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价格谈判技巧销售顾问必修课——第2页目录谈判概述谈判准备谈判时机谈判原则谈判技巧第3页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧03技巧02谈判第一章价格谈判概述谈判概述01价格第4页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧01价格价格还是价值让客户了解他将要购买的产品和服务的全部价值价格谈判不是为了确定对和错，输与赢。而是为了达成交易确定成交价格的一种方式销售顾问的价值就取决于销售产品的价格谈判概述第5页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧02谈判最好的谈判要达到双赢甚至三赢成功的谈判应该是对所有人都有利的我们的目标是大家都有利益可得谈判概述第6页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧03技巧价格谈判没有所谓专家价格谈判只有通过不断的反复的学习、实践、交流和总结才可以提高成功率谈判概述第7页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧价格=价值小结谈判概述价格=价值谈判要达成共赢的目标技巧要通过不断的经验积累才能提高第8页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧第二章谈判准备01基础知识02市场行情03自信心谈判准备第9页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧01基础知识对产品的各项卖点了如指掌有效的塑造产品价值体现自身专业性客户对你的信心谈判准备第10页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧02市场行情了解你所处的市场动态竞品对比成交价格趋势库存结构谈判准备第11页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧03自信心自信是成功的必要条件相信自己才能让客户相信你学会微笑事情的发展总是按照人们想象的方向发展谈判准备第12页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧案例谈判准备吴先生第一次进店就表现的有明确的目标，就买科鲁兹，已经了解车型配置和价格，今天过来就是看看现车好和家里人商量，看到这样高意向和高级别的客户我很兴奋，确定A级，就是想分期买车，带客户试乘试驾后，当客户向我询问价格时，因为我觉得客户对这个车子有清晰的了解就给他报了一个离成交价只差3000块钱的价格，客户因为要和家里人商量，也并没有纠结价格。客户第二次进店是团购会，价格全部写了出来，当客户看到和自己的预期有差距，客户要求再优惠，并且在和雷凌做对比，他自己也说出来这两个车子的优缺点，以及价格和分期的费用，因为这个价格已经是最低的价格了，已经不能再少了，最后客户决定买雷凌。仔细回想起来，客户为什么对价格这么不依不饶，为什么到最后选择了其他品牌的车子，因为自己一直都是在和客户干磨，虽然客户表现出了强烈的购车欲望，但是并未给客户设定标准，没有塑造产品的价值，让客户只纠结价格。第13页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧小结谈判准备价格谈判成功的重要因素让价格谈判更轻松取得客户的信任和好感根据商务政策给出报价第14页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧第三章谈判时机01刚进店就砍价02电话中砍价03取得相对承诺谈判时机第15页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧01刚进店就砍价这个车多少钱不要谈价格观察客户的语气和神态销售三要素根据商务政策包装后报价谈判时机第16页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧谈判时机这个车多少钱延保加3000高报价分期没有现车但是分期可以优先提车改装车裸车优惠和改装车优惠不一样库存车库存车可以另外赠送礼包根据客户情况，有针对性的报价第17页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧谈判时机顾客第一次来店，刚进门不久就开始询问底价“这车多少钱？”“能便宜多少？”注意观察顾客询问的语气和神态简单建立顾客的舒适区禁忌立即进行价格商谈询问顾客情景演练第18页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧02电话中砍价客户在电话中询问底价电话中不讨论价格不答应也不拒绝客户的要求我们的目标是见面谈判时机第19页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧报了最低价给您，到店后，你还不照样压价？做销售这么多年了，真没碰到哪个客户来店之后真的会按照电话里所报的最低价来成交的。每个客户来到店里之后，都一样没完没了的压价。您能发誓来店后一分钱都不再往下压了吗？就在上个月，我的一位同事在电话里向一位自称是真实购车客户的客户报了最低价，结果3天后，这个录音就落到了我们集团行政部的手里，我同事就被直接罚了1000块钱。一分钱没捞着，还因为违反了集团的报价规定，被处罚了。这个损失，谁来帮我们承担？谈判时机客户在电话中询问底价第20页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧谈判时机价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟。你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话，我这两天就过来。情景演练客户在电话中询问底价价格方面包您满意。您总得来看看样车，实际感受一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚吧！