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★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲区域市场管理的理性思路1．过程管理和结果管理完美结合2．影响区域市场的常见问题罗列第二讲如何面对超市恶性砸价（上）1．超市连锁砸价的危害2．收超市“保证金”的方法3．超市合同不准更改怎么办第三讲如何面对超市恶性砸价（中）1．报价和返利条款签订的技巧2．给自己留下足够利润空间第四讲如何面对超市恶性砸价（下）1．日常管理预防超市砸价2．超市砸价残局破解动作流程第1讲区域市场管理的理性思路【本讲重点】1．过程管理和结果管理完美结合2．影响区域市场的常见问题罗列超市连锁砸价的危害大卖场、超市现在是中国消费品企业的一块心病，费用又高，手续又复杂，产出又不大，而且里面还有各种乱收费，动不动还要罚厂家的款。超市里面还有一个问题很让厂家害怕，就是超市跟厂家合作的时候，要求厂家签协议，给超市的价格是最低供货价，但是超市跟厂家签完了最低供货价格协议之后，超市之间就靠价格竞争。比如说其超市跟你签完了最低供货价，说最低供货价3块，按照3块2销售，国庆节一定会打特价，今天你倒霉，把你打个特价，2块9，紧接着家乐福福卖2块8，沃尔玛卖2块7，因为这几个企业派人踩点、寻价。最可怕的不是一家超市打特价，而是造成连锁特价。连锁特价一旦出现，整个城市市场瘫痪，打完特价之后比批发市场的价还低，批发商全部来退货，超市里零包的价，比厂家我们整箱进价低，这种现象一旦出现，会危险到整个通路格局。第2讲如何面对超市恶性砸价（上）【本讲重点】1．超市连锁砸价的危害2．收超市“保证金”的方法3．超市合同不准更改怎么办超市连锁砸价的危害大卖场、超市现在是中国消费品企业的一块心病，费用又高，手续又复杂，产出又不大，而且里面还有各种乱收费，动不动还要罚厂家的款。超市里面还有一个问题很让厂家害怕，就是超市跟厂家合作的时候，要求厂家签协议，给超市的价格是最低供货价，但是超市跟厂家签完了最低供货价格协议之后，超市之间就靠价格竞争。比如说其超市跟你签完了最低供货价，说最低供货价3块，按照3块2销售，国庆节一定会打特价，今天你倒霉，把你打个特价，2块9，紧接着家乐福福卖2块8，沃尔玛卖2块7，因为这几个企业派人踩点、寻价。最可怕的不是一家超市打特价，而是造成连锁特价。连锁特价一旦出现，整个城市市场瘫痪，打完特价之后比批发市场的价还低，批发商全部来退货，超市里零包的价，比厂家我们整箱进价低，这种现象一旦出现，会危险到整个通路格局。超市砸价的预防合同明晰1．不但要和超市签合同,而且合同要签细跟超市的合同一定要签细，尽管签细了，不一定有正面作用，但是如果合同没签细，一定有负面作用。【案例】有一次我在一个家电企业给他们讲课，我说跟超市做销售要签合同，合同要签细。有一个学员举手了，“魏老师你不知道，跟超市做生意不用签合同，哪个合同你也没的签。”他们说超市的合同基本属于霸王条款式的，你跟那些大超市签合同，他们给你的合同是一个格式合同，你签字就行了，其实超市的合同完全可以改，不要预设立场。有人说“你改了也没用，他们也不一定执行。你合同签的是破损退还最多是2％，到时候给你退4％你不能不退，你不退，他从你货款退，超市现在单方面撕毁合同已经成为行规了。所以你说这个合同明晰是纸上谈兵。”现在业务员中间抱这种心态的大有人在，在这里我来纠正他的观点。跟超市打交道合同不但要签，而且一定要签细。你跟超市采购员打交道的时候，第一句话采购一般都说，汇源果汁、康师傅、统一、都跟我签这个，你也签这个就完了，这是格式合同；第二句话，我告诉你，合同是张纸，办事儿的是人，你签这个合同没用，有我在这儿你怕啥呢，办事儿是我给你办啊。但问题是他能在这里几天呢？2．如何与超市签订价格条款厂家、供应商与超市签价格条款的时候要达到两个目的，第一个目的保证你不能砸价，第二个目的保证你要有利润。那么,怎样保证签完合同之后让超市不砸价呢?