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路虎揽胜极光“EVOQUEMystyle不趋同，自趋势”经销商活动指导手册1目录21.活动背景及概览2.静态展示活动执行指导4.夏日派对活动执行指导3.试乘试驾活动执行指导6.激励政策及评估办法5.礼品建议7.附件活动背景及概述13•增加路虎品牌和产品的当地媒体曝光率•增加展厅客流量以丰富极光数据库•巩固市场份额以增加订单，提升销售转化率活动目标活动背景•2011年11月8日起，路虎·揽胜极光已在全国范围内正式销售。借由广告及公关的强力宣传，以及各地经销商陆续举办的新车上市及首位车主交车仪式，在全国范围掀起了极光的热潮。•极光作为今年路虎中国的主力销售车型，需要策划系列性和持续性的市场推广活动，延续目标客户关注度，以完成市场及销售目标。活动背景及目标4捷豹路虎中国将提供下列支持经销商获取总部各项支持的方法，请见下页表格详述PartAPartB1•试驾车辆2•活动指导手册3•激励及奖励政策PartC经销商活动执行(2012年6月至8月期间，根据排期执行）•静态展示•试乘试驾•夏日派对潜在客户收集提升经销商进店率推动销售转换活动概览5老客户关系维护静态展示获取总部CRM呼叫中心数据分配经销商现有客户数据筛选客户获取渠道经销商自有资源合作渠道获取客户整体活动对象来源及转化流程潜在客户筛选，邀约极光意向客户出席试驾活动试驾活动其他潜客提升活动当日签单率，促进销售转化销售达成进入培养期，后续跟进借助”EVOQUEMYSTYLE”活动信息，与客户联络，邀请客户到店及参与活动，提升进店率邀约极光意向客户出席夏日派对夏日派对销售线索培养612捷豹路虎中国提供支持内容经销商使用及执行概述类别细节34试驾车辆为每家经销商提供：5辆极光试驾车辆•经销商承担相应的租赁、运输及运营管理费用•按要求进行管理、维护及使用活动指导手册激励及奖励政策经销商活动指导手册•10家最佳实践经销商•激励项目包括:3个活动标准执行+销售KPI+活动组织表现•经销商必须执行3部分活动(静态展示/试驾/夏日派对)•根据指导手册执行展览/试驾/夏日派对•根据模板提交提案，报告，视频和KPI总部支持项目及经销商使用概述展示物料设计模板“不趋同·自趋势”主题展示物料设计模板•总部提供物料设计模板，经销商自行参照进行制作7描述经销商整体工作内容综述类别内容静态展示活动•6月15日起至8月底之间的任一周末（周五、六、日连续3天）•展示内容：一台张贴英国国旗车贴的极光车辆（建议白色）和一台不同颜色5门极光车•按要求提交展示报告照片（见附件3活动报告模版相关内容）试乘试驾活动夏日派对•6月15日起至9月中之间的任一周末（周五、六、日连续3天）•建议尽量安排在静态展示之后，夏日派对之前1-2周，特殊情况亦可另行安排•试驾内容以公路试驾为主结合英伦元素•按要求提供活动计划及报告（根据附件2经销商活动方案及附件3活动报告模版填写）•7月13日起至8月底之间的任一周末（周五或周六）•夏日派对有发布会/舞会/户外派对，三种形式任选其一，配合三个主题（时尚/音乐/英式生活方式）可供选择，以极光为主角的路虎全车系的老客户维系活动•按要求提供活动计划及报告（根据附件2经销商活动方案及附件3活动报告模版填写)请注意：经销商必须执行3部分活动(静态展示/试驾/夏日派对)，才有资格参与评选、赢取”最佳实践”奖8活动主视觉9活动相关物料设计10签到处台卡签到台台卡纸巾隔离带刀旗指示牌遮阳伞联排刀旗底座立牌主题台卡邀请函总部提供物料设计模板并上传至HUB，经销商自行下载制作(适用于静态展示/试驾活动/夏日派对）静态展示活动执行指导2112.1活动时间表2.3场地选择建议2.4展示效果图2.2活动执行概述12静态展示活动八月六月七月“EvoqueMystyle”静态展示活动“EvoqueMystyle”试驾活动12“EvoqueMystyle”夏日派对3时间6月15日-8月26日现代英伦元素