市场营销定价的基本原则

市场营销定价的基本原则1。市场细分2。经营目标：利润额、销售额、产品质量3。产品成本4。竞争者的产品和价格5。市场需求：需求弹性、消费者行为、消费水平决定产品价格高低的基本因素1。产品的成本决定了产品的底价2。竞争决定了产品的最高价格3。介于两者之间的市场价格由市场供求决定常用的市场定价策略1。市场渗透：marketpenetration通过低价达到大量销售的目的2。撇脂：skimming高价销售独特的、研发成本高和没有需求弹性的产品3。市场控制：holding控制市场份额常用的市场定价方法一、成本导向定价法：costoriented以成本为基础的定价方法1.完全成本定价法每一件产品均应分摊总的固定成本和变动成本具体做法:单位总成本上加成一定的利润适合于企业固定成本小于变动成本2.变动成本定价法出口价格只要能够弥补出口产品的边际价格通过变动成本的收入来分摊一部分的固定成本具体做法:在变动成本或边际成本上加成一定的利润适合于生产能力过剩和固定成本高的企业二、市场导向定价法：marketoriented按市场供求来决定价格三、竞争导向定价法:competitionoriented产品的基本价格水平已经由市场上存在的竞争者决定了。进出口商品的价格教学目标和要求了解进出口商品的对外作价原则和方法掌握主要贸易术语间的价格换算掌握进出口经济效益的核算学会对外报价【重点难点】价格的核算商品的价格在进出口贸易中的地位：决定货物能否进入市场的重要因素，关系着买卖双方的切身利益，成为合同的主要交易条件。商品价格商品价格：商品价值的货币表现形式。单位商品的价格：简称单价(unitprice)其表述包括四项内容：1。货币名称2。单价金额3。计量单位4。贸易术语USD1000.00/dozCIFNewYork进出口商品作价原则1。按照国际市场价格水平作价如：商品交易所价格、主要出口国价格、大型货物集散地价格等。2。结合购销意图作价如：高科技产品、紧俏商品等可略高于市场价格水平；库存商品、专项商品或新商品等可低于市场价格。3。结合国别、地区政策作价在参照国际市场价格的基础上，使外贸配合外交。进出口商品的作价方法1。固定价格合同中明确约定成交价格双方都要承担签约至交货期间价格变动的风险。2。非固定价格（1）暂不固定价格：有两种做法，一是规定定价时间和定价方法如：装运月份前50天，参照当地及国际市场价格确定正式价格二是只规定作价时间如：双方在2003年12月4日确定价格。（2）部分固定价格订立一个初步价格，作为开证和初步付款的依据，双方确定最后价格之后再进行清算，多退少补。（3）暂定价格近期交货的采取固定价；远期交货的采取非固定价，在交货前一定期限内由双方另行商定。这种方法主要用于分期分批交货或者外商长期包销的商品。3。滑动价格价格调整条款(priceadjustmentclause)按照原料价格和工资的变动来计算合同的最后价格，最后价格与初步价格之间的差额不超过约定的范围（如5%），进出口商品的计价货币货币名称货币符号简写英镑￡GBP美元US$USD港元HK$HKD瑞士法郎SFrCHF德国马克DMDEM法国法郎FFFRF日元J￥JPY欧元∈EURO计价货币的折算外汇牌价买入价:银行买入外汇的价格卖出价:银行卖出外汇的价格出口结汇是银行付出本国货币,用买入价进口付汇是银行买入本国货币,用卖出价底价为人民币改报外币人民币底价外币价格=-----------------------人民币对外买价底价为外币改报人民币人民币价格=外币底价x人民币对外卖价底价为某种外币改报另一种外币另一种外币价格=某一种外币底价x两种外币中间价例：某公司出口一批玩具，价值人民币40000元，客户要求以美元报价。当时外汇汇率为买入价100美元=827．21元，卖出价100美元=829．69元，那么，对外美元报价应为40000÷（827．21/100）=4835．53美元例：某公司进口一批价值4835．