第五章旧机动车收购估价与销售定价

扬州大学车辆工程学科部1第五章旧机动车收购估价与销售定价旧机动车交易市场概述旧机动车收购估价旧机动车销售定价扬州大学车辆工程学科部2第一节旧机动车交易市场概述扬州大学车辆工程学科部3一、旧机动车的交易市场狭义：是旧机动车信息和资源的聚集地，是买卖双方在一起进行交换的场所。广义：旧机动车交换关系的总和。市场营销者角度：旧机动车所有现实的和潜在的购买者的需求总和。市场要素：人口+购买力+购买欲望+购买权力扬州大学车辆工程学科部4二、旧机动车的市场营销旧机动车市场营销可理解为与旧机动车市场有关的企业经营活动，即以满足人们的某种需求和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。扬州大学车辆工程学科部5旧机动车市场营销活动内容旧机动车市场营销市场需求预测市场营销研究收购与销售车辆美容车辆信息收集与发布代购代销寄售租赁旧机动车的鉴定估价购买咨询配件供应检测维修代理过户保险投标拍卖旧车置换扬州大学车辆工程学科部61．旧机动车收购收购形式：有散点的旧机动车社会回收站---针对私车用户的待更新的旧机动车而设。固定的大批量旧机动车的收购点---针对成批定期更新旧机动车的单位收购而设。扬州大学车辆工程学科部72．旧机动车整修翻新通过对旧机动车的整修翻新，可以大大地提升旧机动车的价值和旧机动车贸易公司在客户中的影响。这项业务在欧美国家很普遍，德国的旧机动车贸易公司几乎全部在销售的同时加上整修翻新业务，以提高收益率，创造公司整体形象。扬州大学车辆工程学科部83．旧机动车配送根据各地区旧机动车保有量和消费量的不同，以及各地不同的环境，在各地区间开展旧机动车的配送业务，平衡各地区的旧机动车供需关系。配送分为国内配送和国际配送。扬州大学车辆工程学科部94．旧机动车销售主要有以下几种销售方式：(1)“旧机动车超市”销售。以某一旧机动车贸易公司的总体品牌为出发点，建立旧机动车超市，对各种不同品牌的旧机动车进行统一销售。(2)特许经营销售。在旧机动车贸易特许经营体系下，通过旧机动车贸易公司的特许经销商对各种品牌的旧机动车进行统一销售。(3)与新车同地销售。借用新车经销商的车辆展示厅的一部分来展示与该新车经销商所经销的新车同一品牌的旧机动车，以借新车的销售来促进旧机动车的销售。(4)互联网销售。在网上建立旧机动车贸易平台，通过互联网进行旧机动车销售。扬州大学车辆工程学科部105．旧机动车置换旧机动车置换即“以旧换新”客户即可通过支付新旧车之间的差价来一次性完成车辆的更新；通过原有旧机动车的销售来抵扣购买新车的分期付款。扬州大学车辆工程学科部116．旧机动车租赁旧机动车租赁分为用户个人租车、公司租车和长期租赁。租售：旧机动车租赁贸易新方式。即在客户购买旧机动车之前可以先租赁旧机动车一段时期并按例支付租金，租赁期满后用户可根据租赁期中对该车的满意程度，依照租售合同中的相应条款决定是否购买该车。扬州大学车辆工程学科部127．旧机动车售后服务在贸易领域，售后服务的地位越来越重要，要成功开展旧机动车贸易，就要充分发挥其售后服务功能，来提高用户对该旧机动车贸易的信任度和满意程度。扬州大学车辆工程学科部13旧机动车交易市场从业人员角色旧机动车交易被咨询者研究者服务者销售者（卖主）评估者收购者（买主）扬州大学车辆工程学科部14三、旧机动车交易市场分析1.影响旧机动车交易市场营销的环境旧机动车流通企业在市场营销过程中，许多因素对其发生影响，这些因素有的是企业内部的，有的是企业外部的，所谓“市场营销环境”是指作用于企业营销活动的一切外界因素和力量的总和。2.旧机动车交易动机分析旧机动车的买卖是一种经济现象买卖旧机动车的心理动机求实心理动机求新心理动机求名心理动机旧机动车消费者购买决策过程参与购买的角色、购买行为、购买决策过程扬州大学车辆工程学科部15微观环境微观环境企业本身经纪人公众竟争对手顾客扬州大学车辆工程学科部16宏观环境科技环境企业宏观环境人口环境经济环境政法环境文化环境自然环境扬州大学车辆工程学科部17自然环境影响自然环境的因素原材料短缺污染增加政府干预环境可持续发展战略扬州大学车辆工程学科部18人口环境的主要方面人口数量；人口结构（自然结构，社会结构）；人口分布。