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P1第6章国际贸易商品价格及核算P2影响出/进口商品价格的因素1换汇成本、盈亏率及盈亏额及折扣计算2FOB、CFR和CIF之间的价格换算3本章核心要点FCA、CPT和CIP之间的价格换算4有效控制出口成本5P3案例引入案例1．我国某外贸公司与国外客户签订一出口合同，价格条款为CIF伦敦，每千克30欧元，合同同时规定，我方应租船订舱、办理保险并保证符合合同规定的货物于11月5日前运抵目的地，结果货物在海运途中遭受自然灾害，运抵伦敦时损失了近三分之一，对方以我方未完全履行合同为由向我方索赔，问我方应如何处理？P4案例引入案例2．某公司向加拿大出口某商品，外销价为每公吨500美元CIF温哥华，支付运费为70美元，保险费6.5美元。如果该公司收购该商品的收购价为每公吨1800元人民币，且国内直接和间接费用加17%，试计算该商品的出口总成本、出口销售外汇净收入和出口换汇成本。假若当期银行外汇牌价为1美元≈7.3元人民币，试计算该笔出口的盈亏率。我对外报价为FOB价100美元，外商要求改报FOBC3%价，我方应报价多少？P5案例引入案例3．我某进出口公司向新加坡某贸易公司出口香料15吨，对外报价为每公吨2500美元FOB湛江，装运期为10月份，集装箱装运。我方10月16日收到买方的装运通知。为及时装船，公司业务员于10月17日将货物存于湛江码头仓库，不料货物因当夜仓库发生火灾而全部灭失，以致货物损失由我方承担。问：该笔业务中我方的做法有何不当之处？6.1影响出口商品价格的因素6.1.1商品本身的质量和档次商品价格的高低主要是由商品的质量、档次决定的。商品质量的内涵很丰富，既包括生产商品时使用的原材料、生产工艺、生产管理，还包括商品的外观、品牌、知名度、花色、包装、广告宣传以及在消费者心目中的位置。在我国出口商品中，很多商品本身质量不错，但由于我们的营销手段落后，质量无法始终如一，没有品牌，很多出口商在国际市场上低价竞销，导致商品价格低廉，不被国外客户看好。6.1.2考虑运输时间、运输距离和运输成本由于我们选择的贸易术语不同，有时是买方自己办理国际货物运输，有时是卖方办理国际货物运输。这些都会对出口商品的价格产生很大影响。在考虑出口商品价格时，要考虑使用的贸易术语情况，考虑运输距离远近、运输时间长短和国际运输市场上运费的走势，综合考虑来决定出口商品价格。6.1.3交货条件在国际贸易中，卖方交货时间与地点不同，承担的风险与责任不同，直接影响商品价格的高低。卖方承担责任越大，费用越高，价格越高，这充分体现在贸易术语的规定上。以EXW条件成交的价格，因卖方责任最小，费用最少，风险最小，以此价成交的价格最低；而以DDP条件成交，因卖方责任最大，费用最高，风险最大，价格也是最高的。我们应该很好地运用贸易术语部分掌握的知识，在比价上做工作，不同的交货条件，要在出口商品价格上体现差异。6.1.4充分考虑商品的季节性因素在国际贸易中．有些商品具有很强的季节性，对于季节性商品，既要掌握好成交的时间，还有控制好交货时间，争取赶在季节来临之前到货，以便赶上有利的销售时机，更要利用季节性差价。6.1.5考虑成交数量正常情况下，同一种商品、同一种规格的商品，成交数量越大，成交价格越低；反过来，如果成交数量很小，规格要求复杂，则应提高商品成交价格，以弥补给生产和交货带来的不便。在一些特殊的情况下，如果成交数量过大，也要提高出口商品价格。成交量过大，有可能带来垄断，甚至有可能低价竞销，给出口市场带来混乱。为了避免这种情况的出现，一旦成交量过大，一定要提高提价的方式控制成交量。6.1.6考虑支付条件在国际贸易中，支付方式的选择直接影响买卖双方的经济效益。正常情况下，是预付货款还是到付贷款、是信用证还是托收，即使是信用证方式，是即期付款信用证还是远期付款信用证，卖方承担的风险是完全不同的，在成交时，要充分考虑这些因素，在综合考虑的基础上，合理确定成交价格。