02客户需求分析

客户需求分析（FF)2课程大纲一、课程导入二、客户需求分析的定义三、客户需求分析的重要性四、如何做客户需求分析五、教学案例:我跟主任学保险六、课程回顾3一、课程导入为什么要做需求分析？什么是需求分析？4二、客户需求分析的定义通过系统的、科学的方法，借助某些分析工具帮助客户综合分析财务状况以及对应的保险需求，从而为客户提供最合适、最科学的产品与服务，以协助客户解决现在和未来的风险和财务问题。5猫和鱼的故事6789三、客户需求分析的重要性需求是一切销售的前提！做好客户需求分析，是我们销售活动开展的前提条件和销售成功的保证。10四、如何做客户需求分析客户需求分析要素：客户的家庭关系和教育、职业状况客户的消费状况和消费倾向（1年和长期）客户的资产和收入状况客户可能影响保险支出的财务计划客户已经具有的各种保障资源11需求从哪来?•Need=需求•Want=想要•Have=已有N=W-H12两条曲线决定人的一生支出节余出生工作退休身故今天的您为明天的您做准备收入提前规划！13利用好分析工具太平洋幸福家庭财务需求分析表14太平洋幸福家庭财务需求分析表客户的身价=（1+2+3+4)-(5+6+7）=需要的保障1.家用基金=(元×12)×年2.住宅基金=元3.教育基金=元4.最后基金=元5.社保、团体险=元6.储蓄、有价证券=元7.商业保险=元……15需求分析表填写练习•分析自己的财务保障需求•时间5分钟16五、教学案例：《我跟主任学保险》之需求分析•背景资料：•主任：一位敬业、专业、优秀的业务主任；•王老板:主任刚刚发展的一位高端客户•业务员:主任的组员•陈姐：王老板给主任介绍的准客户•事件：主任带着业务员给陈姐做需求分析17陈姐基本资料•陈姐——王老板的朋友。30岁，三口之家。孩子小明6岁，家庭年收入8万左右，有一些储蓄和少量医保，没有其他的商业保险和投资收入。有房屋按揭贷款。1718我跟主任学保险•主任：陈姐，通过上次王老板的介绍，还有和您的接触，我发现陈姐真是一个家庭观念非常强的人。•陈姐：哪里，哪里……•主任:那不知道陈姐有没有为你宝宝和你们两口子的将来做过全盘考虑呢？•陈姐：有,可是考虑不清楚•主任:其实我今天来，就是帮陈姐做一个需求分析，如果您需要的话，我还会提供一些资料给您。这中间可能要涉及到您一些财务方面的信息，不过您不用担心，公司规定我们要严格保密的。1819我跟主任学保险•主任:在设计这份保障计划之前，我能否问一下陈姐,您家现在每月基本开销是多少？•陈姐:加上人情往来，一个月大约2000元。•主任:我们来简单计算一下，一般人们预期寿命为80岁，您现年30岁,在未来的50年中,您的家庭开支总额是：24000元/年×50年=120万,这120万就是您的家庭开支，如果现在有120万，家人的基本生活开销您都不用担心了。1920我跟主任学保险•主任：陈姐，您的房子是自建的还是买的啊？•陈姐：买的，现在每月还要还贷1000元。•主任：还要还几年？•陈姐：概6年。•主任：就是说还要还给银行7.2万元，对不对？•陈姐：是的2021我跟主任学保险•主任：陈姐，您觉得目前情况下，一个孩子的教育费用大概需要多少啊？•陈姐：这个具体的我还不太清楚。•主任：根据我们公司资料，一个孩子的教育费用至少20万左右，我们要对孩子的未来做好准备。2122我跟主任学保险•主任：除了以上的开支以外，一般的家庭，我们都要储蓄一部分钱，以备不时之需，对吗？陈姐，您家中的存款是多少呢？•陈姐：银行大概只存了10万多元，计划将来给小明上大学的。•主任：陈姐，除了储蓄以外，您还有没有社会保险和其他的商业保险？•陈姐：只有一些医保。•主任：那我们算它2万好了，陈姐，您觉得出入不大吧。•陈姐:不大•主任:从整体的人生规划来讲,人们一般都会考虑一笔最后的基金,陈姐,您觉得2万可以了吗?•陈姐:差不多（对以上的资料，记入财务分析表中）2223•主任：好的，陈姐，根据您刚才的资料，我计算了一下120万+7.2万+20万+2万-10-2＝137.2万。这还没有计划你的旅游基金、买车、换房的钱。我相信你也同意，现在的医疗费用越来越高了，我们还要考虑一笔健康基金,其实我们的需求远远不止137.2万，考虑到如果退休后，疾病机率增加，家庭医疗基金的准备一般应包括：一次重大疾病（20万），三次中病（3万/次），多次小病（社保门诊医疗解决为主）。所以医疗基金要准备30万。•如果平安一生，137.2万财务缺口您可以通过不停地储蓄来积累，并以此满足各项费用的支出；•但万一发生意外就意味着收入中断，137.2万的需求将无法通过收入积累来完成。这个金额就是您意外伤害的保额需求.您可以用一部分储蓄购买意外伤害保险来弥补这个缺口。•另外您还需要30万的健康基金，其中20万可以通过重大疾病保险来解决，中病费用通过每年投保住院医疗保险解决。我跟主任学保险24练习时间•三人一组，角色扮演练习»客户、业务员、观察员»时间：20分钟25……今天，主任给我示范了如何去作客户的需求分析，原来客户的需求分析是一门很严谨、很科学的学问。要想打动客户，激发客户的购买欲望，需求分析是一个不可少的环节。我们首先要了解客户想要什么样的生活，通过日常开支、按揭压力、教育费用、医疗保障等几个方面详细的了解客户的资料。不仅仅是这样，客户已经拥有的我们也要详细的了解。在与客户接触这个问题之时，一定要告诉客户我们会帮她保密的。因为这时客户的个人资料。我们要了解的方面很多，包括客户的储蓄、不动产、是否有其它类型的保险等等。想要的和现实拥有的差距就是我们保险设计的空间了。我们要对客户负责任，要考虑的全面一些。要找最需要的给客户。此外，今天还跟着主任学习了在人生的不同阶段，人的需求也不同，主任苦口婆心的辅导我们，我一定要记住。公司也帮我们想的很多，专门帮我们配备了适合的工具，非常感谢公司。以后出去见客户我更有信心了。展业日志节选六、课程回顾谢谢！