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锦鑫酒店STP分析（三星级）酒店简介:锦鑫酒店坐落于世界文化遗产——丽江古城，是界外进入丽江古城的必经之路。丽江高快客运中心名航售票处近在咫尺，通往玉龙雪山玉泉公园等风景名胜区。交通便利，购物方便。酒店按三星级标准投资兴建，名族传统特色极浓。酒店设有豪华套房，标准间，豪华餐厅棋牌室等。房内设有大屏彩电，国内外直拨电话，空调等。酒店的整体布局更让人惊叹不已——梁上黄燕飞，堂前鲤鱼跃；院内百花香，屋外古道悠。是一座集餐饮住宿，娱乐休闲为一体的极具纳西传统特色——小桥流水人家的四合院型酒店。一、S-Segmentation（市场细分）:根据购买的数量将旅游市场细分为团队市场和散客市场，团队也可以分为青少年团队，家庭式的团队和老年团队，公司或事业单位的团队。二、T-Targeting(目标市场选择)：这家酒店主要的目标市场是旅行社团队接待。据老板说大部分都是旅行社的团队已经把这家酒店都给住满了，别的散客多半是没有住房的。虽然小的低星级酒店没有奢华的装修，但是也能住的很舒适。更能享受到好的服务态度，舒适的居住环境。并且价格低廉，是大多数游客都愿意接受的。而散客市场是作为一个辅助市场，由于三星级的酒店没有多大的影响力，所以大多数丽江三星级酒店都会和旅行社合作，这样不仅保证了客源，同时也可以使得酒店有一个稳定的收入。作为入住率只有10%的辅助市场，散客大多都是到丽江后才开始自行挑选酒店的，而我们选择的这家三星级酒店既有优越的地理位置、又有优美的外部环境和多种多样的房间类型，所以也是游客一个好的选择。三、P-Positioning(市场定位):锦鑫酒店是一家三星级的酒店，主要目标市场是旅游团队接待，且其消费水平偏中低档，因此它将自己定位成一家经济型酒店。首先，根据该酒店的目标顾客群的不同需求，进行有条件的挑选，明白不同层次的顾客的关键利益所在，有针对性地投其所好。所以对这些团体旅游的顾客来说，如国内旅游团队，探亲访友者、散客游览者、学生等。这一层次的游客相对公务、商务客人来说，对价格比较敏感，讲究经济、方便、舒适。高星极的酒店房价对于他们过高，低档次的旅馆又太没有安全感，卫生环境太差。如果三星酒店能够以较低的价格，提供较高质量的服务，相信这是个很广的客源市场。其次，要树立起与众不同的市场形象。在选择了具体的目标市场之后，就应考虑饭店应树立什么样的形象来博取客人的好感与信赖。因此，三星酒店经营者在决策时要从客人的立场来思考问题，忧客人之忧、乐客人之乐，经营中要突出自己的风格与个性，在竞争中独树一帜，让顾客情有独钟。作为三星级酒店，顾及到饭店成本问题，不能像高星级的酒店富丽堂皇，给客人一种尊贵、豪华的感觉，但是可以突出自身的特色，给客人一种新颖、舒心的感觉。如在客房的布置、设置上突出家的温馨与洁净，让客人觉得宾至如归。最后，要选择适合的宣传媒介。饭店的市场形象一经确定，就应通过宣传媒介向目标客源市场传递和宣传。宣传要注重简练、具体，强调特色和顾客能获取的好处，与此同时，挑选合适的媒介也是十分必要的。因此，三星酒店在选择时既要考虑媒介在饭店目标市场的影响力，又要注意节约广告开支。针对旅游团队和自驾游的爱好者，选择流行且著名的旅游杂志、期刊报纸或火车站、汽车站的广告牌、灯箱作为宣传媒介，应能收到较理想的效果。