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选用系统的人力需求选用系统的人力需求标题•分销要素和劳动力•确定人力需求分销要素和劳动力——人力集中对选用系统的任何比较性评估必须明确分销五要素中每个要素人力需求和成本，特别是对其中三个劳动力最密集的要素，即销售、送货和产品生动化。此外，所有的系统对一般销售行政管理人员也有某些要求和成本。分销要素和劳动力人力的集中各种选用系统有不同的人力水平，这些不同的水平是影响成本差异的最明显的因素。•在大多数销售系统中，劳动力是成本中的最大部分。•通常，某一分销系统所要求的人力数量与要求的车辆和设备数有直接关系。分销要素和劳动力——劳动力的比较对各种系统的比较性评估始于确定每个系统劳动力利用的目标/利益。•事先销售系统包括不同种类的劳动力，因为他们取决于工作专业化。•然而，比较各系统并非是简单的算术计算，如预测分销每条路线要求3个工作人员。在较错综复杂的系统中会获得效率，它们会抵销对人力和车辆/设备的更大要求。确定人力需求——公式确定各选用分销系统的人力需求是进行系统比较评估的重要基础。确定某一职位人力需求的最简单方法是使用下列公式：要求的每周总访客户人力需求=各个职位预计的周平均访客户周送货总箱量人力需求=（仅用于送货）每周每路线的平均箱量确定人力需求——人工记录表格与DISTRIB软件“百事模式”的确定人力需求是比较费时的方法，但比较准确。具体的计算可以通过一系列的表格或DISTRIB软件，计算是根据：•一个人做每项分销工作可使用的时间。•系统要求的工作总量，以单位时间表示。确定人力需求——人工记录表格与DISTRIB有四种基本相似的人工记录表格或已开发的DISTRIB软件屏幕可供具体计算选用系统人力需求之用。这些表格或屏幕可计算：预销员电销员预销送货员路线推销员选用系统的成本结构选用系统的成本结构标题•组织机构和管理幅度•工资和奖励组织机构和管理幅度——考虑事项要换一种选用系统时，灌瓶商必须再三考虑扫其业务来组织其工作人员。重大改变可能会要求全面重新改组。在两个方向建立新的组织机构：第一，自上而下。第二，自下而上。考虑业务的需求：第一，找出正确的组织机构。第二，决定准到哪个部门。组织机构和管理幅度——自上而下为了组织一个机构，必须先自上开始，根据可以接受的思想建立一个总的管理机构，一般可围绕下列方面进行机构的组织：地理条件。职能。业务单位。上述几方面的结合。组织机构和管理幅度——自下而上一旦来自上层的观点决定后，就可能自下而上根据执行任务的人力需求和可接受的管理/监督管辖幅度来建立组织机构。执行人员的管辖幅度：6-8路线推销员每位主任4-8预售员每位主任4-8电售员每位主任8-12送货员每位主任3-7主要的或全国的客户代表每位主任管理人员的管辖幅度：7或8主任每位经理工资和奖励——人员配备一旦组织机构建成，就应该提出在各个位置上或“方框”内安排适当人选的问题。考虑现有的人员：•谁有资格担任哪个职位？•谁可经培训后担任哪个职位？•谁应该调动、退休或解雇？考虑新雇用人员：•哪些职位还没有人选？•要求什么资格？•在何处可获得这类人才？工资和奖励——人员配备选用的分销系统要靠多种不同有才干和资格的人，并要求用各种不同的工资和奖励制度，在间接的或混合的分销系统中…工作比较专业化，并要求具备较多的各种职能的知识。在专业化的环境，人员配备可能比较困难，这取决当地劳动力情况。新职位可能需要与才干一起进行培训，因为这些职位是高度专业化的。•调度员•电销员•产品生动化人员•顾客服务代表•大批送货型车辆司机工资和奖励——方法工资是使组织及其员工个人有效工作的关键之一。要换用一种间接的或混合的分销系统应该再三考虑传统的工资观念。路线销售采用的方法…事先或混合销售采用的方法…佣金导向基本工资加奖金-高达100%-基本工资通常为60-70%-包括监督指导和管理-超过定额部分的奖金导致固定成本/箱：导致变化成本/箱销售好坏时没有变化。通过分销系统销售的数量越多，每箱的成本越低。工资和奖励——基本工资加奖金使用的正确工资制度应该是符合于某地当地情况的工资制度，并且可以作很大的改动。然而，使用事先销售系统时，希望用“基本工资加奖金”制。基本工资部分应可以接受的和令人满意的方式为完成基本任务提供合理水平的报酬。奖金部分应该能调动员工积极性，以超过平均水平的努力进行工作，并完成能使公司达到或超过目标计划的任务。对每个职位的一揽子工资与奖励计划必须包括可以达到的目标，并能导致与个人工作的责任相配，承认他在单位内职位的补偿。工资和奖励——准则对从事销售和分销活动人员的报酬，世界上的经验提出了下列准则：路线推销员基本工资：30%佣金：60%奖金：10%预销员/电销员基本工资：60-70%佣金：0-10%奖金：30%预销送货员基本工资：85-90%佣金：0%奖金：10-15%助手/装货员基本工资：80-100%佣金：0-20%奖金：0-20%中级管理员基本工资：65-75%佣金：0%奖金：25-35%工资和奖励——准则佣金只应用于对总销售量有直接影响的员工。