物流深度分销

广州立白企业集团有限公司内部培训教材立白运营模式--深度物流分销广州立白企业集团有限公司内部培训教材目录•1.销售的四要素及分销的意义•2.什么是物流深度分销•3.现阶段我们的总经销在物流和深度分销上的困惑•5.为什么要进行物流深度分销•6.如何有效的开展物流深度分销•7.物流深度分销之十五绝招•8.物流深度分销之相关附件广州立白企业集团有限公司内部培训教材销售四要素（4P）相互依存，相互促进促销定价分销陈列广州立白企业集团有限公司内部培训教材什么是物流深度分销？从传统意义来讲物流和深度分销有它们各自的含义.广州立白企业集团有限公司内部培训教材在传统意义上1.所谓的“深度分销”就是，制造企业不经过任何外部经销商(或只在少量市场和业务中借助于分销商)，直接面向数万个零售终端进行销售2.“物流”就是商品从生产—销售—消费整个环节中的储运过程。广州立白企业集团有限公司内部培训教材•中国物流业的重要性及现状广州立白企业集团有限公司内部培训教材现阶段我们的总经销在物流和深度分销上的困惑•1.配送的速度如何?•2.配送的效率怎样?•3.分销的深度如何?•4.分销的广大怎样?•5.分销的服务怎样?•……广州立白企业集团有限公司内部培训教材我们所讲的物流深度分销：1.它是针对经销商的一种将物流配送与深度分销相结合起来的渠道模式。2.它配有相应的各项管理制度，能充分调动所有分销人员的积极性，并讲求深度和广度，力求做到渠道偏平化。广州立白企业集团有限公司内部培训教材3.与其说物流深度分销是一种渠道模式，还不如将其看作是一种细化的管理思想（或过程）更好广州立白企业集团有限公司内部培训教材为什么要进行“物流深度分销”？广州立白企业集团有限公司内部培训教材为什么要进行“物流深度分销”？立白的主要经营模式厂家―――经销商―――二批商―――终端―――消费者（现在很多公司都是沿用这种模式）其它的两种经营模式：①厂家直营②自然销售广州立白企业集团有限公司内部培训教材总经销的重要性很多的销售工作都是由总经销的团队去完成的,总经销是整个货物流通环节中必经之路,总经销运作是否成功是厂家产品能否占领市场的关键。为什么要进行“物流深度分销”？广州立白企业集团有限公司内部培训教材为什么要进行“物流深度分销”？总经销怎样的运作才是成功的？看看立白的总经销所经历的三个发展阶段广州立白企业集团有限公司内部培训教材项目时间成功的标准市场环境成功关键第一阶段91~97年前有大量的货源，有充足的资金，有好的采购关系，能做到一定的服务。卖方市场货源第二阶段97~2002年前有足够的车辆下乡送货，有足够的资金，有很好的市场覆盖能力及客户网络。买方市场资源第三阶段2002年以后不但有足够的车辆、资金、人员，还要有很好的管理意识，有很强的获利能力，能够对上、下级提供很好的服务，与厂家的关系更为紧密，成为厂家的销售分公司。1、买方市场更为突出。2、批发渠道逐渐萎缩，终端大\小卖场逐渐壮大，他们在渠道的地位更加突出.管理广州立白企业集团有限公司内部培训教材2002年后经销商角色如何实现成功转换？为什么要进行“物流深度分销”？一、筹集资金，招纳贤才，增购车辆。二、引进竞争机制，提升管理意识。三、降低销售成本，提高效益。四、做好对上、下级的销售服务。广州立白企业集团有限公司内部培训教材我们推行的“物流深度分销”帮助您从以上各方面入手提升自己的经营能力，创造新优势，实现成功转型，使自己从一个传统批发商发展为未来成功的总经销！为什么要进行“物流深度分销”？广州立白企业集团有限公司内部培训教材如何有效开展物流深度分销？物流深度分销队的建立将经销商的深度分销目标市场划分成几个区域，并组建若干支深度分销队。人员组成及车辆配置：每队一辆车，一个司机，1—2名业务员。广州立白企业集团有限公司内部培训教材如图我们可以将以上区域划分为三个部分，其中1到12号乡镇为一部分（设定为A区）、13到20号乡镇为一部分（设定为B区）、21到32号乡镇为一部分（设定为C区），建立三支物流深度分销队。