07中高端客户行销锦囊

中高端客户行销锦囊中高端客户行销锦囊中高端客户行销锦囊中高端客户行销锦囊中高端客户行销锦囊中高端客户行销锦囊中高端客户行销锦囊中高端客户行销锦囊课程设置课程设置课程设置课程设置课程设置课程设置课程设置课程设置PPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPPP表表表表表表表表目的目的目的目的：：：：让学员掌握中高端客户的开拓方法让学员掌握中高端客户的开拓方法让学员掌握中高端客户的开拓方法让学员掌握中高端客户的开拓方法目标目标目标目标::::让学员提升销售技能让学员提升销售技能让学员提升销售技能让学员提升销售技能，，，，有信心去开拓中高端客户有信心去开拓中高端客户有信心去开拓中高端客户有信心去开拓中高端客户过程过程过程过程：：：：3333课时课时课时课时要领要领要领要领：：：：讲授与训练相结合讲授与训练相结合讲授与训练相结合讲授与训练相结合收获收获收获收获：：：：灵活运用中高端客户开拓的方法灵活运用中高端客户开拓的方法灵活运用中高端客户开拓的方法灵活运用中高端客户开拓的方法，，，，提升销售技巧提升销售技巧提升销售技巧提升销售技巧讲师介绍讲师介绍讲师介绍讲师介绍讲师介绍讲师介绍讲师介绍讲师介绍一一一一、、、、课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲一一一一、、、、课程大纲课程大纲课程大纲课程大纲一、课程导入二、中高端客户的需求分析三、中高端客户的开拓方法及应对四、中高端客户开拓的切入点及攻略五、课程总结中国中国中国中国------20大财富市场居第一大财富市场居第一大财富市场居第一大财富市场居第一千万富翁在中国的增幅情况千万富翁在中国的增幅情况千万富翁在中国的增幅情况千万富翁在中国的增幅情况45.70%45.70%45.70%45.70%51515151万万万万2010201020102010年年年年3%3%3%3%35353535万万万万2007200720072007年年年年32323232万万万万千万富翁千万富翁千万富翁千万富翁2006200620062006年年年年增幅增幅增幅增幅人数人数人数人数财富额度财富额度财富额度财富额度时间时间时间时间•做亿万富翁的保险，你是千万富翁•做千万富翁的保险，你是百万富翁•做百万富翁的保险，你是十万元户•做十万元户的保险，你是万元户•做万元户、千元户的保险，你是？……大企图大企图大企图大企图大相信大相信大相信大相信大舍得大舍得大舍得大舍得大拜访大拜访大拜访大拜访大行动大行动大行动大行动二二二二、、、、中高端客户的需求分析中高端客户的需求分析中高端客户的需求分析中高端客户的需求分析•20%20%20%20%的人拥有的人拥有的人拥有的人拥有80%80%80%80%的的的的财富财富财富财富•20%20%20%20%的客户决定的客户决定的客户决定的客户决定80%80%80%80%的业绩的业绩的业绩的业绩突破突破突破突破20/8020/8020/8020/80的恒定性的恒定性的恒定性的恒定性开发需求开发需求开发需求开发需求开发需求开发需求开发需求开发需求现状几乎是完美的现状几乎是完美的但有一点，但有一点，我不是很满意我不是很满意…………方面有些问题方面有些问题我需要我需要迅速改变现状迅速改变现状隐含需求隐含需求隐含需求隐含需求隐含需求隐含需求隐含需求隐含需求明确需求明确需求明确需求明确需求明确需求明确需求明确需求明确需求不知道不知道不知道不知道不知道不知道不知道不知道问题问题问题问题、、、、问题问题问题问题、、、、困难困难困难困难、、、、困难困难困难困难、、、、不满不满不满不满不满不满不满不满强烈的强烈的强烈的强烈的强烈的强烈的强烈的强烈的愿望愿望愿望愿望、、、、愿望愿望愿望愿望、、、、渴望渴望渴望渴望渴望渴望渴望渴望一一一一、、、、保险保障保险保障保险保障保险保障2004年，曾获上海十大杰出青年称号、胆大包天的浙商--王均瑶因患肠癌在上海去世，享年38岁，留下35亿元的遗产，令人惋惜。