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第六章广告运作规律本章要点及学习要求第一节广告活动的一般规律第二节广告公司的运作规律第三节广告策划的主要内容和程序思考题小结目录本章要点及学习要求这一章我们先对广告运作进行广义和狭义的区分。广义的广告运作我们称之为广告活动，视为整个广告过程的概括；狭义的广告运作则视为广告公司的一次完整的广告策划活动，分别在这章的第一节和第三节加以详细的介绍。在第二节中论述处于广告运作中心地位的广告公司的运作规律。这样的安排，使得范围逐渐缩小，层层紧扣，逻辑清晰，便于理解和记忆。通过这章的学习，能够了解广告活动的基本情况和最新发展，掌握广告活动的一般规律；了解广告代理公司的组织结构和运作流程；熟知广告策划的主要内容和一般程序。思考题小结目录第一节广告活动的一般规律一、作为传播活动的广告思考题小结目录第一节广告活动的一般规律一、作为传播活动的广告首先，从模型的左边至右边，我们看见的是传播产生的过程，大众传播的内容在这个过程中被制造出来。其次，在图的中间，我们看见协调沟通正处在传播过程的制造阶段与接受阶段之间。再次，制造过程和接受过程都是相对独立的。最后，图中的模型强调了这样一个观点，即没有哪条广告包含的意义对所有的受众都一样。思考题小结目录第一节广告活动的一般规律二、广告活动的一般规律图6—2广告活动的一般规律示意图思考题小结目录广告传播运作中的要素信源：广告主TheAdvertiser噪音：内部和外部噪音ExternalandInternal广告信息和媒体组合因素MessageandMedia-MixFactors广告信息接收和回应MessageReceptionandResponse第一节广告活动的一般规律二、广告活动的一般规律（一）广告主（二）广告公司（三）外援（四）广告媒介（五）受众思考题小结目录第一节广告活动的一般规律三、现代广告活动环境发生的变化（一）现代广告活动面对着更为复杂的消费者（二）从单向的说服性传播转变为全方位的信息沟通（三）媒介环境中正在出现一股潜流；随着互联网的普及，互动广告形式出现思考题小结目录第二节广告公司的运作规律一、广告公司的组织机构与职能划分广告公司的组织机构一般由以下六部分组成（一）客户服务部（二）市场调查和研究部（三）创意部和制作部（四）媒介策划与购买部（五）营销服务部（六）公共职能部思考题小结目录第二节广告公司的运作规律二、广告公司的运作流程（一）客户委托（二）前期准备（三）广告策划（四）广告提案（五）广告执行（六）效果评价与总结思考题小结目录二、广告公司的运作流程客户委托广告策划前期准备广告提案广告执行效果评价与总结第三节广告策划的主要内容和程序一、广告策划的含义及特性（一）广告策划的含义狭义、朴素的理解是把广告策划看成是整个广告活动中的一个环节，在某种确定的条件下将广告活动方案进行排列组合和计划安排，以广告策划方案或策划书的编写为终结。广义、现代的观点，认为广告策划是从广告角度对企业市场营销管理进行系统整合和策划的全过程，从市场调查开始，根据消费者需要对企业产品设计进行指导，对生产过程进行协调，并通过广告促进销售，实现既定传播任务。思考题小结目录策划我们的生活中，策划无处不在。行乞的策划骗术行乞的策划勇敢行乞的策划复古行乞的策划艺术行乞的策划创意旅行的策划1.资金2.旅行计划3.“寻找替补”计划第三节广告策划的主要内容和程序一、广告策划的含义及特性（二）广告策划的特性１、战略性２、全局性３、策略性４、动态性５、创新性。