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2009年第一届外联（公关）培训大会什么是公关（外联）什么是公关•一、公关的定义•二、前期准备•三、实战阶段•四、后期工作•五、能力要求•六、应注意的问题•七、培养方向一、公关的定义一）“公关”一词的来历•①公共关系这个概念，是20世纪初在美国首先出现的，当时最早使用这个概念的，是美国的一个新闻记者——艾维·李。1904年，艾维·李使用publicrelations这个词来描述公共关系的概念，后来人们把它简称为PR，这就是公共关系的缩写。礼仪专家金正昆认为，公共关系这个概念，还是翻译成公众关系比较好。其实在港澳地区人们就是把它叫做公众关系。1807年美《韦氏新九版大学辞典》publicrelations简称“PR”；•②1903年成为专门职业；•③1923年成为一门学科，多译为“公共关系”，多义词、多层含义；二）公关的基本特征•（一）以公众为对象•（二）以美誉为目的•（三）以互惠为原则•（四）以长远为方针•（五）以真诚为信条•（六）以沟通为手段•（七）以双赢为目标二、前期准备•一）能力准备•二）对本组织的熟识•三）对公关对象的了解•四）对本次活动的详细了解•五）策划书等文件的准备•六）谈话内容的分析准备•七）人员的合理安排•八）较详细的资金预算•九）公关时间的选择•十）地点的选择•十一）与其他组织的合作一）能力准备1、专项能力：交际能力，表达能力，压力承受能力，观察能力，分析能力等；2、知识储备：专业知识，社会动态，尤其是有关公关对象的知识；3、礼仪修养：仪容礼仪，仪态礼仪，见面礼仪，电话礼仪等。二）对本组织的熟识要较为详细的了解本组织的发展史（尤其是重大活动的举办）、制度建设、影响力等。三）对公关对象的了解1、要通过多种渠道收集有关商家的知名度、形象、业务方向、经营状况、消费群体等有价值信息，利用收集到的信息，结合本组织以及活动特点，分析与商家合作的利益契合点；2、在生活中，要有意识的多观察、调查商家信息，分析消费动向，积累公关资料，为以后的公关工作做铺垫。四）对本次活动的详细了解如活动对象，活动流程，影响力，时间，地点，人员安排等五）策划书等文件的准备1、在确定组织开展某项活动后，针对合适商家，认真制作相应协议书、策划书；2、策划时要注意自我定位，坚持客观严谨、坦诚以待的原则（策划的效果是赢得对方认可，争取合作，达到双赢）。3、在公关工作时，要携带有效证件，印章等。六）谈话内容的分析准备要针对公关对象，结合本组织及此次活动的特点，分析在公关过程中可能会遇到的商家提出的问题，依实际情况，可提前预演。七）人员的合理安排依据不同人员的经验和工作能力，细化公关方向。人员要做到合理安排，力求高效。八）较详细的资金预算详细的资金预算可以体现组织的工作经验和专业强度，彰显组织的认真、负责态度，对于赢得商家的信任具有微妙的作用。九）公关时间的选择如选择酒店，则不宜在中午12点前后、晚上7点到10点进行公关工作。十）地点的选择不宜选择距离活动举办地太远或偏僻的地方。十一）与其他组织的合作当一个组织不能承受较大的宣传上所需的人力、宣传方式等的要求时，可选择与其他组织的合作。三、实战阶段•前期准备是“示爱”，实际的交涉就是在“确立关系”。•交涉的本身是一种谈判。•按照常规顺序，应注意：一）尽量与负责人面谈二）礼貌的介绍自己三）仪容、仪态良好四）正视对方五）少讲多听六）推销自我七）说话的细节八）坚持与妥协的把握九）明确自身定位十）提及合同问题十一）联系方式的取得十二）适时礼貌的结束一）尽量与负责人面谈1、负责人拥有决定权；2、与前厅的接待交涉没有意义，但要注意给对方留下好印象；3、不要直接和负责人说明来意。二）礼貌的介绍自己介绍本身是一种礼仪，决定了对方对自己的第一印象，关系到公关工作的继续开展。