53美元的货物，当时外汇汇率为买入价100美元=827．21，卖出价100美元=829．69元，那么，付汇时需向银行支付人民币4835．53×（829．69/100）=40119．91元。例：某出口商品，对外报价每公吨300英镑CIF纽约。国外客户要求改为美元报价。当日外汇牌价为：100英镑=618．54元（买入价）/621．65元（卖出价）100美元=371．27元（买入价）/373．14元（卖出价）则1英镑=618．54元/371．27元=1．666美元。因此，我们对外可改报500美元CIF纽约（300×1．666=499．80美元）。★例：某公司出口机床，原报价为20万美元；现国外进口商要求改报法国法郎价，已知纽约外汇市场当日报价为：1美元=5.4150／5.4250法国法郎。问我公司应报多少法国法郎?★例：已知某日英镑对加元和对美元的汇率为1￡=C$1.7855~1.7865,1￡=USDl.4320-~1.4330。我某出口商品原报单价CIF温哥华为500美元，现客户要求改报加元，请问：(1)美元等于多少加元的买卖价?1美元=1.7855/1.4320=1.2469加元(2)以上出口商品若以加元计价，则应报多少?500x1.2469=623.43加元作业★1、我出口公司对外报某商品每公吨100美元CFR纽约，客户回电要求改报美元。问我方应报多少英镑?(设当日我中行的外汇牌价每100美元：826.46／827.94元人民币，每100英镑：1287.80／1292.50元人民币)★5.我某出口商品原报价为USD800／caseCFR汉堡，客户要求改报德国马克价。问：要保证美元收入不变，我方应改报多少马克？(设当日我中行的外汇牌价为：100美元=868.58／870.53人民币，每100马克=542.93／545.05人民币。)★12.我某进出口公司向外商出口商品一批，原报价USD30万FOB上海，现外商要求改报英镑，试分别根据下列牌价折算，各应报多少英镑?(中国银行某日牌价：USDl00=CH￥853.16／858.28，￡100=CH￥1256.27／1262.16伦敦外汇市场某日牌价：￡1=USDl.4125／1.4145)外汇保值条款（l）计价用硬币，支付用软币。支付时按计价货币与支付货币的现行牌价进行支付，以保证收入不致减少。（2）计价和支付都用软币，但签定合同时明确该货币与另一硬币的比价，如支付时这一比价发生变化，则原货价按这一比价的变动幅度进行调整。（3）确定一个软币与硬币的“商定汇率”，如支付时软币与硬币的比价超过“商定汇率”一定幅度时，才对原货价进行调整。1.某日苏黎士外汇市场即期汇率为：1美元（USD）=2.0000-2.0035瑞士法郎(CHF)，3个月远期点数为130-115。我国某公司从瑞士进口手表零部件，采用3个月延期付款，每个零部件的报价为100瑞士法郎。现我方要求瑞士出口商改报美元价格。对方报出的单价为53美元。问：在其它条件不变的情况下，我公司应否接受该美元报价？为什么？我公司不应该接受瑞士出口商的美元报价。理由如下：按照已知条件，瑞士出口商将100瑞士法郎的原报价折算成美元报价时，加大了美元的贴水幅度。根据给定的汇率可以得出，3个月远期汇率为：1美元=1.9870-1.9920瑞士法郎。按照3个月远期汇率，100瑞士法郎相当于50.33美元(100/1.9870)。我公司如果在远期外汇市场上购买3个月远期100瑞士法郎，只需要50.33美元。因此，接受100瑞士法郎的报价更合算。5.英国某公司向美国出口一批商品，合同金额为500，000美元，3个月延期付款。该英国公司运用远期外汇合同防止美元汇率下跌的风险。已知伦敦市场的汇率如下：即期汇率:1英镑=1.3048-743个月远期:贴水1.3-1.4美分问3个月后该英国公司可确保获得多少英镑?