搜索
经销商经营管理2008.6.30总经理培训课程2课程说明课程名称：经销商经营管理课程目标：通过课程学习，使学员了解4S店销售运营管理的核心内容和方法，掌握4S店销售运营管理的KPI指标分析，提升4S店赢利能力。学习绩效管理中的团队管理方法及应注意的问题，建设高绩效团队；提高总经理绩效管理能力，提升4S店运营能力。学员对象：经销商总经理课程长度：21小时（3天）授课形式：课堂讲授＋小组讨论＋角色扮演3课程时间安排时间课程内容第一天上午9：00-12：00一、4S店总经理认知下午14：00－18：00二、4S店人力资源管理第二天上午9：00-12：00三、4S店财务管理下午14：00－18：00四、4S店经营管理第三天上午9：00-12：00五、4S店市场营销活动下午14：00－18：00六、提升4S店运营执行力七、提升客户满意度说明每小时休息一次，每次休息10分钟；上午休息2次，下午休息3次。4课程目录一、4S店总经理认知二、4S店人力资源管理三、4S店财务管理四、4S店经营管理五、4S店市场营销活动六、提升4S店运营执行力七、提升客户满意度5一、4S店总经理认知1、4S店管理现状分析2、4S店总经理典型错误管理案例分析3、未来汽车市场竞争与挑战4、快速进入总经理角色5、4S店总经理素质提升6、4S店远景分析及战略思考61、4S店管理现状分析管理层来源：员工提拔其它行业的职业经理人投资关系人目前管理现象：老行业新手关系人一身兼多职员工（副职）代理72、4S店总经理典型错误管理案例分析3大管理误区：1、盈利的销售店≠企业管理的成功2、业余选手PK职业选手的拳击比赛3、靠经验＞专业知识和管理培训82、4S店总经理十大典型错误管理案例分析工作临时安排责权不清亲历亲为只关心目标当场批评员工不穿工服奖励常调整经常加班表率作用差优秀员工跳槽93、未来汽车市场竞争与挑战总经理面临的压力整车生产厂家董事会员工客户社会市场103、未来汽车市场竞争与挑战市场价格的竞争转向管理水平的竞争4S店单体的竞争转向网络系统的竞争依赖品牌影响力的竞争转向维护、推广、弘扬品牌的竞争产品的竞争转向客户管理的竞争从单纯管理转向盈利能力的提升领导者个人能力的竞争转向团队整体实力的竞争114、快速进入总经理角色十八般武艺样样齐全五星级服务财务管理物流管理工厂化管理营销管理124、快速进入总经理角色总经理角色扮演：教练员家长老师裁判大销售员演员政治狂人预测大师青年领袖维修工人物事134、快速进入总经理角色自我评估管理水平、组织能力、沟通能力、执行力4S店自身评估品牌、地点、团队竞争对手（品牌）分析对手、车型、价格所在（当地）市场特征分析客户群﹡145、4S店总经理素质提升诚信-相互间的信任感和自信公正-坚持原则不分亲疏喜好亲和-迅速与员工沟通的能力认真-工作态度及榜样的力量团队精神-拥有朝气和活力业务精良-言传身教处理问题讲究艺术技巧积极的进取心和再学习能力﹡156、4S店远景分析及战略思考政策导向规范4S店的投资规模4S店为中心的二级网络品牌兼容提升管理理念和水平服务意识的提升变投资家为企业家166、4S店远景分析及战略思考战略思考：行业分析市场分析组织模型核心竞争力三个创新：经营管理创新服务品种创新销售方法创新17东南汽车4S店客户管理人物事业务管理展厅管理销售人员管理品牌管理东南汽车客户指导与规范信息反馈DBS考核网点管理二手车业务管理其他业务市场与营销管理4S店管理理论模型18回顾和总结通过本节的交流与分享大家还有那些问题？