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差别定价第五章前言差别定价的案例并不是所有的顾客都会对某项产品产生相同的价值感，因此能够针对顾客的价值感来差别定价，才能创造突破性的定价契机。例：假设某一天波昂市内九个可口可乐分销点的1/3公升罐装可口可乐都非常畅销，如表5-1由表显示，愈接近火车站的单位价格愈高，在没有时间压力的环境之下，「买回家」饮用所付的价钱较低；在没有时间多做选择的情况下，要立即饮用的价格较高。◆表5-1波昂市1/3公升罐装可口可乐在各大销售点的价格销售据点价格（马克）指数1.大型超市0.641002.杂货站0.691083.面包店0.801254.自动贩卖机（大学内）0.901415.加油站1.201886.自动贩卖机（街头）1.502437.书报摊（街头）1.602508.书报摊（机场）2.003129.书报摊（火车站）2.20344差别定价对于利润的影响差别定价可以提高利润，不同的顾客会有不同程度的付款意愿，因此差别定价往往是提升整体价格实现的最佳方法。本章重点讨论议题1.为什么差别定价会有利可图？2.差别定价的设计与规划，需要哪些信息作为后盾？3.什么时候可以采行差别定价？4.差别定价的最佳方法有哪些？5.差别定价有哪些风险？应该如何控管？这些问题的答案有助于：1.找出差别定价的机会2.研究必要的资料3.评估分隔市场的最佳方法，别让以低价买入的顾客有机可趁，避免高价转售的现象（侵蚀）4.执行计划的选择差别定价的背后逻辑以一架拥有380个座位的飞机为例，航空公司服务乘客的单位成本是100美元。如图5-1380$100ABC$3900销售量$变动成本销售反应曲线◆图5-1航空公司的销售量反应曲线图中三角形ABC是该段航程潜在价值超过航空公司成本的数量位于BC上的落点代表不同乘客的价值感航空公司的「潜在利润」为：1/2×380（三角形的高）×$3,800（三角形的底）=$722,000未采取差别定价所损失的利润380$100$3900销售量$变动成本$2000190◆图5-2采取单一定价的航空公司票价「放弃的利润」和「留在桌上的钱」图5-3中三角形X是「放弃的利润」，它的高表示认知价值高于航空成本、却低于票价，因而并未购票的人数，底是票价和成本之间的差额。三角形Y则是「留在桌上的钱」。从销售量反应曲线之下的「潜在利润三角形」，选取一个价格所构成利润长方形，突显了单一价格政策的局限，因为任一长方形都会留下两个连接的三角形，如图5-3中的三角形X和Y。QC0销售量$成本留在桌上的钱QP价格YX销售反应曲线放弃的利润利润◆图5-3差别定价的运作原理以航空公司为例－推出头等舱图5-4显示出针对高认知价值与低认知价值顾客实施差别定价的影响，并以搭配周末住宿或是订位优惠为区隔手段。图5-4(a)：实施单一票价的情况，以及潜在利润呈现50%－25%－25%的分配情形图5-4(b)：差别定价之后的结果表5-2分别列出两个舱等以及单一舱等的最适票价航空公司的贡献增加系因为「留在桌上的钱」以及「放弃的利润」同时缩小，载客量也从50%提升为67%。销售量$PLPHX1Y1Y2销售量$成本XY价格25%25%50%◆图5-4(a)单一票价◆图5-4(b)差别定价单一舱等两种舱等价格$2,000头等舱=$2,633经济舱=$1,367销售量190头等舱顾客=127经济舱顾客=127254+(34%)贡献$361,000$482,600(+34%)◆表5-2单一舱等以及两种舱等的定价策略第三种舱等－商务舱只要有效地树立围墙来区隔高、中、低三级顾客，会比两种舱等更为有利。从图5-4想象出三种票价的实施情形：三角形X会变得更小，另外三个面积相等的小三角形Y则分别代表头等舱、商务舱及经济舱顾客「留在桌上的钱」，三个小三角形Y的面积总和，会比两种舱等的两个三角形Y之面积总和还要小。