猎头客户BD篇

猎头精英练成术第三篇猎头客户BD篇主讲老师：Hank韩冬开展营销的准备工作经典4Ps4Rs营销理论最新进展4Cs、4Ps的挑战者问题：猎头市场运作合作同类企业与同类猎头公司的合作规律拓展如何开展符合本公司的企业搜寻效益能够提供各种增值服务争取最大效益运作猎头做单与招聘平台的运作模式电话拓展客户关于客户如何验证客户的职位真实性关于客户要求提供成功案例关于客户的合作诚意如何为客户的进一步沟通留下伏笔关于企业联系人难以联系到，团队的力量再次体现关于要先看人才在签合同态度很模糊的客户的心态分析态度过于爽快的客户的心态分析直接拒绝的客户的心态分析直接约见面谈的客户的心态分析客户合作诚意一个客户最少联系三次才能确定真实的需求。利用专业的知识调整对方对猎头公司的定位超级沟通能力与熟悉行业领域加上“传话”的功效以往怎样与猎头公司打交道？和哪家公司有过业务往来？他们是如何操作的？价格如何？他对此满意么？为什么这次会找你？他期望怎样的结果？何种服务对他最重要？价格是不是关键问题？条款是关键所在吗？还是时间是主要因素？谈判潜在的影响力是什么？利益？尊严？畏惧？还是优越感？BD客户收集相关资料选定时机。反馈时限结构严谨。职位关键问题调查表（设计个表格）控制客户的辅助方法企业招聘职位的真实性——损兑判断招聘职位真实性的步骤如下资格审查不够细致。我们错误的认为对方公司很有诚意，对他们提供的职位空缺深信不疑信息收集不足。由于工作的疏忽，我们没有充分理解客户的需求，没有把握住卖点，等等。结果就是浪费了时间，精力，找到了的人选并不合适，降低了公司的信誉视野狭隘.我们误以为客户提供的职位对候选人非常有吸引力，或者我们在与竞争对手的争夺中以占优势，甚至胜券在握执行能力不足。我们缺乏足够的资源来完成访寻任务，要么没有时间完成这项工作，要么这个职位不属于我们的专业BD客户的渠道客户的注意事项future与行业实际情况断节完美的候选人事实上并不存在，当然也找不到，就算有也不会对你客户的公司感兴趣有备胎的优中选优经理的访寻要求很奇怪。也就是说，人事经理已经有了合适的人选，他只是利用你去验证他的想法随着面试的深入更换需求经理对候选人的要求、工作描述和面试期限不停的变来变去摸底市场信息无论你的候选人对这个职位来说有多么合适，经理根本就没有真正打算要近期招募人员同类型公司的HR的背景惊人的相似BD客户需要大量的执行支持才能完成三句话确定对方的情绪及工作状态010203BD客户面谈时的展开话题平衡彼此谈话的内容自我揭示法转换话题找出共同兴趣及话题开放式漫谈话题匣子开了后，可以运用漫谈资料，自我提示共同兴趣来维持话题，也要适当地转换话题。客户面谈时的聆听和回应讲出对方观点及感受，认同和自我对标。回应技巧集中注意，留意语气词；留意隐藏的说话；在效记忆，信息的前后串联。聆听技巧在维持谈话时，如果能表示明白对方感受和说话背后的做含意，对方更喜欢和你倾谈，及能够促进彼此了解，所以聆听及回应技巧亦十分重要。聆听回应与客户谈判掌握对方的审批权限。争取合理条件，共情提升供应商排名明确从属关系，使之感觉其掌控之中选择客户原则与客户谈判与客户签约问题：建议书及合同寻访委托书确认面谈兼顾双方权益与客户顺利签约创造机会与用人部门面谈THANKYOUFORWATCHING敬请期待第四篇：候选人职业指导篇拓展客户常遇到的几个问题？0102030405060708找不到客户群怎么办？见不到客户的面怎么办？见面不知道说什么怎么办？搞不定客情关系怎么办？客户已有固定供应商怎么办？产品价格高无竞争力怎么办？客户无需求怎么办？客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？拓展客户过程中客户潜意识思考的问题什么？12345你谈的事情对我有什么好处？你要跟我谈什么？如何证明你讲的是事实？你是谁？