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掌控通路，决胜终端--用友分销管理解决方案目录现代企业的分销管理分销管理的关键问题U8分销管理解决之道应用价值分析分销管理的关键问题U8分销管理解决之道应用价值分析现代企业的分销管理现代企业的分销管理企业观念随市场而逐渐演变特征资料来源：计算机世界报、电子与信息化杂志1999.11企业目标20年代50年代70年代90年代21世纪卖方市场更快更好的生产出产品产品为重心机械化大生产及流水线内部成本控制利润率提高成本为重心降低内部成本及费用买方市场提高产品销售额实现规模经营增加渠道效益营销为重心多样化的营销及销售，大量广告投入客户关系管理提高客户满意度挖掘潜在客户需求减少客户流失客户为重心CRM、e-CRM，客户数据挖掘企业在信息技术方面的投资重心正在改变。以前企业投资IT，主要是财务管理及内部事务管理。现今的趋势是如何提高分销渠道的效率、和如何留住现有客户并发展潜在客户。市场及分销的地位采购研究开发人力资源财务制造市场营销销售14514214563411536231001020304050001020304010203040121333368回答频率0市场及分销在实现财务目标中的重要性调查B2B业务公司B2C业务公司二者兼营的公司数据来源：MCKINSEY1999年对545个公司的营销经理或高级管理人员进行调查随着市场竞争的加剧，使得加强营销和销售活动更加重要，提高其效率并不断创新是各公司面临迫切任务．买方市场使客户要求越来越多；分销商数目和各种信息急剧膨胀；仅有质量和可靠性已经不足以卖出产品：客户要求提供更多的价值，如产品信息、交易过程简单、个性化服务等。今天的公司销售经理面临着巨大压力，因而需要能应付这些挑战的工具和灵活性。（英国的实际案例调查）商品在渠道中的增值渠道增值生产商增值原料与部件154045256510281953303040413326汽车软件汽油打印机快速消费品占零售价格比例分销渠道实现的产品增值通常占行业产品/服务零售价格的15%到40%，其重要性毋庸置疑Source:FoodCostReview;Lundberg;Platts;EconomistIntelligenceUnit企业在分销物流环节的投入将快速产生巨大效益资料来源；美国统计局资料摘要、美商务部美国运输报告、中国统计年鉴（华东）0510152025库存成本管理成本运输成本美国与中国华东地区流通成本对比（百分比）美国（10.1）华东（31.2）24.023.83.122.74.063.6主要因分销产生的跨地域流通成本在许多行业特别是快速消费品行业已经成为企业运营成本中最大的组成部分（30％以上）。与国外先进水平相比，中国企业的分销物流管理水平差距很大（31:10），其中库存环节的管理差异更大（24:3.8）。中国企业在分销物流环节的投入和管理提升能够产生最快速和最明显的效益。以良好的分销管理获取竞争优势=快速的市场渗透能力和稳定的发展能力企业提供高质量产品和服务的能力最终用户对产品和服务不断扩大的需求良好的分销渠道及管理+目录现代企业的分销管理分销管理的关键问题U8分销管理解决之道应用价值分析分销管理的关键问题理想的分销渠道：快速扩张分销渠道，事半功倍分销渠道高度忠诚，在同类商品中只卖您的产品分销渠道分销渠道分销渠道分销渠道分销渠道分销渠道分销渠道分销渠道企业一般的分销渠道：分销渠道扩张非常缓慢，事倍功半分销渠道没有忠诚度，大量经营竞争对手产品企业竞争对手竞争对手如何让更多的人卖并且只卖您的产品分销渠道分销渠道分销渠道您了解您的顾客吗？分销渠道在帮助你扩大产品销售同时具有天然的屏障作用，顾客的数据和信息一定会被延迟反馈，可能被夸大或者缩小反馈、更可能你无法得到反馈。研究表明，信息的传递层次与可信度成反向变动关系，层次越多，可信度越差企业分销渠道顾客顾客抱怨我的客户状况？