返利——大企业的对策大企业可以用返利超过一定额度往下下降来限制砸价。价格单——小企业的对策小企业没有能力用返利来限制砸价，至少把合同里面的几个条款签细。跟超市签合同，合同附件有一个价格单，很多企业都不规范。超市合同价格单包括条码、规格、克重、口味、包装、产地、价格和最低零售价，还要盖公章。如果你在价格单里面反映出来，超市必须按照厂家指导价销售，如果低于厂家指导价，厂家有权利采用行动。虽然知道这招签了没用，货款在人家手里你能采取什么行动，但是你签上就比不签好，签上你已经开始主动一步了。【案例】有一家非常大的家电企业，今年跟国内一个著名的家电专业卖场签协议，协议是这样签的，卖两个亿，返点2％，卖3个亿返点2.5％，卖5个亿返点4％，卖8个亿返点7％，销量超过10个亿，返点3％。我给这个企业培训，这个企业告诉我，这么签是因为这个大卖场以低价著称。我根据去年的销售数字一算就知道，今年你这个连锁超市正常增加最多到8个亿，换句话说我不希望你的销量畸形增长，因为你的销量如果超过10个亿，突然的大幅增长是以砸价为代价的，是以牺牲我别的卖场的价格秩序为代价的。所以让你不砸价，第一件事儿我跟你签协议，返利不但有下限，而且有上限，超过百分之几我给你降返利。品项差异①分品项供应你到一个人口不足100万的地级市，你看到这边有一个1万平米的大超市，对面又有一个1万平米的大超市，离它不远有一个工地，上面写着家乐福即将开业，这时候你要产生一个想法，这三家不会相安无事，很可能这三家要死掉一两家。这个时候我建议你有可能的话，把他们分品项供应：这个卖场供葡萄汁，那个卖场供苹果汁，另外一个卖场供澄汁。②分品项返利你可以不分品项供应，但是对于那种有砸价可能性的恶性卖场，你要做分品项返利。苹果汁、葡萄汁、澄汁你都卖，但是，你把苹果汁卖够1个亿，给他返多少给明确好。分品项供应或者分品项返利，这样他们就算砸也砸不到一个单品上。3．超市报价，虚中有实不但你给超市、经销商、采购员报价时要虚中有实，你给任何客户报价都有可能遵守这个规定。采购员有三句培训教材，第一句，永远不接受厂家的第一次报价，尽量不接受厂家的三次以内报价；第二句，不断地要求更多的条件，直到销售人员停止折扣；第三句，永远记住在最后一轮谈判时要榨取80%的条件。【自检】请你闭上眼睛想想你跟超市采购员是怎么谈判的？【案例】你第一次见采购，你一报价，比如说果汁3块2，采购员会说，你不是开玩笑吧，NO，重报；你第二次又来报，他说NO；第三次又来报，他说NO。连NO三次，你报出个2块9，他说2块9还可以商量。刚开始报价一定说NO，然后可以商量，接下来就是不断地要求更多的折扣，直到你停止折扣。采购员无非就是三招。第一招，你说2块9，他说你看看人家汇源果汁才给我2块8，拿另外一个品牌诈你；第二招，大超市采购员都说这句话，你来我们这儿肯定是起量的，起量你价格肯定要低下来；第三招，就是你放心，一个专柜12万，你交12万进来我们帮你一炒作，你一个月把这12万挣回来，剩下11个月你白赚。他一用竞品诈你，二降低期望值，告诉你在这儿别想赚钱，三给你画美好前景，你要给他更好条件。结果一诈两诈三诈，把你诈得差不多了，最后终于你把价报出来了。你说刚开始报3块2，经过反复讨论，你给报2块7毛5。他说2块7毛5还可以。这时候你已经筋疲力尽了。你以为你把裸价报出来了，但采购员当你把裸价报出来之后，他又会说一句话，价格报完了咱们谈扣点。很多经销商一听这话就哭了，再扣点就只能扒皮了。3块2，报到2块7毛5，再扣点，扒完了皮再扣3个点。采购员说，行了，2块7毛5，扣3个点，进店吧。经销商说还行，把皮扒了，命还没要，骨头还在，高高兴兴准备进店了。结果第二天，这个经销商拿着样品，拿着条码证，拿着证件去找这个采购员进店了，采购员这时候又会说一句话，是答应你2块7毛5和3个点就可以进店了，但是领导不同意。因为采购员培训的第一句话就是永远在最后一轮谈判要诈出80％条件。虚虚中有实，第一个字就是虚。虚的意思就是当你给采购员报价的时候，你千万不要天真地以为，干吗搞那么复杂啊，第一次把最低价报出来，坚决不让就完了嘛。