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第11章分销渠道与产品实体分配策略教学内容分销渠道的作用与类型分销渠道的设计、管理与组织产品实体分配的管理零售与批发开篇的话企业生产的产品，只有通过一定的市场营销渠道，才能在适当的时间、地点，以适当的价格供应给适当的用户，从而解决生产者与消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要。你一般到什么地方购物？第一节分销渠道的作用和类型一、什么是分销渠道？分销：产品从生产者到消费者的传递过程中所涉及的一系列活动。分销渠道：产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道，包括这个转移过程中所经过的一切取得所有权（或协助所有权转移）的商业组织和个人。起点：生产者；终点：消费者或最终用户；中间环节：包括各种批发商、零售商、商业中介机构。二、分销渠道中为什么要使用中间商？1、相对于生产者，中间商在分销中更具优势，能够以更高的效率将商品提供给目标市场。中间商在分销过程中的优势:业务往来关系；经验；专业化；经营规模；…….2、中间商的存在能够减少渠道交易的数量。中间商存在的必要性－－减少渠道交易的数量3、中间商能够帮助制造商分担渠道功能。渠道成员的主要功能有8项（见下图）。制造商把这些任务交给中间商，可以提供效率，降低成本。开拓市场资金融通市场调研承担风险促进销售编装分配洽谈生意实体储运营销渠道成员的功能三、分销渠道的类型1、按照产品从生产向消费转移的过程中是否经过中间环节分为：直接渠道（零层渠道）间接渠道一层渠道二层渠道三层渠道、、、、、、消费者市场的分销渠道的类型制造商一级批发商二级批发商零售商消费者制造商批发商零售商消费者制造商零售商消费者制造商消费者零层渠道一层渠道二层渠道三层渠道直接渠道间接渠道2、按照经过的中间环节的多少分为长渠道和短渠道。长渠道优点：企业的分销能力大大增强。例如：企业在开发某一区域市场时，把产品销售给一个一级批发商，然后一级批发商再把产品分销给10个二级批发商，每一个二级批发商把产品再分销给50个零售店，很快企业就能够把产品摆上几百个、上千个零售店的柜台，这样企业的分销能力就会变得很强。缺点：鞭长莫及，控制能力弱。销售网络越长，企业对销售网络的控制能力就越差，企业可以控制一级批发商，但是一级批发商下面的二级批发商、零售商，企业就难以控制，就会给企业造成许多的问题，例如降价倾销、窜货等等。短渠道优点：企业对渠道的控制能力很强。缺点：分销面窄，分销能力差。3、渠道还可根据企业在每个中间环节中选用中间商数量的多少分为宽渠道和窄渠道。宽渠道利用许多中间商来分销商品，从而可扩大销售的空间范围和销售量。管理和控制难度大。窄渠道易控制渠道。商品销售市场覆盖面和销售量受限制。第二节分销渠道的设计、管理与组织一影响分销渠道的因素1产品特点鲜活易腐、体积庞大、价值昂贵、技术性强、风味独特的产品，以及处于介绍期的新产品宜减少中间环节，采用短渠道。产品因素短渠道长渠道可保存性低高技术复杂性高低体积和重量大小单位价值高低产品生命周期介绍期成熟期产品特色高低2生产情况具体影响因素包括：生产的集中和分散程度；产品组合情况；生产者的规模、能力等。企业自身情况短渠道长渠道规模大小财务能力高低对控制的愿望高低管理能力高低产品组合长、宽短、窄3市场情况具体影响因素包括：市场潜量和购买力大小；市场竞争的情况；市场经济形势变化等。市场情况短渠道长渠道市场潜量小多顾客密度高低经济形势萧条繁荣市场竞争采用与竞争对手相似或不同渠道的4国家的有关法律规定例如：1998年中国政府颁布的《国务院关于禁止传销经营活动的通知》，规定所有从事直销业的公司必须开设店铺。1998年，雅芳公司在中国市场开始转型，放弃了最具竞争力的直销模式，当年其业绩迅速下降70％。此后，雅芳公司开始尝试新的零售模式。