ABC广州立白企业集团有限公司内部培训教材转型后的人员组成和架构：如何有效开展物流深度分销？经销商仓管1人会计1人物流深度分销队若干个机动送货队商场业务员2人业务员1-2人司机1人业务员1-2人司机1人业务负责人注：机动送货队只是在短期内负责对流通市场的大批发商进行货物配送，以后也要逐步转为物流深度分销队，可考虑与商场送货车共用。广州立白企业集团有限公司内部培训教材转型后的岗位主要工作职责及制度：仓管：签入仓单、出仓单、发货、填货架片，不准开入仓单和出仓单。会计：开入仓单、出仓单、做仓库收发存帐表、客户管理资料及其它财会工作，不准收发货物。商场业务员：商场业务的联系，出货、送货、理货、收款等商场业务工作。物流深度分销业务员：乡镇、批零店、士多店的联系，出货、送货、理货、收款等业务工作。司机：协助商场及物流深度配送业务员的进出货清点、装卸、送货等工作。业务负责人：负责物流深度分销队的路线规划、业务监督，并协助经销商组织例会及考核等其它管理工作，最好兼任一个物流深度分销队的业务工作。（这些工作职责及制度不但要上墙更重要的还是实施）广州立白企业集团有限公司内部培训教材宜春宜贸百货公司员工制度目录一、员工守则二、行政管理制度三、财务管理制度四、业务人员管理制度五、送货人员管理制度六、司机管理制度七、仓库管理制度广州立白企业集团有限公司内部培训教材广州立白企业集团有限公司内部培训教材•物流深度分销之十五绝招：如何有效开展物流深度分销？广州立白企业集团有限公司内部培训教材物流深度分销之十五绝招1.设定轮换周期：30天为一个周期；2．按固定周期进行区域转换；3．区域转换路线由经销商确定，分销队不得随意调换；广州立白企业集团有限公司内部培训教材ABCABC一月份二月份广州立白企业集团有限公司内部培训教材1、合理规划线路，避免走“冤枉路”。如下图：从上图可以看出黑线的线路规划采取了低效方式；而红线的线路规划则是最佳的线路顺序。公司广州立白企业集团有限公司内部培训教材4.物流深度分销队每日作业流程：每天早上7:00-8:00仓库业务员填写出货单仓管按出货单发货并登记业务员及司机装车每天最少走2-3个乡镇乡镇批零点、士多店和零售店整理货架清点库存业务洽谈开单卸货收款回库整理发货数量清点并移交货款提交拜访客户登记表安排明天装货计划和行车路线（填写要货单）晚上8：00左右经销商签名填写物流分销登记表物流深度分销之十五绝招广州立白企业集团有限公司内部培训教材“全面实行五统一”5．统一穿着“立白”标识的服装；6.统一佩带“立白”标识的工牌;7．统一执行价格管理共同约定的“物流价格”并实施“打价机工程”;8.统一实施终端货架的“抹布工程”;9.统一使用服务日常用语.(例如:您好、老板、谢谢关照、下次再见！)物流深度分销之十五绝招广州立白企业集团有限公司内部培训教材广州立白企业集团有限公司内部培训教材广州立白企业集团有限公司内部培训教材物流深度分销之十五绝招•10．登记制度（建立档案）：每天应提交“物流深度分销登记表”（见附件），经销商应指派专人负责收集、整理、建档。11．例会制度：每一星期结束时应开一次例会，互相通报这一星期各区域的销售情况，互相交换“物流深度分销登记表”。广州立白企业集团有限公司内部培训教材•12.做好物流深度分销之“主销产品说明书”项目品名配方特点主要买点各环节价格主要对手相对优势相对劣势新立白超洁粉含“污垢双向分离因子”能有效去除汗渍血渍、等顽固污渍，更能防止衣物发黄。白衣亮白彩衣鲜艳560g物流价52.00元/件.零售价3.80元/件雕牌1.质量好2.知名度高3.利润好4.服务好1.价格高2.动销慢汰渍(三重功效)1.利润好2.服务好1.品牌力不够2…..物流深度分销之十五绝招广州立白企业集团有限公司内部培训教材例如:某地区立白超洁粉“推销指南”品牌项目立白雕牌汰渍(三重功效)优势1.质量好.2.包装精美..3知名度高.4.