第十二章--采购风险管理

现代采购管理ModernPurchasingManagement2019/10/142主要章节第一章采购与采购管理第二章战略采购管理与采购战略第三章采购计划管理第四章供应商选择第五章采购谈判第六章采购合同管理第七章供应商开发管理与采购整合第八章采购成本管理第九章采购方式管理第十章采购质量管理第十一章采购绩效管理第十二章采购风险管理第十三章服务采购学习目标了解采购风险的类别掌握采购风险存在的原因分析方法了解采购风险的影响掌握采购风险的度量方法了解采购风险的方法了解供应链运作参考模型中风险管理的内容2019/10/143学前思考齐二假药案中可以看出哪些采购风险？你认为齐二药厂怎样才能进行采购风险管理？2019/10/144模块一采购风险分析一、采购业务面临的十大问题1、原材料、能源涨价。2、客户或母公司指定供应商或采购渠道。3、关键零部件供应商价格垄断，开发新供应商难度大。4、国内供应商技术、质量不过硬。5、买卖各方不原牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系障碍多。6、内部跨部门协调不良或采购前期参与不够。7、质量、性能与价格权衡及价值工程分析不够。8、多头采购。9、计划变动10、技术更新二、现代企业采购团队素质的要求1、才能方面的要求2、专业方面的要求3、品德方面的要求传统采购管理观念的4大误区第一大误区：采购部门是花钱的部门第二大误区：采购部门每年要按一定比例降低采购价格第三大误区：采购部门是执行部门第四大误区：对待供应商的态度是：把干毛巾水挤出来现代采购管理观念的4大创新第一大创新：采购是增加利润的途径第二大创新：采购部门每年要按一定比例降低采购成本第三大创新：采购部门是参与决策部门第四大创新：对待供应商的态度是：整合供应商资源，实现双赢三、控制采购风险需要转变四个观念假设某公司每销售$100元，材料成本占$50元，而利润是$10元。采购成本节省2%，可以增加销售额10%一样，能达到增加利润10%目的。直接材料$55其他费用$44利润$11—————销售额$110$降低采购成本对利润之贡献直接材料$49其他费用$40利润$11—————销售额$100直接材料$50其他费用$40利润$10—————销售额$100降低成本2%销售采购项目采购计划设计跨部门关系管理要搞好一个部门工作单靠自身力量是不够的采购、销售、技术设计、财务等部门之间的良好协作是提高运作效率和对客户需求反应的关键质量项目实施计划项目实施质量控制同步采购同步开发与供货客户生产客户关系管理CRM四、采购业务与跨部门协作需求申请、计划审批与库存控制协调不够。紧急要料多、需求申请人对需求变化规律把握不准，计划控制人对库存控制力度不够。产品编码不规范，质量标准描述不明确。采购与质保、工程技术部门沟通不畅，技术更改与新品开发，采购处于被动地位供应商管理和监控力度不够，供应商供货不够及时、质量有时不稳定供应商考核有制度但执行力不够。采购部门不能主动事先向仓储部门提供到货时间、验收要求和索赔标准等信息。1、跨部门协作不良带来的问题制造企业采购典型的跨部门协作不良的问题PMC不准供货不及时缺货设计与采购沟通不良周期长需求个性化强质量标准与检测手段差异客户满意度低技术更新快物流不畅积压采购部门工作重心定位不当采购工作很忙，采购部的人手总是不够采购人员对于采购需求习惯于被动接受，缺少主动参与“采购人员千辛万苦的努力，不如技术人员动一动笔，降低成本谈何容易。”又要管下订单，又要管物料与生产协调，就是无力管供应商采购人员充当灭火队员，无力强化供应商管理和提升谈判能力采购工作缺乏科学的绩效考核2、采购部门定位不当——采购充当灭火队3、采购人员为何会成为灭火队员？资料来源：美国采购管理协会大部分时间花在了对企业并没有多少贡献的繁琐的行政性工作上，如处理采购需求，发订单，跟踪订货情况，收货，启动付款，解决纠纷等少部分时间花在战略采购与降低成本工作上。