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：13331186567Email：pdx@huawei-3com.com目录渠道基础知识如何选择和培育渠道如何开展新产品渠道拓展合作商业计划书主要内容合作伙伴操作指导书的主要内容渠道人员工作方法探讨项目中的渠道合作规则探讨是否能发自内心地认同渠道合作的必要性（即是否有真正的渠道合作意识），在于当事人是否能从全流程、长远、全局的角度来看待渠道的作用，而不仅仅是市场活动中的某一个环节、某一个时期或某一个特定的案例对渠道价值的评判价值合作伙伴能力包括：市场能力，资金能力，高水平、规范的技术工作，售后服务能力，主动性准直销和渠道营销结合，在一些重大项目运作、重要客户公关上坚持采取准直销模式，同时配合公司做好研发、服务及产品营销工作，持续、全面提升公司品牌；只有这样，准直销向渠道营销的转变才会水到渠成渠道合作的“价值观、世界观”渠道是什么？？是一种销售通路（如商场、门店等）和厂商一样是独立的实体，具有价值观生存与发展是不变的追求：机会、利润、能力提高讲求感情：相互认可、相互信任需要管理：遵从游戏规则与我们销售员本质不同：每一个渠道商都是独立的个体。财务支持库存管理物流配送市场营销技术支持分销商的核心竞争力分销技术财务物流库存营销营销渠道的竞争力系统集成商的核心竞争力系统集成软件开发项目管理行业经验知识管理项目管理营销渠道的竞争力•客户关系•行业经验•项目管理•知识管理•软件开发成本控制市场覆盖能力广告销售(DirectMarketing)代理人(全权代理)经纪人渠道销售特许经营厂商直销选择渠道销售模式来覆盖市场和客户取决于对三个因素的平衡–成本,对最终客户的掌控能力和对市场的覆盖能力...是否选择渠道销售模式还取决于产品特点、价位、应用范围（目标客户群）...厂商为何选择渠道销售模式客户分散行业客户SmallIndustrialAccounts•厂商主导，渠道配合（准直销）•渠道主导，厂商协助（渠道销售）•海量分销（激励驱动为主）按客户类型来细分销售和渠道合作模式厂商为何选择渠道销售模式－不同客户类型提高地域和行业覆盖能力利用渠道总体信用规模扩大整体运作资金和库存规模，缩短供货周期，及时响应客户需求，提高销售额和市场占有率降低自身信用风险节省人力投入，防范市场和宏观经济风险其他因素（规避风险等）厂商为何选择渠道销售模式－优点项目运作(H3C+Channel)项目运作(Channel+H3C）产品运作(Channel)战略/高价值客户商业价值客户零散客户商业市场非Name市场非Name市场行业市场商业行业市场商业分销市场行业市场Name市场12007年H3C渠道/市场整体运作策略商业市场定义：所有name客户以外的市场均属于商业市场，包含分散行业市场和纯分销市场，采用渠道销售模式。典型的渠道合作发展五个阶段利用渠道所带来的销售方式演变的五个阶段从我司目前状况来看，不同产品的渠道发展处于不同阶段自行寻找项目信息单单都需苦战代理商开始提供信息并合作代理商逐渐开始自行推广代理商水平普遍提高用户首选，厂商支持成本降低大量代理商推广厂商支持工作繁重理想阶段拒绝/犹豫CasebyCase合作主动推广全面合作不打不相识理想阶段厂商为何选择渠道销售模式－合作五阶段其实有更多的因素在影响渠道的选择...厂商最终客户渠道利润易于合作客户需求销售支持产品质量和技术物流水平技术支援业务支撑系统厂商亲和力对请求响应的及时性市场活动支持销售和技术培训切实可行的业务计划渠道冲突管理持续的沟通和信息共享权威的渠道管理公平的法律地位明确的角色定位渠道期望•高质量的产品•竞争力的价格•厂商的大力推广•易获得/易购买驱动渠道与厂商合作的动力分析渠道与厂商合作关系的稳定性与双方投入的对等性有很大关系…渠道合作伙伴的投入高低厂商的投入低高沿着这条轴线上的点显示双方的投资是对等的。这个象限中的点显示合作伙伴投资相对过少。这样的合作关系长期来讲是不稳定的。这个象限中的点显示厂商投资相对过少。合作伙伴将很难保持与厂商的长期合作关系。渠道合作动力与忠诚度回报应该是能充分调动渠道的积极性并具有可预见性，因为合作伙伴将评估回报的价值与所付出的努力。