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实战性销售话术&技巧----销售过程的QA----思考：为什么《江南style》如此火？知道“骑马舞”吗？不知道？！你out啦!!可见，有技巧性的销售动作和话术，是多么的重要！随便看看…….太贵了……老顾客也没有优惠么？……没听过这个牌子啊？……质量会不会有问题？好不好用？……不好用怎么办？找你？到时候你肯定不承认啦……怎么前面那个商场比你们卖的便宜？……我再看看吧……跟朋友讨论：“你觉得如何？”……我想先买一个小的试试……不送这个赠品我就不买了……本来只能送个小赠品，却坚持要大的……你有没有经常听到顾客这样说…给你一个最简单、最通用、最易记、最有效的技巧及话术……要怎么回答？不要再用错误的销售话术啦！这等于在赶走你的“财神爷”！！随便刷很多导购，顾客进门第一句话他就说错了！“你好，欢饮光临！”“您想要点什么？”其实这句话说错了！第二句话说错的人更多了！““有什么可以帮您的吗？”“帅哥/美女，请随便看看！”“你想看什么价位的洗发水？”“能耽误您几分钟时间吗？”“我能给您介绍一下吗？”“喜欢的话，可以看一看！”这是几种常见的说法，但都是错误的说法，开始你就错了。好的开始是成功的一半，那么错误的开始也是失败的一半。好的，我随便看看(最怕的一句话，无可奈何……)一个好的开场白是把顾客留下的首要条件！一定要把品牌说出来，因为顾客可能只是随便逛逛，他可能并不知道我们的品牌，另外，说出品牌也是在做广告~迎客话术：“你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水”强化品牌印象，简洁核心词汇突出品牌特性那应该怎么说呢？第一句：一个好的开场白第二句：要把顾客吸引住，让他停留下来！给顾客一个留下来的理由！第一种说法：“你可以看一下中药世家霸王全新上市的xx洗发液！”人对新的东西都喜欢看看，比如新媳妇！这是人的本性。第二种说法：“我们这里正在搞XXX的活动！”用活动来吸引顾客，但千万别这么说：“我们这里正在搞活动！”因为现在每家都在搞活动，搞活动的太多了！顾客已经麻木了！这就需要我们把活动内容说出来，这样顾客才会注意听你话的！第三种说法：领先品牌。例“霸王是中草药洗发水的领导品牌”；“霸王洗发水连续五年在中草药洗发水类销量领先”…第四种说法：制造热销气氛。“此款畅销产品数量有限，先到先得，快来抢购”第五种说话：时限性。“我们的活动还剩最后半天”；第三句：不要多余的礼貌，直接介绍产品你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水“我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。”“您愿意了解一下吗？”“我能帮您介绍一下吗？”顾客的回答又回到了原点，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”统统被顾客拒绝掉！这就是多余的礼貌！你给了顾客新的选择！给了顾客拒绝的机会！所以第三句话应该是直接介绍产品！这么说：“我来帮您介绍一下，这款产品…（产品卖点）”总结一下迎客环节的三句箴言你好，欢迎了解一下中药世家的霸王洗发水。我们今天正在做买满98元，立赠购物车的活动。我来帮您介绍一下，这款产品…（产品卖点）顾客总是一堆的问题，总是要刁难我们…不要害怕质疑和刁难，嫌货才是买货人！我们将问题逐一击破。太贵了~~问题1：这是卖场/老板定的价格，我们也没办法！让顾客怎么回答？“那我去看看其他没这么贵的去…”他很可能因为你的这句话而离开。回答方式1：顾客这已经是活动价格了，没有活动时还更贵呢。打过折顾客还觉得贵，这样回答仍然没解决顾客的问题。那我再送您点赠品吧…当你主动提出送赠品，顾客会得寸进尺的要更多赠品的…回答方式2：回答方式3：当顾客说太贵了的时候，上面的话统统不能说，尤其是“先生，我给您便宜点吧！”因为顾客没说让你便宜，你自己就主动便宜了！顾客说的是太贵了！没说你能便宜点吗？所以你不能主动便宜！所以当顾客说太贵了的时候，我们要做的就是告诉顾客为什么这么贵？而不是给顾客便宜！正确方法：讲产品（讲成分；讲优势；讲效果）“我们物超所值！