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抢夺初升太阳市场的价位战略分析———兔仔唛和琪比小美屋调查人员：050901303李敏晶050901304林雄敏050901309陈秀群调查日期：2007年11月13号品牌简介品牌——“兔仔唛TUZAMA”是东莞市兔仔唛服饰有限公司旗下的品牌，主力产品包括T恤、夹克、裤装、裙衫、毛衫、棉服、羽绒服、牛仔装、运动服、时尚休闲鞋、休闲包、饰品等等。品牌琪比小美屋是惠州市世纪海洋制衣有限公司的一个品牌，涵盖0～15岁儿童服饰的丰富产品线，具有主题突出、系列明显化的特征，“琪比小美屋”其设计思路是以舒适大方为主导，把欧州流行童装的色彩和中国儿童的习惯喜好融为一体。然后用不同的系列、不同的主题表现出来。以满足不同性格不同年龄的小朋友穿着。本次调查的数据（单位：元）裙子（兔仔唛）：150166裙子（琪比）：859598108115120150裤子（兔仔唛）：159169179裤子（琪比）：889598128138毛衣（兔仔唛）：148168199毛衣（琪比）：98108158夹克外套（兔仔唛）：149179248249279夹克外套（琪比）：118128135138羽绒外套（兔仔唛）：248258368羽绒外套（琪比）：145248T恤（兔仔唛）：7989119169T恤（琪比）：455860657585140兔仔唛往年秋冬装5折；2007年的秋装一件9折两件8折琪比小美屋往年秋冬装一件6.8折，两件5折；2008年秋季装一件8.8折，或按原价买两件送一件；新上市的冬装不打折。（一）兔仔唛采取了折扣定价策略、促销定价策略、组合定价策略、尾数定价策略、高价定位策略。琪比小美屋则采取了折扣定价策略、促销定价策略、组合定价策略、尾数定价策略、分档定价策略。1.折扣定价，两个品牌在新装上市的时候都将价位定得较高，并在季末或第二年对服装时行打折出售。2.促销定价，兔仔唛采取的是在店门口张贴“全场最低5折”，店内以羽绒外套打5折销售，但是按款式和颜色分析，大都是老款式的商品。而琪比小美屋虽然没有在店门采取海报促销的形式，但是店内的部分旧款秋冬装是购买一件6.8折，两件5折，而当年秋装则采取了买两件送一件或8.8折的策略。3.组合定价,我们认为是童装专卖店所不可或缺的主要策略之一。许多父母都希望购买到一套整体的童装，于是大多童装生产商聪明地将整套系列的款式制造出来，服装店在陈列方面也大都是采取整套服装陈列的方式展现出来。4.尾数定价，本身就是一种销售手段。从以上原始数据可以看出，尾数没有出现小于5（0应作10看）的定价，而且大部分是以8和9作为尾数，这符合消费者的购买心理，也符合中国人的数字迷信心理。5.高价定位，基于较高的产品定位，兔仔唛采取高价定位并配以适度的宣传(服装发布会)来提升及维护其品牌定位。6.分档定价,琪比小美屋为不同性格的孩子提供不同的产品系列，并采取分档定价的方式加以区分，使产品出现较多的价格档位，以满足消费者的更多的选择。（二）除了定价差异外，同为童装品牌商，两家品牌为了满足消费者心理及与竞争对手的竞争，采取了相似的定价思维：1、系列产品（以拳头产品为参考）定价：同一系列的产品采用同一档次的价格定位。这一点在琪比十分突出，琪比为满足不同性格、不同年龄的孩子开发出了多种不同的系列，但同时也对不同的系列进行了不同的价格定位。例：男装系列：T恤价格：586585裤子：88女装系列：T恤价格：140牛仔裙：150琪比的T恤第二个高价是85元，然后突然变成140元。但是从款式和面料上看，与85元的并无太大差异，所以我们认为是厂家为配合这款裙子，提高了对各系列的T恤的定价。2、利用数字迷信心理：像兔仔唛这样的中高档品牌，结尾却不取整数，而是用6、8和9，有意避开7；琪比除了0和5，也只采用8作尾数。商家利用中国人数字迷信心理，中国人认为8和9是吉祥的数字，能带来好运。3、流行情况：在琪比店里，往年的当季服装买一件打6.3折，两件5折；今年的秋季服装（现在是秋末）买一件打8.8折或者按原价买两件送一件（第二种方法基本上是打6.6折）；而新上架的冬装不打折。这些都是按照服装的流行情况及物以稀为贵的原理而定价的。冬季服装因为是新货，即将成为需求而流行，按照物以稀为贵的原理，现在高价还能被人们接受并购买；而秋季服装已经快要过季，在初秋人们就已经置备了秋衣，所以秋衣需求已不旺盛，所以商家做了促销销售。4、竞争情况：在南坛，琪比和兔仔唛在同一商圈里，作为竞争对手，在全国统一零售价的情况下，不排除通过考虑对手的促销情况来定自身的促销，我们可以看到他们对过季冬装的促销都是打5折左右。Theend