6.1.7考虑汇率风险目前我国实行的是浮动汇率制，人民币对外币的币值处于不断的变动之中，并且很多时候，人民币的币值趋于上升，这样对出口很不利。在出口商品价格的确定时，必须重视汇率的因素。不仅要考虑眼前的汇率情况，还要考虑未来一段时间汇率的变动趋势，出口成交仅仅是交易达成，从交易达成，到货物出口，再到收汇需要很长一段时间，真正影响出口商品效益高低的是结汇当天的汇率，即将收到的外汇转换成人民币的汇率。6.1.8考虑商品的稀缺性在国际贸易中，有些商品的资源具有稀缺性和不可多得性的特点，对于这一类商品出口，一定要把握好成交量和价格。否则，一旦资源耗竭，我们的子孙后代都要深受影响。像我们国家的稀土资源，就出现这类情况。6.2出口经营成本的控制与核算6.2.1如何控制经营成本?在充分调查了解国际市场商品价格走势的同时，要加强企业内部管理，很多企业的经营管理费用过高，无形中增加了出口商品成本。先看看出口商品出口之前在国内发生的费用：以我们学习过的三个常用的适合于海洋或者内河运输方式的FOB、CFR和CIF为例，我们知道，这三种贸易术语卖方承担的费用是到在装运港装上船为止的一切费用。到底有哪些费用会发生呢?(1)国内运输费用，如从工厂到仓库，仓库到码头的国内运费；(2)商品的包装费用(正常情况下，这个费用包括在进货价中如果需要特殊包装．则需要另外支付费用)；(3)对出口货物进行加工整理的费用；(4)保管费用(如在陆上仓库或者码头仓库保管费用)；(5)证件费用，货物出口的证件远比国内复杂，提供的证件很多，办证的费用随之增加，如出口商品检验、检疫费用，公证费，原产地证费，许可证费，其他官方证件费，报关费用，领事签证费，领事发票，等等；(6)通信费用远比国内多，如快件费用，邮寄费用，电子邮件费，传真费，电话费等；(7)装船费，如装运港的驳船费以及装船费用；(8)银行费用，如利息(由于出口商品收汇时间比较长，占用资金的成本远高于国内)，贴现费用，信用证项下的议付费用和通知费用以及其他手续费等；(9)企业的经营管理费，通常占一个很高的比重；(10)国内保险费．根据使用的不同贸易术语，卖方在FOB、CFR条件下，在国内应该给出口商品办理国内货物保险，以防止装运港交货前货物发生损失。6.2.2出口商品经营效果的核算在控制以上成本的前提下，可以通过以下方式来计算出口商品的经营效果。计算经营效果会使用以下指标，即出口商品换汇成本、盈亏额和盈亏率来考核。(一)出口商品换汇成本(以下简称换汇成本)出口实际上是用本币换外币的过程。那么什么是换汇成本呢?换汇成本是指在出口贸易中，用本币换外币的成本，即使用多少本币换回一个外币的成本。在中国是指出口中取得一单位外币需要的人民币成本。换汇成本可以用公式表示为：出口总成本（人民币）出口商品换汇成本=——————————FOB外汇收入（美元）在出口贸易中，出口人民币总成本通常有以下构成部分：(1)进货成本，即出口人在国内购买货物的成本。(2)国内商品流通费，卖方在交货之前发生的费用，如国内运费、出口报关费、仓储费等。(3)出口税，出口国对出口商品征收的出口税。一般情况下，很少国家征收出口税，只有少数情况下征收出口税，限制商品出口时征收。(4)出口退税，即将在出口国征收的增值税、消费税返还给出口企业的一种做法。(二)出口盈亏额考核一笔出口业务经营效果的另一个指标是盈亏额。出口盈亏额是指出口一笔商品的利润额或者亏损额。用公式表示为：出口盈亏额=出口销售人民币总收入-出口总成本(人民币)出口销售人民币总收入=FOB外汇收入(美元)*结汇当天外汇牌价买-出口总成本（人民币）计算结果为正数即为利润额；负数即为亏损额。(三)出口盈亏率考核出口企业经营效果的第三个指标是盈亏率，即利润率或者亏损率。