第21页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧03取得相对承诺开始谈判建立信任发掘需求解决方案要求承诺谈判时机第22页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧谈判时机解决价格难题价格只是现在一次性的暂时付出的金额，但是你的到的是有车以后带来的长期稳定的回报如果没有决定拥有这个产品，错误的决定\延误的决定\会让你付出更大的代价。因为活动到今天截止，\现车就只有这一台了。太贵了吗？我完全同意你的意见，但是好货不便宜，便宜没有货大家都知道，而且看你和什么比？你要想一想为什么便宜贵了多少，我们来算一笔账，金额÷可用年份÷12个月÷30天你看，每天只需要多付￥￥就可以提前拥有。第23页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧小结谈判时机把握好谈判时机顾客询问价格≠价格谈判应对顾客询价的策略时机不对是导致战败最直接的因素第24页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧第四章谈判原则01不放弃02灵活变通03厚脸皮谈判原则第25页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧01不放弃坚定的信念成功者绝不放弃放弃者决不成功优秀销售顾问与平庸销售顾问并没有多大的区别，只不过是平庸者走了99步，而优秀者走了100步而已。谈判原则第26页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧02灵活变通最后1000元价格是死的人是活的有哪些资源可以用谈判原则第27页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧03厚脸皮彪悍的人生不需要解释大声说话寻找优点心情放松摆正心态谈判原则第28页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧小结谈判原则坚定的信念灵活的处理强大的内心第29页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧第五章谈判技巧01初期谈判02中期谈判03后期谈判谈判技巧第30页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧01初期谈判铺垫高报价不要接受对方的第一个方案适当的表现出惊讶的态度谈判技巧第31页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧给自己一些谈判的空间给对手一些还价的空间，避免产生僵局说不定就能成交了提升产品或者服务的价值感让买主觉得赢得了谈判谈判技巧铺垫第32页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧02中期谈判过程其实也很重要避免对抗性的谈判交换条件给出方案让客户自己选谈判技巧第33页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧03后期谈判最后的王牌逼单谈判技巧面对不同的客户，针对不同的拒绝方式，使用不同的逼单方式。第34页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧谈判技巧最后的王牌假设成交法不确定逼单法对比逼单法强迫成交法第35页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧最后的王牌假设成交法指的是当客户购买的时机已经成熟时，你不必问客户买不买，你问他的应该是一个选择性的问题。举例来说你所销售车子的颜色，那么你可以问客户：“您是买白色的还是红色的呢？”。假设成交法是在销售的适当时机，你询问一些假设当客户已经决定购买之后，所需要考虑的一些购买细节问题。你可以将这些购买细节问题提出来，做为逼单的方式。假设客户已经要买你的产品了，接下来你可以问：“你觉得我们是今天下午提车，还是明天早上来提车呢？”或你可以问他说，“您想要付现金，还是刷卡呢……”等等这些类似的问题。谈判技巧第36页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧最后的王牌不确定逼单法也是一个非常有效的逼单方式。这种方式最适合使用的时机是当你已经要求一个客户购买的产品之后，你发现客户仍然在犹豫不决。这时你可以突然停下来说：“嗯，等一下。我好像记得这一款车现在已经没货了，让我查一查看我们是不是有你喜欢的这个型号，好吗？”运用这种方式，让客户在内心中感觉到他可能会买不到这种产品。心理学上我们发现当一个人越得不到一件东西的时候，他就越想得到它。使用这种方式来促使客户成交，有时候是非常有效的。谈判技巧第37页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧对比原理被使用时，我们往往会以为两种事物之间的区别比它们之间的实际区别还要大。例如，当我们先举起一个较轻工业甲物体再举起一个较重的乙物体，我们对乙物体的感受重量会大于直接举起乙物体的感受重量。某些销售顾问就会使用此种对比原理，每当他们开始向客户介绍车时，他们总是先介绍一些不受人欢迎的车型。那些车子实际上是“诱饵”。当客户看完后再领他们去看销量高的车型时，一相比较之下，自然第二辆车显得更有价值，也更值得购买。最后的王牌谈判技巧第38页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧最后的王牌强迫成交法你可能已经拜访他好几次，也多次向他详细地解说了产品的优点和缺点，而他每一次给你的表现都是非常模糊的，他不明确地对你表示到底买或不买。当碰到这种拖延型的客户时，使用“强迫成交法”是非常有效的。这时候你需要做的事是预先准备一份看起来非常正规的购买合同，然后拿着这份合同到你的客户面前，对他说：“我想经过了很多次的解说和介绍，您对我们的产品和服务已经非常清楚了，我想这一次为什么不让我们现在就决定下来。如果您觉得这种产品对您真的是有意义的，有帮助的，那么您应该在这上面签字；如果你真觉得我们的产品或服务对您一点用处都没有，那么您就不要理会这份合同。”说完以后，你把这份合同连你手上的笔送到他的面前，然后保持沉默。谈判技巧第39页谈判概述0102准备谈判03谈判时机04谈判原则05谈判技巧小结面对不同的客户，使用的方法也因人而异，依情况而异多练习，多想一想从现在开始改变提高成交率，不要成为价格杀手谈判技巧