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“劳斯莱斯”客户组织体系营销中心-市场部P2一个销售顾问，如何约到一个区委书记晚餐？从开始说起……P3最好的产品最贵的价格最富的人群三四线“劳斯莱斯”核心理念主席指示P4主席指示n 比如这个城市有1000个能买得起我们“劳斯莱斯”产品的人，怎样找到他们？n 如何用“利益”来驱动所有能接触上这1000人的人来帮助我们卖楼？n 必须要1对1的拜访他们，并详细介绍好我们的产品，我们的项目。n 邀请他们来参观我们劳斯莱斯项目的示范区和样板房。n 邀约他们来试住我们劳斯莱斯项目的样板房。P5营销有节奏：逐步升温、发展、高潮1.聚焦“最好的社区、最好的房子、最好的物业”2.产品价值解读、深度炒作溢价1.四大联动炒地段2.四大维度炒品牌1.开盘后评估2.推广策略调整升级冲刺开盘1.完美销售动线2.价值体系销售说辞3.案场管理6大工具4.活动组织5.认筹拓客体系1.五大拓客要求2.四大组织体系3.七大拓客工具4.考核机制摘牌示范区开放二次开盘开盘示范区体验、案场服务、试住体验1.区位价值放大2.千亿房企,品牌溢价品牌立势期客户传播客户组织摘牌后30天1.增强客户现场体验2.精准目标客户3.落位、产品溢价开盘冲刺期1.产品优化2.营销升级3.溢价持续提升持续销售期目标客户体系客户摸查三步走1.客户在哪里？2.怎么摸查客户？3.任务分工产品发布会(开放前15-30天)种子客户体验/圈层／展厅1.种子客户裂变(老带新)2.客户持续维护体验升级洗客体系四大方法1.小型推荐会2.产品发布会3.办卡管理4.认筹宝工具应用1.洗脑式拓客，提前截客2.拓销模式，广泛蓄客3.提升溢价持续溢价广泛拓客期硬广强拓期客户体验团队组建品牌盒子/展厅收客(可选)1.内部销售团队2.社会销售精英P6最好的产品各阶段的拓客工作如何开展？摘牌品牌立势期在项目摘牌之前获取高端客户的基本信息，包括年龄、行业分布、产品需求、居住区域2、搭建团队，制定拓客地图及任务；3、设立城市展厅;摘牌准备期① 高端客户初步摸查② 政府部门拜访③ 商业领袖联络访谈④ 媒体座谈① 渠道洽谈② 搭建有客户资源、有销售能力的销售团队③ 拓客任务落实④ 媒体采风⑤ 政府部门采风⑥ 设立展厅导入客户P7阶段思路工作计划第一阶段拓客工作摸查资源、编外渠道搭建、组建团队，实现品牌的发声，导入客户。1、搭建高端客户的第三方（分销/代理/电商）导入的渠道；P82、联动所有内部部门，联动所有相关合作方；3、利用展厅收客派卡办卡、收筹③ 巡展④ 电话营销③ 物业巡游④ 产品发布会阶段思路工作计划示范区开放广泛拓客期① 十二大渠道深入外拓② 展厅拓客摘牌后30天产品发布会(开放前15-30天)硬广强拓期① 小型推介会、观影活动② 圈层活动第二阶段拓客工作各方联动，十二大渠道深入外拓，导客派卡；推介圈层齐发动，加强项目的优势利好的输出传播，制造市场声音，实现卡转筹。1、迅速搭建客户渠道；收筹、落位联动、维护③ 密集推介会④ 产品价值、价格输出⑤ 预留及落位P9阶段思路工作计划示范区开放二次开盘开盘开盘冲刺期① 示范区开放体验活动② 密集圈层活动持续销售期① 签约期间的客户维护② 客户维护、持续销售第三阶段拓客工作借示范区开放之势密集圈层/推介活动，同步洗客收网，释放销售信息，预留落位；开盘后维系业主，实现“老带新”持续销售。品牌立势期硬广强拓期开盘冲刺期n 四大联动炒地段n 四大维度炒品牌n 客户摸查三步法n 品牌盒子/展厅体验(可选)P10广泛拓客期P11品牌与地段炒作放大“千亿房企”品牌价值放大“当地最好区位”价值洗脑客户价值认知拔高客户价格预期提高溢价，快速销售P12联动政府联动客户联动品牌联动媒体1.1四大联动炒地段P13目的主要措施联动政府政府效应公信背书联动品牌品牌联盟板块共赢联动媒体联动客户舆论造势全民皆知设计互动口碑传播• • 政府领导亲自站台• 政府规划官方论坛• 政府重点工程落地• 政府红头文件背书• 