用友食品行业分销管理解决方案江西年会

用友食品行业分销零售管理解决方案流通与服务行业解决方案事业部分销与贸易行业演讲人：盖学璋时间：2011年4月08日一、食品分销行业分析及解决方案食品分销管理场景分析食品分销解决方案总体架构各管理场景详细解决方案二、关键应用价值三、成功案例提纲食品行业特点行业生命力永恒，属于生活必需品，消费者层面广，企业受社会经济波动影响小；小产品、大市场，食品单价较低，但消费量大；产品品种多、生产量大、有保质期限制；销售客户数量多、业务频繁，销售通路需要能快速相应；逐步倡导品牌饮食文化，提高消费认知度；市场需求变化快，受季节、节假日影响大；123456食品行业一直被视为一个永不衰退的“朝阳产业”，是我国开放最早、市场化程度最高的行业，也是占居民平均消费比重最大的行业之一。食品行业挑战来自渠道终端不断的价格压力，迫使食品分销企业寻找在哪些领域可以降低运营成本消费者的口味不断变化,企业缺乏充足的手段和市场研究资源来充分跟踪消费者需求的变化。如何能够保持对渠道终端的灵活和快速响应成为市场的首选供应商。食品企业如何建立端到端的产品和配料成分的透明度和可追溯性，同时具备召回缺陷批次的能力。行业挑战食品行业发展趋势食品的多元化、细分化和个性化的趋势增强。中国的食品产业链快速向纵深发展，必将出现大规模、高速度、超常规、高起点的产业集群。食品安全的形式异常严峻，企业要对食品供应链进行全程监控。提高食品企业，食品安全管理的整体水平。消费者中小网点零售商KA\商超批发商现代渠道代理商制造商认识食品分销2、消费品分销渠道1、食品企业分销模式食品分销模式厂家直供多家代理独家经销平台销售自建渠道……传统渠道特通渠道新兴渠道直销渠道配送商团购网络营销企业专供食品分销渠道的二维特性一层、二层…层运用尽可能多的中间商分销其产品，使渠道尽可能加宽在某一地区有条件地选择少数几个中间商分销其产品在某一地区只选定一家中间商分销其产品，实行独家经营食品企业分销零售管理场景分析供应商代理商多分公司核心企业特许加盟商门店内、外物流组织采购中心顾客销售营业指导、营销促销顾客关系、绩效考核销售组织营销组织采购组织销售执行、门店管理会员管理、POS库存优化、自动补货仓库管理、物流配送供应商关系、品类管理统一采购、集中结算计划预算、企业战略电子商务、统一核算集中管控、资金管理商务智能、办公自动化服务联盟服务战略食品行业分销零售管理应用架构图销售管理市场营销渠道管理质量管理营销分析与决策销售活动管理品牌管理合作伙伴管理食品安全管理市场分析销售订单管理需求和供应管理渠道管理批次管理销售分析配送和物流促销管理渠道销售保质期管理物流分析销售退货价格管理流向管理流通追溯服务分析营销政策管理品类管理渠道服务预警管理多渠道营销网络平台市场营销采购及需求物流配送渠道终端售后服务CRM电子商务决策分析BI绩效管理BPM平台支持层预警平台审批平台工作流平台动态会计平台办公管理人力资源管理财务管理门店管理要货管理一卡通管理POS管理店存管理结算管理移动商务终端管理市场情报销售业务图片管理数据采集一、食品分销行业分析及解决方案食品分销管理场景分析食品分销解决方案总体架构各管理场景详细解决方案渠道销售管理营销政策管理采购库存控制物流配送管理门店管理客户关系管理卡券管理质量安全管理二、关键应用价值三、成功案例提纲渠道管理渠道规划渠道调整渠道考核渠道分析对新品上市或旧有产品的渠道进行规划对原有渠道客户进行重新调整和规划渠道规划达成状况——渠道客户数量客户计划完成率考核——渠道客户质量上柜率考核——渠道覆盖率直供比考核——渠道扁平度销量区域分布考核——渠道均衡性客户流失率考核——渠道稳定性新客户质量考核——渠道有效性客户数量客户结构渠道结构关键点解决方案－通路管理•及时了解通路伙伴的库存、销售趋势•通路营销规范执行•通路管理过程透明化•提升预测准确度•提升协同市场响应度•减少渠道冲突•提升渠道忠诚度销售总部分公司直属办事处区域办事处/产品部门客户/收货地址间接客户间接客户零售终端客户/收货地址客户/收货地址间接客户零售终端分公司区域办事处/产品部门供应商工厂消费者消费者企业用户企业内部渠道企业外部渠道支持多种销售业务模式现款销售业务赊销销售业务直运销售业务代销销售业务经销商代配送销售客户办事处销售员RDC销售公司提出订货收货订单审批销售订单库房发货销售出库单成本结转单应收单客户信用余额表信用/帐期检查赊销配送销售业务流程销售发票应收款帐龄关键业务控制点：1.