重点在于各层级的顾客差异度和成本差异大的顾客层绝对足以因应多种舱等所需的规划成本，以及高度的相对票价比率。如图5-5，以线形需求的个案为例，从单一最适价格增为两组最适价格，通常会使公司获利从50%提升到67%，若是增辟为三组最适票价的话，其更会提高到75%。价目表的价格等级数最适价格所掌握的潜在利润（%）755012345◆图5-5差别定价的价值分析价格批量与需求曲线之关系头等舱全额经济舱(无限制)一周前预订一周前预订，周末夜晚停留三周前预订，周末夜晚停留三周前预订，周末夜晚停留、不能变更、退费三周前预订，周末夜晚停留，100美元的变更费用透过联盟或网络的最后销售，不能退费经济舱的产能机位的需求头等舱的产能每个机位的价格必须注意在迅速赚取潜在利润的同时，复杂的价目表会增加对顾客沟通的成本，也会提高建立围篱的成本。图5-6显示德国国营铁路公司火车舱等数目和相对票价的演进过程。1907年时，共有四种舱等：头等每公里7芬尼二等每公里4.5芬尼三等每公里3芬尼四等每公里2芬尼1923年，头等车厢的票价是四等车厢的九倍，但后来德国国铁开始减少车厢等级，到28年只剩三个等级，到1951年更只剩两个等级，且票价差距仅有50%而已。相对于最低舱等价格（指数为「1」)的各舱等售价◆图5-6舱等数目和相对票价比率：最高价格/最低价格德国国营铁路86420197719071.9.231.12.231924192519301932194619481951195819631966192810四种舱等三种舱等两种舱等头等舱二等舱三等舱四等舱差别定价的执行方式差别定价的方式有四种：1.产品线区分－产品版本控制建立一条产品线，并让顾客依本身偏好自行在不同产品中作选择。2.控制产品的可取得性－渠道定价仅对特定的顾客提供商品，运用营销渠道以及不同定价方式来达到目的。3.按购买者的特性分－群体定价观察购买者的特性(例:年龄、职业类别)，并且针对各项认知价值的关键差异而差别定价。4.按交易特性区分观察交易的特性(交易的时机或数量)，并以此为基础，进行差别定价。19071.9.231.12.23192419251930193219461948195119581963196619771928比率：最高价格/最低价格德国国营铁路相对于最低舱等价格（指数为「1」)的各舱等售价1086420头等舱二等舱三等舱四等舱产品线区分找出追求高价值感的顾客因为市场上总是有一群不管价格多高，非买顶级商品不可的顾客。ex:Proctor-Silex公司顶级熨斗找出精打细算的平价顾客ex:福特汽车公司推出的重新设计的「金牛座」(Taurus)型车优点和其他要点：比起其他方法，产品线区隔法多了一项优势：每个人都感觉「公平」。产品线区隔法的成功关键在于差异化的设计规划，让顾客依个喜好自动显示在其所选购的产品上。此外，「产品区分」的机制也可以藉由上市时机以及减价来达成目的。控制产品的可取得性折价券目的：针对特定的顾客群提供减价优惠，而且效果好。邮购目录以顾客历史资料的充份掌握为基础，利用目录来实行差别定价也可有丰厚获利。区域定价在不同地域市场里，销售量反应曲线的差异性甚大，只要价格差异不致于导致产品大量转移市场的话，针对销售地点进行差别定价不失为良策。限制购买地点有些价格只有在特定地点才适用。议价在于针对顾客进行差别定价，因为动辄问优惠方案的顾客，显露了其高度的价格敏感性，以及寻求优惠方案的强烈意愿。