联想分销渠道激励政策研究

对外经济贸易大学硕士学位论文联想分销渠道激励政策研究姓名：朱戎申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：刘子安20031101联想分销渠道激励政策研究作者：朱戎学位授予单位：对外经济贸易大学相似文献(10条)1.学位论文王军联想电脑公司分销渠道策略的研究2001该文阐述了中国IT(InformationTechnology)的发展背景,分析了国际、国内两方面的IT发展趋势,阐明了由IT垄断技术而使PC(PersonalComputer)产品同质化发展趋势,从而决定在中国的区域市场内IT分销渠道的突出作用;由于国际互联网的迅速发展,又为IT分销渠道的发展更新,提供了历史机遇,并对分销渠道的理论基础及渠道发展类型进行了阐述.分析了IT分销渠道的特点、渠道的影响因素.阐述分销渠道的决策重点为渠道的收益、分销渠道的增值能力及渠道实际运行中与产品品牌、促销的关系.阐述联想电路公司的分销渠道发展历程,并总结分析了联想电脑公司目前的分销渠道系统的结构、类型,并归纳出联想想电脑公司分销渠道的优势是其成功的关键,同时根据IT业发展的趋势和公司的渠道现状,分析公司渠道存在的问题和原因,并根据分销理论及该人在联想电路公司的工作实践,提出了针对性的解决策略.2.学位论文武斌PC企业的分销渠道冲突及管理2004本文主要分析了目前有关渠道冲突的理论,PC产业的特点和我国PC产业的渠道模式,提出了一些解决PC产业渠道冲突的方法。通过对国内PC产业渠道模式的现状分析,从中发现其亟待解决的问题,并且运用现有的渠道冲突理论,提出了一些可行的方案和渠道管理办法来控制渠道冲突的发生,来进一步改善我国PC产业渠道冲突问题,从而实现保持PC制造商竞争优势和提高竞争力的目的。研究过程中主要采取理论与实践相结合的方式,着重研究借助于在充分认识国内PC产业特点基础上,结合现有的渠道冲突管理理论,强调了对渠道冲突的消除是不切实际的,重要的是对渠道冲突进行有效管理,尽可能减少渠道冲突出现的概率,将渠道冲突带来的危害降到最低。其中理论知识还将运用到市场营销学、供应链管理等课程中的内容。本文的独特性在于,所研究的对象——国内PC产业营销渠道的渠道冲突是我国营销渠道中的前沿力量,PC产业的营销模式往往成为其他产业的模仿对象。笔者根据我国PC产业营销渠道的现状,结合当今最新的渠道冲突管理理论,从多角度进行分析,最后得出了一些可实施的解决方案,并且通过联想的“大联想”计划,证明了这些方法是具有操作性的,可行的渠道冲突的管理方法。3.学位论文孙超关于PC行业分销渠道的研究2003在当今互联网飞速发展的时代,信息公开化,市场透明化程度更高,市场竞争也更加激烈.为了获取利润,PC机制造商不得不重新审视自己原有的市场定位、营销策略以及渠道建设.分销渠道在PC在行业的发展中占据着越来越重要的地位,几乎所有的厂商和分销商都意识到渠道建设的重要性.分销渠道如今已成为PC企业间竞争的一个重要砝码.畅通的销售渠道意味着成本的降低、效率的提高和利润的增加,这一点与国际接轨的计算机业中表现得尤为突出.进入二十一世纪后,中国PC制造商又面临着各种新的挑战,诸如来自国外PC机制造商的竞争、国内大型家电制造商涉足PC行业对PC机分销的影响、电子商务对PC机分销的改善等.在新的形势下,国内PC机制造商如何设计符合自身特点的分销渠道,这一问题已越来越成为PC机制造商关注的焦点.该论文以现代分销理论和设计理论为基础,并结合作者工作实践,采用归纳与演绎相结合的研究方法,阐述了分销渠道设计的必要性,目标,任务以及各种影响因素.并继而从国内PC行业著名企业联想公司分销渠道构建的演变入手,结合对国际PC知名企业DELL公司的直销模式的分析,借鉴目前国际上构建分销渠道较先进的方法和国内已取得的研究成果,研究分析了企业应根据自身情况选择与设计适合自身发展的分销渠道模式,以及渠道建设的系统性、动态性、合作性.