扬州大学车辆工程学科部19经济环境经济发展收入变化消费方式的变化营销者关注的主要经济因素扬州大学车辆工程学科部20文化环境人们对组织的看法人们对自然的看法人们对自己的看法人们对社会的看法人们对宇宙的看法人们对他人的看法扬州大学车辆工程学科部21政治环境增加立法执行法规政府部门的变化包括法律、政府机构和压力群体，在一个确定的社会里，他们影响和制约着各类组织和个人更加强调道德伦理和社会责任扬州大学车辆工程学科部22四、顾客价值、顾客成本、让渡价值产品价值服务价值顾客让渡价值整体顾客成本整体顾客价值精神成本体力成本时间成本货币价格形象价值人员价值产品价值服务价值顾客让渡价值整体顾客成本整体顾客价值精神成本体力成本时间成本货币价格形象价值人员价值服务价值顾客让渡价值整体顾客成本整体顾客价值精神成本体力成本时间成本货币价格形象价值人员价值顾客在选购旧机动车时，总希望把有关成本包括货币、时间、精神和体力等降到最低限度，而同时又希望从中获得更多的实际利益，以使自己的需要得到最大限度的满足扬州大学车辆工程学科部23第二节旧机动车的收购估价指导思想：社会市场营销的观念、顾客服务的观念和顾客让渡价值观念。扬州大学车辆工程学科部24一、旧机动车收购估价的思路与方法3.以梯形快速折旧的思路与方法估算收购价格评估价格为重置成本变现率评估价格折扣率）（评估价格收购价格-1变现风险率）（变现成本率折扣率变现率变现率评估价变现价值成新率重置成本评估价折旧率成新率-1-11.以清算价格的思路与方法估算收购价格2.以重置成本、现行市价折扣的思路与方法估算收购价格特点：顾客要求快速变现价格：收购估价＜＜公平市价重置成本（现行市价）+快速变现维修费用累计折旧额重置成本全价收购价格--旧机动车收购价格的确定是指被收购车辆手续齐全的前提下对车辆实体价格的确定。扬州大学车辆工程学科部25加速折旧额的计算一确定年度机动车在使用年限内某机动车残值；机动车原值；机动车年折旧额；递减系数（年折旧率）t2)1(1)(00vtvtSKDNNtNSKD1.年份求和法2.余额递减法折旧总年数。）；为折旧倍数（通常为折旧率，式中：-N2~1,/)1(0bNbaaaaKDtt此种方法折旧到一定年限后使用直线折旧法。K0为（上一年原值）－（上一年折旧额）扬州大学车辆工程学科部26一、旧机动车收购估价的思路与方法旧机动车收购应注意考虑的问题旧机动车收购要充分考虑车辆的完全价值，即车辆实体的产品价值和车辆牌证、税费等各项手续的价值。旧机动车收购要密切注视市场的微观环境和宏观环境，即注意国家宏观政策、国家和地方法规的因素变化和影响导致的车辆经济性贬值。旧机动车收购后应支出的费用。旧机动车的收购要防止收购偷盗车、伪劣拼装车以及那些伪造手续凭证、伪造车辆档案的车辆。扬州大学车辆工程学科部27三、旧机动车收购估价与旧机动车鉴定估价的区别旧机动车收购估价旧机动车鉴定估价估价的主体不同买卖当事人买卖中间人估价的目的不同以经营为目的以服务为目的估价的思路和方法不同接受国家有关评估法规的指导，根据估价目的，参照评估的标准和方法进行，具有灵活性。要求严格遵守国家颁布的有关评估法规，按特定的目的选择与之相匹配的评估标准和方法，具有约束性。估价的价值概念不同价格大大低于“市场价格”交易价值和市场价值扬州大学车辆工程学科部28第三节旧机动车的销售定价旧机动车的销售价格是决定旧机动车流通企业收入和利润的关键因素。确定最终价格分析定价因素确定定价目标制订定价策略选择定价方法扬州大学车辆工程学科部29一、旧机动车销售定价应考虑的因素1.成本因素固定成本费用固定成本费用摊销率变动成本费用2.供求关系3.竞争状况固定成本费用是指在既定的经营范围内，不随收购车辆的变化而变动的成本费用。