就算第一次把最低价报出来，他也不信，所以你必须给自己留余地。他说一定要到最后一轮谈判，拿到80%的条件，你要记住一句话，不见真佛绝对不烧香，你必须留出余地让最后谈判的那个人再让步。比如，你的实价是3块3，那你第一次就可以报5块8。实第二个字是实，你跟采购员报价的时候，习惯一个价一口气报到底，你最后给他加扣点。比如，实价是3块3，就报3块4毛5，第一次报3块4毛5，第二次报3块4毛5，第三次3块4毛5，永远都是3块4毛5，但是你给他扣点。因为采购员告诉你报最低价，你说3块8，重报，3块7，重报，3块5，采购员会觉得你满嘴跑火车，觉得你有水分，所以你第一次报完了价就不再变，慢慢加扣点，虚中有实。4．收超市的保证金肉体电话机采购员培训教材里面还有两句话，你永远记住业务员期待着采购员提要求，第二句话，当业务员给采购员提完一个要求以后你是等着采购员提要求。当你跟采购员要一个东西，要完了是等着采购员说不的，比如，你跟采购员说，你要进店，他说给他进店费，你要打堆头，他说要堆头费。但是这句话倒过来用到你身上，合不合适？采购员给你提要求的时候，他是等着你还价的。比如，采购员跟你说，国庆店庆费5000块，再给他1000台特价机，或者是1000箱特价货，他说完了这个话等着你说，怎么可能呢，你最多给3000块。但是很多业务员不是这样，很多业务员做超市不知道还价，会做肉体电话机。【案例】采购员说：“国庆店庆费5000块，那个特价机要1000个。”业务员一听：“等着，我给经理说去。”“经理，人家要5000块钱，1000个特价机”。经理一听：“混账，卖得不多，要得还不少。告诉他，只给他机子不给他钱。”业务员说：“经理说只给你1000个机子不给你钱。”采购员说:“敢不给钱，我给你清场。”业务员说：“经理，人家说要把咱们清场。”经理说：“那就给他1000块。”业务员说：“采购，人家说给1000块。”这样的业务员大有人在。最可恨的是有一批业务员帮着采购员吓经理。采购员说了，经理怎么样，他就把企业怎么样。这样的业务员更多，实际上采购员跟你提要求，说5000块钱，1000台特价机，说完了之后是等你说不可能呢，结果你一转身，你给经理说去。结果你刚一走，采购员说一切在他掌握之中。这是采购员的心理。【案例】某彩电搞了一个惊爆价，把纯平21寸彩电特价打到499块，599块。别人卖600块，700块的东西，他卖599块这个价格就低得厉害。有的业务员傻乎乎地拿着政策，跟采购员说：“我们给你一个特价。”采购员说：“那你给我促销费。”他反过来向你要钱。有的业务员就利用这个政策把采购员的保证金套回来了。他去找采购员：“张经理，我们公司最后想搞点活动，你看咱们的销量也不行，有啥办法？”他问有啥办法。俩人商量半天，采购员说：“那你们搞个特价吧。”业务员说：“我回公司要一个。”过两天业务员跑去了：“张经理，公司特别批准一个599块的惊爆特价。”采购员说：“好啊。”接下来不做无条件让步，可以谈：“张经理，我们做惊爆价的目的是增加超市销量，而且让超市赚钱。但是去年我们做这个惊爆价效果不好，结果应该卖499块的你们卖498块，他卖497块，他卖496块，结果你们三家一砸，最后你们都不挣钱。”你现在给他打499块的惊爆价，采购员想要，怕你不给他。这时候你有条件跟他谈。“今年我们打一个499块的惊爆价，我们还想支持三家超市都有钱赚，都有量都有人气，都有客单价。但是我想，能不能今年您给我们交点保证金，别的货是赊销，这批货能不能现结？您别误会，我要保证金不是套您的资金，您签一个君子协议，这个城市就你们三家大卖场，您这三家大卖场每一家都给我交一点保证金，然后两个月把这个特价执行完。如果你们三家保证金在我手里，两个月特价执行完大家都没砸价，特价秩序稳定，都能够正常销售，都有利润，我不但把保证金还您，我还按银行给您利息，而且后面还给您促销支持。”这样就有可能要得到保证金。很多超市在厂家面前很强势，但是也有很多不太大的企业在超市能够现款销售，能够收到保证金，能够争取到比较短的账