1.供应商开发、评估与过程管理2.新品引进与招商3.旬价、议价与签约4.资源市场动态、预测与采购决策5.全球联合采购、委托代理采购、招标采购运作6.提升采购谈判能力7.供应链建设和优化。：对内需求协调功能1.前期参与客户需求分析2.推进标准化，优化产品结构3.参与价值工程分析，不断降低采购成本4.规范请购、采购、供应、验收业务运作对外商务功能1、采购（Purchasing)的定义五、采购部门职责的正确定位Sourcing——资源开发Buyer——购买1.制定采购计划2.搞好库存分析与控制3.根据销售需求下定单与催货4.衔接到货事宜5.处理退换货业务6.搞好采购核销业务货现在哪里？YYNNN审批审批《供应商开发程序》采购合同（协议）采购需求确认采购计划新供应商开始采购业务流程N反馈给供应商采购协议采购合同供应商履约监控采购实施到货通知购进记录反馈物流部合同更改到货情况确认结束质量异常《不合格管理规程》实际购进记录供应商业绩评定输入系统录入重开到货通知单通知供应商提回单证处理少货多货\规格不符通知物流不符合订单符合订单2、采购角色的认知采购功能(Purchasing)物料需求(MaterialRequisition)供应厂商(Vendors)价格第一(Price)官僚架构(Bureaucracy)敌对关系(AdversarialRelationship)压迫降价(PressureTactics)货源搜寻(Sourcing)顾客需求(CustomerRequirements)外部资源(ExternalResources)利润第一(BottomLineContribution)竞争优势(CompetitiveAdvantage)策略联盟(StrategicAlliance)联合成本管理(JointCostManagement)传统未来模块二采购业务面临的十大风险一、供应商合作风险供应商合作风险的表现质量价格交货期技术支持、售后服务与备件保障知识产权二、经济合同风险以虚假的合同主体身份与他人订立合同，以伪造、假冒、作废的票据或其他虚假的产权证明作为合同担保；接受对方当事人给付的货款、预付款，担保财产后逃之夭夭。签订空头合同，而供货方本身是“皮包公司”，将骗来的合同转手倒卖，从中谋利，而所需的物资则无法保证。供应商设置的合同陷阱，如供应商无故中止合同，违反合同规定等可能性及造成损失。交货检验质量与检测手段现在使用质量未来使用质量隐形质量问题使用寿命质量问题带来的直接损失和间接损失三、采购质量风险一方面由于供应商提供的物资质量不符合要求，而导致加工产品未达到质量标准，或给用户造成经济、技术、人身安全、企业声誉等方面造成损害。另一方面因采购的原材料的质量有问题，直接影响到企业产品的整体质量、制造加工与交货期，降低企业信誉和产品竞争力。是企业的制造产品由于社会技术进步引起贬值，无形损耗甚至被淘汰，原有已采购原材料的积压或者因质量不符合要求而造成损失。是采购物资由于新项目开发周期缩短，如计算机新型机不断出现，更新周期愈来愈短，刚刚购进了大批计算机设备，但因信息技术发展，所采购的设备已经被淘汰或使用效率低下。技术更改使维修备件库存成为呆料。四、技术进步风险。1）计划风险。因市场需求发生变动，影响到采购计划的准确性；采购计划管理技术不适当或不科学，与目标发生较大偏离，导致采购中计划风险。2）合同风险：合同条款模糊不清，盲目签约；违约责任约束简化，口头协议，君子协定；鉴证、公证合同比例过低等等。合同行为不正当。卖方为了改变在市场竞争中的不利地位，往往采取一系列不正当手段，如对采购人员行贿，套取企业采购标底；给予虚假优惠，以某以些好处为诱饵公开兜售假冒伪劣产品。而有些采购人员则贪求蝇头小利，牺牲企业利益，不能严格按规定签约。合同日常管理混乱。五、企业物资采购内因型风险3）验收风险在数量上缺斤少两；在质量上鱼目混珠，以次充好；在品种规格上货不对路，不合规定要求；在价格上发生变形等等。