湖南五强新型材料公司分销渠道改进研究

湖南大学硕士学位论文湖南五强新型材料公司分销渠道改进研究姓名：廖子平申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：马超群20080903湖南五强新型材料公司分销渠道改进研究作者：廖子平学位授予单位：湖南大学相似文献(10条)1.学位论文陈金宝分销渠道成本控制研究2008多年来，“得渠道者即得天下”在行业中广为盛传，尽管说法有些夸张，但它却从一定程度强调了渠道的重要性。而且，越来越多的学者与企业家也一致高度认同：缺少了渠道，企业断然不能从生产的岸头经由市场的风浪到达成功的彼岸。但是，渠道重要，渠道成本的控制更为重要，如果一味追求渠道建设和扩张，居高不下的渠道成本将会给企业带来巨大的生存压力。如何控制、管理渠道成本已逐渐成为企业关注的焦点。本文以分销渠道成本构成、分销渠道成本控制现状及问题成因、分销渠道成本控制体系构建、分销渠道成本控制的保障机制作为基本框架对此问题进行了深入研究。首先，本文界定了分销渠道成本的概念并对其构成进行了细分。本文认为分销渠道成本是在销售过程中发生的各种费用，如商品运输费用、仓储费用、人力资源成本等等。这种分销渠道成本概念的含义在于：产品从生产商向顾客流动过程中所发生的与此种渠道有关的所有费用。分销渠道成本得到界定后，本文则分析了当前我国分销渠道成本控制的问题成因，主要包括同行业对渠道的激烈竞争、管理水平低下、缺乏动态的科学成本控制系统等等。通过以上内容的研究与分析，本文从确立分销渠道成本控制目标、设计分销渠道成本控制原则、完善分销渠道成本控制组织、设计流程控制四个层面构建了分销渠道成本控制体系框架，为下文分销渠道成本控制的保障机制研究奠定了基础。最后，论文深入研究了分销渠道成本控制制度与措施，即分销渠道成本控制的保障机制。该部分首先探讨的是基于组织职能的保障机制，其次是基于分销渠道管理的保障机制，最后是从分销渠道成本构成与流程控制两个角度来研究分销渠道成本控制的微观运行机制。2.学位论文杨鹏成都统一公司饮料产品分销渠道诊断及改进策略——国内饮料企业分销渠道模式比较及演进趋势预测2006本文以国内食品行业中饮料产品的分销渠道为研究对象，通过分析饮料行业的行业和消费特点，对比现有同行业的渠道模式，结合当今市场竞争状况，总结出分销渠道管理对此行业的重要性和渠道变革的必然性。在渠道管理研究中，以成都统一企业食品有限公司的饮料分公司(以下简称统一公司)为对象，通过分析该公司在分销渠道管理中的得失，总结出在分销渠道改进、设计中既要分析企业不同发展阶段的具体情况又要注意与市场的发展相适应的原则。本文在参考了国内外饮料生产销售企业的现有渠道管理、设计方式，借鉴了统一公司在各级渠道管理上的经验得失后，总结出了饮料企业搭建渠道管理平台、控制激励、维护和改进分销渠道的具有一定实践性的方法。在管理和激励经销商中，要尊重经销商及其利益追求的本质，努力与其发展成长期合作关系，及时制订各项政策以引导其为公司业务发展服务。此外，企业还应该定期对渠道成员做出评价，分析渠道冲突产生的原因，解决并合理利用渠道冲突，同时提出了培训渠道成员和通过内部人员KPI(KeyPerformanceIndicator关键绩效指标的缩写)的全新考核方式以提高公司整体分销管理水平的办法。随着经济的发展和市场环境的变化，企业还应该不断调整渠道以适应消费行为和市场变化，在动态中发展。而在渠道设计、渠道管理、渠道成员的激励和改进创新渠道的工作中，要本着为终端消费者提供优质产品、服务和经济性的原则。本文力图提出一套食品企业分销渠道建设、管理的具体办法，以便能为国内饮料企业的分销渠道管理提供借鉴，为其扩大市场占有率、创建国内国际知名品牌打下坚实的基础。3.学位论文郭欣IT分销渠道发展分析——神州数码IT分销业务研究2007中国现在正处在经济快速发展和社会的迅速转型期，IT市场正以每年30％的速度高速增长。市场的迅猛发展和渠道多种新兴业态的出现，引发了IT渠道和分销供应链的新一轮变革。