思考题小结目录广告策划广告策划对不同业务形式的整合市场/消费者调查市场研究策略制定媒介计划广告预算文案美案公关促销广告策划创意广告策划“advertisement”“advertising”第三节广告策划的主要内容和程序二、广告策划的主要内容（一）市场分析（二）确定广告目标（三）广告定位（四）广告创意表现（五）广告媒介选择和规划（六）广告预算（七）广告实施计划（八）广告效果评估与监控（九）整合营销传播思考题小结目录第三节广告策划的主要内容和程序三、广告策划的一般程序思考题小结目录第三节广告策划的主要内容和程序三、广告策划的一般程序思考题小结目录广告策划可以分为四个阶段调查分析阶段决策计划阶段执行实施阶段评价总结阶段广告策划程序成立策划小组广告调研产品分析市场分析消费者分析制订广告目标确定广告任务广告策略广告媒体策略广告创意策略广告预算编制广告计划书广告表现与制作广告实施广告效果测评总结报告调查分析阶段决策计划阶段执行实施阶段评价总结阶段广告策划程序第一步，成立策划小组小组成员一般包括：业务经理策划人员文案创作员美术设计指导、美术设计员、摄影师市场研究分析员、市场调查人员媒体联络员公共关系人员心理学研究员业务经理策划人员文案创作员美术设计指导美术设计员摄影师创意小组人员广告策划程序广告策划程序第一步，成立策划小组策划小组最少也应该具备：业务经理（兼媒体联络员）策划人员（兼文案创作和市场调查工作）美术设计人员（兼摄影工作）广告策划程序第二步，进行产品研究了解产品的实质与消费者的认知状况，需要考虑的问题如下：这个产品的实质是怎样的？与其他品牌有什么不同？消费者对该品牌的认知如何？他们对产品的外观、感觉、口味等等印象如何？消费者如何评价制造该产品的企业？广告策划程序第三步，进行市场研究，研究竞争者状况所要解决的问题如下：主要的竞争对手是谁？是否有其他类产品也具有竞争性？本类别产品的主要竞争品牌是谁？消费者对那些竞争品牌的认知如何？它们的弱点在哪里？我们可以夺取哪部分市场？消费者是从哪里接触到那些竞争品牌的？它们又是如何吸引消费者的？它们将来有可能怎样反击我们？竞争分析认清所处行业格局、确定竞争对手、分析竞争对手长短，为挖掘自我优点提供方向。SWOT分析strength(优势)weakness(劣势)opportunity(机会)threat(威胁)广告策划程序第四步，开展消费者调查分析传统做法是使用一些市场调查公司的资料目前的方法是：使用消费者行为或服务的选购及使用行为的信息通过科技的辅助，企业能够测量真正的消费者行为，寻找购买诱因，把他们分为三类：本品牌的忠诚消费群，竞争品牌的忠诚消费者和游离群。广告策划程序第四步，开展消费者调查分析消费者调查分析的内容：这类消费者是如何认知这类产品中各种品牌的？他们目前购买哪种品牌？用哪种方式购买？如何使用？他们的生活形态如何？心理状态如何？他们对该类产品的态度如何？他们对正在使用的品牌态度如何？他们想从本类产品中得到却没有得到的需求是什么？如果有产品能满足他们的需求，他们会改变购买吗？广告策划程序第五步，当以上的调查结束后，必须对所得资料进行统计与分析，并写出市场调研报告，为后续的广告决策提供依据。广告策划程序第六步，进行广告战略决策，着重解决以下四个方面的问题：制定广告目标确定广告的目标受众确定在所有同类产品中，应该以哪几种为竞争对象确定销售地区第六步，进行广告战略决策制定广告目标－广告金字塔模型行动欲望确信理解认识极点鞋业公司（Acmefootwearcompany）的休闲鞋新产品第一年的广告目标：要使美国年龄在15-49岁之间、平均在每双鞋上花费40美元的，根据统计一年有1000万人的妇女休闲鞋消费者中的25%对极点鞋业公司的休闲鞋产生认识。要使上述的已对极点鞋业公司的休闲鞋产生认识的消费者中的50%知道和理解，本公司的休闲鞋是定位在高质量的，从精选的零售商处购买可以获得奖励性价格优惠。要使上述的已经知道和了解本公司休闲鞋部分特点的消费者群众的50%的人确信：极点鞋业公司的休闲鞋是高质量的、舒适的、款式时髦的、价格合适的休闲鞋。刺激上述已对本公司休闲鞋产生确信的消费者群中的50%的人产生先试购买一双的欲望。