ADS经销商的开发与管理

Slide1手机（Mob):18663937536Ｅ－mail:[e-mail]安徽宿蚌区域：张小宁简要提纲1认识销售与经销商2为什么要开发经销商3经销商的开发与管理1.认识销售与经销商1.1产品销售流程1.2经销商的地位，特征，作用1.3经销商的发展技巧：因需而变1.4经销商的立足之本：分销网络1.5经销商的生存之本：现金流的畅通1.6经销商的价值:承上启下1.7经销商的地位：从情人转为老婆1.8经销商的角色：织网能手快速流转品分销通路的四种基本模式(1)制造商直销（三株、百威）制造商超市商场酒店餐饮娱乐场所各类零售店快速流转品分销通路的四种基本模式(2)网状销售（纯净水、方便面）制造商经销商二批商经销商零售终端二批商二批商二批商零售终端零售终端零售终端快速流转品分销通路的四种基本模式(3)平台式销售（三得利、可口可乐）制造商经销商经销商经销商零售终端零售终端零售终端快速流转品分销通路的四种基本模式(4)批发市场自然辐射模式制造商批发市场二批或零售终端二批或零售终端二批或零售终端二批或零售终端1.1.1产品销售的流程农资行业销售流程:生产制造商省市级经销商批发商批零商终端销售商消费者1.1.2销售的含义销售的含义：狭义：把实物转化为货币的转变过程，也称之为买卖的交易过程（讨价还价的过程）；广义：通过现代科学的营销方法使商品（实物，服务、形象或个人价值等无形的资本）实现品牌升级、溢价的全过程；1.1.3销售的目的我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。1.2经销商的地位，特征，作用地位重要的流通环节,连接厂家与销售终端的媒介！特征具有较大的经营规模具有较强的资金能力和一定的商业信誉具有相应的销售网络作用了解市场、适应市场具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度分摊流通过程中的风险1.3经销商的发展技巧:因需而变1、市场明锐的洞察能力2、善于做好新品的推广工作3、善于寻找到新的销售机会点4、较好的销售思路经销商因密切关注消费需求的变化，市场有需求，就意味着商机；就意味着财富。1.4经销商的立足之本：分销网络1.4.1分销网络辐射区域1.4.2分销网络质量1.4.3分销网络数量1.4.4分销网络利润分配1.4.5分销网络的政策政策制定1.5经销商的生存之本：现金流的畅通1.5.1控制经营厂家及产品的数量,质量1.5.2多运作一些现款现货的零售店1.5.3建立有效的收款管理机制，建立客户信用制度，减低企业经营风险1.5.4对其他行业关注度（资金是否转移）1.6经销商的价值:承上启下1.6.1终端的维护1.6.2做好库存管理1.6.3市场信息的反馈1.6.4对厂方促销政策的支持与执行1.7经销商的地位：从情人转为老婆1.7.1与厂方之间建立相互依存的关系1.7.2经销商要对公司有长远规划1.7.3对零售店品牌影响力的打造1.7.4营销手段的创新1.8经销商的角色：织网能手1、布点能力2、网络的控制力3、网络的修补能力4、市场洞察力5、对合作公司政策合理利用能力6、行业话语权2为什么要开发经销商一，市场方面分析1.1市场扁平化，细化的需要---------必然趋势1.2均衡网络的需要----------长远发展1.3避免市场风险的需要----------终极目的二，公司方面分析1.1利用空白市场丰富产品资源-------无缝连接1.2扩大品牌影响力的需要-------量变到质变转换1.3新产品有效利用--------炒作三，业务员方面分析1.1拓展业务，业务增长的需要-------钱途1.2对自身提升空间和学习的需要-----潜能激发思考题？客户与业务员之间的关系？