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第五章国际贸易商品价格第一节国际贸易商品价格的掌握•一、商品价格掌握的原则•二、价格掌握必须考虑的因素•三、出口商品的定价策略第二节国际贸易合同中的价格条款价格条款是国际货物买卖合同的主要交易条件。价格条款应包含的主要内容：A作价方法B计价货币C贸易术语D价格调整条款一、作价方法（一）固定价格（大多数情况下采用）方式：在合同中规定货物的单价（或总价）例如：USD300Permetricton计价货币单位价格计量单位CIFNewYork贸易术语特点：明确、具体、便于核算（二）暂不固定价格（活价合同）方式：或约定定价时间和定价方法或只约定作价方法一般只有长期交往的买卖双方使用（三）暂定价格（一般不宜采用）方式：先在合同中规定一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据。在交货前的一定时间，再由双方按照当时市价商定最后价格，并多退少补清算。（四）滑动价格方式：对成套设备、大型机械交易，先在合同中规定一个基础价格，交货时或交货前按工资、原材料价格变动的指数作一定调整，以确定最后价格。二、计价货币说明：1计价货币与支付货币可以是同一种货币，也可以是不同货币。这两种货币既可以是出口国货币和进口国货币，也可以是第三国货币。2计价货币和支付货币应该是可自由兑换的货币。3出口业务中，应尽可能争取使用硬币。4进口业务中，应尽可能争取使用软币。•硬币:从成交至收汇这段时期内汇价比较稳定且趋势上浮的货币.•软币:从成交至付汇这段时期内汇价比较疲软且趋势下浮的货币举例：付款前：1美元=8人民币1人民币=1/8美元付款时：1美元=9人民币1人民币=1/9美元出口方为我方时，愿选美元为计价货币假设合同数量为100，单价为$1，前：我方收：$100=￥800后；我方收：$100=￥900我方赚￥100•进口方为美方时，愿选人民币为计价货币•假设合同数量为100，单价为￥1•前：美方付：￥100=$1/8X100=$12.5•后：美方付：￥100=$1/9X100=$11.1•美方赚$1.4在外贸实践中减少外汇风险的方法：•（一）.价格调整在合同中规定,根据所使用的货币币值变动幅度来确定是否对价格的调整及调整幅度.•如：如果计价货币相对出口国贬值，则应相应提高出口价格。例：美商出口，价格500韩元每只，合同签定时，500韩元兑换1美圆，付汇时，汇率为1000韩元兑换1美圆，则该商品价格应调整为1000韩元每台。（二）、软硬币结合使用在不同的合同中使用多种软硬币（三）、订立外汇保值条款1确定订约时计价货币与另一货币的汇率,支付时按当日汇率把另一货币折算成原计价货币支付.例：英商出口，以日元为计价和支付货币，价格为2000日元每台，订约时规定1美元兑换100日元，即折20美元每台；付款时，美元升值，1美元=200日元。则价格可调整为4000日元每台。2一揽子货币计价法：以多种货币组合报价，可以抵消、分散或减弱风险例：有一出口合同，总金额700万美元，6个月后付款，合同规定瑞士法郎、德国马克、日圆、英镑为保值货币，各占权重40%，40%，10%，10%。以签定合同时美元与以上4种货币的汇价为基准。第三节国际贸易报价•一.贸易术语的选用在外贸实践中，FOB、CFR、CIF最为常用的原因：1这三种贸易术语产生时间最早，最为人们所熟悉和习惯使用；2买方和卖方一般都不愿意承担在对方国家内所发生的风险，而这三种贸易术语下买卖双方的风险划分点与关境界限基本一致；3这三种贸易术语下买卖双方不必到对方国家办理货物的交接，对买卖双方比较有利。我国选用贸易术语的习惯•进口：FOB•出口：CFR、CIF•原因：1、促进我国航运、保险事业的发展；2、减少我方风险。（如卖方指定船舶不当或与船方勾结出具假单据）二、实际业务中，选用贸易术语时应掌握的原则：1增收节支：外汇、运输、保险费2适合所使用的运输方式3按实际需要，灵活掌握4安全收汇（出口），安全收货（进口）•案例:印度孟买一家电视机进口商与日本京都电器制造商洽谈买卖电视机交易.从京都(内陆城市)至孟买,有集装箱多式运输服务,京都当地货运商以订约承运人的身份可签发多式运输单据(MTD).货物在京都距制造商5公里的集装箱堆场(CY)装入集装箱后,由货运商用卡车经公路运至横滨,然后装上海轮运到孟买.京都制造商不愿承担公路和海洋运输的风险;孟买进口商则不愿承担货物交承运人运前的风险.试对以下问题,提出你的意见,并说明理由.•1京都制造商是否可向孟买进出口商按FOB,CFR或CIF术语报价？•2按以上情况，你认为京都制造商应采用何种贸易术语。三几种常用价格的换算1净价（价格中不包含佣金和折扣）之间的换算1）FOB价换算为CFR或CIF价CFR=FOB+运费CIF=FOB+运费+保险费=FOB+运费+CIF(1+投保加成率)X保险费率CIF=（FOB+运费）/[1-保险费率X(1+投保加成率)]=CFR/[1-保险费率(1+投保加成率)]投保加成•例:我某进出口公司外销某种商品,对外报价为每箱450美元FOB大连,后外商要求改报CIF汉堡.问我方报价应改为多少?