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第四篇国际贸易方式国际贸易方式逐笔售定（出口、进口）经销与代理寄售与展卖招标、投标与拍卖期货交易对销贸易加工贸易电子商务与无纸贸易独家经销与独家代理一、经销的含义和类型经销（Distribution）是指进口商（经销商Distributor）根据他与国外出口商（供货商Supplier）达成的协议，在规定的期限和地域内购销指定商品的一种做法。按照经销商权限的不同，经销可分为两种类型，独家经销（包销）和一般经销（定销）。经销二、独家经销业务中当事人之间的关系供货人和包销人之间是一种买卖关系，即供货人是卖方，包销人是买方，双方通过订立独家经销协议确定对等的权利和义务，供货人和包销人之间是货主对货主的关系。经销三、独家经销协议的主要内容：独家经销协议是供货人和包销人之间订立的确定双方法律关系的契约。•包销商品的范围•独家经销的区域•包销的数量或金额•作价办法•包销商的其他义务•协议期限和终止条款经销代理一、代理的概念代理人（Agent）按照本人（Principal）的授权，代表本人与第三人订立合同或从事其他法律行为，而由本人直接负责由此所产生的权利与义务。代理具有以下基本特点：1.代理人只能在委托人的授权范围内，代表委托人从事商业活动。2.代理人一般不以自己的名义与第三者签订合同。3.代理人通常是运用委托人的资金从事业务活动。4.代理人不管交易的盈亏，只是收取佣金。5.代理人只居间介绍生意、招揽订单，而不承担履行合同的责任。代理二、代理的类型按委托人授权范围的不同，可以分为：•总代理：是委托人在指定地区的全权代表，他有权代表委托人从事一般商务活动和某些非商务性的事务。•一般代理：指不享有独家经营权的代理，因此，在同一地区和期限内委托人同时委派几个代表人代表委托人行为。•独家代理：是指在指定地区和期限为单独代表委托人行为，从事代理协议中规定的有关业务的代理人。独家经销与独家代理的区别：经销商与供货人之间是买卖关系，经销商与供货人之间是买卖关系，经销商完全是为了自己的利益购进货物后转售，自筹资金，自负盈亏，自担风险。代理人只是代表委托人从事有关行为，二者建立的是委托代理关系，代理人一般不以自己的名义与第三者订立合同，只居间介绍，收取佣金。代理三、销售代理协议的主要内容•代理的商品和区域•代理人的权利和义务•委托人的权利和义务•佣金的支付代理寄售与展卖寄售一、寄售的概念和性质：1、寄售：是寄售人先将准备销售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照寄售协议规定的条件代为销售后，再由代销人向货主结算货款。2、性质：寄信和代销人之间不是买卖关系，而且委托与受托的关系。与代理人不同：代理人可以以委托人的名义，也可以以自己的名义。代销人只能以自己的名义与别人交易。二、寄售协议的主要内容•寄售商品的作价方法•佣金的支付•货款的收付•剩余商品的处理方法三、寄售方式的特点及利弊（一）特点：1、寄售人与代销人之间是委托代售的关系2、它是一种凭实物进行的现货交易3、代销人不承担任何风险和费用，货物售出前的一切风险和费用均由寄售人承担三、寄售方式的特点及利弊（二）寄售方式的优缺点优点：1、对寄售人来说，寄售有利开拓市场和扩大销路2、代销人在寄售方式中不需要垫付资金，不承担风险3、寄售是凭实物进行的现贷买卖，买主看货成交，付款后即提货。缺点：1、承担的风险大2、资金周转较长，收汇不够安全展卖一、展卖的含义及做法：1、含义：是利用展览会、博览会、展销会、交易会及其他会展形式，对商品实行展销结合、以展促销的一种贸易方式。2、做法：一是将货物通过签约的方式卖断给国外客户，双方是一种买卖关系，由客户在国外举办或参加展览会。货价有所优惠，货款可在展览会后或定期结算。二是由双方合作，展卖时货物所有权不变，展品出售的价格由货主决定，国外客户承担运输、保险、劳务及其他费用，货物出售后收取一定手续费作为补偿。二、我国开展的展卖方式（一）国际博览会：是指在一定地点定期举办的由一国或多国联合组办，邀请各国商人参加交易的贸易方式，综合型和专业型。（二）中国出口商品交易会：是中国各进出口公司联合举办的邀请国外客户参加一种集展览与交易相结合的商品展销会。三、开展展卖业务应注意的问题1、选择适当的展卖商品2、选择好合作的客户3、选择合适的展出地点4、选择适当的展卖时机招标、投标与拍卖招标与投标一、含义及特点1、招标和投标是一种贸易方式的两个方面招标是指招标人发出招标通知，说明拟采购的商品的名称，规格、数量及其他条件，邀请投标人在规定的时间、地点，按照一定的程序进行投标的行为。投标是指投标人应招标人的邀请，按照招标的要求和条件在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。2、特点：1）投标人是按照招标人规定的时间，地点和条件进行的一次性报盘。2）招标投标属于竞卖方式，即一个买方面对多个卖方。二、招标投标的基本做法1、有公开招标和非公开招标两种（一）招标2、谈判招标又称议标或非竞争性招标3、两段招标分两个阶段（二）投标：投标人在投标前先要取得招标文件，认真分析研究招标人提出的各项条件，然后，再根据自己的意图编投标书。