一分价钱一分货嘛！…”讲成分讲优势讲效果“这款XX洗发水添加了很多名贵的中草药，例如：……等，这些药材来自霸王中草药种植基地，山地种植，更天然、更上乘。”1.名贵原材料：霸王洗发水的原材料更上乘，好的原材料做出的洗发水质量才会更好！”2.新香型：经过多次消费者调严，大家都说我们的味道很天然、清香，都非常喜欢这个味道。3.新技术：xx萃取技术，可以将中草药原材料中的有效成分更完全的萃取出来，所以洗发水质量会更好。…“头发因为×××原因，会变得×××，这款洗发水的×××成份，能×××，令头发×××。”如果看完商品了，也喜欢了，怎么谈价格呢？技巧一：周期分解法“美女，这瓶洗发水是1000ml的，如果你是一家三口用，都可以用半年呢，一天才几毛钱，为了您头发的健康，物有所值啊！”技巧二：用“多”取代“少”“您少吃一顿肉就有了。”“少吃几个冰激凌就行了！”“就当您买了件很高档的衣服。”“就当你打麻将多赢了一次钱。”把痛苦变成了快乐让他想到了痛苦能不能多送我点赠品~~问题2：不能！强烈的拒绝会让顾客对你有强烈的反感！回答方式1：顾客当遇到这种问题的时候，我们要把顾客的问题绕开，不要直接回答，因为只要一进入赠品的讨价还价，我们都会比较被动，因为钱在顾客手里！而我们的优势是产品，不是“多给赠品”！“你能便宜点吗？”如果你是卖苹果的，你不要直接回答他，你问他：“你要多少啊？”这时他就会有一种想法：我要得多，他就便宜的多！如果你不是卖苹果的，你是买苹果的，你怎么回答：“你要多少啊？”你也不要直接回答要多少，你要反问他：“你能便宜多少啊？”这时候卖苹果的就该想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主动权！情景模拟：买苹果•正确方法：把讨论赠品绕过去，先讲商品“您先了解一下这款洗发水，如果感觉效果不好，再多的赠品您也不会要的。您说是吧”“您先看下我们产品的质量，咱们买产品，又不是买赠品，您说是吧。”“你先看看这款洗发水您适合不适合，如果不适合你肯定不会要。”老顾客应该能多送一些赠品吧~~问题3：“您是老顾客，更应该知道我们一直不能乱送赠品的！”回答方式1：顾客“知道您是老顾客，给您的赠品已经是很丰厚的了！”回答方式2：当老顾客提出优惠的时候，我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能送这么多的赠品！”你这样说，就把老顾客给打击了，老顾客就会想：“我来这么多次了，难道我不知道不能优惠吗？我也就是这么问问，你就直接把驳斥了，你的意思，我更应该知道不能多送，不应该问这么白痴的问题吗？”•正确方法：给老顾客面子，让老顾客感觉到你的诚意！“感谢您一直以来对我这么照顾，能结实您这样的朋友我感到很高兴，只是我确实没这么大的权利，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给您多留一个。”20%的老顾客创造80%效益。80%20%“你们家的品牌几年了？我怎么没听过啊？”问题4：“您可能很少逛超市。”回答方式1：顾客“我们这么大的牌子，你都没听过？”回答方式2：“你没听说的牌子多了。”第一个问题，我们可以直接回答他，但第二个问题我们怎么回答都不对！只要你回答了第二个，顾客会一直问下去，问到他满意为止！所以遇到这个问题我们要引导他。•正确方法：引导顾客“那您是什么时候注意到我们品牌的？”“今天刚注意到。”“那太好了，正好了解一下。”直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！直接带过去，不在这个问题上过多纠缠！你们的包装好土啊，好难看~~问题5：“我们的包装不土，很古典啊，很有中药文化的特色”回答方式1：顾客“我觉得就很好看啊，各花入各眼嘛”回答方式2：不要否定你的顾客，即使他是错的，也要先认同，再引导！•正确方法：先认同，再引导我刚开始也跟您的看法一样呢，但是看久了，觉得这个包装很符合我们中药文化的感觉呢。只是，包装归包装，您买东西主要还是看效果，我来给你介绍一下这款洗发水的效果…我没带这么多钱呢，买不起啊~~问题6：“我们这边也有便宜的，您看一下！”回答方式1：顾客“那改天您再来买吧”回答方式2：如果顾客真的没带够钱，我们可以转介绍一些便宜的商品，但是一定要顾及顾客的尊严。