4）存量风险采购量不能及时供应生产之需要，生产中断造成缺货损失而引发的风险。物资过多，造成积压，大量资金沉淀于库存中，失去了资金的机会利润，形成存储损耗风险。物资采购时对市场行情估计不准，盲目进货，造成价格风险。5）责任风险许多风险归根至底是一种人为风险。主要体现为责任风险。例如，合同签约过程中，由于工作人员责任心不强未能把好合同关，造成合同纠纷。或是采购人员假公济私、收受回扣、谋取私利。六、价格风险由于供应商操纵投标环境，在投标前相互串通，有意抬高价格，使企业采购蒙受损失。当企业采购认为价格合理情况下，批量采购，但该种物资可能出现跌价而引起采购风险。进技术进步和产品市场寿命周期缩短，出现跌价而引起采购风险。非价格因素成本风险它是指企业在经营进出口及其他对外经济活动时，因本国与外国汇率变动，使企业在兑换过程中遭受的损失。特别是在银行有外币贷款的企业更应如此。七、汇率风险八、支付风险与担保风险指为采购物资支付货款，供方未履行或完全履行合同规定的义务而产生的风险。支付风险指供方收到货款后，未履行或完全履行合同规定的交货义务，对方委托的担保单位也未履行合同义务，造成货、款两空的风险担保风险九、采购招标风险1.违法透露有关招标投标的情况或泄露标底；2.搞虚假招标；3.与投标人就投标价格、投标方案等实质性内容进行谈判；4.以不合理的条件限制或者排斥潜在的投标人；5.因评标结果违反评标原则而受到投标商质疑；6.擅自修改已审定的招标文件等。1）虚列采购2）押金抵物3）有单无货4）涂改发票单价。常见的企业采购作弊方式采购回扣的现象1）非法争取业务。2）非法提高利润率。十、职业行为风险模块三采购风险控制1、俏货引诱。利用紧缺畅销商品，诱人签订购销合同，骗取预付款或定金。2、鱼食诱饵。先履行几份小额合同，制造履约能力强、信誉好的假相，骗取信任后签订大额合同，骗取大量货物或大额货款，然后销声匿迹。3、移花接木。让对方看别人货物，一旦签约骗取对方货款或定金后，便再无踪影。4、假冒身份。私刻公章，伪造企业，然后与人签订合同，骗取货款或货物；通过关系或采取挂靠等方式，骗得集体企业、国有企业的营业执照，借此行骗；假冒具有一定知名度、信誉度企业的名称，骗取信任签订合同；骗取单位的空白介绍信、盖有合同章的空白合同，骗签合同。（一）合同欺诈手段一、采购合同风险防范5、设置圈套。事先精心设计并诱人签订根本无法履行的加工承揽合同。被骗方落入圈套后，合同不但无法履行，而且事先支付给骗方的定金和原料无法追回。6、设托骗卖。即“买方”是“卖方”的“托儿”。7、传真诈骗。骗签合同后，骗方利用汇款时间差，先通过银行向供方汇去少量货款，待取得盖有银行公章的汇款单后，用涂改液改为大额汇款，再用传真机发往供方，诱使供方发货，待提货后溜之大吉。《刑法》第二百二十四条规定：有下列情形之一，以非法占有为目的，在签订、履行合同的过程中，骗取对方当事人财物，数额较大的，处三年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处罚金；数额巨大或者有其他严重情节的，处三年以上十年以下有期徒刑，并处罚金；数额特别巨大或者有其他特别严重情节的，处十年以上有期徒刑或者无期徒刑，并处罚金或者没收财产：1、以虚构的单位或者冒用他人名义签订合同的；2、以伪造、变造、作废的票据或者其他虚假的产权证明作担保的；3、没有实际履行能力，以先履行小额合同或者部分履行合同的方法，诱骗对方当事人继续签订和履行合同的；4、收受对方当事人给付的财物、货款、预付款或者担保财产后逃匿；5、以其他方法骗取对方当事人财物的。（二）合同欺诈的刑事责任的主要内容：（三）如何识破合同陷阱的几种招式溜蒙换假媒套炒1、签订合同前认真审查对方的主体资格、资信情况、履约能力。签订合同前做到“三要”：要对方提供法定代表人身份证明、营业执照，委托代理人签订合同的，要求对方出具法定代表人授权委托书、代理人的身份证明等，杜绝凭关系或熟人的介绍草率签订合同的情况；要通过各种方式对对方的资信情况