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第六章采购价格管理本章学习目标熟悉采购价格定义；掌握采购价格的影响因素；熟悉商品定价的基本方法；掌握采购价格分析的主要调查范围；熟悉采购价格信息收集方式和渠道；了解采购价格审核的作用；熟悉采购底价制定的好处；掌握采购底价的制定方法。第一节采购价格概述一、采购价格概述（一）采购价格定义价格可以定义为以标准货币单位为尺度的商品或服务的价值，也就是说商品的价值与货币价值的对比。采购价格是指企业进行采购作业时，通过某种方式与供应商之间确定的所需采购的物品和服务价格。（二）采购价格的种类1、到厂价与出厂价（1）到厂价（2）出厂价2、现金价与期票价（1）现金价（2）期票价3、净价与毛价（1）净价（2）毛价4、现货价与合约价（1）现货价（2）合约价5、定价与实价（1）定价（2）实价二、采购价格的影响因素（一）采购价格高低的基本影响因素1、供应商成本的高低2、规格与品质3、采购物品的供需关系4、供应市场中竞争对手的数量5、客户与供应商的关系（二）采购价格折扣1、数量折扣2、现金折扣3、季节性折扣5、交易折扣6、功能性折扣7、不退货折扣第二节商品定价方法一、商品定价概述一般来说企业的定价程序可以分为六个步骤，即确定企业定价目标、测定市场需求、估算商品成本、分析竞争状况、选择定价方法、确定最后价格（6）定价（1）确定企业定价目标（2）评估市场需求（4）分析竞争状况（5）选择定价方法（3）估算商品成本图6-1商品定价流程图商品定价步骤1、确定企业定价目标企业的定价目标是不同的，有的是为了拓展新市场；有的是为了利润最大化；有的是为了提高市场占有率；有的是为了应对竞争者……，确认定价目标是定价的首要任务。2、评估市场需求通过市场细分，识别目标市场需求，确认潜在用户及其需要。3、估算商品成本设计一个应用于各个细分市场的系统，确定每个市场部分的边际成本和特殊成本。商品定价步骤4、分析竞争状况价格订定时，除了要了解自己本身的状况外，对自己的订价目标、产品的原价及随时在变化的四周环境，也要有很高的敏感性，同时要估计可能的竞争对手，包括：了解竞争对手的价格水平；分析竞争对手的优势与劣势。5、选择定价方法（1）确认顾客或用户的需求内容；（2）确定产品的价格水平；（3）决定在不同产品之间的价格和功能的差异程度；（4）探讨价格变化的影响，并决定不同市场条件下最有利的定价方法。6、定价（1）确认可行的定价方案。（2）估计不同销量水平下生产和市场营销的直接和间接成本。（3）计算不同销量水平下每个细分市场的期望利润。（4）确定最后价格。二、几种常用的定价方法1、成本导向定价法成本导向定价法是生产者以成本为基石为制定价格的方法，以成本为基础加一定盈利按照定价成本的性质不同，该方法可分为以下几种具体方法：①完全成本加成定价法②比较成本定价法③盈亏平衡分析定价法，又称保本定价法④目标成本定价法⑤变动成本定价法，又称目标贡献定价法二、几种常用的定价方法（1）完全成本加成定价法这个方法是将生产经营中耗费的固定成本和变动成本加总除以产品数量，求出单位成本，加入与成本成一定比例的利润，即成为纳税前价格。纳税前价格再加上应纳税金，便形成商品的出售价格。其计算公式为：商品价格=完全成本+利润含增值税价格=完全成本+利润+增值税价格二、几种常用的定价方法（2）比较成本定价法此方法是以某种同类型商品为标准品，以其现行价格为依据，通过比较成本制定新品种产品价格的方法。其公式为：新品种产品价格=标准品价格+（新品种成本—标准成本）二、几种常用的定价方法（3）盈亏平衡分析定价法，又称保本定价法它是以销售产品的总收入与商品总成本的平衡来确定商品价格的一种方法。