订单审批：数量：ATP价格：询价、最低售价信用检查2.小于信用额度应收帐期3.发货流程可配置为订单直接出库发运日计划出库发运单出库4.应收管理配置出库结算生成应收基于业务应收的催款帐龄分析配置发票结算生成应收配送流程经销商的赊销配送业务对经销商的现款销售业务关键业务控制点：1、订单收款：订单直接收款2、订单收款核销查询预收款进行核销订单收款比例检查函数3、控制出库应收收款自动核销现款销售通常订单审批生成发票，依据发票结算预收款流程可以和赊销流程相同，依据出库开票经销商/消费者办事处销售员库管员销售公司提出订货收货订单审批预收款核销销售订单填制订单库房发货销售出库单成本结转单应收单收款单订单收款收款比例检查控制出库查询预收款单核销现款/预收款销售业务流程销售发票铺货销售-委托代销模式分销协同：销售自动结算、委托代销介绍网点/KA分公司（市场）帐期/信用检查销售订单代销出库（RDC）汇总开票应收单委托代销发出商品明晰帐定货签收自动结算销售成本结转单借方贷方结算清单业务关键点：KA销售委托代销流程销售出库时为代销出库并记录发出明细账KA结算清单确认,并且按发出明细账进行核对开票RDC/CDC跨公司发货—直运销售分销协同：销售需求驱动、调出销售协同—物流商流分离内部结算分公司RDC/CDC销售订单调拨订单调拨出库单应收单应付单存货帐贷方收货直接送货分公司1.销售出库单2.调拨入库单签字后自动生成存货帐借方签字审批发运安排发运单内部结算清单转财务汇总开票结算签收经销商/KA业务关键点：本流程为商流物流分离的典型流程跨公司发货时进行多公司之间的业务协同完成外部发货后进行内部结算经销商代配送业务——多角度业务解决思路1、以核心企业为业务主体，并且渠道成员不参与管理系统业务操作。2、解决思路：核心企业销售给KA时，由经销商发货，KA确认收货后，把发货部分进行系统中的退货，再按退货信息在系统进行KA销售流程，并且走代销的流程。1、以核心企业为业务主体，为渠道成员设置临时库存定期结算转销售2、解决思路：核心企业发货给经销商时，通过调拨发到经销商临时库存账上。与KA发生销售时，由经销商进行发货，KA确认收货后由核心企业从渠道临时库进行销售出库，按期与KA进行对账结算时确认销售1、核心企业与渠道成员都是业务主体，并且以渠道成员为核心企业的成员公司，以借出转销售为思路。2、解决思路：核心企业发货给经销商时为借出，与KA发生销售业务时，由经销商发货，当Ka确认收货时，经销商发起借出还回动作。核心企业根据还回情况进行确认销售，以代销的方式，定期与KA进行对账结算。核心企业销售渠道退货转销售核心企业调拨渠道成员发货转销售核心企业借出渠道成员配送转销售经销商代配送（方案一）销售公司RDC/CDC经销商要货KA经销商代配送销售退货流程签收送货参照生成销售订单销售订单代销出库单汇总开票结算参照销售计单生成销售出库单结算清单自动结算应收单销售成本结转单主要关键点：KA要货时由经销商发货KA确认收货时由经销商发起销售退货核心企业参照销售退货单生成销售订单出库为代销出库，按期进行代销结算经销商代配送业务经销商代配送（方案二）销售公司RDC/CDC经销商要货KA经销商代配送签收送货销售订单代销出库单汇总开票结算参照销售计单生成销售出库单结算清单自动结算应收单销售成本结转单主要关键点：1.为经销商设置临时库存，要货时通过调拨订单完成配送。