随后的三年间，雅芳在中国大陆74个大中城市开设了分公司，并依据“6万非农业人口一个点”的原则，设立了6000多家专卖店和近1700多家专柜。二渠道方案的设计1确定渠道模式，即确定渠道的长度。采用直接渠道（自建销售队伍）或间接渠道（使用中间商）；如果决定采用间接渠道，还要进一步确定渠道的长短（一层或二、三层）和各级中间商的类型。批发环节是利用经销商或代理商，零售环节是利用百货公司、超级市场、专卖店、杂货店、或其他的零售形式来进行销售。例如：某公司欲销售其卫星定位导航器，有以下4种渠道模式可选择：1.在大城市设立装配点，直接销售给汽车用户（直接渠道）。2.与汽车制造商签订合同，直接向它供应产品（一层渠道）。3.寻求愿意经销或代销本产品的汽车配件零售商销售（一层渠道）。4.借助传统渠道，通过批发商或代理商把产品转售给零售商（二、三层渠道）。2确定中间商的数量，即决定渠道的宽度。（1）密集性分销：运用尽可能多的中间商分销，使渠道尽可能加宽。适用于快速消费品，如牛奶、纯净水等。优势：高市场覆盖率，最大限度的便利消费者，利于推动销售的增长。不足：易导致经销商之间的竞争，竞争的结果常常会损坏企业的利益。例如：经销商之间为了争夺销售机会而压价倾销，窜货，扰乱企业的市场秩序；（2）专营性分销：在一定区域内只选择一家经销商或代理商，实行独家经营。以下情况中，宜采用这种分销方式：产品针对的是专业市场，市场容量有限，不适合作大面积密集分销；产品在市场上具有独特的高附加值和技术上的不可替代性，消费者为了获取这种附加值宁愿长途跋涉。例如：特效药。企业（或产品）处于初入市场的阶段，对渠道成员的吸引力较小。例如：志高空调。优势：独家分销的竞争程度低，确保该经销商的利益，能够调动经销商的积极性；企业可以有效的管理和控制经销商。不足：市场掌握在一家经销商的手中，风险集中；市场覆盖率低，使顾客在购物时不方便，易丧失销售机会。（3）选择性分销：在一个地区有条件地选择几家中间商进行分销。在实际中，选择性分销是最常见的。一般来说，选购类商品适宜采用选择分销，如家用电器、家具等。优势：比密集分销易于控制，同时又比独家分销面广，有利于扩大销路。3规定渠道成员彼此的责任和权利（1）渠道成员的责任（即应承担的工作）推销：包括新产品市场推广、向消费者促销、建立零售展厅等；物流：包括承担存货、产品运输、订单处理等；售后服务：如技术服务、产品维修、处理退货等；市场信息反馈；……（2）渠道成员的权利（即应得到的利益）价格折扣销售条件地区权利三渠道设计方案的评估1.渠道经济效益：通过比较几个不同方案的成本与收益，计算出不同渠道的获利水平。一般来说，在销售额不大的情况下，使用经销商比企业自销成本要低，获利更高，但当销售额达到一定水平时，企业自销的利润更高。例如：海尔之所以自建渠道（工贸公司），就是因为企业产品总销售量非常高。销售代理商人员推销销售水平销售成本SB销售代理商与自销比较2.企业对渠道的控制力：使用中间商分销不如企业自销的可控制性好。因为经销商是独立的利益体，可能会做出有损企业品牌形象的行为，在对渠道方案进行评估时，需要把控制问题考虑在内。3.渠道的适应性：在合同期限内，市场环境及企业自身情况都可能发生变化，企业却因为与经销商的合同而不能进行相应的调整，使渠道适应性变差。因此在设计渠道方案时，需要考虑到渠道对环境变化的适应性。四分销渠道的管理1渠道成员的选择渠道成员的素质、能力对分销效果有直接影响。而且分销合同关系确定后，不容易进行更改，因此要谨慎选择渠道成员。选择标准主要有：渠道成员的经营范围渠道成员的市场经验和能力渠道成员的资金实力渠道成员的信誉……2渠道成员的激励中间商的利益独立于制造商之外，因此不会自觉自愿地努力帮助分销产品，所以要进行激励。主要激励方式有：金钱激励。如：各种折扣、奖金、返利、陈列津贴、销售竞赛等。非金钱激励。如：技术支持、能力培训、广告合作等。负激励：减少折扣、推迟交货、终止关系等。