•正确方法：转介绍便宜商品，但给顾客留足面子您真会开玩笑，我们这边也可以刷卡呢，我带您过去吧…“帅哥/美女，我们这还有一款新品，我来给您介绍一下，也比较适合你的发质。”顾客过去一看是便宜的，他就会明白了，这样你给了顾客面子，也赚了商品。“你们公司倒闭怎么办？”“你们产品下架了怎么办？”问题7：“我们公司是大公司，资金雄厚，品牌卓越，已经销售了好多年…”回答方式1：顾客“我们产品下架，还有商场呢，现在商场都对商品负责！”回答方式2：这样回答不能说不对，但是不好！为什么呢？我们大家考虑一下：顾客在什么地方会说这句话！顾客绝对不会一进门就说：“你们公司倒闭怎么办？”换句话说：顾客问出这句话的时候，一定会买的！你准备帮顾客买单就行了，不要在这个问题上过多纠缠！不用花时间解释，不用跟顾客纠缠，只需一句话带过去！•正确方法：“先生，您开玩笑了！您看您是刷卡还是现金！”“好像旁边的xx超市卖的比这里便宜呢”问题8：不可能，我们是全国统一的价格！回答方式1：顾客因为不同商场、不同门店的活动方案不同，确实可能会造成不同的价格！•正确方法：•您放心，虽然价格不同，但是我们的质量绝对是一样的，都是正品；•价格不同是因为各个商场、门店的活动不一样，但我们的全国零售价是一样的，质量也绝对一样。•虽然我们今天不能打到那么低的折扣，但我们的活动力度也很大，有XX赠品，您看这赠品，都价值XX呢，而且您去那个商场，可能来回的车费都不止吧，所以现在买绝对更划算！1、强调质量是一样的，绝对都是正品；2、解释由于商场、门店、专卖店的活动不一样导致的价格差；3、着重强调在我们这个地方买的好处“我再看看吧”“我再考虑考虑吧”问题9：“货比三家是对的，你可以去比比，如果还是觉得我们的好，到时候再回来找我。”回答方式1：顾客两种方法：一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，再努一把力。二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后再回来。•正确方法：•“先生/小姐，多看看多比较一下是对的，只是，我想知道您想再看看的原因是什么？我怕我有解释不到的地方，是价格、还是质量、还是…（用眼睛看着顾客的眼睛，不说话，等着顾客接话）”•（在这种沉默对视的压力下，有部分顾客就会说出真实原因）“哦，其实我就是觉得价格有点高。”•这时你要接上说：“哦，原来是价格问题，刚才可能我没说清楚，我们现在正在搞xx活动，来，我再跟您详细说一下。”再把顾客拉回去。•正确方法：•“先生/小姐，您挑选洗发水的时候可以注意这么几个因素，第一，就是品牌，知名品牌的产品质量才放心；第二，适合您的发质，只有适合的才是最好的；第三，就是性价比，这肯定也是咱们买东西最注重的，您说是吧。我们霸王洗发水性价比是很高的，真正的好用又不贵，您可以跟任何一家比较。”“这个会不会有什么质量问题？”“万一不好用怎么办啊”问题10：“我们质量不会有问题的，我们是大品牌，全国各大卖场都有销售…”回答方式1：顾客“有问题你就来找我…”回答方式2：话题转换，情感渲染•正确方法：•“先生/小姐，你是不是以前有买过质量不是很好的产品啊？”•“有”•“用了之后是什么问题呢？”•“越用头屑越多/用了之后头发很干/。。。”•“确实很烦心啊，所以我现在很注重产品质量问题，因为我不卖东西的时候也是消费者，所以我对产品质量要求也很好，我才会在这个厂家做销售，不到其它厂家做销售，就是因为这里的质量好。”（与朋友讨论）“你觉得怎样啊?”问题11：“直接向顾客的朋友推销商品，把注意力放在顾客朋友身上。”回答方式1：顾客夸顾客的朋友漂亮，有气质，把她夸的心花怒放，她就认同商品了。回答方式2：更好的说法，一句话搞定朋友•正确方法：•“小姐，您有眼光，您看一下”•“我没什么眼光。”•“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢？”朋友为了证明自己有眼光，也会点头的，虽然可能不说话，但很少说出坏话来，因为这样就说明她没眼光了。我应该买A洗发水呢？还是买B洗发水啊？问题12：这个好，你买这个吧！容易导致顾客买回去后回来挑换、退货，因为是你给