它的发展趋势研究，也被摆在了突出的地位。中国的IT渠道走过了近20年的发展历程，造就了一批成功的国内IT分销企业，他们历经市场磨练，不断通过变革创新适应市场需求，取得了IT分销事业的辉煌，并成功推动了渠道管理模式由卖方市场下的粗放型渠道管理，到买方市场下，厂家细分渠道，精细化运作渠道管理模式的变革与发展。目前，传统的渠道模式已难以适应IT企业快速发展的需要，分销渠道优势随着市场变化和厂家诉求的变化逐渐被削弱。产品同质化，市场竞争加剧，厂商与厂商，厂商与分销商之间的竞争和博弈也在加剧；新的营销渠道、直销及IT和消费类电子产品的终端连锁零售业的兴起，带来不同分销方式和市场形态之间争夺市场份额的竞争；国际分销巨头先进规范的运作管理经验和拥有国际融资渠道的竞争优势对国内企业的冲击；再加上中国国情和IT渠道历史的原因，IT分销在经过一段高速发展后，发展已经趋于平缓。如何突破瓶颈，寻找正确的发展路径成为渠道商生死攸关的战略选择。渠道商只有通过渠道的变革与创新，实现渠道增值，在“以用户为中心”的时代，更好地满足用户的需求来迎合厂商对渠道的要求，实现自身价值的转移，寻求新的生存空间。本文通过分析中国IT渠道商的生存现状以及现阶段遇到的挑战，结合中国IT渠道商的历史和特点，分别从市场细分及细分后的增长情况，从厂商策略，客户需求等方面分析渠道应如何发掘自身价值，并借鉴成熟的美国IT产品供应体系现状，寻找国内IT分销渠道未来发展路径。IT分销渠道战略的“客户导向”和“渠道拓展”和“供应链管理”为渠道实现转型指引了科学的发展方向。通过对以上战略实施例证并结合市场环境变化的分析，有力地支撑了以上其成为国内IT渠道企业现阶段及未来的发展思路的论点。本文共分四章：第一章主要叙述中国IT分销渠道发展历程从介绍分销行业领头企业神州数码的分销业务，到中国IT渠道商已经历经的二十多载的发展历程，文章把IT渠道商的发展分为三个阶段，分别详细叙述各阶段的特点，并结合神州数码渠道成长经历进行分析。第二章分析目前中国IT渠道商所面临的挑战一、IT厂商的渠道扁平化策略二、新的渠道模式冲击国内渠道业三、IT产能过剩、市场增长缓慢、价格透明化带来的利润空间持续下降四、厂商压货策略及资金需求规模增长给渠道商带来的资金压力五、IT厂商营销渠道多元化，渠道商生存空间受到挤压第三章描述了神州数码公司对国内IT分销渠道未来发展的研究第四章针对面临的挑战，神州数码制定的渠道发展战略一：客户导向下的经营模式变革二：加强渠道覆盖，拓展终端渠道三：做厂商与终端渠道交易的供应链管理者文章最后在总结全文的同时提出了不足以及需要进一步研究的问题。4.学位论文张燕蒙牛公司分销渠道特点的研究2006乳业是我国发展迅速的朝阳产业，巨大的利润空间吸引大批国外乳业巨头涌入，使我国的竞争态势愈演愈烈，如何在竞争中取胜成为国内乳品企业的一大难题。在产品同质化、价格低廉化和促销手段趋同化的今天，渠道的建设成为企业重新获得竞争优势的一大亮点。蒙牛公司在渠道建设中高瞻远瞩、成绩显著。作者在该文中试图结合我国国情的现状和行业特点，通过应用现代营销渠道理论深入研究蒙牛公司的分销渠道的特点，以期为国内乳品企业的渠道建设指明方向。文章首先回顾了渠道关系和分销渠道模式建设的相关理论。第二部分主要介绍了研究背景。简述了中国乳业发展现状，并对蒙牛公司的发展历史进行了简单回顾。主体部分为第三章和第四章，第三章详细介绍了蒙牛公司的分销渠道的基本结构以及渠道政策，是本文的研究基础。第四章是文章的核心，即蒙牛公司分销渠道的特点研究。这部分深入分析了蒙牛公司渠道的成功秘诀，即创造性、变化性、适应性和和谐性。第五章从总体上强化了文章的主旨，为中国乳品企业的分销渠道建设提出了建议。5.学位论文洪明分销渠道中窜货行为及其治理策略研究2005在现代企业管理中，分销渠道被认为是企业的一种关键性外部资源。随着我国经济自上世纪90年代以来的持续高速增长和买方市场的形成，一种严重的渠道冲突现象——窜货正日益威胁着渠道的安全，由此而导致企业衰败的不乏其例。