一般来讲，渠道合作伙伴将利润视为合作关系中最重要的回报...努力业绩利润的回报外在的回报渠道满意回报的公正性能力和特长明确的目标明确的目标和可预见的回报是提高渠道合作伙伴的合作动力和忠诚度的关键因素。回报对合作伙伴的价值为获得基于业绩的回报而努力渠道合作动力与忠诚度在了解了良好的渠道管理能够提升渠道忠诚度的时候，我们必须牢记一些关键点…无论建立何种形式的合作关系也不能改变渠道被利润回报所驱使的事实除了利润之外，如果厂商在生意上易于合作（沟通，支持，可信赖），渠道的忠诚度将得到提高厂商在持续的市场投入中形成的最终客户拉力将帮助渠道实现销售最大化厂商在一定时期内对合作伙伴在渠道体系中地位的承诺和保护将有助于渠道对厂商产品的持续投入并建立商誉渠道合作动力与忠诚度典型的利润回报体系包括...特殊商务(SPQ)–项目销售毛利(Margin)–分销现金折扣(CashDiscount)–资金返点(Rebate)–长期合作产品促销(Promotion)–刺激需求账期支持(Credit)–资金其他激励行业代理商和分销代理商对于利润来源的期望值有很大差别关于渠道利润回报改善“易于合作”的行动应该具有的特性…使得渠道合作伙伴的业绩更容易得到提高使得厂商与渠道之间的沟通更便利有效采取的典型行动包括...渠道经理/销售人员的亲和力渠道经理与合作伙伴的定期有效的双向沟通厂商对渠道的及时反馈并解决实际问题良好的市场服务(例如用户购买意向管理，市场调查，数据库管理)对合作伙伴的业务建议和指导完善的渠道运作支持体系（认证管理，订单管理，返点计算，财务服务）关于渠道易于合作渠道管理的权威性体现在以下几个方面…渠道政策的一贯性对市场走势的分析、把握和决策以及对渠道的引导渠道关键政策执行的坚决程度/对严重违规的处罚力度对渠道竞争有序性的管理对平衡控制力度和灵活性的把握对渠道利润回报管理的公正性和合理性对渠道合作伙伴定位的保护专业的、合理的、指导性的权威将带来更大的渠道满意度和有序的协作关于渠道管理的权威性厂商回顾审视自己在渠道中的竞争力是为了…保持吸引优秀渠道合作伙伴的能力与时俱进，不断调整渠道政策充分调动渠道的主观能动性竞争力调查要了解如下问题:为什么渠道要与竞争对手合作?竞争对手为渠道提供了什么?竞争对手采用了什么样的差异化竞争策略?竞争对手提供了那些业务便利?竞争对手采用的业务模式?竞争对手的回报体系?关于渠道竞争力保障与用户经过长期的磨合，建立了高度的信任关系，能弥补我们所欠缺的客户关系。网络设备供应商擅长的是网络部分的解决方案，而用户需要的是一个整体的综合性的解决方案，包括小机、服务器、PC等，甚至包括整个弱电的家决方案，除非项目是一个纯设备标。在项目的决策人和部门过多的情况下，和SI配合可以帮我们理顺和协调各决策部门的关系，提高我们的工作效率。SI合作良好可以帮助我们指定品牌，不合作可能导致推翻厂商的品牌。作为厂商除非和用户的关系到了一定的程度，才有实力正面打击其他友商。如果有SI的配合，通过SI来攻击对手，取得的效果比我们自己正面攻击对手的效果要好得多。在绝大部分项目的背后，总有一个SI在影响着用户的设备选型。有时SI说的一句话，胜过我们在用户面前讲十句。如果绑定好合适的SI，对项目推进和成功有事半功倍的效果。SI如果起反作用，你的努力将面临巨大威胁。系统集成商SI的作用客户推荐，特别是与实力派客户关系密切的SI了解以往同类项目的中标信息，在某区域频繁中标的SI政府采购中心、入围名单通过渠道伙伴了解在项目中不存在有实力的SI情况下，找和我们配合次数多、忠诚度高、公司实力较强的SI合作为佳友商渠道第三方如媒体“无限风光在险峰”，有实力的SI需要我们去挖掘、拉拢、培育有实力的SI在哪里渠道规划规避和牵引前期标书、评分规则的引导（资质、注册资金、厂商认证级别、认证工程师数量、成功案例、平均价得分最高），卡友商的同时别忘记自己检查一下是否合格代理商数量一定要控制，价格要合适，对于核心合作伙伴的价格差距要尽可能小引导合作，实现多赢避免冲突最好的方式是前期规避，尽可能利用合作规则和客户去规避渠道选择和冲突的矛盾，不要让渠道感到是厂商销售或渠道人员在操作渠道的选择。如何避免渠道冲突