02-一汽大众经销商内训师培训day2

00一汽-大众经销商内训师培训11回顾与复习分组回顾昨天的内容要点221.课程导入2.培训的基本概念3.内训师的职责定位4.销售部内训管理的范畴5.培训需求的分析方法6.定部门培训计划7.销售部培训课程的设定8.培训（课程）目标的设定目录1.编写课程提纲2.课程素材挖掘3.培训材料的制作4.课件的编写方法5.销售流程讲解举例6.培训方法的运用1.QFABQ讲解方法2.授课技巧3.培训互动技巧4.学员综合演练录像第一天第二天第三天331.编写课程提纲441.1编写课程提纲－设计大纲时要考虑的问题课程大纲案例设计活动设计学习逻辑性授课方法551.2编写课程提纲－课程大纲要求培训内容与目标的关系–是否能达到目标？–是否遵循了“四步骤”–过程是否生动？–是否可操作？661.3编写课程提纲－课程大纲设计举例单元主题培训内容展示基本的培训技巧培训技巧讲解视频演示学员演练：每人10分钟讲师针对性点评…………771.4编写课程提纲－设计教学大纲课程内容教学方法单元主题时间计划所需素材教学大纲881.5编写课程提纲－设计练习角色扮演情景模拟游戏带动案例分享小组讨论试卷实操演练991.6编写课程提纲－教学大纲设计举例单元主题时间计划课程内容教学方法所需素材描述沟通的目的及作用15分钟沟通的重要性（5Min）举例说明（5Min）提问：生活中如何体现沟通的重要？（5Min）讲授2个例子演示有效沟通的六步骤30分钟讲解6步骤（8Min）录像演示（5Min）学员演练（12Min）讲师总结点评（5Min）模拟演练案例影片展示沟通中有效的肢体语言30分钟……讨论列出针对不同性格对象的沟通方法30分钟……头脑风暴10101.7编写课程提纲－实战：设计教学大纲任务：•根据之前的需求分析和课程目标设计教学大纲•使用统一模板自查要点：•是否能达到目标？•是否遵循了“四步骤”•过程是否生动？•是否可操作？提交作业要求：•时间：10分钟•小组分别提交11112.课程素材挖掘12122.1培训的基本概念－教材设计要点利用现有资源生动化设计模块化技巧13132.2课程素材挖掘－课程素材库课题相关文档库图片库影音资料库休闲小品库（公共）14142.3课程素材挖掘－素材来源网络书籍、期刊、报纸电视光盘他人分享感悟笔记15152.4课程素材挖掘－如何收集素材通过网络收集通过参加培训收集收集工作实际案例通过阅读书刊报纸等16162.5课程素材挖掘－实战：素材挖掘任务：•根据教学大纲中某一知识点开发2个素材自查要点：•具体、贴切•能化繁为简提交作业要求：•时间：10分钟•小组分别提交17173.培训材料的制作18183.1培训材料的制作－材料制作原则形式多样生动有趣19193.2培训材料的制作－呈现信息类别1.流程2.过程3.结构4.概念5.原则6.事实7.类别20203.3培训材料的制作－信息图形化（举例）关于公司给经销商返利的政策，销售公司调整了2011年的返利政策。若经销商年销量超过10000件，零售单价216元，返利比例为销售额的6％。若经销商年销量超过20000件，零售单价216元，返利比例提升为8％。若经销商年销量超过30000件，零售单价216元，则返利比例达到最高标准即11％。21213.3培训材料的制作－信息图形化（举例）2011年经销商返利政策年销量单价返利比例100002166％200002168％3000021611％22223.4培训材料的制作－实战：信息提炼与呈现聆听的障碍一个人思考的速度总是要比说话的速度快。说话的标准速度是每分钟150到160个字，人最多可以每分钟听300个字甚至更多而不中断讲话的思路。这两种速度之间的差距使人们难以耐心聆听。我们总容易走向说话人的前面。我们利用自己的想法抢先一步了，于是，我们就不能聚精会神地来领会对方实际说出来的话。于是我们就处于自己个人思想的“隧道”中了。而且，我们中的每个人都受到他所属的职业阶层群体的影响(生产、维修、销售)，这个群体与其他观点隔绝。这就是所谓“聋子对话”的原因。2323听说300字/分150字/分职业差异观点隔绝思想隧道聆听障碍2424聆听障碍150字/分300字/分职业差异背景差异25253.5培训材料的制作－白板纸的运用技巧ATTRACTIVEBIG&BOLDCAPITALKEYWORDS26263.6培训材料的制作－实战：信息提炼与呈现任务：•观看录像，将录像内容制作成挂纸自查要点：•运用ABC技巧•清晰美观•流程准确提交作业要求：•时间：10分钟•小组分别提交27274.