第十三章 分销策略

2019/10/10Ch13分销策略1第十三章分销策略2019/10/10Ch13分销策略2第十三章分销策略第一节分销渠道的职能与类型第二节分销渠道策略第三节批发商与零售商第四节物流策略本章结构提示2019/10/10Ch13分销策略3第一节分销渠道的职能与类型一、分销渠道的含义二、分销渠道的职能三、分销渠道的类型2019/10/10Ch13分销策略4一、分销渠道的含义市场营销渠道（Marketingchannels），是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。分销渠道（Distributionchannels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。2019/10/10Ch13分销策略5课堂思考1下面哪些是分销渠道的成员？供应商制造商批发商零售商银行经纪人顾客2019/10/10Ch13分销策略6分销渠道具有如下特征1、反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。2、是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网略系统。3、生产者向消费者或用户转移产品或服务，应以商品的所有权转移为前提。4、是一个多功能系统。2019/10/10Ch13分销策略7二、分销渠道的职能1.研究2.促销3.接洽4.配合5.谈判6.物流7.融资8.风险承担2019/10/10Ch13分销策略8三、分销渠道的类型（一）分销渠道的层次（二）分销渠道的宽度（三）案例2019/10/10Ch13分销策略9分销渠道的层次在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或负有推销责任的机构，就叫做一个渠道层次。直接渠道与间接渠道；长渠道与短渠道。2019/10/10Ch13分销策略10短渠道与长渠道生产商零售商顾客生产商零售商批发商顾客代理商短渠道模式长渠道模式生产商顾客直接渠道模式2019/10/10Ch13分销策略11分销渠道的宽度分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。密集分销（Intensivedistribution）选择分销（Selectivedistribution）独家分销（Exclusivedistribution）中间商制造商目标市场中间商1中间商2……中间商n(n有限)制造商目标市场制造商中间商1中间商2中间商3……目标市场渠道宽窄比较2019/10/10Ch13分销策略122019/10/10Ch13分销策略13案例Nike的选择分销Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣：体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克产品。百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。大型综合商场，仅销售折扣款式。耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。2019/10/10Ch13分销策略14第二节分销渠道策略一、影响分销渠道设计的因素二、分销渠道的设计课堂思考2三、分销渠道的管理四、窜货现象及其整治五、案例解析戴尔计算机公司的“黄金三原则”2019/10/10Ch13分销策略15一、影响分销渠道设计的因素顾客特性产品特性企业特性中间商特性竞争特性环境特性2019/10/10Ch13分销策略16二、分销渠道的设计确定渠道目标与限制明确各种渠道交替方案评估各种渠道交替方案企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务评估标准经济性控制性适应性2019/10/10Ch13分销策略17课堂思考2请你为以下产品设计分销渠道化妆品报纸、刊物机床2019/10/10Ch13分销策略18三、分销渠道的管理选择渠道成员培训渠道成员激励渠道成员评估渠道成员调整渠道成员2019/10/10Ch13分销策略19四、窜货现象及其整治窜货及其原因窜货的整治2019/10/10Ch13分销策略20窜货及其原因窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。产生窜货的原因主要有：某些地区市场供应饱和；广告拉力过大而渠道建设没有跟上；企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡；企业给予渠道的优惠政策各不相同；运输成本不同而引起窜货。2019/10/10Ch13分销策略21窜货的整治签订不窜货乱价协议；外包装区域差异化；发货车统一备案，统一签发控制运货单；建立科学的、地区内部分区的业务管理制度。2019/10/10Ch13分销策略22案例解析戴尔计算机公司的“黄金三原则”1.坚持直销戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式”（DirectBusinessModel）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。2.摒弃库存A.以信息代替存货B.摒弃库存的问题3.与客户（包括顾客和供应商）结盟A.与用户结盟B.与供应商结盟C.戴尔的渠道2019/10/10Ch13分销策略23第三节批发商与零售商一、批发商的含义与类型二、零售商店的类型三、无门市零售形式2019/10/10Ch13分销策略24一、批发商的含义与类型批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。2019/10/10Ch13分销策略25批发商的分类完全服务批发商有限服务批发商商人批发商产品经纪人制造商代表销售代理商采购代理商佣金商经纪人和代理商销售分店和销售办事处采购办事处制造商及零售商的分店和销售办事处批发商2019/10/10Ch13分销策略26二、零售商店的类型零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。2019/10/10Ch13分销策略27我国零售业态的类型零售商专用品市场仓储商店产品陈列室推销店百货商店折扣商店超级商店联合商店特技商店方便商店超级市场2019/10/10Ch13分销策略28三、无门市零售形式直复市场营销直接销售自动售货购物服务公司无门市零售形式2019/10/10Ch13分销策略29Case：联盟与购并2003年4月，由上海一百集团、华联集团、友谊集团、物资联合重组的上海百联集团挂牌成立，标志着中国最大的商业航母诞生。2019/10/10Ch13分销策略30第四节物流策略一、物流的含义与职能二、物流的目标三、物流的规划与管理四、物流现代化2019/10/10Ch13分销策略31一、物流的含义与职能所谓物流，（logistics）是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。2019/10/10Ch13分销策略32二、物流的目标物流的一项基本产出就是对顾客服务的水平。企业一般根据竞争者的现行顾客服务水平来确定自己的顾客服务水平，应考虑整个物流系统的总成本，而不是个别成本；从整个物流系统考虑制定物流策略，而不是各个职能部门。合理的物流目标是：通过有效的选择，适当兼顾最佳顾客服务与最低配送成本，对产品进行适时适地的传送。2019/10/10Ch13分销策略33三、物流的规划与管理Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋Ｓ物流系统的选择：单一工厂，单一市场；单一工厂，多个市场；多个工厂，多个市场。2019/10/10Ch13分销策略34四、物流现代化物流现代化需要以下技术的支撑：条形码电子货币电子收款机电子数据交换