某集团住宅销售价格制定作业指引

住宅销售价格制定作业指引编号：版号：页码：第1页共15页住宅销售价格制定作业指引编制日期2008.12.12审核日期批准日期修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人住宅销售价格制定作业指引编号：版号：页码：第2页共15页住宅销售价格制定作业指引编号：版号：页码：第3页共15页1.目的旨在建立技术交流平台，指导各地营销总监或专案经理运用比较常规、通用的方法，合理地制定房屋销售价格表，使销售价格与房屋品质相匹配，促进房屋销售速度快速化、合理化。2.适用范围适用于集团开发的各住宅项目，包括公寓项目、别墅项目以及公寓别墅混合项目。3.术语和定义3.1公寓：是指高层、小高层、多层住宅以及花园洋房。在部分城市，习惯将花园洋房归属于别墅类，鉴于花园洋房的楼层数与多层住宅接近，本指引仍将花园洋房归属于公寓。3.2别墅：是指独栋、双拼、联排（排屋）、叠加等别墅。3.3总销金额：是指项目整盘或各期的销售总金额，单位为元。3.4总销面积：是指项目整盘或各期的可售总面积，按照不同城市可分为建筑面积和套内建筑面积，单位为平方米。3.5平均价格：简称均价，是指项目整盘或各期总销金额/总销面积，单位为元/平方米。3.6价格系数：简称系数，是指制定销售价格时用于考量个性特征对销售价格的影响因素的取值，例如朝向、景观、楼层、房型、花园面积、赠送面积等。4.价格制定步骤与方法4.1价格制定步骤如下：4.1.1确定项目整盘平均价格和各期的平均价格。4.1.2制定价格系数（包括楼栋系数、垂直系数、水平系数）。4.1.3制定一房一价。4.2确定项目整盘平均价格和各期的平均价格。4.2.1整盘平均价格的确定方法：1）以本项目的单位成本和目标利润作为定价的参考依据依据；2）以目前市场上临近区域、同类型项目的总平均单价和市场发展趋势做为定价的参考依据；住宅销售价格制定作业指引编号：版号：页码：第4页共15页3）将以上两项综合分析，确定本项目的整盘平均价格。4.2.2有的项目规模较大，会分期进行开发，这就需要在整盘平均价格确定后，根据各期地块之间的相对位置关系、发展规划、地块状况及公司的营销策略等因素，在整盘平均价格的基础上确定各个分期的均价。4.2.3对于公寓和别墅混合的项目，由于两者产品、成本、目标客户差异较大，销售价格也会有较大差异，因此在确定均价时，应将公寓和别墅的均价单独制定，使不同产品形态之间保持合理的价差。4.2.4项目的单位成本可从公司成本部、财务部获得，目标利润由公司经营管理层制定。根据临近区域、同类型项目的价格作为定价参考依据的方法参见附件例1。4.3制定价格系数4.3.1楼栋系数用于区分各幢楼在小区里的位置优劣，计算方法参见附件例2。4.3.2垂直系数的制定垂直系数也称为楼层系数。对公寓而言，楼层系数是必须考虑的因素。楼层系数的确定需要根据公寓层数和所处城市的消费喜好来具体制定。一般而言，对小高层、高层住宅而言，通常是由低层向高层系数逐渐增大，但最顶层则可能比它下面两三个层面要低；对一般多层住宅而言，一般情况是，三、四层系数分值最高，二、五层次之，一、六层最低。以下为多层住宅楼层系数的参考建议，各地可根据当地消费习惯进行调整。表二多层住宅楼层系数建议表（%）层数三层住宅四层住宅五层住宅六层住宅七层住宅一层-2-2-3-3-2二层+2+2+1+1+1三层0+3+4+3+3四层--3+2+4+4五层---40+1六层----5-2七层-----5住宅销售价格制定作业指引编号：版号：页码：第5页共15页4.3.3水平系数的制定水平系数也称为座次系数。公寓项目的水平系数主要包括：朝向、景观、户型、单位面积等。别墅项目的水平系数主要包括景观、户型、单位面积、花园面积等。朝向系数。各地对住宅朝向的选择会有一些差异。一般而言，朝南的系数值最高，东南向、西南向次之，朝北的则最低。以下为朝向系数的参考建议，各地可根据当地消费习惯进行调整。