2.当KA要货时经销商代配货。由核心企业按经销商库存走代销流程。经销商代配送业务要货调拨流程委托代销发出商品明晰帐经销商代配送(方案三)销售公司RDC/CDC经销商要货KA经销商代配送借出单签收送货借出还回参照生成销售订单销售订单销售出库单汇总开票结算参照销售计单生成销售出库单结算清单自动结算应收单销售成本结转单主要关键点：KA要货时由经销商发起借货KA确认收货时由经销商发起借出还回核心企业参照借出还回生成销售订单出库为代销出库，按期进行代销结算经销商代配送业务高效准确的渠道交易协同处理A分公司B分公司内部调拨关联交易总公司调出调入应付应收调入成本调出成本资产调出资产调入协同模式下的渠道管理高效协同精诚合作实时监控掌控终端公司11I003A11I001A11I002A11I004A11I005A11I006A11I007A11I008A11I009A11I010A11I011A11I012A11I014A11I015A11I016A11I017A11I018A11I019A11I020A11I027A11I021A11I022A11I023A11I024A11I025A11I026A11I028A11I029A11I030A11I031A11I032A11I033A11I034A11I035A11I036A11I037A11I038A11I041A11I042A11I043A11I044A11I045A11I046A11I053A11I048A11I049A11I050A11I051A11I052A11I047A11I055A11I054A11I056A11I058A11I059A61A60A062A11I039A11I040A11I121A67A销售业务市场情报生动化陈列一线人员单点各品类销量单点各品类店存（安全库存）当前价格情况（耐用消费品）及时补货/订货陈列/堆头/排面；是否符合规范POP；是否按要求摆放样品陈列竞品销量情况竞品价格变动情况竞品促销活动反馈市场调查日常工作汇报日常拜访路线安排业务员行踪管理渠道终端移动管理方案生动化的呈现GPS与GIS相结合，精确掌控一、食品分销行业分析及解决方案食品分销管理场景分析食品分销解决方案总体架构各管理场景详细解决方案渠道销售管理营销政策管理采购库存控制物流配送管理门店管理客户关系管理卡券管理质量安全管理二、关键应用价值三、成功案例提纲频繁而富有创意的促销活动食品企业三种价格管控模式集团级参数：集团统一定价/集团价格下发/分公司独立定价前两种模式支持集团直接对多个公司、销售组织进行价格管理，支持集团对下级公司调价。集团统一定价集团价格下发分公司独立定价集团管控力度最强分公司可调整分公司自由定价渠道维度(Place)组织时间维度对象维度(Place)计量单位销售组织商品商品分类价格有效期地区分类价格分组客户公司提供价格变动追溯记录价格策略客户分组客户商品分类商品批量分级折扣定价条件客户分组客户商品分类商品历史销量历史回款。。。食品企业灵活高效的价格体系全周期的促销管理策略•促销测试•完善计划•角色定义•人员组织•监督机制•确定目标•确定战术•促销工具•效果检查•考核报告考核计划测试执行促销活动包括哪些因素背景、目的、目标、主题、时间、地点、对象、产品、价格、时间、数量方式、控制与考核等十四个要素。依据品类角色定义和战术进行促销固定促销工具标准：依据品类、区域、客户分类等的海报和堆头，（厂商周），排面促销、厂商推广、买赠促销建立促销测试标准和策略完善考核回顾和监督促销管理食品企业面向全业务流程的信用帐期管控信用额度评估信用额度评估信用额度信用期限销售预订销售订单销售出库销售开票财务核算信用管理账期管理…………净销售额订货额毛利率销售费用回款周期公司产品占其总销售额比率销售网点平均客户数铺货量价格执行情况市场口碑促销支持配合与公司合作态度信息反馈交货及时性公司级信用控制集团级信用控制食品企业返