（三）开标与评标：公开开标不公开开标（四）签订合同：招标人选定中标人之后，要向其发出中标通知书，约定双方签付的时间和地点。拍卖一、拍卖的概念及特点：1、概念：由专业拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在一定的时间和地点，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法进行售买，最后由拍卖人把货物卖给出价最高的买主的一种现贷交易方式。2、特点：1）拍卖是一种公开竞买的现货交易2）拍卖是在一定的机构内有组织的进行3）拍卖是有自己独特的法律和规章二、拍卖的出价方法：1、增价拍卖2、减价拍卖3、密封递价拍卖三、拍卖的一般程序1、准备阶段2、正式拍卖3、成交交货商品期货交易期货交易的特点一、含义：期货交易买卖的是标准期货合同，必须在商品交易所内进行，一般不涉及货物的实际交割，只需在期货合同到期前平仓。所谓平仓是指在期货合同到期前，交易者做一笔方向相反、交割月份和数量相同的期货交易，从而结束其实务交割的义务。二、特点1）以标准期货合同作为交易的标准2）特殊的清算制度3）严格的保证金制度套期保值的含义及方式一、概念在卖出或买入实际货物的同时，在期货市场上买入或卖出同等数量的期货。二、方式1、卖期保值2、买期保值投机交易一、概念：投机交易的基本原则是低价购进，高价抛出，即贱买贵卖。1、买空又称多头：商人在预计价格将出现上涨时先买，买进期货合同，使自己处于多头地位。2、卖空又称空头：商人是估计市青跌，所以先抛出期货合约，使自己处于空头部位。对销贸易和加工贸易一、对销贸易的含义及其特点对销贸易：是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方式达成协议，规定一方向进口产品可以部分或全部以相对向出口产品来支付。特点：一方商品或劳务的出口必须以进口为条件，体现了互惠的特点，即相互提供出口机会。二、主要类型（一）易货贸易狭义：是纯粹的以货换货方式不用货币支付。记账易贷贸易广义：对开信用证方式（二）反购或互购即出口方在出售货物给进口商时，承诺在规定的期限内向进口方购进一定数量或金额的商品。（三）补偿贸易：补偿贸易是在信贷的基础上，一方进口机器设备或技术，不用现汇支付，而以产品或劳务分期全额或部分偿还价款的一种贸易做法。1、直接产品补偿法2、间接产品补偿法3、劳务补偿法三、对销贸易的利弊利：主要是由于对销贸易有利于发展中国家冲突贸易壁垒，扩大出口，并且在不增加外债的情况下，换取急需的技术，设备和物资。弊：1、对销贸易是在互惠的原则下进行，使得交易对象的选择和交易的达成及履约出现很大的困难。2、对销贸易方式下，市场机制的作用受到很大削弱，价格经常与正常价格有很大偏离。第二节加工贸易一、加工贸易的含义：加工贸易是指一国的企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的原材料，零部件或元器件进行加工，制造装配。来料加工（一）来料加工的含义：在我国又称对外加工装配业务，是指由外商提供一定的原材料，零部件、元器件，由我方按对方的要求进行加工装配。（二）来料加工性质和作用：1、可以发挥本国的生产潜力，补充国内原材料的不足，为国家增加外汇收入。2、引进国外的先进技术和管理经验，有利于提高生产技术和管理水平。3、有利于发展我国劳动力众多的优势，增加就业机会，地方经济。进料加工1、概念：是指从国外购进原料，加工生产出成品再销往国外。2、进料加工的做法：1）先签订进口原料的合同，加工出成品后再寻找市场和买主。2）先签订出口成品的合同，再根据国外买方的订货要求从国外购进原料，加工生产，这种做法包括来料加工。3）对口合同方式：即与对方签订进口原料合同的同签订出口成品的合同。国际电子商务电子商务的概念和分类一、电子商务的概念：是通过电子信息技术，网络互联技术和现代通信技术，使得交易涉及向各方当事人借助电子方式联系，而无需依靠纸面、文件、单据的传输。二、电子商务的分类：（一）商务机构对商业机构的电子商务（二）商务机构对消费者的电子商务（三）商务机构对行政机构的电子商务（四）消费者对行政机构的电子商务电子商务的特点一、电子商务的特点：1、现代信息技术服务成为电子商务的支撑体系。2、电子虚拟市场是电子商务的运作空间3、电子商务的市场范围是全球市场4、电子商务的渗透范围包括全社会。二、电子商务的发展1、初级层次2、中级层次3、高级层次国际贸易中的电子商务及其传统电子商务的区别一、国际电子商务：就是指企业通过利用电子运作的各种手段所从事的国际贸易活动二、国际电子商务与传统电子商务的区别传统电子商务：主要是某些行业特性的国内专用网络有限的合作伙伴封闭的国内独占网络认识的网络设计有安全保护功能市场是一个组织国际电子商务：开议的需要国际协调的全球市场无限的合作伙伴开放的全球网络认识/不认识的合作者需要国际协调的安全鉴定全球网络＝全球市场电子商务在外贸业务中的作用一、电子商务加速外贸业务足作的电子化趋势1、在交易准备阶段2、在交易磋商阶段3、在合同履行阶段二、电子商务使外贸业务流程面临转型本篇总结了解国际贸易各种方式的含义和种类掌握国际货物贸易中各种方式的具体做法了解国际货物贸易中各种方式需要注意的问题