表三朝向系数建议表（%）复杂朝向（风车形）朝向南北东西朝向系数（%）+4-4+2-2复杂朝向（蝶形）朝向东南西南东北西北朝向系数（%）+4+2-2-44.3.4营销销售价格的系数除了以上所提到的以外，，由于项目所处区域不同、项目自身特点不同、项目产品形态不同，考虑的因素及其价格系数也不同，而且往往还要考虑另外一些影响因素，例如：私密性、安静度、公建配套、空气污染等。4.3.5在对某一价格系数评分过程中，应只对影响该系数的影响因素进行分析，切忌参杂考虑其它系数的影响因素，从而导致评分过程中不同系数影响因素的相互混淆，例如：对楼层系数评分过程中不考虑景观因素的影响，对户型系数评分过程中不考虑楼栋位置的影响。4.4制定一房一价4.4.1步骤：1）在保证整盘均价（或者各期的均价）的原则下，确定各栋楼的平均价格；2）制定各栋楼内的各套房屋的价格；3）具体计算方法参见附件例2。5.支持性文件5.1《销售价格管理作业指引》6.相关记录住宅销售价格制定作业指引编号：版号：页码：第6页共15页6.1《销售价目表》附件：例1：为了制定某小高层住宅项目的整盘平均价格，选择了项目1、项目2、项目3作为主要参照对象，运用市场比较法，计算过程如下：表一市场比较比较因素权重(1)项目1（均价11000）项目2（均价13500）项目3（均价10200）拟合程度(2)评分(1)×(2)拟合程度（3）评分（1）×（3）拟合程度（4）评分（1）×（4）区域位置8%100%0.08110%0.08890%0.072交通7%90%0.063102%0.071488%0.0616外部环境6%97%0.058290%0.05498%0.0588小区内园林景观10%95%0.095110%0.1190%0.09配套设施10%96%0.096105%0.10580%0.08会所设施10%100%0.192%0.09295%0.095外立面8%90%0.07290%0.07299%0.0792房型面积12%94%0.112898%0.117690%0.108开发商品牌8%90%0.07298%0.078486%0.0688物业管理7%100%0.0790%0.06395%0.0665上市日期7%95%0.066598%0.068693%0.0651宣传主题提炼7%90%0.06398%0.068686%0.0602合计100%0.94850.98860.9052市场参考价格计算：加权平均法(11000+13500+10200)/(0.9485+0.9886+0.9052)＝12208简单算术平均法(11000/0.9485+13500/0.9886+10200/0.9052)/3＝12174取值12200考虑到规避市场风险（或房产升值）12200×0.95≈11600（或12200×1.10≈13400）住宅销售价格制定作业指引编号：版号：页码：第7页共15页所以根据市场情况得出的本项目整盘平均价格为11600元/平方米（或13400元/平方米）。例2：某项目某一期由五幢电梯小高层公寓组成，本期目标均价11600元/平方米。现制定销售价目表。一、各栋楼的平均价格的制定原则。以3#楼为参照物，针对各栋楼在河景、户型、社区内部景观、邻里、遮挡、公建配套、交通噪音等方面进行单项评比，得出各幢楼的楼栋系数。二、各栋楼的平均价格的计算。各栋座的均价利用加权平均法计算。首先，以3#楼为评定标准（楼栋的基准系数1.00），其它各栋楼因考量因素产生差值，此偏差值不宜过大，标准如下表：表四考量因素差值表考量因素最好较好平均较差最差差值210-1-2依据各因素产生的差值对各栋楼进行综合评定如下表：表五楼栋因素评定表楼栋因素1#楼2#楼3#楼4#楼5#楼河景2201-2户型22000内景观-1-10-1-1邻里、遮挡2101-2噪音-2-10-20评定分值330-1-5依据评定分值对基准系数进行调整，各栋楼系数如下表：表六楼栋系数表住宅销售价格制定作业指引编号：版号：页码：第8页共15页