盈亏平衡时商品销售量为：Q=FC/（Q–AVC）（公式6-1）其中Q为盈亏平衡时的销售量；FC为固定成本；P为保本销售价格；AVC表示单位商品变动成本。由上式可以推导出保本价公式：P=（FC+Q×AVC）/Q（公式6-2）利用保本价格计算公式，可以进一步推算出获得一定目标利润时的商品价格计算公式：P=（TP+FC+Q×AVC）/Q（公式6-3）式中，P表示获得一定利润时的商品价格，TP表示预期利润量。二、几种常用的定价方法（4）目标成本定价法它是以期望达到的成本目标为经济依据制定出厂价格的方法。其中的目标成本不等于实际成本，它是为谋求长远利益和整体利益而测定的一种影子成本。公式为：价格=目标成本+目标利润=目标成本×（1+目标成本利润率）由此推出：目标成本=价格／（1+目标成本利润率）二、几种常用的定价方法（5）变动成本定价法，又称目标贡献定价法它是在商品变动成本基础上，加上一定的目的的贡献，来制定商品价格的一种方法。所谓目标贡献是商品价格与变动成本之间的差额。即目标贡献=商品销售单价---目标成本。因此商品销售价格为：商品价格=单位商品变动成本+目标贡献二、几种常用的定价方法2、需求导向定价法需求导向定价价格不再是以成本为基础，而是根据消费者对商品价值的认识和需求程度来确定价格的。一般先拟定一个消费者可以接受的价格，然后根据所了解的中间商成本加成情况，逆推计算出出厂价。需求导向定价法包括认知价值定价和需求区别定价。二、几种常用的定价方法（1）认知价值定价。指公司以消费者对其产品的认知价值而非以产品成本为定价基础。公司在定价方面的工作主要是正确地预测需求曲线，推算出每一级价格上的消费人数。（2）需求区别定价。又称价格差异法，指某项商品或服务以两种以上的价格出售，而这种价格上的差别并不和成本的差别成正比。二、几种常用的定价方法3、竞争导向定价法是根据主要竞争对手的商品价格来确定自己商品价格的以竞争为中心的定价方法。这种定价方法并不要求企业把自己的商品价格定得与竞争对手商品的价格完全一致，而是使企业的产品价格在市场上具有竞争力分类：（1）相关商品比价法（2）分期付款定价法（3）投标定价法（4）拍卖定价法二、几种常用的定价方法3、生命周期定价法（1）市场引入期的定价策略（2）市场成长期的定价策略A、差异产品的定价B、低成本产品的定价（3）市场成熟期的定价策略（4）市场衰退期的定价策略第三节采购价格分析一、调查的主要范围可以把下列六大项目列为主要的采购调查范围：①选定主要原材料20~30种，其价值占全部总值百分比的70%~80%以上；②常用材料、器材属于大量采购项目的；③性能比较特殊的材料、器材（包括主要零配件），一旦供应脱节，可能导致生产中断；④突发事件紧急采购；⑤波动性物资、器材采购；⑥计划外资本支出、设备器材的采购，数量巨大，影响经济效益深远的。二、信息收集方式和渠道（一）信息收集方式根据信息来源渠道分为一手资料调查、二手资料调查；其中二手资料多是通过查询官方出版物、行业概览等文案调研方式得来的。信息搜集的方法可分为以下三类：1、上游法上游法即了解拟采购的产品是由哪些零部件或材料组成的，即查询供应商的可变成本和供应商的固定成本，同时查询拟采购产品市场上的平均利润率水平。2．下游法下游法即了解采购的产品用在哪些地方，即查询拟采购的产品的最终去向，包括客户群、销售水平和产品的利润率。3．水平法水平法即了解采购的产品有哪些类似产品。换言之，查询替代品或新供应商的资料。（二）信息收集渠道信息的收集，常用的渠道有：杂志、报纸等媒体；信息网络或产业调查服务业；供应商、顾客及同行；参加展览会或参加研讨会；加入协会或工会。（三）调查资料的处理企业可将采购市场调查所得资料，加以整理、分析与检讨。