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第1页借助保单整理高效成交保单第2页职业背景：同业经理入行时间：2003年当前职级：理财部经理主要荣誉连续5次入围高峰会HASL全国系统“好建议书”三等奖全国优秀兼职讲师连续62个月终身骑士会员**第3页数据分析年份标保（万）件数保单整理件数占比2014306367%2015256364%2016396970%20174810483%20185111082%80%保费源于保单整理第4页高效成交保单得益于——借助保单整理客户加保100%第5页行业痛点——客户以买过保险为由，拒绝给销售人员见面机会没有差异化的区别，容易被贴上“卖保险”的标签，客户的信息收集困难没有持续加保签单的空间/机会第6页我对保单整理的认知与众不同、专业体现中高端客户开拓利器精准掌握客户信息有效增强粘合度第7页保单整理三步曲一、收集保单二、保单整理三、呈现促成第8页1、筛选对象，定向服务客户来源陌生、转介绍客户群体家里保单多的人、保费高的人、多家购买保险的人此类人群大多经济实力较好，对专业人士认可度高，加保空间大第9页2、持续发问，引发认同（1/3）我是谁——保险咨询师、分析师我的职责——保险咨询，保单检视，协助理赔客户关心的问题——是否收费？是否有用？销售顾问：这项服务如果对您有价值，我相信即使收费您也能接受，现在我们是服务体验期，所以您可以享受免费体验。身份介绍，引发兴趣第10页通过询问，激发意愿常见问题您买过几份保单？在哪家公司买的？了解客户购买保险的情况，评估自己为其整理的价值您清楚自己保单的保障内容吗？具体保些什么？大多客户不清楚自己的保单内容，告之客户只有清楚的知道所买保单的全部内容，才能有效运用2、持续发问，引发认同（2/3）第11页通过询问，激发意愿具体的缴费金额和日期您都非常清楚吗？一般客户都不太记得具体的缴费日期和金额，告之客户如果忘记缴费，会导致保单失效，带来隐患2、持续发问，引发认同（3/3）通过一连串的发问，引发客户对于保单整理的重视，为接下来可以顺利为客户整理保单作好铺垫第12页3、完成收集、了解需求（1/2）试探式访问常见问题你现在所交的这些保费每年交会有压力吗？了解客户目前的经济状况对于目前拥有的保障满意吗？深挖客户继续加保的可能性第13页3、完成收集、了解需求（2/2）试探式访问如果以后再考虑增加保障，你会考虑哪些方面呢？了解客户加保的方向和内容通过询问，大致了解该客户的基本现状，为下次归还保单时，呈现新的方案做好准备第14页保单整理三步曲一、收集保单二、保单整理三、呈现促成第15页1、个人保单基础表罗列六要素，直观了解保单内容通过产品分析体现个人专业，及时提示保单潜在问题彰显细致第16页2、个人保单保额明细表按照各保障类型汇总直观看出家庭成员保额占比根据分类自查保额缺口，为加保做铺垫第17页3、家庭月度保单缴费明细表清晰提示月交保费及年缴保费便于及时提醒客户续期缴费，了解保费信息通过缴费时间的分析，推断客户加保的时间第18页4、家庭成员保单分析及建议感性描述，理性分析结合寿功的植入，针对每个家庭成员，给出合理建议超值服务，感受惊喜第19页保单整理三步曲一、收集保单二、保单整理三、呈现促成第20页1、呈现保单整理分析表销售顾问：您好，***先生/女士，首先感谢您对我的信任，让我来做您的保险管家，为您的家庭做保单检视及终身的服务。非常赞赏您具有保险意识，用确定的现在规划未知的未来，充分体现了对家庭的爱与责任，因为保险是解决意外、医疗、疾病、养老最好的金融工具。结合对您的家庭所有保单的系统整理，分析如下（详见分析报告）话题切入第21页2、沟通面谈（1/2）工具使用重疾治疗费用一览表——对比自查缺口，唤起需求，提高保额公司理赔数据报告——增加客户的危机意识，风险就在身边理赔大数据重疾治疗费用表第22页2、沟通面谈（1/2）工具使用身边的理赔案例——用身边的故事触动客户产品对比表——找一份客户名下的保单，和我公司的产品做对比，让客户感受到我公司不仅服务好，产品更好**理赔案例第23页常用理念2、沟通面谈（2/2）三全法则全家——家庭成员是不是都有保险全额——拥有的保额够不够全保——每项风险是否都有储备第24页常用理念2、沟通面谈（2/2）双十原则家庭年保费支出是家庭年收入的1/10家庭总保额是家庭年收入的10倍理财金字塔——植入年金险理念第25页3、计划呈现及促成（1/2）落差式呈现两份计划两份计划的设计原则A计划——超越客户需求的计划例：返本型，较高保费，较高保额，保障时间长，保障范围广，赔付次数多…B计划——服务于A计划，可以衬托A计划优势和亮点例：消费型，相同保额，低保费保障期间短/理赔次数少…第26页3、计划呈现及促成（2/2）我为什么要呈现两份计划书不确定保费能否匹配客户需求当我们强化方案的意义和功能时，客户会下意识的只选择A计划/B计划，而非A公司/B公司呈现顺序及促成A计划呈现后尝试促成，如果客户表示对第一份计划不满意，再呈现B计划第27页4、提示及转介绍（1/2）以后每年我会定期为您提供保单检视升级服务为下次面谈埋下伏笔日后但凡您有新增保单，请在第一时间予以告知，以便我的保单整理服务能够及时跟进从利他角度出发达到利己目的，及时遏制同业竞争第28页4、提示及转介绍（2/2）您对我的这项服务有帮助吗？我们的认识是源于您朋友的推荐，您觉得这项服务对您有帮助，我期待您能把您的朋友介绍给我认识。可以吗？让客户毫无压力为我进行转介绍第29页陌生客户刘先生，个体经营，48岁，年收入50万到店找他做名片，对我有所防备提出3问，引起客户对我的关注，建立信任说明保单整理的重要性，拿到保单制作保单整理表，找到缺口，设计建议书见面促成最终2014年-2019年陆续成功签单：男主人，签单5件29.1万女主人，签单6件49.7万案例分析第30页个人感悟保单整理，可以让我们及时了解客户需求，快速提升成交效率找到持续不断加保的机会第31页2019年度目标——坚定达成百万标保营业部人力增长50%第32页谢谢