对灌瓶商通过传播媒介，折价或消费者基本需求已预售出的数量不应支付佣金。对助手不应支付佣金，除非货车司机只是“货车之主”，而助手从事实际的“销售”工作。工资和奖励——影响选择系统的因素（一）实际上几乎没有能适用所有分销系统的特许经营商。灌瓶商的行动会受下列因素的影响：文化影响•客户对如何能进行销售或如何处理送货的偏爱或期望。•用电话处理业务。当地的环境和社会的基本设施•道路条件差或没有道路。•通讯系统不发达。劳动力状况和特许经营的历史•现有劳动力的特点和劳动法。•工会规定。工资和奖励——影响选择系统的因素（二）市场趋势•在特许经营地区，人口和经济的增长或下降可能会改变分销的基础。•引进新的牌子/包装组合可能使现有的分销系统负担过重而受到破坏。竞争的气候•竞争可能已经采取另外的分销方法。•新的分销系统可能成为在竞争中获得优势的手段。主要客户管理•对主要客户可能需要特殊对待，在紧急关头，可以给他们要求数量的产品。•新的分销系统可以是开拓新主要客户的方法。系统成本比较把灌瓶商分销职能的全部或一部分转换为一种新系统时必须付出短期管理时间和努力的代价。控制这种一次性的转换费用的主要关键有：•具体的、第一线的计划。•对顾客和员工的适当交流/培训。•新手续程序和新设备的试验。•车辆和新工作人员的现实“培训”。•制定明确的现实的工作标准。模拟活动模拟活动——标题用各种工作手段，并对安全中灌瓶商面临的主要分销问题进行的分析研究后，要求小组以模拟规划分销系统的方法，对各种分销系统进行评估。模拟的目标如下：1、对市郊销售地区的分销新方法（包括2个或2个以上的分销系统）进行初步评估。2、概要列出在郊区选用某种分销系统的人力需求和组织机构，以及对所有的或部分的基本客户影响使用不同的分销系统的因素。3、提出选用某种分销系统的成本，以及与现有分销方法相比的成本节约数。模拟活动说明（一）•讲述和讲述人各小组可用20-30分钟时间准备讲解内容。可使用挂图或投影机。应及早选用讲述人。•时间框算和计时员接下来4个小时应是各小组进行工作。由于讲述的时间有限，小组应选出一位计时员控制时间。小组可进行一次工作午餐，以充分利用时间。•使用的表格讲述应该出示手工记录的人力需求表和成本比较表（附后），或表示讲述是以这些表格为基础的。•问题教师应在各小组进行巡回，以回答可能提出的有关程序问题，帮助解释一些数据资料。模拟活动说明（二）讲述要求每个小组制作一份挂图讲述稿来表示上面列出有关分销选用系统可用性的一组主要假设。这些假设包括：需要最少的变化（“保守”法）：•销售路线继续为大多数客户服务•对选择的主要客户进行预销需要较多的变化（“中等”法）：•销售路线继续为一些客户服务•一个预销系统•一个大批量/主要客户销售系统需要很多的变化（“彻底”法）•取消所有直接销售路线•一个预销系统•一个大批量/主要客户销售系统•一个电销系统模拟活动——说明作业由教师向小组布置作业。要求各小组对其作业中分销系统作一详细的说明，并提出对灌瓶商的最佳案例。附表灌瓶商客户的汇总资料已在附表中列出。客户抽样的具体数据将在小组做作业时分发。讲述应基于对抽样客户的彻底分析。在讲述中应明确指出灌瓶商使用某种系统产生后果，包括对服务水平、人力需求和成本的影响等。下一步下一步——背景（一）现在百事模式的计划项目已经提出，进下我们应考虑如何使这个计划项目应用于形势分析中指出的“现实世界”中灌瓶商情况。任何百事模式的计划项目只有在实施过程中才能有其真正的价值。我们将随着“下一步”练习，开始这一过程。下一步——背景（二）形势分析提出了应用百事模式而产生的一些潜在利益和问题。此外，小组一起做练习和模拟可能会激发大家进一步思考。你可能需要参阅笔记和小组练习或模拟中所作的挂图，以回忆某些概念和思想。在最后一次小组练习中，要求参加人员用挂图讲述4个基本主题。这是管理研讨会上最后一次小组练习的讲述，也是最重要的一次。每个小组的建议将作记录，写入给高级经理人员的报告中。下一步——可适用性和业务机会可适用性百事模式对你业务的应用可能性如何？你是否能全部应用或部分采用？业务问题经过研究，在你业务中使用百事模式有哪些主要问题？对这些问题，你如何确定它们是“如果…将会怎么样”或是“应该”的问题？下一步——其他手段和短期行动具体手段执行百事模式实际要关心的问题是什么？如何获得必要的数据，数据库管理能力和实施过程中组织的支持？短期行动为了开始实施百事模式，本研讨会结束后，下一步应立即做什么？下一步各步骤的时间规定如何？每一步骤需要完成什么工作？谁将对各步骤的工作负责？下一步——说明建议小组对每个主题至少做一页挂图。（挂图页附后，供记录概念想法之用）与以前的小组练习相同，每个小组应指定一位计时员和一位或多位演讲人员讲述小组讨论结果。要求各小组讨论约60分钟，对每个主题取得一致意见，然后再用15分钟左右把小组的建议总括在挂图上。小组应确保挂图包括所有4个主题。