看，属于电子产品，竞争很激烈，市场对价格非常敏感，低价可刺激市场份额进一步扩大，低价可以抑制现实的和潜在的竞争对手进入市场同时我们成本优势也很明显，在加上全球的经济危机，因此我们的定价适合走平价，提高销售额，提高市场占有率。下面分享一下国美两条定价法则1.始终保持低价格策略，吸引人气，人气就是财气2.价格一但制定，不要轻易改动。2.确定需求首先没有卖不出去的产品，是一种心态问题。质量不好就低价格卖出去。质量好价格高通过优质服务卖出去。质量不好价格不好通过新、奇、特方式卖出去。影响价格敏感度的9个因素1.独特价值效应产品越是独特，顾客对价格越不敏感。2.替代品知名效应，顾客对替代品知之越少，他们对价格的敏感性越低。3.难以比较效应：如果顾客难以对替代品的质量进行比较，他们对价格越不敏感。4.总开支效应：开支在顾客收入中所占比重越小，他们对价格的敏感性越低。5.最终利益效应：开支在最终产品的全部成本的费用中所占比例越低，顾客的价格敏感性越低。5.分摊成本效应：如果一部分成本由另一方分摊，顾客的价格敏感性越低。6.积累投资效应：如果产品与以前购买的资产合在一起使用，顾客对价格不敏感。7.价格质量效应：假设顾客认为某种产品质量更优、声望更高或是更高档的产品，顾客对价格的敏感性就越低。8.存货效应：顾客如无法储存商品，他们对价格的敏感性就越低。从上面的每条来看，我们的客户的需求来说，对价格敏感都很大的，也在再次印证了，价格不适合过高。估计需求趋势的方法这里要借鉴一下IGXE经验，程序上开发了，理想利润评估系统和统计分析功能。对定价格提供了很好的数据分析来源，也可以做为决策的依据。第一种方法统计分析法。用统计分析过去的价格，销售数量和其它因素的数据来估算它们之间的关系。这种数据分析可以是纵向的（随时间变化）或横向的（在同一时间不同的地点）。第二种方法是价格实验法。有系统地变动几个销售产品的价格，并观察其结果。这种方法反复地在相类似地区变化不同的价格，研究价格是怎样影响销售的。第三种方法询问判断法。通过海外客服询问购买者在不同的价格水平，他们会买多少产品。这种方法的主要问题是在购买者认为价格较高时会降低他们的购买愿望，这迫使公司不能制定高价格。3.估计成本核对成本的时候，要始终保持谨慎性原则尽量高估成本。成本要考虑到采购成本，人力成本，广告费用，服务器成本，诈骗成本，公共成本，管理人员成本，房租水电等等，从IGXE的经验来看，利润率不能低于20%但是从我们实物说来，更要考虑物流成本，尤其是在物流中的东西破损和丢失，和退货成本，关税，仓储成本等等。因此实物的利润起码要做到50%，个别小东西要做到百分之几百。4．分析竞争者成本、价格和提供物因此每天要分析竞争对手的价格，每天要统计竞争对手的价格变化情况，如果程序可以实现的话，最好可以自动的抓取。在由市场需求和成本所决定的可能价格的范围内，竞争者的成本、价格和可能的价格反应也在帮助公司制定它的价格。公司需要对它的成本和竞争者的成本进行比较，以了解它有没有竞争优势。公司还要了解竞争者的价格和提供物的质量。一旦公司知道了竞争者的价格和所提供的东西，它能够利用它们作为制定自己价格的一个起点。如果企业提供的东西与一个主要竞争者提供的东西相似，那么企业必须把价格定得接近于竞争者，否则就要失去销售额。倘若企业提供的东西是优越的，企业索价就可比竞争者高。然而，企业必须知道，竞争者可能针对本企业的价格作出反应5具体定价方法：1.成本加成定价法2.目标利润定价法3.认知价值定价法4.通行价格定价法认知价值定价法日益增多的公司把它们的价格建立在产品的认知价值的基础上。它们明白，作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买方对价值的认价值定价法即用相对低的价格出售高质量产品。价值定价法认为价格应该代表了向消费者供应高价值的产品。通行价格定价法在通行价格定价法中，企业的价格主要基于竞争者的价格，很少注意自己的成本或需求。企业的价格可能与它主要竞争者的价格相同，也可能高于竞争者或低于竞争者。我们是合格成本加成定价法：成本加成定价法被普遍应用的原因卖方对成本比对需求能作出更多的肯定。把价格同成本结合在一起，卖方可以简化他们自己的定价任务；当需求变化时，他们无须频繁地调整价格。当行业的所有企业都使用这种定价方法时，他们的价格就会趋趋于相似。因而价格竞争就会减少到最小。如果当他们在定价时注意需求的变化，那么价格竞争就不可能减少到最低。许多人感到成本加成定价法对买方和卖方来讲都比较公平。在买方的需求变得急迫时，卖方不利用这一有利条件谋求额外利益，而仍能获得公平的投资报酬6.选定最终价格企业在考虑经营目标，需求，成本，竞争者的基础上，利用前述定价方法的选定最终的价格范围。在最后确定价格时，还应该考虑下列因素。心理定价法：如许多顾客把价格作为是质量的指标，还有顾客的参考价格因素（参考其它同类产品价格〕，价格尾数效果等。