渠道屏障顾客数据、信息谁偷走了您40%的利润资料来源：美国统计局《美国统计年鉴1999》在美国这个成熟的消费市场上，平均每100个有效需求，对应有140个左右的产品供应，在快速消费品领域这种情况更加突出。多级分销系统需求波动效应（牛鞭效应）企业大区分销商区域分销商零售商运行支持消费者零售商向分销商的订货量消费者向零售商的购买量分销商向中央分销中心的订货量中央分销中心向工厂的订货量您不得不面对的严峻挑战如何保证销售体系快速扩充的同时，避免管理失控；如何快速收集渠道信息，以迅速调整并传播竞争策略如何提升库存管理水平、压缩庞大的渠道库存、方便的实现异地库存的调拨如何降低渠道应收账款的回收风险；如何实现更快速的业务响应以增加分销商的盈利如何实现及时的返款返利以提高分销商的忠诚度提升分销资源运作效率分销商的管理与激励内外业务流程的协同与整合如何协同分销商的采购和供应商的供给如何提高订单履约率和供货及时率；如何实现销售对生产、采购的引导作用；目录现代企业的分销管理分销管理的关键问题U8分销管理解决之道应用价值分析U8分销管理解决之道用友对分销作业的理解内外同体：供应商与分销商一般不是一个法人主体，但同属一个分销价值链购销同步：分销商（分支机构）的采购与供应商的销售同步发生多地并发：消费者地域的分散性和数量的众多性决定了分销必然是跨地域的并发业务总部消费者分支机构分销商零售商库存和配送采购销售购销同步用友U8网络分销管理系统通过对分销资源的集中配置和实时调度以获得整个分销系统运作效率的提高和流通成本的降低为企业搭建集中的、实时的外部资源管理平台系统目标定位于产成品/商品从供应商传递到最终消费者的整个流通环节的物流、信息流和资金流管理软件定位100%浏览器—服务器（B/S）结构技术构架面向工作流设计，完整描述业务过程，实现对分销业务的全过程监控应用方向在一个平台内完成对分销企业内部与外部业务流程的有机整合，以实现对分销商和最终消费者的快速响应和优质服务以实时技术消除多地域并发业务带来的信息传递的迟滞和失真，减轻牛鞭效应对客户需求的扭曲程度、降低库存积压、减少盲目生产减少销售黑洞，建立透明的分销体系以实现对分销商有效管理和及时激励，提升渠道的满意度与忠诚度新技术创造新管理INTERNET数据中心(IDC)信息服务WebServerComponentServer数据服务DataServerExchangeServerMobil短信息便携设备保障系统运行集团公司Intranet分支机构Intranet分支机构Intranet专卖店、连锁店、零售店总公司管理上海分公司北京分公司网络系统管理分销系统为成长型企业低成本提供持续支持办事处模式：总部工厂A工厂BU8DRP办事处办事处办事处办事处模式异地商务、集中结算；总部工厂A工厂BU8DRP分公司甲分公司乙分公司丙分公司模式分公司模式：物流、商流、资金完全分开；分公司甲分公司乙分公司丙总部工厂A工厂BU8DRP分公司+办事处模式分公司+办事处模式：分公司规模大、权限独立；办事处办事处办事处办事处产品事业部模式：分产品管理、渠道统一；分公司甲分公司乙分公司丙工厂A工厂B产品事业部模式办事处办事处办事处办事处总部事业部U8DRP事业部U8DRPA甲分公司工厂A工厂B独立事业部模式办事处办事处办事处办事处总部事业部U8DRP事业部U8DRP独立事业部模式：生产、营销、财务高度独立；甲分公司甲分公司A乙分公司B甲分公司B乙分公司制造业连锁专卖模式制造业连锁专卖模式：自行生产、连锁专卖；总部工厂AU8DRP门店门店门店丙分公司外购总部U8DRP门店门店门店流通业连锁专卖模式外购配送中心丙分公司流通业连锁专卖模式：外购商品、连锁专卖中国企业分销八种模式办事处模式：总部工厂A工厂BU8DRP办事处办事处办事处办事处模式异地商务、集中结算；总部工厂A工厂BU8DRP分公司甲分公司乙分公司丙分公司模式分公司模式：物流、商流、资金完全分开；分公司甲分公司乙分公司丙总部工厂A工厂BU8DRP分公司+办事处模式分公