二二二二、、、、健康保障健康保障健康保障健康保障富人们也是常人富人们也是常人富人们也是常人富人们也是常人，，，，同样要吃五谷杂粮同样要吃五谷杂粮同样要吃五谷杂粮同样要吃五谷杂粮，，，，他们和别人最不他们和别人最不他们和别人最不他们和别人最不一样的地方是它们的心理一样的地方是它们的心理一样的地方是它们的心理一样的地方是它们的心理！！！！他们同样需要健康保障他们同样需要健康保障他们同样需要健康保障他们同样需要健康保障。。。。罗京罗京罗京罗京罗京罗京罗京罗京著名中央电视台著名中央电视台著名中央电视台著名中央电视台““““新新新新闻联播闻联播闻联播闻联播””””节目主持人节目主持人节目主持人节目主持人于于于于2009200920092009年年年年6666月月月月5555日因日因日因日因““““淋巴癌淋巴癌淋巴癌淋巴癌””””逝世享年逝世享年逝世享年逝世享年48484848周岁周岁周岁周岁三三三三、、、、现金流保障现金流保障现金流保障现金流保障保单抵押贷款保单抵押贷款保单抵押贷款保单抵押贷款，，，，保证客户的现金流保证客户的现金流保证客户的现金流保证客户的现金流。。。。保险保险保险保险保险保险保险保险金才是金才是金才是金才是金才是金才是金才是金才是真真真真真真真真正属于您的正属于您的正属于您的正属于您的正属于您的正属于您的正属于您的正属于您的财产财产财产财产财产财产财产财产四四四四、、、、保险可以避债保险可以避债保险可以避债保险可以避债20012001200120012001200120012001年年年年年年年年1212121212121212月月月月月月月月22222222日日日日，，，，安然正式向破产法院申请破产保护安然正式向破产法院申请破产保护安然正式向破产法院申请破产保护安然正式向破产法院申请破产保护，，，，成成成成日日日日，，，，安然正式向破产法院申请破产保护安然正式向破产法院申请破产保护安然正式向破产法院申请破产保护安然正式向破产法院申请破产保护，，，，成成成成为美国历史上最大的破产企业为美国历史上最大的破产企业为美国历史上最大的破产企业为美国历史上最大的破产企业。。。。为美国历史上最大的破产企业为美国历史上最大的破产企业为美国历史上最大的破产企业为美国历史上最大的破产企业。。。。安然公司破产了安然公司破产了安然公司破产了安然公司破产了，，，，好几千公司员工的退休基金一夜之间好几千公司员工的退休基金一夜之间好几千公司员工的退休基金一夜之间好几千公司员工的退休基金一夜之间安然公司破产了安然公司破产了安然公司破产了安然公司破产了，，，，好几千公司员工的退休基金一夜之间好几千公司员工的退休基金一夜之间好几千公司员工的退休基金一夜之间好几千公司员工的退休基金一夜之间化为乌有化为乌有化为乌有化为乌有，，，，还是安然前任总裁肯尼斯还是安然前任总裁肯尼斯还是安然前任总裁肯尼斯还是安然前任总裁肯尼斯化为乌有化为乌有化为乌有化为乌有，，，，还是安然前任总裁肯尼斯还是安然前任总裁肯尼斯还是安然前任总裁肯尼斯还是安然前任总裁肯尼斯········莱有莱有莱有莱有莱有莱有莱有莱有““““““““先见之明先见之明先见之明先见之明先见之明先见之明先见之明先见之明””””””””，，，，早早早早，，，，早早早早在两年前就投资数百万美元购买了各种年金保险在两年前就投资数百万美元购买了各种年金保险在两年前就投资数百万美元购买了各种年金保险在两年前就投资数百万美元购买了各种年金保险，，，，从从从从在两年前就投资数百万美元购买了各种年金保险在两年前就投资数百万美元购买了各种年金保险在两年前就投资数百万美元购买了各种年金保险在两年前就投资数百万美元购买了各种年金保险，，，，从从从从20072007200720072007200720072007年年年年年年年年开始开始开始开始，，，，肯尼斯肯尼斯肯尼斯肯尼斯开始开始开始开始，，，，肯尼斯肯尼斯肯尼斯肯尼斯········莱夫妇就能开始享受年金莱夫妇就能开始享受年金莱夫妇就能开始享受年金莱夫妇就能开始享受年金莱夫妇就能开始享受年金莱夫妇就能开始享受年金莱夫妇就能开始享受年金莱夫妇就能开始享受年金9090909090909090万美元的待遇万美元的待遇万美元的待遇万美元的待遇。。。。