盈亏率用公式表示为：盈亏额（人民币）出口盈亏率=—————————*100%出口总成本（人民币）6.3佣金与折扣6.3.1佣金在国际贸易中，能否运用好佣金与折扣直接影响到出口市场的扩大和出口经营效果，特别是用好、用活佣金对提高中间商的积极性有很大影响。1佣金(Commission)的含义佣金是指代理人或经纪人为委托人介绍生意或代买代卖而收取的报酬。根据佣金是否在销售合同价格条款中显示，可分为“明佣”和“暗佣”。“明佣”是指在销售合同价格条款中明确规定佣金率。“暗佣”是指佣金率已经约定，但是不在销售合同价格条款中显示出来。如果中间商或者经纪人分别从买卖双方都获得佣金，则被称为“双头佣”。2佣金表示方法及计算在国际贸易中，当出口商品报价中包括佣金时，称为含佣金价格，简称为含佣价。其表示方法可以直接在贸易术语后加英文字母“C”加佣金率表示，如：USD2000PerMetricTonFOBC5%Shanghai，也可以用文字表示出来，如：USD2000PerMetricTonFOBShanghaiincluding5%commission。在出口报价中，价格中不包含佣金的价格，通常称为净价（NetPrice）。3.佣金支付方法佣金的支付方法有以下几种方法：（1）如果是中间商直接开立信用证或者直接付款，则可以在货款中直接扣除佣金，将净价支付给出口人。（2）另一种做法是出口企业收回全部货款后，另行支付佣金。这种方法一般适合于最终买家直接支付货款给出口企业，出口企业收到包括佣金在内的货款后再支付佣金给中间商。这种方式安全可靠，只是出口企业要按照销售合同的规定，按时、按量支付中间商的佣金。（3）中间商在介绍买卖双方达成交易后，而销售合同没有履行之前，要求出口企业支付佣金，这种方法一般不可以接受。因为我方不知道销售合同是否会履行。6.3.2折扣（Discount）在出口贸易中，经常会使用折扣这种方法。折扣与佣金是完全不同的概念，折扣是指卖方给予买方的价格减让。折扣相对来说，比较简单。成交时，直接扣除折扣就可以。这里对折扣就不多介绍了。6.4不同贸易术语之间的价格换算在国际贸易中，贸易术语表示出口商品或者进口商品的价格构成因素，不同的贸易术语，价格构成不同。常用的仅适合于水上运输方式的FOB、CFR、CIF和适合于任何运输方式的FCA、CPT、CIP价格之间是可以进行转换的。如果客户需要在不同价格之间进行比价，该如何进行不同贸易术语之间的价格转换呢？6.4.1FOB、CFR、CIF三者之间的转换已知FOB价格，需要转换为CFR、CIF价格，则可以转换为：CFR价格=FOB价格+国外运费；CIF价格=FOB价格+国外运费+国外保险费FOB价格+国外运费CIF价格=_____________________1-（1+保险加成率）*保险费率6.4.2FCA、CPT、CIP三者之间的转换这三种价格之间的转换类似于上面三种价格。我们具体看看这三种价格之间的换算：（1）已知FCA价格，需要转换为CPT、CIP价格，则可以转换为：1）CPT价格=FCA价格+国外运费；2)CIP价格＝FCA价格+国外运费+国外保险费。FCA价格+国外运费CIP价格=_______________________1-（1+保险加成率）*保险费率6.5进出口商品作价办法6.5.1固定作价固定作价是指买卖双方在协商一致的基础上，对销售合同中的价格作。明确的规定。销售合同价格是合同中的主要条款，一旦确定，买卖双方必须严格执行，没有对方同意，任何一方不可以擅自更改。一般来说，销售合同中对价格没有另作规定的，视为固定作价，如USD8000.00PerPieceCIFC5%Liverpool，即为固定作价。固定作价这种作价方法，有利有弊。有利的是价格明确、具体，便于合同的执行，合同相对来说，比较稳定。不利的是买卖双方都需要承担价格上涨或者下跌的风险。由于国际市场上商品的价格波动频繁，从合同订立到合同履行，价格波动会给双方带来很大的影响。有时甚至导致合同不能履行。6.5.2非固定作价在国际贸易中，为了防止价格