诱导、激发已经产生购买欲望的消费者群中的50%的人采取实际的购买行动，到他们附近极点鞋业公司的经销商处试购一双休闲鞋。广告策划程序第六步，进行广告战略决策制定广告目标根据广告金字塔模型的原理，把广告目标分为两个层次:信息传播目标促进销售目标美国极点鞋业公司的最后的促销目标就可以用有关资料进行计算：1000万x25%x50%x50%x50%x50%=15.625万If:本公司休闲鞋的平均售价是40美元Then:15.625万x40美元=625万美元在这个基础上，结合其他因素进行考虑，就可以确定极点鞋业公司的休闲鞋新产品在第一年的促销目标。广告策划程序第六步，进行广告战略决策确定广告的目标受众目标受众确定以后，还必须考察以下的信息：消费者是一个什么样的人？其性别、年龄、收入、教育程度、家庭结构及本人的家庭角色是怎么样的？有什么样的性格、价值观？消费者如何认识产品、看待品牌？消费者现时头脑里的市场地图（产品类别和品牌地图）是怎样排布的？他有哪些购买习惯？这些习惯形成的原因和历史是什么？消费者对产品真正的关心点是什么？他在哪里、什么时间、何种场合使用某类产品？广告策划程序第六步，进行广告战略决策确定在所有同类产品中，应该以哪几种为竞争对手市场同类产品多的时候，应该分为几个层次，逐步挑战。如果广告主有压倒性的优势，可以同时挑战市场同类产品品牌。广告策划程序第六步，进行广告战略决策确定销售地区全面性的促销区域性的促销广告策划程序第七步，在明确了广告的战略任务后，接着便要制定实现这一战略任务的具体的广告策略广告主题策划广告创意策略广告媒体策略广告策划程序第八步，编制广告预算费用编排时，应该力求精细，并要求做到表格化广告费用总额原则上以达到广告主规定的预算的９５％为宜，余下的５％的预算可列为临时所需调度之用广告策划程序第九步，编写广告计划广告计划是一项行动文件。广告计划是对某一广告目标及如何完成这一目标的一种解释广告计划也是提供给管理决策层的关于某一品牌的一种财务承诺纲要广告计划具有一定的强制措施和约束性广告策划程序第十步，决定广告表现对于不同消费者接触渠道的文案要进行信息整合，以塑造心理上的一致性。现在的文案撰稿人工作的范围非常广泛，从传统媒体的广告，到产品标签，品牌名称、产品说明书、销售小册子等等无所不包。广告策划程序第十步，决定广告表现文案写作中不同的要求信息一致性的写作特征将消费者利益用一个简单恰当的句子说出来在所有的接触渠道对目标消费者传递同一信息例：DeBeersDiamond:ADiamondisforever形象一致性的写作特征系列广告文案的写作应该注意：整体的完整性内容的关联性部分的均衡性表现的变化性宝马汽车：极致完美的驾驶机器惠帝斯谷片：高大男孩子吃的食物万宝路香烟：进入真正好烟味的世界苹果电脑：使你臻至极境的力量DeBeersDiamond的系列广告体现了信息的一致性Case:网易系列广告（舞龙篇）Case:网易系列广告（舞龙篇）要是节日只有一人庆祝？任何庆祝，只有更多人参与，才能拥有更多的快乐。网络时代每个人的欢乐都能变成大家的快乐。因为互连网把所有的人联在一起。当所有人同参与，共分享时，12亿人的力量谁可估？网易致力于推动中国互连网的发展，率先开发出全中文搜索引擎，免费电子邮件系统，网上虚拟社区等先进技术，建造中国互连网的平台。然而若没有数百万人的共同参与，我们又如何创造日均页面在浏览量2400万，登主用户590万，聊天室34000人同时共用的骄人业绩？感谢大家的参与，期盼更多人参与进来，与我们一起共建中国互连网美好的未来。网聚人的力量Case:网易系列广告（长城篇）Case:网易系列广告（长城篇）要是长城只有一个人建造任何时候，唯有共同参与，才能创造出万里长城的奇迹。网络时代每个人都可能创造奇迹。因为互连网把所有人联在一起。当所有人同参与，共分享时12亿人的力量谁可估量？网易致力于推动中国互联网的发展，率先开发出全中文搜索引警，免费电子邮件系统治，网上虚拟社区等先