然而无论国际上还是国内对窜货现象的研究文献都较为稀少，在实践中窜货行为又难以根治，因此，研究窜货行为具有重要的理论和实践意义。本文尝试基于信息经济学的代理理论、博弈理论以及社会资本理论对窜货行为进行交叉学科研究，以期对我国厂商防治窜货行为有所启发。论文的主要内容结构如下：第一章导论部分主要对相关的渠道冲突、国际上灰色市场和国内研究的文献进行了较系统的回顾和综述。通过对这些文献的梳理，为窜货行为的进一步拓展分析奠定基础。第二章对窜货行为进行了重新审视。在对其进行再分类的基础上，对本研究的窜货行为重新进行了界定：所谓窜货，是指未经制造商授权而跨区低价销售产品的行为。第三章阐述研究窜货行为的理论基础——代理理论、博弈论和社会资本理论。结合理论的阐述，指出窜货行为属于批发商的道德风险问题，对窜货行为的经济学分析适用于代理理论中的“隐蔽行动的道德风险模型”，而社会资本理论主要用于对窜货行为的治理策略的设计方面。第四章对窜货行为进行经济学模型分析。分别基于代理理论和博弈论从契约设计和契约执行的角度分析窜货行为的产生原因，指出激励契约的设计不当和防治契约的执行失效是导致窜货行为的根本性原因。其中，激励契约的设计不当在于窜货行为使得批发商努力水平发生质变，因而其销售收入的分布函数不再满足一阶随机占优条件，导致激励机制扭曲和失效。窜货行为的博弈分析包括了完全信息静态、动态博弈和不完全信息静态、动态博弈四种情况，结果揭示了批发商在什么情形下选择窜货和制造商在什么情形下选择不治理。第五章详细分析了窜货行为的四类影响因素，并汇总成表，以全面有效地理清对窜货行为影响因素的脉络。其中三类与道德风险的产生原因有关，包括与信息不对称相关的因素、与订立契约相关的因素和与契约实施相关的因素，另外一类是与道德风险关系不大的其他特殊因素。并解释了窜货行为长期存在的五种原因。第六章提出治理窜货行为应采用经济性治理策略和社会性治理策略相结合的综合治理策略体系。其中，经济性策略是治理窜货行为的基本策略，包括七种机制；社会性治理策略是辅助性策略，共包括关系镶嵌、结构镶嵌方和认知镶嵌三方面的治理策略。第七章以杭州娃哈哈集团有限公司的窜货治理策略作为案例研究，分析了其成功之处，但同时依据我们的综合治理策略体系就四个方面的问题对其提出了值得探讨的地方。第八章进行全文研究总结。对于营销顽疾窜货现象的研究，本文的创新点主要表现为以下三方面：(1)在研究方法上，本文运用经济学和社会学理论的交叉研究方法。以往学者对窜货的研究多基于市场营销学和组织行为学的角度，很少采用其它学科的方法。本文引入信息经济学的代理理论、博弈论和社会学的社会资本理论深入分析了窜货行为的根本性经济原因，不同于营销学和组织行为学的研究角度，可有效完善对窜货问题的理论认知。(2)在对窜货行为的经济性分析中，本文研究发现窜货行为使得批发商努力水平发生质变，因而改变销售收入的分布函数特征导致激励机制扭曲和失效，该发现既清楚剖析了不同于现有窜货文献结论的契约设计原因，又改进了契约理论一直以来对代理人努力水平性质恒定不变的假设，并提出该假设改变后新的契约设计方式，丰富了契约理论中对代理人行为特征的研究。(3)在对窜货行为的治理策略中，建立了一套经济性治理策略和社会性治理策略相结合的综合治理策略体系，为业界防治窜货行为提供了决策依据。以往业界和学者所提出的窜货治理策略多偏重于经济性治理策略，而忽视了社会性治理策略。在经济性治理策略中，又多以正式契约、处罚和技术手段为主，忽视了优化激励契约及渠道优化的重要策略。在社会性治理策略中，只注重加强销售队伍和成立反窜货机构等措施，却忽视了构建其他方面的重要社会资本的作用。6.学位论文沈铭SANDVIK（中国）公司分销渠道再设计的研究2006中国正在进行大规模的经济建设，需要大量的工程机械为其服务．因而工程机械市场的潜力是巨大的，但市场竞争也日趋增强。市场的潜力是巨大的，但市场竞争也日趋增强，这就要求企业关注于自己的分销渠道