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一期住宅定价方案目录Part1市场背景分析Part2一期定价策略Part3销售目标及市场难点Part4首批房源定价策略Part5首批房源价格优惠策略Part1市场背景分析本月高淳市场截止9月28号成交总套数139套，其中主要销售楼房为，万福城二期—御沁园开盘、双湖明珠及明丰文化苑等，主要竞争项目具体销售情况如下：第一部分市场背景分析9月份高淳市场动态9月份高淳市场成交数据0510152025303540459月1日9月2日9月3日9月4日9月5日9月6日9月7日9月8日9月9日9月10日9月11日9月12日9月13日9月14日9月15日9月16日9月17日9月18日9月19日9月20日9月21日9月22日9月23日9月24日9月25日9月26日9月27日9月28日0100020003000400050006000认购/套成交/套成交面积①万福城二期—御沁园开盘时间：9月5日销售物业：推出了以142㎡、237㎡的电梯多层6层，开盘销售均价5600元/㎡，开盘优惠：一次性付款：9.8折，开盘当天情况：2010年9月推出2幢多层，共计48套，开盘当天销售24套，截止9月27日目前售出39套，销售率81%，但据现场销售人员了解到，由于银行政策（认房认贷）的抓紧，部分客户银行贷款无法办理，现仅有16组客户网上显示认购签约。第一部分市场背景分析9月份高淳市场动态御沁园作为高淳本地人认可的高端物业，推出仅48套房源，开盘当天的销售率也仅为50%，共计24套，由于御沁园此次推出的物业全部以142㎡以上的大户型为主，故该项目的客户定位主要以新区政府部门的高端客户，这部分客户群对于本项目来说较为难掌握，只有通过价格优势才能有所吸引。第一部分市场背景分析9月份高淳市场动态②双湖明珠开盘时间：8月18日销售物业：推出以74、83㎡的多层5层销售表价（均价）：4500元/平方米优惠措施：开盘当天优惠300元/平方米实际成交价格：4200元/平方米销售情况：推出19-22号楼共114套房源。19#主力面积有85㎡、93㎡的两室，与112㎡的三室；20#主力面积为85㎡、93㎡的两室；21#-22#主力面积有85㎡的两室、115㎡的三室、124㎡的三室。总共还余下3套6层房源未售出，销售率98%双湖明珠位于高淳县双高路上，其地理位置相对较远，故该项目主要定位于刚性需求的购买群，主力户型也是以74-83㎡的二房，总价控制在30-35万/套，通过超低价位，从而吸引刚性需求客户的购买冲动，开盘当天成功引爆！第一部分市场背景分析9月份高淳市场动态③明丰文化苑开盘时间：6月18日建筑形态：多层5层的2栋、6层的9栋（带电梯）、11层3幢销售表价：项目2010年6月18日一期正式开盘，开盘的整体均价为5300元/㎡，多层最高的价格卖到5500元/㎡，小高层的价格较便宜一些，在4800元/㎡左右当期主力面积：88-112㎡优惠措施：开盘当天优惠50元/平方米实际成交价格：多层5250元/平方米，小高层4750元/平方米销售情况:该项目于2010年6月18日一期正式开盘，共推出14幢房源，合计610套，其中多层推出396套、小高层推出220套，从现场的销控公示反映来看，目前多层已基本售罄，小高层剩余40%左右。9月中旬明丰文化苑借助御沁园的开盘，做出了价格调整，剩余房源均涨400元/平方米。09年11月份房地产市场处于顶峰状态，明丰文化苑从11月份开始采用“收取诚意金给予优先选房”的方式，蓄水了7个月的客户，直至开盘积累的客户已经达到1000多组，而且据现场销售人员了解，前期交诚意金的客户多为关系户，因为该项目的老板曾是开发高淳星河湾项目的，而星河湾良好的口碑和人脉，奠定了明丰文化苑的客户基础；但是从网上数据显示2010年7月开始至9月份三个月的时间，明丰文化苑的销售受市场调控的影响，其房源销售趋势呈现停滞的状态，8、9月份的销售套数仅为34套（其中还包括退房的房源）。