渠道定价巴诺书店在网上销售图书的价格不同于门店的价格（成本的不同）特殊的“仅限网上”的机票，只在网上销售而不通过旅行社销售（因其具有不同的价格敏感度）时尚品和家具批发商为邮寄顾客提供比零售商店更低的价格区域定价拉丁美洲，麦当劳在富人区出售的汉堡包价格，要高于在穷人区价格许多航空公司在日本销售的纽约至东京往返票的价格高于在美国销售同样的机票的价格一杯啤酒在机场酒吧的价格高于街头酒吧的价格（机场的客人几乎没有其他选择）零售商通常通过报纸、邮件和杂志提供折扣优惠券零售商通常给购物者提供邮寄折扣电影院在平日提供比周六晚上更便宜的票价品牌零售店经常有一些相当大的折扣（远离大城市的Outlet）优惠券和邮购目录按购买者特性区分对顾客全面性采取差别定价的情形并不少见，以下是其他个案：欧洲迪斯尼乐园儿童免费，自2006年1月1日起至4月4日止电影院成人票：60元，孩童票(12岁以下)：15元QuattroPros试算表软件Borland公司定价：首次购买者350美元软件使用者(例如:Lotus1-2-3)升级价99美元选择特点：(a)不需花费巨资便可观察而得(b)依其购买产品之能力或意愿将市场分组学生折扣（学生证购买半价火车票）老年折扣（较一般人有更高的价格敏感度）“淑女之夜”特价家庭特价会员折扣制造商或批发商提供给大型零售商（如沃尔玛）的优惠供应商提供给政府、教育机构和非营利组织的低价群体定价按交易特性区分一旦确认出与付款意愿有关的交易特性，高明定价者便能根据相关特性，有效地建构起差别定价的围篱。在差别定价中，最常运用的交易特性是数量，包括一次购买或是在一段期间之内的累计数量。差别定价实施之前的关键问题1.是否能够辨明并了解认知价值的影响变量？关键因素是哪些？2.是否可以采用前述方法，建构起一道适当的围篱？充要条件：(a)依据认知价值的程度来区隔顾客(b)与产品特贸一致，避免低价购得的顾客得以高价转卖产品版本控制劣等产品：美孚和壳牌以低价将大量过剩汽油销售给“杂牌”独立经销商，然后他们以自己的品牌再次销售这些汽油。一家优质红酒生产商以半价销售自己生产的、贴有不同标签的产品。品牌蔬菜罐头商不仅以自己的品牌销售产品，而且也把产品卖给那些使用“自有品牌”或通用品牌的零售商销售。动机－希望把产品以更便宜的价格销售给那些支付意愿低的顾客，同时又不侵蚀全价产品的销售。如Intel486SX处理器，花费更多成本生产以低价出售的劣等产品（486DX588美元，486SX333美元）复杂的应用软件包ERP系统，在完整的软件包上禁用顾客未购买的功能优等产品蒙牛公司出产的特伦苏牛奶Proctor-Silex的优等品战略：在普通的熨斗安个小灯，成本相差仅一美元，但售价保持10美元差价产品线垂直产品线:高价商品优于低价商品Intuit公司财务软件版本：基础版199美元，专业版3500美元汽车租赁公司，创造产品线的重要副效应：创造使产品升级的机会。水平产品线：价格相同经典可乐，健诒可乐，樱桃可乐。。。基于时间的差异化卓越提供5－9天“超级节省”免费运送，而同时对快递收取费用航空公司为提前一周或者更早预定的旅客提供折扣时尚商品在卖季开始的时间最高，季末的时候降价决定差别定价的形式之考虑因素1.顾客对「公平性」的看法在短期而言，如果价格低于认知价值时顾客或许会接受供应商的逻辑。以长期而言，顾客会想出办法抵制「不公平」的情况，最后可能会导致供应商关门大吉。实施差别定价的表现方式十分重要，它会影响到顾客对公平性的看法。2.合法性差别定价在法律诉讼程序中是「价格歧视」，其相关法条以及规定多如繁星。在实施差别定价前需查明相关的法律细节，可能导致反竞争效果时，应立即寻求专业的法律意见。3.对于面对顾客的第一线人员的影响层面销售场合中，销售人员选择性地提供价格减让来进行差别定价，足以改变销售活动的本质－销售重心不再是产品的优点和价值，而是价格高低。理论介绍市场必须是可以细分的顾客无法套利竞争者无法低价竞争实施费用低于额外收入不会引起顾客的反感和敌意适用条件不违反《价格法》短期促销本节内容讨论议题：1.短期性的差别定价之动机为何？2.如何判定采取时间性差别定价的动机？其反面立论为何？近来许多厂商，如著名的宝洁公司，便采取了「每日低价」的策略取代经常性的促销活动，这种非差别定价的价格策略有何优缺点？3.如果时间性的差别定价可行，我们该如何订定其价格水平、选择实行的方法，以及推出的动机？短期性的差别定价例举发折价券、提供限时优惠方案厂商对零售商的交易优惠随时提供的「特价品」方案调节需求的差别定价利用