固定成本费用摊销率是指单位收购价值所包含的固定成本费用，即分摊固定成本费用与收购车辆总价值之比变动成本费用指收购车辆随收购价格和其他费用而相应变动的费用。变动成本费用固定成本费用摊销率）（收购价格总成本费用1产品的最高价格取决于市场需求，最低价格取决于这种产品的成本费用，在产品的最高价格和最低价格的幅度内，企业能把产品价格定多高，则取决于竞争者同种产品的价格水平。扬州大学车辆工程学科部30二、旧机动车销售定价的目标旧机动车销售定价的目标是指企业通过制订价格水平，凭借价格产生的效用来达到预期目的。企业定价目标分类扬州大学车辆工程学科部311．追求利润最大化的定价目标指企业希望获得最大限度的销售利润或投资收益。是在对需求和成本的充分了解基础上制定确保当期利润最大化的价格。扬州大学车辆工程学科部322．以获取适度利润的定价目标适度利润目标又称“满意利润目标”，是一种使企业经营者和股东(所有者)都感到比较满意，比较适当的利润目标，利润既不太高，也不是太低。企业采用这种定价目标时，通常是根据以下几种情况：在市场竞争中，为保全自己，减少风险，抛弃高利企图，维持平均利润；根据企业自身的实力，追求适度的利润水平，比较合情、合理、合法；其他的定价目标，难以保证相应利润水平和营销目的实现。扬州大学车辆工程学科部333．以取得预期投资收益为定价目标预期投资收益目标又称“目标投资利润目标’’。企业确定一定的投资收益率或资金利润率，使产品定价在成本的基础上加入企业预期收益。企业预期销售实现了，预期收益也就实现了。扬州大学车辆工程学科部344．以保持或扩大市场占有率的定价目标旧机动车流通企业的市场占有率是旧机动车流通企业旧机动车的销售量或销售额在同行业市场销售总量中的比例。市场占有率是企业经营状况和企业竞争力的直接反映。一个企业只有在市场份额逐渐扩大，销售逐渐增加，竞争力逐渐增强的情况下，才有可能得到正常发展。扬州大学车辆工程学科部35三、旧机动车销售定价的方法定价方法是企业为实现其定价目标所采用的具体方法。成本加成定价法需求导向定价法竞争导向定价法为什么成本加成法最受企业欢迎？扬州大学车辆工程学科部361．成本加成定价法是成本导向定价法大类中的一种，按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品的销售价格，其公式为：旧机动车销售价格=单位完全成本x(1+成本加成率)成本加成法的关键在于确定成本加成率，前面讲过旧机动车的需求弹性较大，应该把价格定得低一些，加成率宜低，由此薄利多销。扬州大学车辆工程学科部372．需求导向定价法又称“顾客导向定价法”、“市场导向定价法”。它不是根据产品成本状况来定价，而是根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格。特点：产品的销售价格随需求的变动而变化。扬州大学车辆工程学科部383．竞争导向定价法这种定价方法是企业根据自身的竞争力，参考成本和供求情况，将价格定得高于、等于或低于竞争者价格，以实现企业定价目标和总体经营战略目标，谋求企业的生存和发展的一种方法。扬州大学车辆工程学科部39所有定价方法中，成本加成定价法深受企业界欢迎，主要有以下原因：(1)成本的不确定性一般比需求少，将价格紧跟单位成本，大大简化企业定价程序，不必根据需求情况的瞬息万变而作调整。(2)只要行业中所有企业都采取这种定价方法，则价格在成本与加成相似的情况下也大致相似，价格竞争也会因此减至最低限度。(3)成本加成法对买方和卖方来讲都比较公平，当买方需求强烈时，卖方不利用这一有利条件谋取额外利益而仍能获得公平的投资报酬。扬州大学车辆工程学科部40四、旧机动车的销售定价策略定价方法为定价人员或价格决策者指出了通过何种方法计算旧机动车销售的基本价格，而定价策略则考虑市场环境和各种要素，对基本价格进行权衡、调整和修改，使之更加适应市场条件。企业价格策略常用的有心理定价策略、阶段性定价策略等。五、旧机动车销售最终价格的确定经过以上分析、判断、比较、计算、调整和