为PC机厂商构建符合自身营销策略的分销渠道提供一些建议.4.学位论文邓婷惠普笔记本电脑的分销渠道研究2007在中国IT市场，随着市场范围和规模的扩大，市场竞争日趋激烈，惠普笔记本电脑也面临着国内外众多知名品牌(如LENOVO，DELL，方正等)的强有力竞争，但几年来惠普笔记本电脑一直保持增长，其国内市场占有率是第二位，全球的市场占有率是第一位，但随着销量的不断增长，市场的不断发展变化，惠普笔记本电脑的销售增长速度已经逐渐减弱，显得后劲不足。事实表明，目前4P营销组合中的3P-产品、价格和促销，都渐渐缺乏“张力”，变得竞争优势不明显。与其他三个营销组合变量相比，渠道战略对企业树立竞争优势有更大的潜力。因此要使惠普笔记本电脑长期保持市场竞争优势，研究它的分销渠道就成为了一个非常重要的问题。本文正是基于这样的背景对惠普笔记本电脑的分销渠道做深入研究和探讨的。论文由分销渠道理论入手，通过大量的市场调研和实践，详细分析了中国笔记本的市场概况，惠普分销渠道的发展历史和惠普渠道的管理模式，也对竞争对手联想、方正、清华同方、DELL的市场和渠道状况进行了详尽地分析，在分析的基础上，对惠普笔记本电脑的分销渠道模式提出了调整和优化的方案，使之更适应当前的市场环境和未来的市场发展。本论文的意义在于：调整和优化的分销渠道对于惠普笔记本电脑的分销渠道增值，提高市场占有率，拓展销售区域，发展二级经销商，与分销商建立战略伙伴关系，赶超竞争对手等方面都具有更加重大的战略意义!5.学位论文陈慧军分销渠道现状及其发展趋势浅析2003分销渠道是企业的宝贵资源.而目前,许多企业的分销渠道成为其进入市场的障碍,制约了企业的健康发展,亟待改善.科学技术的日新月异使现代企业处于不断的创新与变革之中,传统的销售模式正受到挑战,企业必须用一种全新的方式来思考分销问题.全文共分三部分:第一部分为基本理论部分(第一章、第二章),指出论文选题的重要性以及该篇论文研究的主要内容,并介绍了相关基本概念与原理;第二部分为对比分析与实证研究部分(第三章、第四章、第五章),在对联想、方正、长城、大众等国内公司以及对美国三大汽车公司等国外公司进行市场调查的基础上,针对国内外企业分销渠道进行了系统的分析,采取从一般到特殊、从国外到国内、从单体解剖到对比研究、从理论探讨到实证分析的方法,论述了国内外企业分销渠道现状及其发展趋势;最后针对未来社会的发展趋势,着重对网络分销进行了较为详细的分析;第三部分为结论部分,作为前文研究的总结,为国内的分销渠道发展提出几点意见和建议,希望能为推动分销渠道的理论研究做出一点贡献.6.学位论文刘海曙分销与直销渠道的比较研究2004该论文共分七个部分,第一部分为对营销渠道的概述,详细阐述了营销渠道的概念(定义),营销渠道的特征以及其所具有的功能.第二部分则对构成营销渠道的重要表现形式棗分销渠道做了深入细致的分析和研究.主要从分销渠道的定义、分销渠道的特点、分销渠道存在的原因、分销渠道的功能和作用、分销渠道的成员、分销渠道战略对企业发展的重要意义以及分销渠道存在的缺点等七个方面对分销渠道这种渠道模式进行了总结和概括.第三部分是对直销渠道模式进行的系统分析,主要从其概念、特征、兴起的原因、功能与作用、实现形式、存在的缺点以及直销方式发展的趋势等七个方面给予了详细分析、归纳和总结.论文第四部分则着力分析了影响企业销售渠道选择的因素,主要从市场因素、产品因素、生产企业本身的因素、政府有关政策和立法规定、中间商特性、环境因素等六个方面进行了广泛深入的分析和探讨.第五部分则在上述分析的基础上,提出了企业如何对营销渠道进行选择,即何种情况下选择分销渠道,何种情况下选择直销方式,以及何种情况下选择将两种渠道结合起来的方式.第六部分则对未来营销渠道的变革和发展趋势进行了展望.第七部分通过联想和戴尔在中国PC市场营销竞争的案例,对两种营销模式的各自特点进行了比较和分析.