（1）首先计算3个月远期汇率1英镑=(1.3048+0.0130)-(1.3074+0.0140)=1.3178/1.3214美元(2)英国出口公司卖出3个月远期外汇500000美元,可以获得的英镑为:500000美元/1.3214=378386.56英镑。4.已知某日纽约外汇市场美元对马克的汇率为：即期汇率3个月远期德国1．6640/1．6650203/205我某出口商品原价为CIFC5％汉堡每公吨1000美元，现有德国客户向我方询价，若用马克报价，请问：(1)若用即期付款，我方应报多少马克?(2)若用3个月远期付款，如果不计利息，应为多少马克?★9.已知德国市场汇率报价如下：即期汇率：1美元=1.5218／1.5228马克，3个月远期：203／205我某出口商品原价为CIF汉堡1000美元松吨，现德国客户向我方询价，若用马克报价，请问：(1)若采用即期付款，我方应报多少马克?(2)若采用3个月远期付款，应报多少马克(不计利息)?★14.我国某轻工公司按CFR术语向德国某客户出口一批磁化杯，原报价即期付款每箱85英镑。现该客户要求我公司改用德国马克报价，并给予1个月延期付款的优惠。参考当时法兰克福外汇市场的牌价，我公司应改报每箱多少德国马克?当时法兰克福外汇市场的牌价为：即期汇率1月期差价1英磅=2.4320/2.4370德国马克7--8.5尼升水佣金和折扣的运用佣金(commission)：代理人或经纪人为委托人进行交易时收取的报酬。明佣：交易双方将佣金写入价格条款暗佣：约定的佣金由一方当事人按约定另行支付含有佣金的价格：含佣价(priceincludingcommission)例：USD385.00/tonCIFNewYorkincluding2%commission或USD385.00/tonCIFC2%NewYork佣金的计算：单位货物佣金额=含佣价X佣金率净价=含佣价--单位货物佣金额=含佣价X（1--佣金率）净价含佣价=---------------1--佣金率含有佣金或折扣的价格即为含佣价或折扣价，不含佣金或折扣的价格即为净价(netprice)。折扣(discount)：卖方给与买方（实际买方）的一定百分比的价格减让明扣：在合同中定明暗扣：买卖双方另行约定折扣的做法例：US$445permetrictonFOBShanghailess2%discount折扣的计算方法：单位折扣额=含折扣价X折扣率净收入=含折扣价X（1--折扣率）=含折扣价--折扣额净价和含佣价的换算★11.某外贸企业与英商达成一笔交易，合同规定我方出口某商品500公吨，每公吨450美元CFRC2％利物浦，海运运费每公吨29美元，出口收汇后出口企业向该英商汇付佣金。计算：①该出口企业向中国银行购买支付佣金的美元共需多少人民币?②该出口企业的外汇净收人为多少美元?(按当时中行牌价：100美元=829.45／830.15人民币元)。出口商品价格核算出口商品的价格构成在国际货物买卖中，货物的价格包括出口成本；出口运输费用、保险费用、佣金和利润三部分。一、出口成本：包括采购成本和国内费用1。采购成本（cost）是贸易商向供货商采购商品的价格，也称进货成本。它在价格中所占比重最大，是价格的主要组成部分。生产成本：原材料成本、劳动力成本、制造费用（租金、设备、税费）、管理成本、销售成本、广告费生产成本+出口包装成本=出厂价2。费用(expenses/charges)出口货物价格中的费用主要是指商品流通费。比重不大，但内容繁多，是价格核算中较为复杂的因素。（1）包装费（packingcharges），通常包括在进货成本中，如有特殊要求，则须另加。（2）仓储费（warehousingcharges），提前采购或另外存仓的费用。（3）国内运输费（inlandtransportcharges），装货前的内陆运输费用，如卡车、内河运输费、路桥费、过境费及装卸费等。（4）认证费（certificationcharges），办理出口许可、配额、产地证及其它证明所支付的费用。（5）港区港杂费（portcharges），货物装运前在港区码头支付