A战略伙伴关系-----朋友B利益共同体关系------盟友C互相利用关系------情人D同舟共济合作关系-----战友D沟通厂家、消费者之间的桥梁-----媒婆E为了共同目的组合到一起------恋人3经销商的开发与管理第一阶段：搜集信息------------------暗恋第二阶段：初步沟通------------------表白第三阶段：培养好感------------------约会热恋第四阶段：确定合作------------------登记第五阶段：稳定，良性合作---------结婚3.1搜查信息针对客户一、硬件部分1，客户的周转资金，资金回流速度2，人员的结构3，是否有货车4，客户的产品结构和经营结构5、下级网络二、软件部分1、信誉2、推广能力3、市场管理能力4、主要负责人的发展思路、对行业的看法及员工的积极性5、与当地主管部门的关系及执法环境6、主要负责人的背景，品质针对市场1，主要种植的结构蔬菜，果树，经济作物，大田2，重点农作物分布区域及面积（至少以县为单位），3，重点农作物生长季节（育苗期，移栽期，开花期，生长期，采摘期）4，重点农作物病虫害5，重点农作物用药水平，用药习惯，用药时间6，竞争对手的产品情况（效果，定位等，促销手段，政策利用等）3.2初步沟通3.2.1拜访前的准备工作A思想准备--1信心2目的明确B物质准备--资料、样品、名片、公司简介、香烟、地图C个人形象--衣服，发型，个人卫生3.2.2不同方式的预约A：直接拜访，开门见山B:电话拜访，约定见面时间C：进一步留下客户其他联系方式如QQ，邮箱，名片等D：初次拜访，留下回旋余地，为下次拜访做准备直接拜访流程：1、打招呼:在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候，如:“郭经理，早上好!2、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意;如:“陈经理，您好，我是青岛奥迪斯的业务员，这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!3、旁白:营造良好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“宗经理，您好，前一段时间我专程过来拜访过您，恰好您在合肥开会，听您店里的小杨讲，你是很随和的。4、开场白的结构:(1)、提出拜访的目的;(2)、拜访目的对客户的价值;如:“余经理，今天我是专门来拜访您的，我想向你请教一下今年小麦市场您打算主推哪些产品呢？目的：为切入欧冠，喜瑞做准备！5、巧妙运用询问法，获取有效信息(1)、设计好问题漏斗;通过询问客户了解客户的需求如:“王经理，您能不能介绍一下贵公司主要和哪些厂家合作啊？“贵公司今年在水稻上打算以哪些配方的产品为主呢？贵公司对**产品的需求情况，您能介绍一下吗?(2)、结合运用扩大询问法和限定询问法;您目前主要代理国外厂家的产品，国内比较有实力的厂家您考虑过吗，这对补充您的网络资源应该是有好处的吧？目前在该区域哪些厂家做的比较好呢，您能简单介绍一下吗？海利尔，瑞德丰，诺普信在您这块区域网络已经相对完善，奥迪斯作为国内比较有实力的品牌，您在该区域做的又那么好，这对我们双方来说都是一个不错的选择平台啊！(3)、向客户表达赞美与感恩如:王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!电话拜访流程：1、电话准备的技巧·潜在客户的姓名职称·想好打电话给潜在客户的理由；·准备好要说的内容·想好潜在客户可能会提出的问题；·想好如何应付客户的拒绝。2、电话接通后的技巧简短地介绍自己，尽量引起对方的兴趣3、诉说电话拜访理由的技巧打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容4、结束电话的技巧访谈的深度不宜太深，让对方感到愉悦，体现客户是“朋友”的销售理念，尽量不提供客户拒绝的机会范例：对话1：郭经理，您好，我是青岛奥迪斯的业务员小张！（若对方没有听说过奥迪斯，可以附带海利尔集团）对话2：我从别的厂家的业务员了解到一些情况，大家都说您信誉好，网络全，我想专程去拜访您，您看您可有时间？对话3：您看上午安排在8点还是9点比较合适呢？对话4：非常感谢郭经理，那我就明天上午八点准时拜访您！