万美元的待遇万美元的待遇万美元的待遇万美元的待遇。。。。五五五五、、、、合理避税合理避税合理避税合理避税王永庆遗产税逾百亿创纪录王永庆遗产税逾百亿创纪录王永庆遗产税逾百亿创纪录王永庆遗产税逾百亿创纪录抵台湾两年税收抵台湾两年税收抵台湾两年税收抵台湾两年税收遗产税遗产税遗产税遗产税六六六六、、、、让爱延续让爱延续让爱延续让爱延续著名画家陈逸飞先生突然有一天著名画家陈逸飞先生突然有一天著名画家陈逸飞先生突然有一天著名画家陈逸飞先生突然有一天,,,,他匆匆的他匆匆的他匆匆的他匆匆的走了走了走了走了!!!!留下了海外的爱妻宋美英和一个留下了海外的爱妻宋美英和一个留下了海外的爱妻宋美英和一个留下了海外的爱妻宋美英和一个5555岁的儿子岁的儿子岁的儿子岁的儿子，，，，没钱生活靠朋友接济没钱生活靠朋友接济没钱生活靠朋友接济没钱生活靠朋友接济！！！！宋美英宋美英宋美英宋美英的书的书的书的书《《《《逸飞视界逸飞视界逸飞视界逸飞视界》》》》中有这样一句话中有这样一句话中有这样一句话中有这样一句话：：：：““““我恨我恨我恨我恨《《《《理发师理发师理发师理发师》》》》夺走了夺走了夺走了夺走了他的生命他的生命他的生命他的生命，，，，我恨他忍心抛下我们母子我恨他忍心抛下我们母子我恨他忍心抛下我们母子我恨他忍心抛下我们母子，，，，他走之前他走之前他走之前他走之前没有安排我和孩子的未来没有安排我和孩子的未来没有安排我和孩子的未来没有安排我和孩子的未来。。。。””””要是陈逸飞生前存了足够的保险要是陈逸飞生前存了足够的保险要是陈逸飞生前存了足够的保险要是陈逸飞生前存了足够的保险，，，，受益受益受益受益要是陈逸飞生前存了足够的保险要是陈逸飞生前存了足够的保险要是陈逸飞生前存了足够的保险要是陈逸飞生前存了足够的保险，，，，受益受益受益受益人又指定给宋美英和人又指定给宋美英和人又指定给宋美英和人又指定给宋美英和人又指定给宋美英和人又指定给宋美英和人又指定给宋美英和人又指定给宋美英和55555555岁的儿子岁的儿子岁的儿子岁的儿子。。。。一切一切一切一切岁的儿子岁的儿子岁的儿子岁的儿子。。。。一切一切一切一切都改变了都改变了都改变了都改变了！！！！都改变了都改变了都改变了都改变了！！！！七七七七、、、、投资理财的需求投资理财的需求投资理财的需求投资理财的需求总结总结总结总结：中高端客户中高端客户中高端客户中高端客户中高端客户中高端客户中高端客户中高端客户也是普通人也是普通人也是普通人也是普通人，，，，有着和普通人一样的有着和普通人一样的有着和普通人一样的有着和普通人一样的也是普通人也是普通人也是普通人也是普通人，，，，有着和普通人一样的有着和普通人一样的有着和普通人一样的有着和普通人一样的感情感情感情感情，，，，他们有爱他们有爱他们有爱他们有爱，，，，并且他们有着比常人更显著的并且他们有着比常人更显著的并且他们有着比常人更显著的并且他们有着比常人更显著的感情感情感情感情，，，，他们有爱他们有爱他们有爱他们有爱，，，，并且他们有着比常人更显著的并且他们有着比常人更显著的并且他们有着比常人更显著的并且他们有着比常人更显著的特点特点特点特点，，，，所以有更多需求所以有更多需求所以有更多需求所以有更多需求，，，，更需要保险更需要保险更需要保险更需要保险。。。。特点特点特点特点，，，，所以有更多需求所以有更多需求所以有更多需求所以有更多需求，，，，更需要保险更需要保险更需要保险更需要保险。。。。三三三三、、、、中高端客户开拓及应对中高端客户开拓及应对中高端客户开拓及应对中高端客户开拓及应对直接开拓直接开拓直接开拓直接开拓亲戚朋友同学会老乡会邻居旧识家人…….开拓方法之一开拓方法之一开拓方法之一开拓方法之一::::转介绍转介绍转介绍转介绍开拓方法之二开拓方法之二开拓方法