其他营销因素对价格的影响如品牌因素，产品质量，促销方式，渠道因素（在高级的购物环境必须设定高价）等公司定价政策拟定的价格必须与公司的定价政策保持一致。2大龙网定价方针2011年价格会议(第一次会议)纪要开始时间2011年3月10日9时57分结束时间2010年11月03日11时11分会议主持人Kevin记录人吴瑶会议议程一、定价组意义;二、当前工作现状;三、工作方向方法纪要内容一、定价组意义公司的核心竞争力：产品价格服务定价组作为其中一个重要环节，工作岗位及其重要。成功公司模式为：销售品牌和产品品牌。基于中国产品的现状和公司当前的经营模式，DD需要开辟销售品牌，在今年扩大销售规模，最终转换为效益。二、定价组当前工作现状1）异常毛利监控2）营销活动价格配合3）自发调研国外市场4）主动发起营销价格活动琐碎而被动的任务驱动，工作着力点变为主动出击。因此，转被动工作为主动工作。体现岗位价格和重要性。三、定价组明确工作方向方法及原则1）目标：将DD发展为销售品牌，以价格杠杆推动销售规模从而转换为效益。2）宏观价格模式：价格规模供货商生产环节设计，原料扩大控制控制促进控制良性循环a.以价格为突破口，测试出价格暴力点，扩大销售量，带动采购规模b.采购规模扩大化，拥有更多优质供货商，达到控制供货商的目的c.控制了供货商，以此控制生产环节d.控制生产环节，以此控制生产设计，以及原材料e.控制产品设计及其原材料，产品成本最低报价，价格达到绝对优势，抢占市场份额3）价格测试模式：由价格暴力测试到价格精细化发展价格暴力价格精细价格两极化品类暴力测试，测算出各个品类符合市场的价格及毛利空间暴力点，推动转换率及销售额的增涨。更精耕细作不断地不断测试，使各个品类品相定价更精细化，推动供应链环节的优化和壮大，进而掌握生产环节控制市场的目的。找到暴力点精细化测试精细点品类找对应供货商网站降价4)价格暴力模型建议参考WA的数据分析（访问量，动销率，销量，转化率等进行测试），记录各个测试时间段中的数据变化情况，以下为两个简单数据记录监控模型：模型一：5%10%15%20%25%30%0.51.01.52.52.0毛利率转化率模型二：3如何实现定价方针价格两极化，首先产品两极化和客户5%10%15%20%25%30%1000015000200003000025000毛利率平均销量5）价格精细化模型建议：28原则产品80%——大众化产品，市场竞争激烈，毛利率较低，拼价格和规模。产品20%——占网站销售比重较大、特色产品。针对2：8法则的不同品类产品，进行价格两级化定价策略。价格敏感商品识别l、一般为生活必需品、日常实用品。消费者对零售商品的价格大体上有一个认可标准的。这种价格标准，是人们在长期的购买活动中，在对商品品质的体验和不断的比较中形成的。例如对软饮料、洗衣粉等日用消费品的价格标准比较低，因而对价格的敏感性较高。若这类商品的价格定得高于竞争者，必定给消费者以价高的知觉，使人们不愿再次光临。而对电器等耐用消费品，人们的价格标准比较高，因而对价格的敏感性较低一些。同时，对一些高档商品、品质功能不易直接鉴别的商品，消费者则习惯以价格的高低来评判质量的优劣。若对这类商品定低价，会使消费者产生不信任感。此时企业的声望就与商品的高低价格之间产生了相互推动的关系。2、一般为消费者反复购买的商品。对于偶然性或一次性购买的商品，消费者往往不会关注并记住其价格，但对那些反复购买的商品则十分重视价格。例如香烟、牛奶这类商品，找到价廉的零售企业，则意味着一次又一次地少花费，这对消费者具有很大意义。对企业来说，则意味着消费者反复光顾、反复购买、连带性的购买其他商品，为企业带来利润。3、知名度较高的商品。知名度即认知程度，即商品在消费者消费观念上的印象。一种高知名度的商品由于其成功的广告宣传、销售网络、售后服务，必然给消费者留下深刻印象。大部分消费者对其质量、价格等基本要素掌握得较透彻，必然会根据自已所掌握的信息决定消费行为，即尽力以最低的价格买到最好的商品。尤其是随着消费观念的改变，品牌意识越来越强。有关调查表明，80％以上的消费者愿意购买自已知道的品牌的商品。名牌产品，其中相当一部分是名副其实的“名牌”产品，如可口可乐、雀巢、柯达等，为各消费阶层接受和喜爱。这类商品易吸引顾客的注意，其价格高低极易形成消费者的价格知觉。4、标准性较强的适用性产品。如果商品标准性不强，其可比性就不强，价格弹性大大下跌，消费者就不会对价格因素特别敏感。如服装类产品变化大、品种多、可比性不强，很难界定孰“好”孰“坏”，消费者难以对其价格整体把握，难以形成心理定价。如”GIORDANO”以“Asimplejeans”为宣传标语，强调一种朴素美；而“利达斯”则强调对过去的回味。它们的消费者大多是为了追逐品牌及其蕴涵的产品文化，对价格的反应相对迟钝。标准性较强的适用性产品，如标准件工具，有了功能，质量、文化相差无几这一前提，价格因素便突显了出来。价格敏感商品的特点价格敏感商品由于特殊的性质和地位，相对于其他商品，有其自身的特点。1、可变性。即消费者