范例：没兴趣郭经理，您说没有兴趣，这一点都不出奇。当然啦，如果您没有细心去接触我们的产品的话，又怎么会有兴趣呢，所以，我也渴望大家能抽时间见见面，为什么不给点机会自己去认识再作决定呢？您看，明天方便吗？范例：客户不接受产品的技巧·您不接受这样一个产品没关系，但我绝对不会放弃这个市场，我下决心要做的事情，我一定要把它做好，您不接受这样一个好的产品，也许失去的只是一个商机，但却多了一个竞争对手，您不觉得可惜吗？·请您再考虑一下好吗？3.3培养好感当我们和恋人有了较多的书信、电子邮件、电话等方式的交流之后，恋爱再往前发展自然就是互送对方小礼物，一块吃饭、看电影等进一步的见面交流，此时男女双方的交往由地下逐渐转入半公开状态，彼此进入对方的交际圈子。第一步骤：专业取信客户。第二步骤：利益打动客户。第三步骤：态度感染客户。第四步骤：情感感动客户。第五步骤：行动说服客户。第六步骤：用心成就客户。第一步骤：专业取信客户疯狂的石头：小军---“道哥，打劫这个咱不专业啊！”1、拜访前的调研。2、拜访客户前的准备（1）资料准备：包括企业简介、产品手册、样品、价格，政策表等。（2）仪容准备：发型，衣服，鞋子！（3）心理准备：要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平范例：五河开发拜耳客户准备工作第二步骤：利益打动客户1公司合同政策小客户6%-9%，大客户26%-29%2公司阶段性政策（1）预付款（2）零售商会议支持（3）阶段性赠货支持3客户加价利润以控制为例：6%+4%+30%=40%4品牌效应无形利润范例：凤阳控制单品第三步骤：态度感染客户1自我态度：积极乐观，坦诚谦逊2转变观念：我们不是去乞求客户，而是平等的与客户谈判，追求双赢3展示自我：有自信，有智慧范例：1固镇瑞德丰销量较低分析2固镇零售店敬烟事件第四步骤：情感感动客户。1看我72变：不谈合作，关心客户，关心客户的生意，生活等等2朝思暮想：短信，QQ等跟进联系3守着你到永久：坚持+执着范例：凤阳客户车祸事件第五步骤：行动说服客户。1发现问题：善于为客户着想，不要只想着要客户进货，要想办法帮助客户销售。（1五河新客户网络开发2部分滞销品换瓶盖，申请透皮素）2提出问题：合理利用政策申请方案3解决问题：尽量帮助客户解决问题（滞销品调货）第六步骤：用心成就客户。1、专心九十分钟高度专心会比一整天随兴的工作更有生产力。2、爱心博爱的心你要能够设身处境地为别人着想3、恒心成就客户，最终成就是我们自己。3.4确定合作1拉近与客户的距离1.1视所有人为百万客户1.2做不喜欢的事领喜欢的工资1.3从一百个缺点中找出优点1.4对任何事物心存感激2维护客情关系2.1永葆个人光辉形象2.2永远感觉你很在乎她2.3魅力要不断保持2.4把握好客情维护的度3建立客户服务体系3.1树立“以客户为中心”的服务理念和企业文化3.2明确客户服务的内容、流程，建立完善的客户信息库4提高客户满意度4.1降低客户期望值4.2增加客户的感受值4.3主动为客户服务3.4.1拉近与客户的距离1.1视所有人为百万客户1态度决定一切！2如果想要获得别人的尊重就要先学会尊重别人3水滴石穿！1.2做不喜欢的事领喜欢的工资1微笑是最好的语言2改变世界从改变自己做起3你可以和任何事过不去，但不要和金钱过不去1.3从一百个缺点中找出优点1学会赞美别人2三人行必有我师1.4对任何事物心存感激1学会感恩，把握生活态度2学会感恩，升华自我3.4.2维护客情关系2.1永葆个人光辉形象1个人形象2个人品质2.2永远感觉你很在乎她1定期拜访客户2适当小恩小惠3充分利用公司方案和政策：我为您争取来的2.3魅力要不断保持1不断的学习专业知识，销售技巧，沟通能力等2满足客户新鲜感2.4把握好客情维护的度1讲原则2距离产生美3.4.3建立客户服务体系1、明确客户服务的内容，注重细节服务2、优化客户服务流程，重视服务过程3、建立完善的客户信息库。3.4.4提高客户满意度4.1降低客户期望值满意度=感受值/期望值①以说明的方式改变客户的经验、信息“江苏东宝的稻瘟灵80g的粉剂批发价才2.8元，你们的控