第一部分市场背景分析高淳市场总体价格走势高淳季度价格走势01000200030004000500060002009-1-32009-4-62009-7-92009-10-122010-1-32010-4-62010-7-9元/㎡0.00%5.00%10.00%15.00%20.00%25.00%30.00%35.00%40.00%45.00%价格增幅从上表数据可以看出，高淳市场从09年跨2010年价格涨幅最大，09年第四季度高淳房产市场整体均价还处于3600元/㎡左右，到了2010年第一季度价格就到达4700元/㎡，涨幅达到1100元/㎡，涨幅超过30%。银行新政的出台对于高淳市场产生了部分影响，自2010年开始高淳市场价格涨幅开始放缓，每个季度约在200元/㎡的增长，涨幅空间慢慢减少。首先从高淳近期新推楼盘来看，目前高淳的新楼盘都集中在高淳东边的新城区，因为政府的支持和打造，新区的发展前景较老城区空间更大，最主要新区的环境以及人为素质平均较高，故客户购房意愿偏向于新区较多；从新推楼盘的去化量上看，首先去化的还是以88㎡实用性的二房，其主要购房主流还是以刚性需求的客户为主；受银行新政影响，目前改善型居住及投资的客户比例大幅度较少，大户型的销售成为所有楼盘的销售难点；从新推楼盘价格上看，新区楼盘的价格涨幅较大，御沁园09年10月份销售价格仅为3600元/㎡，今年9月5日新推楼盘价格已经达到5600元/㎡，涨幅达到2000元/㎡，其次明丰文化苑今年6月份开盘，销售均价5300元/㎡，9月中旬针对部分剩余房源上调400元/㎡；而双湖明珠相对新区偏一些，该楼盘的涨幅就较为平稳，去年12月份开盘销售均价3700元/㎡，而今年8月底推出的二期均价仅4500元/㎡。由此可见区域性的差别是影响房价的主要因素之一。第一部分市场背景分析高淳市场综合分析Part2一期定价策略一、一期价格制定的总体思路银达·新天地一期，尤其是首批推出房源作为全案的首次公开发售，其销售成功与否将对整体项目的成功销售产生直接的影响。因此我们不能仅从一期的销售出发，赢尽市场空间；而是在实现一期成功销售和资金回笼目标的双重前提下，为后续的各期赢得市场对本项目品牌的认同。我司建议一期推出房源应采用“结合市场价格，以略低于主要竞争对手的价格入市”的策略。在一期房源成功销售的基础上，迅速树立项目品牌，并在后续房源中不断进行价格拉升，最后无论是产品还是价格都成为高淳房地产品牌的领导者！第三部分一期定价策略一期价格制定总体思路房地产价格的确定，需要考虑的问题很多，除了要考虑物业本身的特点，如工程造价、楼层、位置、朝向、高低、面积大小、造型、装修、年限、用途、建筑密度等现实条件以外，还有历史、地理、社会、经济、政治环境，以及市场状况、买家心理、发展预测等因素都需要慎重考虑。针对市场现状，定价有如下几大原则：第二部分一期定价策略一期住宅定价原则①以工程造价为基础②以项目的附加值、稀缺性和唯一性等为依据③考虑合理利润④市场影响因素二、一期住宅定价原则价格基本上可以用两种方法来进行定位，一种是成本核算法，另外一种是市场比较法。本次定价我司主要是采取市场上比较流行的加权系数比较法，来测定项目的市场价格。加权系数比较法的定价原则是，综合银达·新天地的基本状况，结合大量的市场调查，对影响本项目的各种因素进行比较，运用科学评估方法进行测定，并予以一定保险系数计算而得出的计算方法。第二部分一期定价策略一期住宅价格定位策略三．一期住宅价格定位策略第二部分一期定价策略测定房地产价格因素1）、地理位置根据所处的区位的可比性及买家关注程度分三个级别：第一级：2至10百分点，（即102-110%）地区商业气氛浓郁，第二级：-1至1百分点，（即99-101%）地区商业气氛一般第三级：-2至-10百分点，（即98-90%）地区商业气氛比较差2）、交通状况根据项目交通状况的可比程度分三个级别：第一级：2至10百分点，（即102-110%）有多条公交线，所走的区域较分散第二级：-1至1百分点（即99-101%）有多条公交线但公交线所走的区域较集中。