课件的编写方法28284.1课件的编写方法－PPT的作用提示演讲人吸引注意力与观众互动建立亲切感提升专业形象梳理逻辑29294.2课件的编写方法－糟糕的PPT加声音（特别是汽车刹车、口哨、子弹飞过）动画过多（分步显示过多）文字过多（大段文字）背景与文字搭配不当字太小，后排看不清PPT页数太多30304.3课件的编写方法－快速开发PPT的6个步骤建立母版修订首页大纲前常规PPT设计大纲设计单页PPT题目及要点修改美化单页PPT12345631314.4课件的编写方法－单页幻灯片设计原则遵循反差配色原则每页只有一个主题层次清晰，留出足够空间文字、图片与主题呼应保持幻灯片的一致性和连贯性32324.5课件的编写方法－幻灯片标题标题是每张幻灯片的主轴简捷有力传达幻灯片的重点勿用标点符号重要內容可以用加下划线或其他颜色表示33334.6课件的编写方法－幻灯片正文字体不小于20磅正文字体比标题稍小一页行数：6±2使用短语而非长句用粗体、斜体、下划线等强调34345.销售流程讲解举例3535销售步骤三需求分析1.需求分析环节的顾客期望2.客户需求与购买动机顾客为什么有需求顾客需求的SPACED法则识别客户的购买动机3.发掘客户需求-询问和倾听问题的类型询问的方法倾听4.发掘客户的需求-以客户为导向的沟通以客户为导向的沟通不同沟通风格的客户及应对5.客户离店的标准动作6.自我检查与改进3636•销售顾问能够明白我的要求，及时提供相关信息•销售顾问能够想我所想，提供专业意见•认真对待我的需求和喜好，并为我调整其工作方式（行为、进度）关键词：理解专业意见认真对待1.顾客期望获取顾客新车交付试乘试驾新车展示衍生服务产品确认二手车置换需求分析顾客接待成交客户维系后续跟进三.需求分析3737请阅读案例，分析三个案例中，客户来到一汽-大众4S店的原因有什么不同？2.客户需求与购买动机案例分析获取顾客新车交付试乘试驾新车展示衍生服务产品确认二手车置换需求分析顾客接待成交客户维系后续跟进三.需求分析3838获取顾客新车交付试乘试驾新车展示衍生服务产品确认二手车置换需求分析顾客接待成交客户维系后续跟进①客户为什么有需求三.需求分析问题担忧期待2.客户需求与购买动机3939②顾客需求的SPACED法则•Safety安全/安定•Performance性能/绩效•Appearance外观/形象•Comfortable舒适/方便•Economy经济/节省•Durability持续/耐用区分顾客需求的Must因素和Wantto因素找出客户需求的Topthree获取顾客新车交付试乘试驾新车展示衍生服务产品确认二手车置换需求分析顾客接待成交客户维系后续跟进三.需求分析2.客户需求与购买动机4040请阅读案例，分析两个案例中，客户的购买动机是什么？案例分析获取顾客新车交付试乘试驾新车展示衍生服务产品确认二手车置换需求分析顾客接待成交客户维系后续跟进三.需求分析2.客户需求与购买动机4141社会地位表达爱情追求刺激效仿他人展示个性炫耀能力相互攀比消除压力舒适漂亮安全方便节省动力获取顾客新车交付试乘试驾新车展示衍生服务产品确认二手车置换需求分析顾客接待成交客户维系后续跟进三.需求分析2.客户需求与购买动机•冰山理论•明显需求和隐藏需求42426.培训方法的运用43436.1培训方法的运用－现场演示法能力资源目标梦想演示法：以实物或图表为工具，深入解析学习内容的方法。演示法三要领•操作设计简易•防止出现歧义•深刻揭示本质44446.2培训方法的运用－小组任务将学员分成小组，完成特定任务的一种学习方法，完成的任务可以是与工作直接有关的，也可以是与工作无关的，如组织团队拓展游戏等。第一单元4545将学员分成小组，对特定的案例进行讨论分析，实现培训目标的一种授课方法。案例讨论需要学员的互动性较多。•适用课程？？•适用对象？？•控制要点？？第一单元6.3培训方法的运用－案例分析法46466.4培训方法的运用－辩论学习法拓展思路锻炼反应和思维能力提高参与性考察讲师高度概括提升能力47476.5培训方法的运用－竞赛式案例开发融合了趣味性和竞争性结合实际业务结合理论实际需讲师团队开发48486.6培训方法的运用－角色扮演演示特定的操作步骤和流程，让学员现场演练和实习相关步骤，讲师在旁指导•适用课程？？•适用对象？？•控制要点？？第一单元4949通过观看电影/短片学习引入特定的知识，如项目管理6.7培训方法的运用－视频案例教学法第一单元50506.8培训方法的运用－游戏带动法通过组织特定的、有准备的游戏，让学员能够体验到一定的管理思想、做人思考点等内容，提升个人认识。第一单元游戏法：按照一定规则游戏，带动学员达成培训任务的方法。51516.9培训方法的运用－组织仪式通过组织特定的仪式，强化学员归属感和认同感。第一单元问好誓师宣誓唱歌……52526.10培训方法的运用－运用模型和工具教学重要的理论基础清晰易懂讲解时与实际结合5353马斯洛需求层次理论5454性格特征与沟通风格象限55556.11培训方法的运用－创意-头脑风暴法是一种组织松散的讨论方式，又称自由讨论，让参加者在没有压力的情况下随意发言，着重创意思考，而非逻辑分析。5656头脑风暴举例曲别针的用途5757总结-回顾课程内容你的收获