价格带管理

培训教材马启文制作课目内容:价格带价格带管理培训教材马启文制作课目内容:价格带A类商品最低价格A类商品最高价格商品的价格带:是指一种同类商品或一种商品类别中的最低价格和最高价格的差别价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的受众层次和数量培训教材马启文制作egA超市品名价格红葡萄酒15元/瓶红葡萄酒210元红葡萄酒320元红葡萄酒430元红葡萄酒580元红葡萄酒6100元红葡萄酒7300元B超市品名价格红葡萄酒17元/瓶红葡萄酒29元红葡萄酒310元红葡萄酒415元红葡萄酒520元红葡萄酒630元红葡萄酒750元红葡萄酒880元红葡萄酒9100元红葡萄酒10110元二家超市红葡萄酒价格对比培训教材马启文制作案例分析A超市的价格带(5元-300元)比B超市(7元-110元)宽A超市的价格比B超市便宜----有最低价格为5元的A超市的商品品项数少于B超市的品项数培训教材马启文制作如何理解商品丰富的概念如何理解商品丰富的概念培训教材马启文制作得出结论好多商品呀商品真多商品多商品丰富顾客准备购买的、具有同等使用用途商品的价格带上的商品数量的多少培训教材马启文制作课目内容:价格带的确定:自身经营定位低?中?高?自身经营定位高收入顾客中收入顾客低收入顾客高档商品支撑中档商品支撑低档商品支撑培训教材马启文制作选择分析对象，其对象要求为门店商品某一个小分类；如红酒类,家用纸制品类等展开商品品类中的单品信息（比如红酒），罗列出其价位（格）线（PriceLine销售价格）；归纳该品类中单品的最高价格和最低价格，进而确定品类目前的价格带（PriceZone：该小类商品销售价格的上限与下限之范围）分布情况；如我们前面提到的A超市的价格带5元—300元判断其价格区（PriceRange：价格带中陈列量比较多且价格线比较集中的区域）；如前面提到的B超市7元—15元,20元-50元,80元—110元.三个相对较集中的价格区.课目内容:价格带的确定:寻找品类中的PP点培训教材马启文制作确定商品品类的价格点（PricePoint：简称PP点，即价格点是对于该门店或业态的某类商品而言，最容易被顾客接受的价格或价位），确定了PP点后，备齐在此PP点价位左右的商品，就会给顾客造成商品丰富、价格便宜的感觉和印象课目内容:价格带的确定:寻找品类中的PP点重要点适合于本门店经营定位的商品培训教材马启文制作而顾客正是根据PP点来判断该店铺是贵还是便宜，是丰富还是贫乏。这与价格线的种类多少无关，而是通过衡量PP点附近的商品种类多少来判断。课目内容:价格带的确定:实际运用列出价格线确认在每个价格线上的陈列数目（商品品项数）把握住自己的业态门店最恰当的价格点尽量增加在该PP点的商品使PP点价位附近的商品种类最多和最厚，形成高峰点（区）培训教材马启文制作课目内容:价格带的确定:如何反校价格带价格点决定顾客心目中品类定位的基点价格带决定顾客购买空间的范围价格带的变更会影响到商品品类的单价水平门店价格带调整后，我们需要调查现有的品类销售数据，反校品类的PP点是否达到了最初的销售计划和营销目的培训教材马启文制作首先从信息系统中查询出该品类商品的销售数据，包括销售金额、销售数量等数据，然后计算该品类商品的平均销售单价。对比实际商品价格与品类计划的PP点的差距，对离价格带较近的商品进行单品分析观察，寻找真正的顾客购买力较强的商品，对卖场的促销、陈列等相关方面进行调整同理，按购物者年龄层进行分析汇总得出主要购物客层，根据客层的定位，客层价格带的定位，来调整卖场的主力商品结构，进而可以调整主客层适合的商品和品项不同的业态，不同的门店通常都会有自己独特的商品构成计划，通过分析价格带和价格线，就可以把握目标品类的价格点，然后围绕最恰当价格点开发附近的商品，增加关联价位商品，即俗称的多峰处理安排商品构成时除了考虑品类的商品策略外，还要考虑商圈特点，了解家庭人口构成及各个年龄段构成比，然后根据商圈居民特点，对现有的商品构成进行调整，不断修订自己的品类结构，尽量贴近现实的顾客需求，通过销售额检验修正的结果。(商品政策=企业自身的定位=卖什么和怎么卖=业态)课目内容:价格带的确定:如何反校价格带（方法）培训教材马启文制作课目内容:实战:麦德隆VS北京华联业态对比二超市业态对比北京华联麦德隆经营业态目标客层经营定位商品销售综合零售超市个人,家庭低,中档为主中,小包装销售经营业态目标客层经营定位商品销售仓储式,会员制超市专业客户高,中,低档大,中,小包装齐全,大量大包装培训教材马启文制作课目内容:实战:麦德龙黄油,奶酪价格带分析以10元为一个价格梯度培训教材马启文制作课目内容:实战:麦德龙黄油,奶酪价格带分析培训教材马启文制作课目内容:实战:麦德龙黄油,奶酪价格带分析根据以上分析步骤进行价格带分析1.分析对象:麦德龙超市黄油,奶酪类商品2.列出商品价格线(省略)共136条3.最低价格:7元.最高价格:919.9元.4.分析商品相对集中的价格区间(从饼装图2中可看出)分为8个区间:7-30元50个31-50元26个51-70元6个71-100元20个101-200元17个201-400个9个401-500元3个501元上5个对各个价格区间的商品进行分析得出:-----麦德龙价格主要集中在7-30元,31-50元及71-100元.101-200元三个价格段.培训教材马启文制作课目内容:实战:麦德龙黄油,奶酪价格带分析麦德龙的的目标客层为:专业客户商品品种丰富要求酒店商品大包装,量贩装个体店,便利店整件购买要求要求价格带7元----919.9元,品项数136个包装量5kg,15kg,25kg包装量20kg/箱,7g*600/箱,10g/箱培训教材马启文制作北京华联价格带分析(拟进货)经营业态目标客层经营定位综合零售超市个人,家庭低,中档为主北京华联说明说明说明要求商品品种丰富中小包装为主价位中低档为主选择61个单品80g—1kg7--20元26个21--30元16个31--40元12个41--50元5个50元以上1个要求选择选择