为什么我要跟你买4为什么我要现在跟你买？成功的客户开发把握的原则自我心理建设语言锚定作用个人标签号召行动降低期望目标利用拒绝透过电话，你的心理状态影响你的沟通效果。接纳拒绝。拒绝是客户筛选价值的一种手段。你是对话的主人，而非独白。高品质的语言锚定作用可以有效消除客户的隐性担忧进行消除。客户开发双方缺乏共同信息，你传递的信息会被对象大量删减。因此尽可能地塑造差异化或独特性。拓展客户的目的一定是希望获得对方的行动支持。必须明示你的目的，并且推动对方，口头的承诺加事后的跟进才是获得行动支持的保障。陈述的力量使用脚本你需要说明你拜访或致电的理由，如果你的谈话没有表明任何价值，你只会被视为一个浪费时间的人客户抗拒不可避免。拒绝是客户筛选价值的手段，但同样也是你推进拓展客户进程的最佳时机。一次成功的BD是由一连串BD行为构成，一个BD行为又可能是由多次客户接触完成，所以一次客户开发，对你而言，只要创造出接触点便是成功。使用脚本可以保证你的表达流畅，这可以大幅提升你的自信，客户的担忧也会相应减少。锚定作用方法锚定作用方法有：推荐人。“你好，我是XX，是YY介绍我过来找你的.”第三方背书。“你好，我是XX，是YYY公司的CEO/VP/Manager，YYY公司是......”推荐人关系以及第三方背书都会被客户视为抵押品，抵押潜在的风险，因而消除担忧。问候。收集关于拜访对象公司或个人的动态，借用相关信息进行问候。问候、赞美可以改善客户对谈话的感性认知。细节观察。搭讪高手从来都是善于观察的高手，无论是天气还是着装、心情，从细节出发是建立对话的有效手段。对于客户开发，你的目的是建立联系，创造对话。因此，一旦找到合适的对话“锚”，立刻启动。对话会是一个自动完成的过程。客户关系营建什么是关系是至关重要的资产。对拓展客户而言永远是客户有何需求便如何拓展客户。首先来自改善现状的需求，存在对现状的不满，需要寻找解决方案；其次是这个解决方案所能带给客户的未来期许。改变的担忧通常是感性的，不可计算，也是实时变化的。拓展客户的金律强关系应用弱关系应用客户希望从喜欢的人那里得到一桩公平交易关系一方面是信息的感性载体，一方面是安全决策的抵押价值和信任共同构成了关系的基石。重要的是关系的促进是建立在双向匹配的价值和信任之上，而非单向。弱关系时代，在获取有份量的信息，建立广泛的联系，树立清晰的个人品牌的三个目的之下，由此而形成的社会认同的力量比单一的关系更为强大。如何实施关系营建互利思维1234567他信思维攀登认知阶梯利用机会共同的项目镜像关系树立个人标签拓展客户在创造利益或塑造价值的过程中，考虑关系营建对象的多重身份，可以挖掘更多隐性的创造利益的视角。信任是关系的另一个基石。而信任是建立在了解的基础之上。约哈里窗口理论---即“恰如其分的暴露自己可以快速缩短心理距离”。关键决策者到关键决策条件是隐性的，拓展客户者要准确把握对方对自己的认知定位，攀登认知阶梯，才能最终获得获取关键信息的途径。完全从无到有的关系建立过程是非常艰难的，所以关系的建立需要充分利用机会。关系是典型可以分享的资源。关系实际是一种印象，对于开放区域的一种印象。维系关系的最佳办法是基于共同的项目。把你的拓展客户服务流程和客户的需求流程多点位对应，你们的关系会跟随项目的进展而实现维系。关系讲究对等，尽可能撮合对等关系，一来对等的关系有利于表示对对方的尊敬；二来，对等的职级，或对等的职能也同时意味着有更多的共同话题。关系是一种印象，而印象深浅也是衡量关系深度的重要指标。因此清晰的个人标签形象有助于建立识别度，有助于印象的持续加深，同时也意味着关系的深入。如何在对话中建立关系非语言信息如何在对话中建立关系重叠的工作内存如何在对话中建立关系转换视角对话中建立关系的技巧个人呈现和环境背景闲聊共情称谓接触主动倾听---确认让对方看起来更好模仿—沟通频道采用个人标签猎头拓展客户的表达方式----陈述的力量拓展客户陈述的框架框架一：建立陈述的节奏——AIDA注意力兴趣点行动推进需求A-AttentionI-InterestD-DesireA-Action注意力是可以感知到的。