3渠道成员的评估通过评估来确定哪些经销商在经营管理方面存在问题，需进行改进或淘汰。评估内容如：销售配额完成情况；货款结算情况；促销合作表现；售后服务情况等。五现代新型分销渠道（一）渠道行为和冲突渠道成员之间的专业化分工和良好的协作有助于提高渠道的效率和整体利益。但实践上，单个渠道成员更关心自己的利益，经常做出损害渠道总体利益的短期行为，引起渠道冲突：横向冲突：是指同一层次的渠道成员间发生的冲突。例如同一层次的经销商之间的窜货、价格竞争。纵向冲突：是指不同层次的渠道成员间发生的冲突。例如制造商与批发商、零售商之间的讨价还价。超市向生产商收取费用一览1、店庆费超市每年店庆均要收取2、进场费产品进场必须支付3、节日费每逢国庆节日和“中秋”等节收取4、促销费超市搞促销活动和入场必付5、广告费产品进场时明确必须支付6、单项费对单项产品入场收取的费用7、海报费超市发布海报厂家必须付费8、扣率超市销售产品必须要的扣率9、有条件返利超市完成一定销量由企业返利10、无条件返利厂家完不成销量惩罚性返利11、年终返利年终完成一定额超市要返利12、堆头费产品堆放在好的位置必须付费13、附加扣率随时在结帐时会发生的扣率14、促销员费企业派员再承担费用，超市对促销员考核发薪，余款不退15、倒推销商品向生产厂家反推销他人商品16、其他损失费有些超市向厂家收取小资料：传统分销渠道垂直营销系统制造商批发商零售商消费者制造商零售商批发商消费者（二）新型分销渠道--垂直营销系统1、垂直营销系统的含义：由制造商、批发商和零售商形成统一的整体，统一规划，协调行动，服从于一个领导者。渠道成员的紧密结合可以控制渠道行为，管理渠道成员，解决渠道冲突。2、类型：（1）统一垂直营销系统（CorporateVMS）又称公司型垂直营销系统，制造和分销的多个环节都归单一法人组织所有并受其控制，实际上是一体化经营如：海尔模式。优点：控制力度大，能保证企业和品牌的统一形象，最大限度地接近最终用户。缺点：先期投资成本高、管理压力大、灵活性差。（2）契约型垂直营销系统（ContractualVMS）由从事制造和分销的不同层次的独立企业，以契约的形式联合起来而组成。例如：志高模式、麦当劳的特许经营、汽车特许经营的4S店。（4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈等（Survey）。简单一点来说,就相当于专卖店。是由厂家统一设计,根据厂家的模式经营管理的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、管理严格、服务完善等优势。）（3）管理型垂直营销系统（AdministeredVMS）由规模大、实力强的核心企业来管理和协调制造和分销的各个环节，但渠道成员之间并没有产权或特许的关系。例如：宝洁公司对分销渠道的管理。（三）其他类型的营销系统1、横向营销系统：渠道内同一层次的两个或两个以上的企业的联合，共同开发利用市场机会。例如：飞利浦和TCL的渠道合作。案例：飞利浦和TCL的渠道合作飞利浦电子是世界上最大的电子公司之一，从1985年设立第一家合资企业起，飞利浦在中国的渠道模式经历了很长的一段辗转之路。1997年之前，飞利浦在华南市场一直是采取直接建设，掌控主流渠道，再向终端铺货的方式，年销售额始终徘徊在7000万元左右。出于在国外飞利浦代理制的普及和成功，从1997年底开始，飞利浦决定在华南市场实行区域总代理制。2002年，飞利浦更换代理商，由双方共同出面来管理市场。然而，作为外资企业，飞利浦的人员和市场管理成本居高不下，仍然无法扭转微利的局面。最终，飞利浦决定将华南区域渠道代理委托ＴＣＬ。2003年8月，飞利浦与ＴＣＬ集团宣布，两大公司将在中国进行彩电销售渠道的合作。2004年初，飞利浦设在广州的华南办事机构正式解散，华南７省彩电销售业务彻底转交ＴＣＬ公司代理。这意味着，飞利浦彩电将搭乘ＴＣＬ的销售网络，实现覆盖中