该文通过对分销和直销渠道的比较分析得出结论,认为这两种渠道形式本身并无优劣之分,企业选择什么样的销售渠道既与产品的特性和复杂程度有关,也与产品的价值有关,一般说来复杂的产品用直销方式比较有效,因为消费者对产品的了解有限,需要专家介绍,而简单产品消费者自己知道如何选择,所以大多用代理或零售渠道.7.学位论文丁良元戴尔和联想公司营销策略比较研究2006本文试图运用管理学知识，结合本人在联想和戴尔公司工作的实际经验，收集查阅大量最新、详实准确客观的资料，从企业发展战略、市场、渠道、产品及服务企业文化、人力资源等几个方面分析戴尔和联想公司营销策略。联想和戴尔公司作为著名的计算机设备及服务供应商，同时是IT行业的两大竞争对手。针对IT行业的特点，本文从IT研究领域竞争环境分析入手，运用SWOT分析法、4P等理论，结合渠道策略、产品、价格和广告等组合分析法等多种手段，分析竞争环境，确定两家公司核心竞争能力和竞争关键因素，研究双方新的市场营销发展战略，得出以下几点结论：(一)“戴尔模式”：直接是根本，直销是表象!注重提供最佳客户体验，精髓是从零件制造到集成工厂到客户的供应链管理系统。联想的成功是分销渠道体系!“大联想合作伙伴体系”已经历了“代理分销”和“紧密分销”两个阶段，正步入“集成分销”的第三阶段，“集成分销”的核心思想是将联想、渠道看作一个整体，面向客户做一体化的设计，清晰角色定位与分工，加强互动，提高整体运作效率。(二)联想的最大的问题是定位，关键是核心战略制定和实施，不是“炒概念”。对于依靠对市场的深刻了解和强大的行销能力成功的戴尔来说，核心技术的缺乏才是制约戴尔发展的最大障碍。(三)企业须摆脱以产品为导向的经营理念，而致力于为客户提供超价值“客户体验”。只有让客户在获取、使用产品或服务的全过程中都感到一种方便和愉快，给予客户超出他们预期的价值，才是企业通向成功的不二法门。(四)企业文化的“蝴蝶效应”和联想人力资源的“项链理论”，都潜移默化影响公司的营销决策顺利执行，值得企业反思和借鉴。企业制定新的营销策略需要自身的特点和产业化发展环境相结合，不断改革创新，才能不断发展!只有拥有知识产权的核心技术和核心竞争力的企业才能基业常青，所以未来谁赢谁输难以定论!8.学位论文钱锴我国IT企业销售渠道选择研究2007随着信息技术日新月异和日益普及化，IT产品普及速度加快，对经济发展发挥着重要作用，随着IT企业的迅速发展壮大，IT产业的市场集中度也越来越高，产业竞争力也得到了大大的提升，但IT产品差异化越来越不明显，产品同质化已成为该市场的显著特征，这不仅表现在产品的概念、功能相同或相近，而且产品在外观、质量甚至使用方法上也区别不大。在这种市场环境中，IT企业面临的最突出矛盾往往不是生产和技术问题，而是市场问题，而分销渠道选择的是否合适也成为IT企业市场竞争的关键，“渠道下沉”、“终端为王”已成为IT产业市场营销的共识。本文研究了我国IT企业销售渠道的选择，全文共分五个部分。第一部分是绪论，主要对研究背景、目的及意义、研究思路和方法、国内外研究现状及本文可能的创新之处排进行阐述。第二部分是关于分销渠道及相关理论综述。该部分主要阐述了分销渠道概念及功能、分销渠道的结构、成员及相关理论，为后文的分析提供理论准备和支持。第三部分我国IT企业渠道现状的分析，发现营销渠道存在的问题，并分析其成因，并对国外IT企业渠道建设模式进行借鉴。第四部分是关于IT企业渠道模式的选择，是本文的重点，研究了我国IT企业营销渠道发展的历程，我国现有营销渠道模式，即多层渠道模式和直销模式，分析渠道的结构特征，对多层次渠道和直销渠道进行比较，建立IT企业销售渠道选择决策模型分析不同IT企业适合的销售渠道，提出解决IT企业营销渠道存在问题的对策。第五部分对联想集团、TA公司和Dell公司的销售渠道选择进行实证分析，验证销售渠道模型。9.学位论文刘斌品牌延伸成功率的评估模型及延伸管理研究2006随着市场经济的不断发展，企业能力得到普遍提高，市场竞争更加激烈，不同企业产品之间的差异逐步缩小，品牌以其难以替代的独占性、个性化以及良好的继承性和可延伸性，成为商家在市场竞