楼栋1#楼2#楼3#楼4#楼5#楼楼栋系数1.031.031.000.990.95在保证本期目标均价为11600元/平方米的基础上，利用加权平均法计算各栋楼均价如下表：表七楼栋均价计算表楼栋楼栋面积（平方米）（1）系数（2）权数(3)＝（1）×(2)加权平均系数(4)＝∑（1）/∑（3）修正系数(5)＝(2)×(4)各楼栋平均单价11600×(5)1#楼66001.0367981.000767461.030790483119572#楼57001.0358711.030790483119573#楼69000.9968310.990759785114934#楼69001.0069001.00076746116095#楼65000.9561750.95072908711028合计3260032575三、各栋楼的楼层和座次系数计算。以5#楼为例（其他楼栋的计算略）。5#楼共13层，两个门洞，每个门洞里一梯两户。楼层系数按照产品特点和经验取值，以6层为楼层基准系数±0，楼层越高，楼层系数越大。考虑到使用功能和客户心理特征，顶层和底层系数略减，8层系数略加。楼层系数确定后，按照5#楼11028元/平方米的均价、运用加权平均法计算得出各楼层单价如下表（计算方法可参考表七中楼栋均价的计算）：表八楼层系数、单价表楼层楼层系数（%）楼层单价（元/平方米）13F+4.51143212F+61159611F+51148710F+411377住宅销售价格制定作业指引编号：版号：页码：第9页共15页9F+3112688F+2.5112137F+1110496F±0109405F-1108304F-2107213F-3106112F-4105021F-5.510338为了简化计算，座次系数按照房型、面积、是否边套等因素取值如下表：表九座次系数单价表室号04室03室02室01室房型3/2/22/2/12/2/13/2/2面积（平方米）140110110140座次系数（%）-7-30+10座次单价（元/平方米）10238106781100812109四、制定一房一价的价目表。仍以5#楼为例，单价＝楼层单价×座次系数。表十5#楼住宅价目表室号04室03室02室01室面积（平方米）140110110140楼层单价总价单价总价单价总价单价总价13F10632略11089略11432略12575略12F10784略11248略11596略12756略11F10683略11142略11487略12636略10F10581略11036略11377略12515略住宅销售价格制定作业指引编号：版号：页码：第10页共15页9F10479略10930略11268略12395略8F10428略10876略11213略12334略7F10276略10718略11049略12154略6F10174略10612略10940略12034略5F10072略10505略10830略11913略4F9971略10399略10721略11793略3F9868略10293略10611略11672略2F9767略10187略10502略11552略1F9614略10028略10338略11372略例3：某项目由150套联排别墅和50栋独栋别墅组成。联排别墅目标均价12000元/平方米，独栋别墅目标均价20000元/平方米。现制定销售价目表。一、定价原则本例采用系数连乘法和试算法。二、制定价格系数（一）本别墅项目无需计算垂直系数。（二）本项目价格系数包括景观、干扰、拼数、户型、花园面积等系数。（三）景观、干扰、拼数的系数评定如表十一。表十一部分价格系数评定表景观系数干扰系数拼数户型花园面积河景1.05临主干道第一排0.88双拼1.1见步骤（四）见步骤（五）靠桥河景1.05临主干道第二排0.94三联拼1.07无河景1临主干道第三排1四联拼1.05中央景观（南）1.1临次干道第一排0.96五联拼1住宅销售价格制定作业指引编号：版号：页码：第11页共15页中央景观（北）1.05临次干道第