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12顾问式媒体客户销售顾问式媒体客户销售培训课程培训课程销售观念的革命3BBeliefelief信念信念AAttitudettitude态度态度SSkillkill技巧技巧KKnowledgenowledge知识知识BBBAAASSSKKK个人能力提升个人能力提升培训模式培训模式4媒体提案策略思考经营管理营销广告促销活动市场调研生活常识政策法规财务概念消费观察沟通说服组织培训心理辅导销售谈判创意策划直效行销媒体人以媒体为以媒体为核心专长核心专长精通精通十八般武艺十八般武艺的高手的高手5单位对广告部业务人员的要求单位对广告部业务人员的要求•树立媒体形象•服务广告客户•广告创收业绩6树立媒体形象树立媒体形象•与客户的接触界面：–节目、价目表、宣传资料、收视资料、监测资料、销售人员•广告部可直接控制的：–价目表、宣传资料、销售人员•广告部不可直接控制的：–节目、收视资料、监测资料7现在的形象现在的形象节目质素参差低收视不够专业覆盖广价格高不够规范8未来未来//希望达到的形象希望达到的形象短期：当地最专业、规范、具创意的媒体长期：中国最专业、规范、具创意的媒体9重新树立形象的策略重新树立形象的策略业务员•态度•专业知识水平•反应时间•衣着、谈吐宣传资料•内容•设计•易读性所有细节均能影响到形象：10..…电视台……电视台……电视台……电视台……电视台成为全国第一个被想起的媒体11成为成为““第一个被想起第一个被想起””的重要性的重要性世界最大的饮料制造商：可口可乐全球首富：比尔盖茨90年代最赚钱的运动员：麦克乔丹中国最大的媒介公司：实力传播第二是谁？第二是谁？12如何成为如何成为““第一个被想起第一个被想起””的媒体的媒体F.F.R.R.I.I.F.F.与客户保持定期、‘有素质’的来往(Frequency)R.R.扩大接触面，让多些客户了解XX媒体的实力(Reach)I.I.用创意的手法，改正客户对XX媒体的误解(Impact)13SixKeystoServicesSixKeystoServices客户服务六要素客户服务六要素14CompetenceCompetence能力能力KnowledgeKnowledge知识知识PridePride自重自重AppearanceAppearance形象形象CourtesyCourtesy礼貌礼貌ExtraEffortExtraEffort多尽一点力多尽一点力15专业顾问式的媒体销售与管理16了解需求了解需求说明产品说明产品处理客户异议处理客户异议结束销售结束销售销售观念的革命销售观念的革命10%20%30%40%17销售观念的革命销售观念的革命10%10%20%20%30%30%40%40%处理处理异议与成交异议与成交说明产品说明产品澄清需求澄清需求建立信赖建立信赖18顾问式销售顾问式销售19顾问式销售顾问式销售••就是销售人员以丰富的就是销售人员以丰富的产品知识产品知识和和消费知识消费知识为基础，通过为基础，通过帮助帮助、、说服说服等手段，促使客户采取购买行等手段，促使客户采取购买行为的活动过程。为的活动过程。20互利性互利性双向性双向性说服性说服性权威性权威性顾问式销售的特点顾问式销售的特点21顾问式销售与传统销售的区别顾问式销售与传统销售的区别ØØ销售人员的角色定位不同销售人员的角色定位不同ØØ销售的手段不同销售的手段不同ØØ对销售人员的素质要求不同对销售人员的素质要求不同ØØ销售的侧重点不同销售的侧重点不同ØØ销售的目的不同销售的目的不同ØØ销售流程的长度不同销售流程的长度不同22销售人员的角色定位不同销售人员的角色定位不同••企业的代表企业的代表••处处维护企业的处处维护企业的利益利益••企业企业//客户的代表客户的代表••维护企业维护企业//客户的客户的利益利益23销售的手段不同销售的手段不同••通过陌生拜访来通过陌生拜访来获得客户获得客户••销售时常常夸大销售时常常夸大宣传，欺骗客户宣传，欺骗客户••重在压服重在压服••通过缘故法来获通过缘故法来获得客户得客户••通过自己的良好通过自己的良好形象和良好建议形象和良好建议来取信客户来取信客户••重在说服重在说服24对销售人员的素质要求不同对销售人员的素质要求不同••素质要求较低素质要求较低••一般经过简单培一般经过简单培训即可上岗训即可上岗••素质要求较高素质要求较高••必须经过系统培必须经过系统培训才能上岗训才能上岗25销售的侧重点不同销售的侧重点不同••重在卖商品重在卖商品••重在卖形象重在卖形象26销售的目的不同销售的目的不同••销售员追求销售员追求““佣佣金最大化金最大化””••为达目的，销售为达目的，销售员不惜欺骗客员不惜欺骗客户、诋毁同事户、诋毁同事••销售员追求销售员追求““客客户满意最大化户满意最大化””••为达目的，销售为达目的，销售员努力提高自身员努力提高自身素质，大力提高素质，大力提高服务质量服务质量27销售流程的长度不同销售流程的长度不同••销售流程较短销售流程较短••将商品卖出去就将商品卖出去就意味着销售流程意味着销售流程的结束的结束••基本上没有售后基本上没有售后服务服务••销售流程较长销售流程较长••将商品卖出去只是将商品卖出去只是意味着另一个销售意味着另一个销售流程的开始流程的开始••十分强调售后服务十分强调售后服务