规格多.5.升级配方.6利润有保证.7.消费者喜欢.8.销量上升快1.价格实惠.2.知名度高.3指名购买率高.4动销快5.规格多.6消费者喜欢.7.铺货率高购买方便1大品牌\知名度高.2质量好.3规格多.4包装精美.5.销量在上升.6消费者喜欢.劣势1.价格高.2动销慢.3.老顾客少.4尝试率低1.质量一般.2利润不能保证.3销量在下滑1价格高.2利润不能保证.3铺货率不高购买不便”物流深度分销之十五绝招13.做好物流深度分销之“主销产品推销指南广州立白企业集团有限公司内部培训教材项目序号常见问题说服方法1立白粉价格太贵,我(客户)不要..1.一分钱一分货,价格贵但质量好.2.贵买能贵卖,赚钱就行.3.卖名牌产品能提升你店的档次.4每个地方都有高中低档的需求你的客户肯定有很多需要我们这种高档产品的.5只有卖高档的产品,做有钱人的生意才能赚更多的钱.6比汰渍三重功效也不贵啊……2某客户的售价太低,不愿执行统一价格…1.价格太低直接影响你的利润,买的再多也没有意义.2靠低价来竟争不是唯一的办法,你低人家可能更低,最后大家都不赚钱3.我们现在实行统一价,只要你不卖低其它人都不会卖低,你放心提价吧,否则那我们只有停货.……说服性推销的技巧:深层挖掘问题----全面分析问题----解决问题14.做好物流深度分销之“说服性推销备忘录”(中药铺理论)物流深度分销之十五绝招广州立白企业集团有限公司内部培训教材物流深度分销之十五绝招15.团队激励薪资结构为：基本工资+提成+奖金1.基本工资可参照当地确定(最好略低)2.提成可定总量提成\单品提成\新品提成3.奖金可采取如下四大形式:广州立白企业集团有限公司内部培训教材四大奖金的形式:1.销售目标奖2.销售排名奖3.新开网点奖4.终端陈列奖物流深度分销之十五绝招广州立白企业集团有限公司内部培训教材•销售目标奖给各个分销队制定每月销售目标,设定完成目标的奖励办法和金额.如:某队目标19万元/月,目标奖励金额为300元.奖励办法为在目标达成率在80%以上时.销售目标奖金=目标达成率*300元.(目标达成率低于80%时折不能享受销售目标奖)四大奖金的形式--1广州立白企业集团有限公司内部培训教材四大奖金的形式--2•销售排名奖1.将各分销队进行轮换,并在轮换一个周期后将各队的总销量进行对比排名.按排名结果给予奖励.第一名奖励___元,第二名奖励__元.2.全年连续3个周期排名都获得第一名的分销队可在年终获得奖金元；全年总销量第一的分销队可获得年终奖金元，若全年连续3次排名倒数第一的分销队则无任何奖励且要考虑其是否称职，给予调职或辞退。•(为在分销队之间形成竞赛，经销商须将各分销队每天的销量以“墙报”的形式进行公布。)广州立白企业集团有限公司内部培训教材广州立白企业集团有限公司内部培训教材四大奖金的形式--3•新开网点奖:广州立白企业集团有限公司内部培训教材新开网点奖考核办法各品类市场铺货普查表（所有目标客户）普查时间：年月日在当天的登记表中，登记当日新点开拓奖分，奖分设置建议：每入一个客户每个单品加1分，不足一件计0.5分。区域客户名(店名)地址电话产品入场情况ABCDEFG××张山√√√√1。普查：根据以往的分销资料做普查。（见下表）广州立白企业集团有限公司内部培训教材2.每天收物流登记表时对照普查表，计出各队每天的新开点奖分，月末汇总作考核。可按排名或奖分与奖金挂钩。新开网点奖考核办法广州立白企业集团有限公司内部培训教材四大奖金的形式--4.终端陈列奖:广州立白企业集团有限公司内部培训教材终端陈列奖考核办法•1、选择考核的品类。•2、选择考核终端点（明星店样板店，如每镇10个）分类列出各细表。•3、出台“分销客户陈列评分标准”。（公布）•4、定期对以上样板店进行考核打分，根据综合分可排名考核与奖金挂钩。广州立白企业集团有限公司内部培训教材物流分销客户陈列评分标准分类陈列要求总分ABCD规格陈列面规格陈列面规格陈列面规格陈列面1类3