/亮点英国国旗车贴，高档地点展示等时间6月15日-9月16日现代英伦元素/亮点具英伦元素的试驾路线，城市地标，试驾车贴等时间7月13日-8月31日，尽量安排在试驾后一周或两周现代英伦元素/亮点试驾车贴，现代英伦元素，海滩/公园嘉年华等静态展示活动时间表132.1活动时间表2.3场地选择建议2.4展示效果图2.2活动执行概述14静态展示活动•经销商需执行6月15日-7月31日期间，极光车型的静态展示•经销商应按照统一的主题展示物料设计（见20-24页），经销商需按照标准版进行制作及展示，若当地条件有限的经销商可参照简化版进行制作布置•展示车辆为一台张贴英国国旗车贴的极光车辆（建议白色）和一台不同颜色5门极光车辆执行概述：静态展示活动执行概览重要执行时间（各经销商具体提交日期可见附件1经销商排期详表）•需要在活动前2周提供活动方案（见附件2.经销商活动方案模板PPT）•需要在活动后1天提交现场收集客户信息及活动现场销售情况（见附件6.销售KPI报告表）请注意：上述所有文件的提交，请按本手册最后一页之联系方式操作15英国国旗车贴张贴效果展示16•英国国旗车贴尺寸：W2000mm*H650mm•英国国旗车贴用于“不趋同·自趋势”活动（静态展/试驾/夏日派对），用于试驾时每隔一站，经销商需更换新车贴（更换车贴经销商代码详见第28页）•经销商将于活动前收到总部统一制作及运送之车贴物料，请自行安排张贴•车贴张贴位置为右侧前门或左侧后门处（参见以上示意图，详见随物料所附之使用手册）2.1活动时间表2.3场地选择建议2.4展示效果图2.2活动执行概述17静态展示活动静态展示场活动地选择标准›为了突出活动的新意，以发挥最理想的传播效果与推广目的，活动举办场地的要求为：›当地高端商场的室内中庭为首选，以扩大地方影响力和传播效果›具有一定英伦元素或流行艺术气息，时尚奢华，蕴含设计感的商场尤佳›建议场地尺寸90平米或以上，挑高4.15米以上182.1活动时间表2.3场地选择建议2.4展示效果图2.2活动执行概述19静态展示活动20静态展示效果图—标准版精品柜等离子电视X2立牌灯柱图腾牌说明：各地经销商需根据效果图自行制作展具，资源有限的经销商制作标准可参照简洁版展具静态展示效果图—标准版2122静态展示平面图—标准版900010000展车区背景板灯架洽谈区资料架接待区图腾牌23背景板立牌静态展示效果图—简化版说明：各地经销商需根据效果图自行制作展具，资源有限的经销商制作展具的最低标准必须涵盖主题背板、立牌和接待台（为了达到更好展示效果，尽可能的配备灯柱）接待台24900010000灯架立牌展车区接待区背景板静态展示平面图—简化版试乘试驾活动执行指导3252.1活动时间表2.3客户邀约及管理2.4活动执行内容细则2.5场地建议2.2活动执行概述262.7活动执行重要时间截点2.6试驾车辆运营管理试乘试驾活动八月六月七月“EvoqueMystyle”静态展示活动“EvoqueMystyle”试驾活动12“EvoqueMystyle”夏日派对3时间6月15日-8月26日现代英伦元素/亮点英国国旗车贴，高档地点展示等时间6月15日-9月16日现代英伦元素/亮点具英伦元素的试驾路线，城市地标，试驾车贴等时间7月13日-8月31日，尽量安排在试驾后一周或两周现代英伦元素/亮点试驾车贴，现代英伦元素，海滩/公园嘉年华等试乘试驾活动时间表27提供试驾车的经销商试乘试驾活动排期表新经销商将于7-8月间通过PDCATJD天津HZF湖州WZD温州NTA南通YZA扬州HNB郑州XAD西安WFA潍坊LYA临沂说明：避免与LRNSDFL2/D4MTP(5.4-7.29)活动冲突；黄块经销商将支持每条线路5辆极光，包括至少三辆5门极光28DateRoute1Route2Route3Route4Route5Route6Route7Route8June.15-17HBAGYBGZANBASHLSUBDLA&DLCJune.22-24HBBHNAFZASZAWZASHFWXABJLJune.29-July.1BJAXABWHBDGAHZBSXASHIASAJuly.6-8BJMMGAGZDJXASHBSUASYA&SYBJuly.13-15BJBMGDKMAGDBTZBWZBSHJQDAJuly.20-22HNBMGCCQBSZBJHAHZENJAYTAJuly.27-29TJCXACKMBSDATZANBBWXBZBAAug.3-5TJBYCANNBGDCJHBHZDNJBCCAAug.10-12JNELZBZHAQZANBCCZAHFAHRAAug.17-19WFAXJAXMAHKAWZDXZAHZFAug.24-26HBCXADCSAGZCHZCNTAYZALYAAug.31-Sep.2BJDTYBCDCSHGSHKDLASep.7-9TJDCDBSep.14-16BJI此色块和此色字体标注经销商需更换车身贴2.1活动时间表2.3客户邀约及管理2.4活动执行内容细则2.5场地建议2.2活动执行概述292.7活动执行重要时间截点2.6试驾车辆运营管理试乘试驾活动•经销商需执行6月15日起至9月中之间的任一周末（周五、六、日连续3天）试驾活动，建议尽量安排在静态展示之后，夏日派对之前1-2周，特殊情况亦可另行安排•线路以公路试驾为主，途径城市地标景观及英伦特色建筑区域•展厅互动环节结合英伦元素，可安排英伦下午茶体验，车辆讲解，自动泊车体验等环节执行概述：试乘试驾活动执行概述重要执行时间（各经销商具体提交日期可见附件1经销商排期详表）•需要在活动前2周提供活动方案（见附件2.经销商活动方案模板PPT）•需要在活动前1周提交邀请客户信息（见附件5.客户邀请信息及销售跟踪表模板，填写相应项目）•需要在活动后1天提交客户最终出席信息及活动现场销售情况（见附件5.客户邀请信息及销售跟踪表模板，更新“客户出席情况”和“是否购车”列，同时填写附件6.销售KPI报告表）•在活动后2周内提交活动报告及活动报告视频文件（见附件3.经销商活动报告模板PPT和附件4.经销商活动报告视频脚本指南），并提交最终跟踪销售转化情况（见附件5.客户邀请信息及销售跟踪表模板，继续更新“是否购车”列)请注意：上述所有文件的提交，请按本手册最后一页之联系方式操作302.1活动时间表2.3客户邀约及管理2.4活动执行内容细则2.5场地建议2.2活动执行概述312.7活动执行重要时间截点2.6试驾车辆运营管理试乘试驾活动2周前客户邀请3天前最终出席短信确认1天前活动前短信提醒•邀请函参考活动物料设计活动后2周客户跟进及销售KPI考核•活动后1天内：提交《附件5.客户邀请信息及销售跟踪表模板》及《附件6.销售KPI报告表》•活动后2周内借助夏日派对，再次与客户联络•活动后2周内，更新提交《附件5.客户邀请信息及销售跟踪表》，更新销售情况列发送至XXX@XXXX并抄送路虎中国ABM和RMM•短信参考下页“短信模版”•提交《附件5.客户邀请信息及销售跟踪表模板》，发送至XXX@XXXX并抄送路虎中国ABM和RMM1周前活动前短信通知结束当天活动结束当天短信感谢，邀请意向客户出席夏日派对•试驾结束，邀请客户填写《附件8试驾满意度调查问卷》•客户礼品试乘试驾活动客户邀请执行执行期参加活动32客户邀请•前期为客户发送邀请函（参考活动物料设计，第20页）•活动前一周发送短信通知，前一天发送短信提醒，活动后发送感谢短信（短信模板见下页）客户接待•现场制作指路牌，引领来宾顺利抵达现场•安排礼仪人员为来宾签到，并引领进入活动区•配备充足的销售人员为客户进行沟通和陪同讲解•如在非经销商店场地举行活动，建议搭建篷房或安排专门的户内会场区域，供客户休息及销售沟通•如在前期沟通获取有较多客户带孩子前往，建议现场设置儿童娱乐区域•试驾结束后邀请客户填写附件8.试驾满意度调查问卷，并为客户提供纪念品试乘试驾活动执行：来宾礼遇33一周前短信通知:路虎诚邀阁下参加XX日-XX日“不趋同·自趋势”试驾体验活动,亲身体验极光舒适灵动的操控性能！欢迎拨打