(运费每箱50美元,保险费率0.8%投保加成率10%)解:•CIF价=（FOB+运费）/[1-保险费率X(1+投保加成率]=（450+50）/（1-110%x0.8%）=504.4美元•所以,我方改报价为每箱504.4美元CIF汉堡.•2)FCA价换算成CPT及CIP价CPT=FCA+运费CIP=FCA+运费+保险费CIP=FCA+运费+CIP(1+投保加成率)X保险费率CIP=（FCA+运费）/[1-保险费率(1+投保加成率)]•例:我某外贸公司以每10000英镑CIP伦敦(按一成投保,保险费率为1%),向英商报盘出售一批工业产品,该外商拟自行投保,要求改报CPT价,问应报多少?•解:•代入公式:CIP=CPT/[1-保险费率(1+投保加成率)]10000=CPT/[1-(1+10%)X1%]CPT=10000X(1-110%X1%)=9890英镑第四节佣金和折扣一、佣金和折扣的含义和作用1定义佣金：卖方或买方付给中间商为其对货物的销售或购买提供中介服务的酬金。折扣：卖方按照原价给买方以一定的减让明/暗扣，明/暗佣2作用可调动中间商和买方推销和经营我方出口货物的积极性，增强出口货物在国外市场的竞争力，从而扩大销售。明/暗佣明/暗扣，•明佣：通常在规定具体价格时，用文字明确表明佣金率。•暗俑：是指不在合同中明确表示佣金率，而是按事先约定另付佣金的一种做法。•明扣：价格条款中明确规定折扣率。•暗扣：单价中没有表明，但由买卖双方另行约定。属于不公平竞争。二、佣金和折扣的表示方法（一）佣金的表示方法1用文字表示例如：US$335permetrictonCIFNewYorkincluding2%commission2在贸易术语后加C并注明百分比例如：US$335permetrictonCIFC2%NewYork（二）折扣的表示方法一般用文字表示。例如：US$300permetrictonFOBShanghailess2%discount说明：1在实践中除非事先另有约定，如有关价格条款中对佣金或折扣未作表示，通常理解为不含佣金或不给折扣的价格（即净价）；2如净价成交，可在价格条款中明确表明“净价”字样。例如：US$300permetrictonFOBShanghainet三、佣金和折扣的计算方法（一）佣金的计算1按交易金额（发票金额）为基础计算（最常用）即按照合同项下的贸易术语价格，不扣除任何费用，也就是含佣价。2以FOB或FCA价值为基础计算（少数情况下采用）3公式：佣金=含佣价×佣金率净价=含佣价-佣金=含佣价×（1-佣金率）•含佣价=净价/（1-佣金率）•FOBC改报FOB、CFR、CIF•FOB=FOBC×（1-佣金率）•CFR=FOBC×（1-佣金率）+运费•CIF=[FOBC×（1-佣金率）+运费]/[1-保险费率(1+投保加成率)]•例:我某公司对某商品对外报价为CIF价850美元,外商要求改报含佣价CIFC4%.问我方报价应为多少?•含佣价=净价/（1-佣金率）=850/（1-4%）=885.4美元•其中:885.4X4%=35.42美元为佣金885.4X96%=850美元为净价.练一练：•某公司出口某种商品报价为FOB天津港每公吨1200美元。现国外客商要求改报CIF2%旧金山。已知每公吨运费为130美元，并且加一成投保，保险费率为1%。解题思路：CIF=（FOB+运费）/[1-保险费率(1+投保加成率)]含佣价=净价/(1-佣金率)=CIF/（1-2%）（二）折扣的计算折扣=发票金额×折扣率折扣价=原价-折扣价例：USD200PERSETCIFSANFRANCISCOLESS2%DISCOUNT则：折扣价为，200-200X2%=196四、佣金和折扣的支付方法1佣金通常由我出口企业收到全部货款后再支付给中间商或代理商。2折扣一般由买方在支付货款时扣除。3具体的支付时间应该在合同中详细列明。第五节出口经营效果的核算1、盈亏率盈亏额=出口销售人民币净收入-出口总成本出口净收入=FOB净价出口总成本=进货成本+定额费用出口退税额=[进货成本/（1+增值税率]X退税率盈亏率=盈亏额/出口总成本*100%-出口退税•2、换汇成本1）含义：换取一个单位的外汇（美元）需支出的人民币成本2）计算：换汇成本=出口销售外汇净收入出口总成本FOB价（美元）换汇成本与汇率的关系•换汇成本汇率:亏•换汇成本汇率:盈3、出口创汇率出口创汇率，又称外汇增值率，是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。该指标主要用于计算用国外原材料或国产原材料加工再出口的业务。其计算公式如下：出口创汇率=(成品出口外汇净收入-原料外汇成本)/原料外汇成本×100%需要说明的是，如原材料为国产品，其外汇成本可按原料的FOB出口价计算。如原材料是进口的，则按该原料的CIF价计算。通过出口的外汇净收入和原料外汇成本的对比，则可看出成品出口的创汇情况，从而确定出口成品是否有利。特别是在进料加工的情况下，核算出口创汇率这项指标，更有必要。例题我某公司出口商品进货价为每公吨4500元，商品流通费摊算为每公吨400元，国内各项税费为每公吨60元。该批商品的出口价为CIFC5%伦敦每公吨750美元，其中运费为每公吨20美元，保险费为每公吨10美元，请计算出口换汇成本和盈亏率。（设1美元=8.3元人民币）