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怎么做提案阳狮·达美高培训营2003年7月03日什么是提案提供客户参考的方案目的能令客户跟提案里的想法同步简短又能令听众回味无穷心理准备“如果你要为某人工作，你必须知道他的本性、习性，因为顺着他、引导他，知道他的需要，说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧。知道他的喜好，支配他，在与一个诡计多端的人交易时，不要相信他所说的，他想得到的决不轻易出口，谈判不是一蹴而就的事。播种之后，必须于它成熟才能收割，及早准备，是谈判的必要工作。”法兰西斯·培根（FrancisBancon)在关于谈判所做的评论中说过事前准备行销目标市场调查分析整理下笔润饰行销目标客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按SMART来分析：S代表SIGNIFICANT（特出的）M代表MEASURABLE（能计算出来的）A代表ACHIEVABLE（可达到的）R代表REASONABLE（合理的）T代表TARGETED（对准目标）市场调查网站市场调查公司报告在公司内做小型的调查观察市场动向分析AUDIENCE听众环境提案报表AUDIENCE听众Audience（听众）他们是谁？有多少人？Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解?Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？Interest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么因素使他们感兴趣?Environment（环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我和听到我的声音？所在环境是否适合?Needs（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？Customized（定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？Expectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？环境现在市场竞争的情况市场前景与过去的历史分析它的利害关系提案报表整理综合各方的资料提案可分成四部分：引言、分析、建议和总结构成：引言大概占10-15%的时间分析大概占40-50%的时间建议大概占35-45%的时间总结大概占5-10%的时间提案的结构引言总结内容(分析和建议）引言挑起听众对要说话题的兴趣踏入正题令听众投入分析和建议（一）要注意的事项：表达形式能花的时间推测观众的反应分析和建议（二）分析是从客观挑出问题的症结，建议是主观的提供问题的解决方案。分析和建议（三）分析客观的数据层面过去和现在问题建议•主观的•设想•全面•现在和未来•答案下笔（3-1-2方法）一般人写提案是先写引言，然后内文（分析与建议），再写总结这种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎样引导听众入正题，然后是内文，资料已齐全，写的时候不费劲，但最吃力的结语就放在最后，那时候已经累死了。3-1-2方法是先写结语，心里都有了定案，所有的材料都活脱脱在脑子里，写起来特别连贯，然后再写引言，有定案再写引导听众入正题，就顺理成章，最后写不费劲的内文就最好不过。润饰当完成初稿，搁在一边起码半天，最好2-3天然后再看一会，让自己从新投入最重要是看思路是否合逻辑、顺畅再看是时间安排是否恰当，是否需要删改按AUDIENCE再去作检查提案会议前的准备工作注意休息，以便当日有清醒的头脑跟客户了解会议室的情况，例如：电源、插座线的长度、投影机等日期订下日期要按两个方向想客户（没有其他事情令他们分心）同事、媒体、涉外的事情（事情能按时限内完成）开会的前一天跟客户落实时间、地点及多少个人参与，安排多少份提案本，在开会后给每位客户传阅排练准备有关的设计稿排列的程序、材料及所需的机器设备等熟悉提案的内容（注意控制时间和提案的方式）内部对提案内容进行讨论，预测客户可能提出的问题并提前提前准备好如何回答做好提案人员安排及分工会议时要注意的事项现场观察仪表地点说话聆听与回答问题现场观察气氛跟客户的反应客户的情绪转移自我形象仪表衣服要庄重、大方、得体，男的要穿整套的西装，女的最好是穿西装裙，除了领带和小饰物外，外套颜色要深，例如深蓝色、灰色等，衬衫是白色、浅蓝色等仪容要清爽，头发要整理好。男同事方面要刮胡子或者是将胡子修好。女同事化妆切忌浓妆。大家要注意自己是专业的广告从业员。鞋要擦亮地点座位的安排光线温度设计稿的摆放提案副本的摆放说话声音要大点别提高声调，尤其是女同事说话要慢点段落与段落之间，预留时间给客户发问与客户有眼神接触常备笑容观察客户反应，若发现客户有问题的话，要尽快停下来，给客户发问聆听与回答问题当客户提出问题时，要注意答问的技巧：要听清楚问题的症结要观察现场人与人的关系答问时要其他的人是否受影响要小心聆听问题和提出问题的用意当问题牵涉到敏感的问题，尽量找时间去解决问题准则敏感的反应无限的耐性不借谎言掩盖缺失不需以信任对方作为对方信任自己的条件谦虚、忠厚但做事要果断能吸引对方不为对方所屈服加一点幽默感－佛烈德·查尔斯·艾可（FredCharlesIkles)所欠的就是看你们一展身手的机会