链接：心理学实验证实：信息呈现的顺序会影响对人的整体看法，最先呈现的信息有更大的影响作用。这种现象称为首因效应，也叫第一印象效应，它是指第一次接触陌生人或事物形成的印象对人们后来的认识起到了先入为主的作用。这种印象不易改变，甚至会左右对后来获得的新信息的解释。“良好的开始是成功的一半。”三）仪容、仪态良好要保持面部清洁，衣着整洁、得体，站姿、坐姿要符合礼仪要求。尽量不要佩戴装饰物，女士头发要束起。四）正视对方1、正视对方的眼睛是礼貌的表现，让对方感觉被重视；2、通过眼睛，可观察、分析对方心理的方向与变化；3、也表达自己的真诚，显示自己的成熟；4、万不可东张西望，也不可久盯不放。五）少讲多听1、倾听能让你发现他们的需求，体现自己的诚意以及对对方的尊重；2、少讲还可以让自己少犯错；链接：顶尖人物在与人面对面沟通的策略通常是：80%的时间倾听，20%的时间说话。六）推销自我详细而富有感染力的介绍本次活动，本组织实力，宣传方式，为对方带来的效益等。七）说话的细节注意说话的语速、语调、力度、清晰度，以及肢体语言的配合。八）坚持与妥协的把握1、坚持的是本组织的底线，不可答应不能做到的宣传要求，以及无理请求；2、妥协的是资金的减少和宣传力度的加大，需结合具体情况而定。九）明确自身定位1、你是宣传者，他是被宣传者，两者之间是平等的关系，公关人员要不卑不亢，以自信的态度面对公关对象；2、你为对方做了宣传，提高了其知名度，会增加消费，提升利润；对方为本次活动提供了赞助，推动了活动的圆满完成。这是一种双赢的关系。十）提及合同问题1、这是一种正式的工作环节，是对双方的尊重，也能让合作者放心。2、商家怕拿钱走人的公关者，更讨厌被“学生娃”欺骗。十一）联系方式的取得1、无论本次公关工作成功与否，都应礼貌的向对方取得联系方式，以便以后的联系；2、积极的印象还可能会招来其他客户。十二）适时礼貌的结束不可长时间与商家纠缠，无论合作与否，根据实际情况，大方礼貌的结束。四、后期工作后期工作主要是指从签订合同后，经组织活动开展、对赞助商的宣传、活动结束，到资料整理、宣传资料汇总反馈的过程。一）按质按量履行协议二）活动期间邀请协议另一方参观三）宣传方式、力度、人员、影响的统计、记录（文字、图片等）四）反馈信息1、反馈的信息一定要真实，进一步赢得合作者的信任；2、合作者往往还能起到穿针引线的作用，即帮助联系其他合作者；3、有利于延大其他公关组织以及本组织与商家的长期合作；4、进一步的交流可以拉近与合作者的距离，向他们学习经验。五）争取长期合作六）对本次公关工作的总结、存档不同主题场景设置：一）主要针对以学生为主要消费群的商业组织，将餐馆、服饰、理发店、化妆品店、体育用品、KTV、药店、眼镜店、培训机构分成衣食类、美容美发类、休闲娱乐类、生活教育类四个主题；二）由08、09级作为外联/公关人员，参与嘉宾及商企经理担任商业组织负责人，分次现场实战表演；三）表演完毕，由嘉宾及商企经理进行点评，09、08级可相应提问；四）表演数量控制在3到5个，每个表演环节尽量不超过10分钟；五）目的：实践中发现问题，提高认识。五、能力要求较强的学习能力良好的表达能力优秀的沟通能力心理窥测力分析判断力抗挫折能力承压能力爱好广泛，知识丰富礼仪修养性格态度要求六、应注意的问题1、不可纠缠的确无意宣传者；2、不可与公关对象发生争吵；3、不可欺骗公关对象；4、合同的签订必须慎重；5、时时维护自身、组织的形象；6、不可诋毁其他组织；7、不宜晚间去偏僻或人员冗杂地；8、公关对象的选择要适当；9、时间的选择；10、精神面貌，个人形象；11、本组织坚持的原则要清楚；12、不可追问对方私事。七、培养方向管理者managers领导者leader市销Marketingstaff公关PR2009年第一届外联（公关）培训大会