司+办事处模式：分公司规模大、权限独立；办事处办事处办事处办事处产品事业部模式：分产品管理、渠道统一；分公司甲分公司乙分公司丙工厂A工厂B产品事业部模式办事处办事处办事处办事处总部事业部U8DRP事业部U8DRPA甲分公司工厂A工厂B独立事业部模式办事处办事处办事处办事处总部事业部U8DRP事业部U8DRP独立事业部模式：生产、营销、财务高度独立；甲分公司甲分公司A乙分公司B甲分公司B乙分公司制造业连锁专卖模式制造业连锁专卖模式：自行生产、连锁专卖；总部工厂AU8DRP门店门店门店丙分公司外购总部U8DRP门店门店门店流通业连锁专卖模式外购配送中心丙分公司流通业连锁专卖模式：外购商品、连锁专卖用友网络分销产品结构转帐系统基础参数凭证模板会计科目转帐设置数据查询系统管理子系统系统设置标准编码机构设置权限管理数据管理价格政策集团综合查询子系统销售分析库存分析应收分析客户分析销售排名趋势分析零售端零售单收款结帐客户商务端网上订单货物签收交易对帐多机构业务协同人员与权限管理系统与参数设置统计调查机构业务处理子系统市场信息供应商管理审批流折扣及促销额度控制客户管理商品与价格票据管理费用管理计划管理业务员考核部门管理业务流采购管理库存管理销售管理应收帐款应付帐款货位管理发运管理分析与决策分销管理系统功能构成供应商消费者营销总部分支机构分销商销售过程采购过程异地库存应收应付价格费用统计查询店面零售分销渠道内部的电子商务：采购、销售、库存与配送、应收应付、费用、发票等渠道伙伴管理：档案维护、电子订单、状况追踪、信用评定、返扣处理在线/离线零售管理：零售业务、店面库存、日结处理分析决策：销售分析、库存分析、采购分析、客户分析、帐龄分析、费用分析对分销体系的完整支持N级经销商消费者直营连锁门店门店门店门店门店特许加盟门店门店门店各地分支机构各地分支机构各地分支机构各地分支机构各地分支机构各地分支机构大区大区大区总部/事业部客户/经销商客户客户客户客户客户用友ERP-U8PortalCRM客户关系MRP生产制造FI财务HR人力资源BI决策支持门店管理数据交换零售管理端统一登录EAI业务转账端交换Connector客户商务端销售管理库存物流采购管理应收应付渠道政策统计分析机构业务端系统控制系统管理端经营数据业务管理综合管理端其他电子电器服装鞋帽医药食品行业插件销售业务流程财务物流业务开始新增销售订单销售订单审核订单发货单销售出库单审核发货确认开发票销售发票审核核销结束YYNYNNN审核Y发货销售过程管理销售过程管理销售过程主要指标对销售业务全过程的实时管理销售回款率、销售完成率、销售利润率牛鞭效应、过程控制、审批流、预算与执行主要理论1、销售计划2、销售订单3、代销拆借4、退货处理5、销售发票科学严谨的销售流程，实现事前销售计划、事中销售控制和事后销售评估全面基于互联网的销售处理过程，订单提交和后续处理完全实时以技术手段消除多地域业务并发和多层次商品流转带来的信息失真和滞延自动化的销售流程、严格的销售审批，帮助企业严格贯彻销售制度供应商消费者营销总部分支机构分销商分析与决策销售过程采购过程异地库存应收应付价格费用统计查询店面零售销售过程采购业务流程物流财务业务开始新增采购申请采购申请单审核入库采购订单入库采购入库N审核Y审核新增采购订单采购订单NYYNNY结束录入发票采购发票核销审核NY录入付款付款单核销审核采购过程管理采购过程管理采购过程主要指标基于分销渠道内部流转的产成品采购过程管理单品价格、订单金额、订单履约率、订单退货率采购成本比价、履约成本分析、自动控制理论、补货设计主要理论1、采购计划2、采购订单3、采购退货4、采购发票构建企业内部以及企业与渠道伙伴之间的电子商务平台采购过程覆盖分销商向分支机构和分支机构向总部的成品采购采购与销售单据联动处理，减少数据录入，减少工作差错、提高供货效率供应商消费者营销总部分支机构分销商分析与决策销售过程采购过程异地库存应收应付价格费用统计查询店面零售采购过程调拨