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13.2经销商激励第三章销售对象管理《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果2目录•经销商的需求和责任•经销商的直接激励——经销商交易条款•经销商的间接激励——经销商管理与辅导《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果3经销商有何需求•畅销的产品和较大的销量•合理的利润和额外的利润•稳定的生意•销售网络与行业地位•节省资金、加速周转•节省成本（人力、仓储、配送）•降低财务风险•优质的服务•提升经营管理能力《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果4经销商的责任•付款订货，分担销售任务•分销与物流支持•客户关系管理与维护•不越区经营•遵守和实施价格体系•分担应收帐款及风险•执行促销并代垫费用•提供市场与客户信息《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果5经销商激励•包括直接激励和间接激励两部分•直接激励指提供给经销商看得见的利益，包括物质、金钱、销量、降低成本等，通常会以经销合同的形式来体现•间接激励指通过管理和辅导经销商提升经销商的营运能力来激励经销商《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果6激励的理解•激励包含正激励和负激励•正激励指给对方提供利益来激励对方•负激励通常称为压力或责任，指要求对方必须达到某些标准《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果7直接激励经销商交易条款《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果8经销商交易条款构成•经销权•订货与送货•结算方式•销售目标与奖励•分销与客户服务水平•价格条款•广告促销支持《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果9交易条款详解•经销权•订货与送货•结算方式•销售目标与奖励•分销与客户服务水平•价格条款•广告与促销•专卖或竞争限制•区域经销权区域限定跨区销售罚则•产品经销权•订货价格与销售价格•首单订货量《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果10交易条款详解•经销权•订货与送货•结算方式•销售目标与奖励•分销与客户服务水平•价格条款•广告与促销•最小起运量•安全库存•送货方式与运费•到货时间•退换货约定《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果11送货方式与运费•送货方式–自提、送货上门、多点送货、第三方送货•运费承担–厂家、经销商《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果12退换货约定•一般只承诺换货，退货不轻易承诺•退换货条件：–质量问题：法定部门认定–包装问题：最小退换货单位、完整包装、可再销售、非主观损坏–退换货比例规定–保质期问题：超期或快到期一般不接受–赠品问题：退换货应将前期进货搭赠货品同时退回•退换货结算：–货物冲抵–货款冲抵–现金返还–运费：一般会要求客户承担退换货费用《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果13交易条款详解•经销权•订货与送货•结算方式•销售目标与奖励•分销与客户服务水平•价格条款•广告与促销•付款方式先款后货货到付款信用期付款信用额度付款•付款折扣政策《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果14先款后货•按订货额付款，款到发货•保证金付款•特点：–厂家风险最小的付款方式，厂家强势，但经销商觉得风险大《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果15信用付款•信用额度付款•信用期付款两种•特点：–厂家风险较大，通常在厂家弱势时采用《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果16付款折扣•为鼓励客户尽快付款，有时会设置付款折扣来激励客户提早付款–保证金付款，货款95折–款到发货，货款96折–货到付款，货款98折–信用付款，无折扣•付款折扣支付方式：–直接冲减当次货款–先按无折扣付款，货款冲抵下次货款，或返还现金，或返还货物《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果17交易条款详解•经销权•订货与送货•结算方式•销售目标与奖励•分销与客户服务水平•价格条款•广告与促销•年度销售目标•销售返利•返利支付方式现金返利货品返还其他等价的非现金方式《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果18销售返利•分为无条件返利和有条件返利•无条件返利指无论客户销售多少，都可以获得一定比例的返利。有些企业并没为客户设计销售差价，客户只能靠返利获取利润•有条件返利：根据销售目标达成的情况设置不同等级的返利标准。•有条件返利还必须考虑是超额部分计算返利还是全额计算返利。《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果19销量返利示范•年度销售目标完成达到80%，按全年净付货款额的1%返利；•达到100%，按全年净付货款额的2%返利；•达到120%，按全年净付货款额4%返利。《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果20非现金支付返利•客户一般喜欢现金返利，但厂家一般喜欢非现金方式支付。•货品支付指以等值货品支付返利。考虑货品的计价标准，是按标准供货价还是折扣价，返利货品是否再计算返利•其他非现金支付方式很多：–旅游、非本公司产品、有价证券、广告与促销费用《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果21交易条款详解•经销权•订货与送货•结算方式•销售目标与奖励•分销与客户服务水平•价格条款•广告与促销•地域分销目标•分销数量目标•产品分销目标•送货车辆和时限要求•拜访频率与生动化要求•经销商分销人员配置•厂家分销支持提供分销支持的条件提供多少人员支持是否提供分销补贴《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果22厂家提供分销支持的前提•经销商订货量达到一定标准。例如：–年累计订货额达到100万；•经销商的分销（渠道和客户开发）达到一定标准。