在此基础上提出报告及建议，即根据调查结果，编制材料调查报告及商业环境分析，对本企业提出有关改进建议（例如提供采购方针的参考，以求降低成本，增加利润），并根据科学调查研究，研究更好的采购方法三、采购价格调查流程从收集信息到最终确定采购的具体价格，采购价格调查流程涉及到企业中多个部门，各部门完成其中的某一个环节，多个部门合作完成采购价格的调查、确认工作开始收集价格信息制订价格调查计划制订价格调查表发放并回收价格调查表汇总价格信息建立价格平台审核备案组织执行结束审核审批提供信息协助协助提出修改建议供应商参与方式图6-2采购价格调查流程图四、采购价格审核（一）采购价格审核的意义采购价格审计是指企业的内部审计机构或内部审计人员以采购价格及其构成要素为对象，对内部有关职能部门（单位）使用企业资金获取货物、工程和服务的价格进行审核、监督、评价、确认采购价格的合理性、合法性、效益性，促进企业实现价值最大化的经济效益审计。价格审计的意义1、可以促进企业改善管理2、能够带来直接的经济效益3、具有显著的社会效益（二）采购价格审计基础1、建章立制，规范行为2、对采购全过程进行审计监督（1）审“买不买”，即对采购计划的审查（2）审“何时买”，即对采购时间的审查（3）审“怎么买”，即对采购方式的审查（4）审“向谁的”，即对供应商和开标过程的审查（5）对采购合同进行审计，依法订立采购合同是避免合同风险，防患于未然的前提条件，也是强化合同管理的基础（6）对采购合同执行中的审计（7）审“验收和结算”，即对采购标的的数量、质量是否符合采购合同的要求，与采购商的资金结算是否符合合同规定，该保留质量保证金的项目是否按规定保留了等等（8）对采购绩效的审计考核3、加强信息系统建设三、实施采购价格审计时应注意的几个问题1、将采购价格审计工作重点放到以防为主、防患于未然上来2、严格依法审计，做到“到位”不“越位”，处理好与有关部门的关系3、提高审计人员的业务素质第四节采购底价制定一、采购底价的作用所谓底价，是采购物品时打算支付的最高价格。制定底价以作为决定采购价格的依据，可以获得以下效益：1．控制预算2．防止围标3．提高采购作业效率二、采购底价的制定（一）底价制定影响因素订定底价时，宜一并考虑下列情形，才能做到使底价合理且符合实际需要：1、厂商应缴纳税收和其他费用；2、厂商的合理利润；3、厂商的履约风险；4、参考过去采购案例者，该案例价格之合理性及不同履约时间、环境及条件所可能造成的价格差异；5、相关物价指数或汇率变动情形；6、厂商应缴纳保证金的成本；7、依法令规定其他处理事项的费用。（二）底价制定方法底价的制定，不能单凭主观印象和以往的底价或中标记录，否则既不客观也不合理。订定底价可采用以下两种方式：1、收集价格资料，自行制定资料来源有：①报载行情。②市场调查资料。③各著名工厂厂价。④同业公会牌价。⑤过去采购记录。⑥临时向有关厂商询价。⑦向其他机构调查采购价格。2、请专业人员估计（三）采购底价制定步骤1、收集物资市场行情2、制订采购标准3、核算采购“底价”本章小结本章介绍了采购价格的种类，以及采购价格的影响因素。同时介绍了商品定价的基本方法，包括：成本导向定价法、需求导向定价法、竞争导向定价法、生命周期定价法。接着文章重点介绍了采购价格分析，包括采购价格的调查范围、信息收集方式和渠道以及采购价格调查流程，介绍了采购价格的审核流程。本章最后介绍了采购低价的制定，介绍了低价制定的好处，以及采购低价制定的具体方法。思考题1、简述采购价格定义和种类。2、简述采购价格的影响因素。3、简述商品定价方法有哪些。4、商品定价法之一竞争导向定价法的主要方法有几种。5、采购价格分析的主要调查范围有哪些。6、简述采购价格信息收集方式和渠道。7、简述价格审核的作用。8、采购底价制定的好处有哪些？9、采购底价的制定方法有哪几种？