政府推介会/座谈会政府官方渠道推广• • 区域品牌联盟发布会• 区域品牌联合巡展• 城区发展论坛品牌资源整合推广（新闻联动炒作、广告互动等）• • • • 媒体采风媒体渠道策划客户讲故事种子客户体验• • • • 媒体内容策划（专题策划深度解读、全网覆盖连续轰炸)媒体圈层策划• 房产/财经权威人士代言意见领袖代言商家联盟策划1.1四大联动炒地段P141.2四大维度炒品牌千亿房企：大品牌、实力雄厚• 规模实力与发展历程：千亿规模、十强房企、23年300城300万业主• 碧桂园模式：全产业链开发模式、造城专家、别墅专家• 企业使命、社会责任感与慈善（中国消除贫困创新奖等）最好的社区+最好的房子+最好的物业• 区位、配套、环境、规划、园林、产品、物业、…区域标杆、省会城市+中心城市标杆项目• 区域标杆项目、区域深耕及热销业绩最好的圈层与人生荣耀：当地有成就、追求生活品质的成功人士• 为当地有成就而追求美好生活的人，建当地最好的社区1.3客户摸查三步走!客户体系盘点：客户在哪里？客户来源十二大核心渠道(多年拓客经验总结与客户分析)123456政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等企业高管、商会/行业协会会长、秘书长游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长4S店销售经理/车友会会长专业市场档口老板各地平安渠道经纪人789101112“村镇领导”及“老人组”房地产一手、二手中介人员区域或项目供应商当地的媒体从业人员奢侈品/金融/保险等行业从业人员区域、项目部及集团各板块全体员工发动一切力量,打通所有渠道,深挖客户背景与人脉网。客户摸查工具：怎么摸查客户？填写《客户资源摸查表》点击查看P15P161.3客户摸查四步走客户拓展分工：如何跟进落实？基于客户摸查结果，根据销售人员特性，分系统、分组、分责到人。销售团队组建任务目标分解跟进跟踪收网拓客地图与方案制定P17前期宣传渠道提前收蓄客户品牌接待点，多渠道展示千亿房企品牌及项目信息快速建立拓客基地选址是关键！1.4品牌盒子/展厅收客（可选）P18附件一内部销售团队社会销售精英品牌立势期内容补充（团队组建）P19附件二推介说辞一页纸一页纸佣金单发展编外招聘广告给有成就的人一封信劳斯莱斯项目VIP邀请函劳斯莱斯项目楼书拓客体系• 五大拓客要求• 四大组织模式• 七大拓客工具• 考核机制P20品牌立势期硬广强拓期开盘冲刺期广泛拓客期P21客户组织五大要求客户组织四大模客户组织七大道具客户组织考核机制标准动作1.抓领袖2.精渠道3.强洗脑4.重形象5.高亮相式精准渠道1.圈层与渠道营销2.上门拜访3.巡展4.电话营销洗脑客户1.产品解说/销售说辞2.产品手册/口袋3.PPT（IPAD端等）4.拓客人员装备5.拜访礼物…..执行到位1. 奖罚机制2. PK机制3. 监控机制2.1拓客体系2.1.1客户组织五大要求通过十二大客户渠道反馈的信息摸查挖掘劳斯莱斯客户，不断摸查找到种子客户，挖掘他身边更多的有钱人。根据前期摸查，寻找种子客户，利用种子客户的带动，通过圈层活动来进行不断收客。将传统低端派单扫街方式改为“洗脑式”拓客。使用道具：如3D户型展示技术、产品手册、IPAD/PPT、精美高端画册等给客户先行反复洗脑。全面提升销售团队及兼职团队形象，尤其注重企业形象，抹去过去乱派单、贴牛皮癣的影响，展示千亿房企的形象！拓展活动品质提升，圈层活动以高端、品质、尊贵、享受为主，如茗茶、红酒会、珠宝展、奢侈产品发布会嫁接、户外拓展、高规格巡回路演等。P22“重”形象“高”亮相“抓”领袖“精”渠道“强”洗脑P232.1.2客户组织四大模式排查+锁定+精准+发展种子客户全方位立体拓客上门拜访圈层与渠道营销电话营销巡展P24法找到客户。2.1.2客户组织四大模式!圈层与渠道拓客经对过去经验的认真分析和客户分析，圈层营销是目前需重点放大的具体措施。原来是针对低端、低总价的产品。而现在是高货值、高价格产品。