例如：–商超90%实现分销–郊县100%开发经销商–杂货店分销率达到60%–餐饮渠道开发率50%《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果23厂家分销支持•人员支持–厂家配置分销人员与经销商共同工作，薪酬可由厂家支付或分摊•分销补贴：–厂家提供一定额度或一定比例的费用预算，支持经销商增加分销人员或送货能力《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果24交易条款详解•经销权•订货与送货•结算方式•销售目标与奖励•分销与客户服务水平•价格条款•广告与促销•经销商应按照厂家规定的价格体系进行销售•不遵守价格体系的违约责任《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果25交易条款详解•经销权•订货与送货•结算方式•销售目标与奖励•分销与客户服务水平•价格条款•广告与促销支持•厂家对客户的广告与促销支持提供支持的前提条件提供支持的内容•经销商对厂家提供广告与促销支持按厂家要求执行与配合费用分担费用代垫《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果26其他常规合同约定•信息：–信息资料的提供的内容和责任•保密与保护：–信息保密–品牌和企业形象保护–财务风险防范措施•合同效力：–生效、解除、终止、续约、附件、补充协议、纠纷处理等条款《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果27经销合同示范示范合同一示范合同二《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果28间接激励经销商管理与辅导《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果29与经销商交往的原则•经销商是你的战友，让他赚钱，别欺骗他•兑现承诺，让客户明白你是全力支持他的，同时让客户了解你的授权和限制•比你的客户更了解他的生意和他的人员•与客户一起讨论生意管理和发展的思路•与客户或客户的销售人员一起进行一线工作•诚信和踏实工作是经销商支持你的唯一理由•不要损害公司利益以满足客户利益《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果30经销商管理与辅导的主要内容1.进销存管理2.销售基础管理3.交易政策管理4.经销商人员管理5.服务水平管理6.经营管理支援7.广告与促销管理8.信息管理与支持《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果311、经销商进销存管理•随时了解客户的进销存状况，并与客户交流进销存状况，使双方都随时了解生意进展•与客户讨论出货状况好坏的原因，总结成功经验和失败教训，形成新的行动方案•客户库存不足时要求客户及时足额付款订货《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果322、销售基础管理•要求和帮助经销商扩大零售网络•要求和协助经销商在零售网络实现销售基础：分销、生动化、价格、促销•提供强化销售基础的资源、工具、方案•协助经销商制定零售网络拜访频率–经销商需要产生投入，可能会抵触–沟通要点：实现了销售基础和有较高拜访频率的网络才是真正的网络，这个网络具有极大的增值空间《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果333、经销商交易政策管理•帮助经销商制定其针对下级客户的交易条件•理想的交易条件–付款：先款后货或货到付款–价格：零售价返扣，但任何返扣不允许返到标准批发价以下，如经销商有大客户需要照顾，可用其他形式奖励，不能影响价格体系–店面生动化：向商店提出生动化要求并维持–送货：经销商应承诺24小时–其他店面支持和技术支持《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果344、经销商人员管理•明确经销商销售人员的更多职责，改变以前只管送货收钱的坏习惯•帮助经销商制定有效的考核办法•培训经销商销售人员产品知识、销售基础、销售技巧、拜访步骤•大部分时间必须用于与经销商销售人员的跟线工作，指导经销商销售人员提升能力，同时了解市场状况•抓住一切机会向经销商销售人员灌输我们的产品知识和销售理念《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果35经销商销售人员职责拜访和销售生动化价格执行与管理促销服务送货和收款（视经销商的运作方式而定）《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果365、客户服务水平管理•要求并协助经销商在以下方面达到标准：–拜访数量–拜访频率–送货时间–投诉处理–退换货处理–客户培训《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果376、经营管理支援•收益目标、销售目标及销售人员目标的协调规划•总公司经营策略的宣传报导•对经销商的改革方案提供意见及指导•对经营者和管理者实施教育训练•协助指导经销商内部组织及职务划分•公司派员指导•电脑化作业指导《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果387、广告与促销管理•指导和督促执行公司促销活动并跟踪进度•鼓励经销商主动投入广告与促销•帮助制作广告宣传单或D.M单•提供公司的宣传海报、提供公司的广告影片•补贴经销商广告费•在电视、新闻广告上经常提及经销商及刊登其住址、联络电话等《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果398、信息管理与支援•要求经销商建立客户信息和市场信息系统，并无条件向公司提供相关信息资料–主要有客户档案、客户进销存记录、市场分销记录、促销活动跟踪记录、竞争对手活动报告•向经销商提供行业动向、厂商动态、产品趋势等情报《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果40经销商到底赚钱不？-ROI经济分析•投资回报（ROI)=净利/投资额•净利=年度销售额x平均毛利率-年度成本总额•投资额=平均库存余额+平均应收帐款余额•ROI=（年度销售额x平均毛利率-年度成本总额）/（平均库存余额+平均应收帐款余额）《销售管理学》讲义四川大学锦城学院工商管理系唐果41经销商ROI计算表项目月分摊率年实际平均库存余额平均应收账款余额投资额总计销售人员工资奖金福利内勤人员工资奖金福利仓库费用（包括租金及水电维修）自购汽车分摊(购车价/折旧年限)自购人力车分摊(购车价/折旧年限)自购汽车营运费用（包括保险、维修、油费、办证）自购人力车营运费用（包括保险、维修、办证）租赁车辆费用办公室租金办公室水电费用办公电话费办公用品费其他费用支出年度成本支出小计年度销售额:销售毛利率:销售毛利额净利总额投资回报率