第三级：-2至-10百分点，（即98-90%）公交线不多3）、配套根据项目配套状况的可比程度分三个级别：第一级：2至10百分点，（即102-110%）项目及周边配套齐全第二级：-1至1百分点（即99-101%）项目及周边有一定配套第三级：-2至-10百分点，（即98-90%）项目及项目周边没有任何配套第二部分一期定价策略测定房地产价格因素4）、项目素质根据项目素质的可比程度分三个级别，分别为：第一级：2至10百分点，（即102-110%）项目综合素质良好在市场上有较强的品牌效应第二级：-1至1百分点（99-101%）在市场上有一定知名度第三级：-2至-10百分点（98-90%）在市场知名度不高5）、工程进度：分期：每期2至3百分点基础工程：0至1百分点，一至四层：1至2百分点，超过四层工程进行：2至3百分点，封顶：3至4百分点，外墙装修：4至6百分点，交楼：6至8百分点，6）、完成小区配套：包括：会所，绿化8至10百分点。房源推出部署7）、根据现行高淳市场，进行了专向调查。列表如下：第二部分一期定价策略测定房地产价格因素楼盘名称物业类型开盘时间销售均价优惠幅度成交均价主力户型销售率沁御园多层（带电梯）2010-9-55600元/㎡约9.9折5540元/㎡142-200㎡70%双湖明珠多层、小高层2010-8-184500元/㎡300元/㎡4200元/㎡82-126㎡99%双福城多层2010-8-253660元/㎡约9.5折3470元/㎡85-122㎡75%明丰文化苑多层（带电梯）、小高层2010-6-165300元/㎡50元/㎡5250元/㎡90-100㎡70％波塔·东郡多层2010-4-224870元/㎡约9.8折4770元/㎡80-100㎡98％四．加权系数定价法说明：市场比较加权系数法是通过对项目周边或同类型的具有可比性的楼盘的价格分析比较，以一种较科学和客观的方式计算项目的参考价格的方法。第一步：选取具有可比性的楼盘资料（以毛坯房为主），以其均价作为原始数据的基价；然后，根据实际情况，定出各参照项目在地理位置、交通状况、项目素质、配套设施、工程进度等几方面的修正系数，用以调整本项目与参照项目因上述因素的对比度而产生的价格上差异，从而得到更具可比性和参考价值的相对基价。基价/修正系数=相对基价第二步：权衡各参考项目在销售等方面对本项目的影响程度，定出不同的加权系数，从而综合各项的相对基价，得出本项目较客观的定价参考值——项目基价。SUM（相对基价Χ加权系数）=项目基价第二部分一期定价策略一期住宅价格定价说明银达·新天地一期住宅市场比较系数修正表第二部分一期定价策略一期住宅价格定价说明项目均价地理位置交通状况项目素质配套设施工程进度修正价沁御园5540元/㎡0-2+1-3+15374双湖明珠4200元/㎡-2-2+1-3+34074双福城3470元/㎡-3-2-1-3+23227明丰文化苑5250元/㎡+10-30+15198波塔·东郡4770元/㎡-1-1-1-3+34627银达·新天地一期住宅市场加权算术平均系数修正表第二部分一期定价策略一期住宅价格定价说明项目明丰文化苑沁御园双湖明珠双福城波塔·东郡修正价5198元/㎡5374元/㎡4074元/㎡3227元/㎡4627元/㎡权重40%30%19%1%20%项目一期住宅基价4900元/㎡由此结论：根据市场调研及跟踪，依据目前高淳市场成交价格研判出我项目目前市场成交价应控制在4900元/㎡！Part3销售目标及市场难点2010年12月30日前完成170套房源的销售，销售率达70％，销售额约8500万元，实现回款约5900万元。第三部分一期销售目标从上表数据显示，高淳县的成交量较其他同等区域的成交量一直处于很低迷的状态，1-8月份共计销售1469套，平均每月的成交量仅有183套左