故更需要放大圈层营销的具体细节和力度。通过十二大渠道的不断排查，反馈锁定和拜访，发展种子客户，不断发展裙带客户。如何做圈层营销？一、深挖12大圈层营销渠道二、利用如：1、推介会2.宴会邀请3.比赛组织4.活动赞助5.场地提供等针对性办P25怎样做好高端客户组织？先看一些案例……P26圈层案例【浙江区域】碧桂园滨湖城(湖州）“钻石夜宴”活动“大成之境、湖悦山墅”豪门夜宴① 活动对象：湖州各大商会会长、香港风水大师李丞责、宝马七系贵宾客户② 活动简介：通过前期“大成之境、湖悦山墅”风水论坛的炒作及铺垫，有效整合了湖州市及织里的广东、湖南、福建各大商会会长踊跃参与，湖州宝马4S店以全新宝马七系全程接送风水大师并赞助晚宴礼品。整场活动作为风水论坛的前宣定制圈层。③ 活动费用：11000元④ 活动效果：促成成交1套超豪423万、1套商铺75万。启示：针对高端客群心理打造圈层，同时整合高端资源，提高活动档次，加强体验；P27圈层案例【浙江区域】诸暨碧桂园“钻石夜宴”活动别墅业主乔迁之喜圈层活动① 活动背景：某别墅业主收楼入住，按本地习俗住新房会举办乔迁之喜酒宴。销售顾问宋某得知这一消息后，说服该业主在本项目凤凰俱乐部前空地上举办喜宴，通过嫁接其喜宴，打入别墅客户圈层，宣传本项目及森林城市项目，促进成交。② 活动对象：老业主及其圈层③ 活动费用预算：1500元，参与客户200人。④ 活动效果：当天成功报团马来西亚客户3组，发掘别墅意向客户1组，并于后期成交，成交金额318万。启示：做好客户维系，把握契机，嫁接客户，可低圈层成本，并有事半功倍的效果；P28圈层案例【江中区域】碧桂园·天玺湾（中山）优秀圈层案例花样年华28载漫恩生日Party暨自由港花园成立晚会① 活动背景：天玺湾别墅意向客户漫恩生日，正值其牵头的中山富太保养机构自由港花园成立，借此机会由其邀约会员、圈层好友及提供红酒物料，我司提供场地和气氛布置，在碧桂园·秀丽湖超豪板房举办活动，我司植入推介、维温旧客及挖掘新客。② 活动亮点： 该类型活动主要针对天玺湾别墅意向客户及其圈层好友，结合客户的重要时刻、节日、公司庆典等，以项目超豪钻石墅为主要的活动场所，举办活动； 该类型活动举办前，充分了解合作方可提供资源，例如客户资源、红酒、餐饮、演出等，降低活动费用及建立良好长期合作关系。③ 活动费用：3000元④ 活动效果：登记新客26人，其中别墅A类客户2人、B类客户9人、商铺A类客户1人启示：做好客户维系，把握契机，嫁接客户，可低圈层成本，并有事半功倍的效果；圈层案例【津冀区域】迁安碧桂园“暖冬村长计划”① ② ③ ④ 活动思路：通过维护意见领袖（村长），以“暖冬之旅”为噱头，免费组织村长参观碧桂园广州项目，软性宣传项目的同时，为意见领袖展现碧桂园地产十强的品牌实力。从而以点带面，建立口碑营销，掀起“村长带动村民”的购房热潮参与客户：迁安各乡镇富裕村村长及项目配套幼儿园投资人活动形式：组织乡镇村长及领袖代表参加碧桂园广州之旅旅行团活动效果：共邀请代表村镇村长13人，带动周边10个村镇共百余人关注迁安碧桂园项目。启示：找准关键人物，维系意见领袖，为后续的客户发动作前期铺垫；P29P30【四川区域】南充碧桂园“平安保险经纪人”定制泳池party① 活动思路：平安保险经纪拥有一大批具有买房需求的客户资源，这是一群非常优质的编外资源。利用销售中心的各项资源邀约平安经纪人到访销售中心举行相应圈层活动。同步配合凤凰通注册以及平安经纪人推荐客户额外折扣等重大利好，拓展新客户资源，维护渠道关系，最终促成成交。② 参与客户：平安保险公司南充分公司保险经纪人员③ 活动形式：主题泳池party④ 活动效果：除拓展意向客户外，更拓展该部分保险经纪人成为我司编外经纪人。利用其手中强大的人脉网络及客户资源为我司提供充足客源，拉动成交，注册凤凰通30组，意向客户3名。启示：利用项目资源，维系编外经纪人并以集中发动，提升项目编外人员渠道的导客效果圈层案例P31启示：企业拓展要“分步骤”推进，紧密维系联络，逐步渗透并收网圈层案例【江苏一部】南京碧桂园“