获取注意力的技巧有：利用合理拒绝：合理的拒绝，不会对客户造成冒犯。他信时间限制：为客户提出时间上的限制，拉进对话节奏。新奇或趣味：人的大脑天然会被新奇或趣味的事吸引。奖励：尝试把拓展客户陈述变成一个颁奖过程，把自己塑造成颁奖嘉宾。通过问题创造对话--SPIN猎头拓展客户的表达方式----陈述的力量你现在用的什么服务？你现在用的什么服务？你现在用的什么服务？S-SituationQuestion背景问题—开放式问题你现在用的什么服务？你现在用的什么服务？你现在用的什么服务？P-ProblemQuestion难点问题—痛点问题你现在用的什么服务？你现在用的什么服务？你现在用的什么服务？I-IndicationQuestion暗示问题—封闭问题你现在用的什么服务？你现在用的什么服务？你现在用的什么服务？N-NeedsandPay-OffQuestion需求效益问题为客户做决策--FABED猎头拓展客户的表达方式----陈述的力量利用AIDA来建立陈述的节奏，利用SPIN问题来创造对话，利用FABED为客户做决策。AIDASPINFABED所有的价值皆来自于感知。感知的形成来自于对比。FABED是一种创造参照物、呈现感知价值的有效工具。F-Feature特色A-Advantage优势B-Benefit利益E-Evidence证据Decision决策陈述时的语言技巧所有的价值都是感知价值，除了具体服务之外，语言便是拓展客户影响客户感知的首要工具。容易理解，容易记忆，有效改变人的想法或行为，这三者构成了语言表达的黏性让语言表达更具有“黏性”的“SUCCESS”模型：1245673Simple简约Unexpected意外Concrete具体Credible可信Emotional情绪Story故事Structure结构拓展客户中如何处理抗拒理解抗拒处理抗拒的流程和技巧处理抗拒的流程常见抗拒及应对技巧排名第一的抗拒是：改变现状。任何一项新的购买都意味着改变，改变便意味着不确定。80%的拓展客户是在第4至11次跟踪后完成！一次抗拒或拒绝的三个契机：回应强迫。合理性强迫。亏欠心理。1.收集信息。2.认同抗拒。3.了解真正的原因。4.回应。异议一：预算Budget异议二：授权Authority异议三：需求Need异议四：时间表TimeFrame测试成交测试成交是拓展客户必要的一项技能。提出成交方案后，拓展客户可能会走向不可逆的过程；在没建立足够价值之时也不宜过早地提出成交方案89%120%68%如何去寻找候选人资源梳理职位宏观知识积累1与TL请教寻访方向的方向，并验证及修改尽可能合理的方向2做出具体执行方案，及控制执行心态3翻阅个人和公司的简历库，在行业群众寻找LIST4三大网站或者其他猎头网站的简历库筛选5打目标公司LIST，或者以LIST为线索进行COLDCALL6猎头敏捷思维敏捷的学习能力在当前已经是预测一个人能否获得成功，保持领先的首要因素，远比智商（IQ）、情商（EQ），甚至是领导能力更具有参考意义。开放式问题与封闭式问题的属性开放式问题封闭式问题低数据的可靠性高低时间的使用效率高低数据的精度高广广度和深度窄多需要面试的技巧少难分析的难易程度易敏捷销售--CC技巧拓展客户者最大的考验也是CC者如何克服自身的接近焦虑。接近焦虑是面对不确定危险来源所自然产生的情绪，面对可能的危险，人会自然地选择逃避。另一个考验便是电话对象几乎会处于同样的焦虑状态，选择拒绝是最简单有效的手段，因此如何应对客户拒绝也是客户开发的重要技巧。与客户签约问题：建议书及合同寻访委托书确认面谈兼顾双方权益与客户顺利签约创造机会与用人部门面谈