Q&A19课程目录一、4S店总经理认知二、4S店人力资源管理三、4S店财务管理四、4S店经营管理五、4S店市场营销活动六、提升4S店运营执行力七、提升客户满意度204S店人力资源管理1、人才使用常见问题分析2、“因岗设人”原则3、怎样招聘到最合适的员工？4、4S店的薪酬设计5、4S店绩效考核要素分析与案例分析6、4S店员工关怀与职业生涯帮助7、4S店员工流失原因分析与应对8、总经理职责与管理日志9、4S店考核10、有效运用人力资源测评工具211、人才使用常见问题分析怎么老招不到好的员工呢？只要发的钱多，员工就会好好干活！4S店我怎么感到就我上心，其他人推推动动！只要发现好员工就要马上招进来！用能干的人不如用朋友和同学！222、“因岗设人”原则在最合适的时机选择最合适的人用在最合适的岗位上233、怎样招聘到最合适的员工？招聘与测评招聘原则制定招聘计划员工应全部通过人才市场招聘招聘渠道的选择招聘备份和人才档案海选、考试、面试试用期新员工上岗第一天培训244、4S店的薪酬体系设计符合公司发展战略确保公司的利润目标薪酬设计中的原则分层级设计薪酬方案薪酬与个人努力程度紧密结合有助于提高员工忠诚度254、4S店的薪酬体系设计4S店薪酬制度内容设计：工资岗位津贴奖金福利待遇精神鼓励长远利益264、4S店的薪酬体系设计案例：武汉XX品牌4S店薪酬体系销售人员（月）工资：800元－1200元岗位津贴：主管500元；销售经理1000元销售提成：平均1000元－1500元年底奖金：1000元－5000元福利：200元－500待遇：电话费、办公用车、午餐、公司住宿精神鼓励：优秀员工、培训、旅游长远利益：股份275、4S店绩效考核要素分析有效考核与激励考核原则全员参加绩效考核绩效考核与行政考勤不能混淆多给下属支持鼓励用压力激发下属的潜能用信任和尊重去感动员工28薪酬制度设计实践请结合自己的管理经验，为销售部门设计一个科学的月度绩效考核方案。小组讨论，并将设计方案写成海报时间为10分钟请小组代表来讲解你们的设计方案29绩效考核（月）制度设计案例分析底薪（3级）销售目标达成单车销售提成保险提成装饰提成信贷提成末位淘汰制（3个月）销售冠军奖上不封顶、下不保底辅助员工绩效考评《任务权重检核表》＋365°考评法辅助考核项目客户满意度、表格填写、车辆清洁、仪容仪表等有效客户留档率、试驾率、成交率客户级别首次判断准确率、客户级别回访提升率306、4S店员工关怀与职业生涯帮助员工的职业发展阶段进入组织阶段组织上岗培训，经常沟通，给予必要的指导，发展良好关系，了解新员工早期职业阶段：发现员工的才能，帮助和鼓励员工尽其发展中期职业阶段：帮助度过职业危险期，分类指导指示开通事业发展通道晚期职业阶段：鼓励员工发挥热情和智慧，作好退离岗位的心理准备317、4S店员工流失原因分析与应对员工流失原因分析待遇低不满领导水平合作氛围不好不公平不胜任……327、4S店员工流失原因分析与应对员工流失的预防与管理留住人才，比招聘更重要量体裁衣，适才用人合适的人放在合适的位置上帮助员工成长以人为本的内涵创造有吸引力的工作环境文化氛围保持良性沟通相对高尚的物质环境338、总经理职责与管理日志总经理任职条件（参考）45周岁以下，具有五年以上汽车销售或维修经验，三年以上的企业管理经验具有汽车、市场营销或相关专业本科以上学历与内、外部客户高水平接触的经验高水平的文书作业经验能够注意行政细节财务及分析工作经验巨大压力下仍能保持乐观、积极心态348、总经理职责与管理日志总经理岗位职责（参考）制订和完成董事会的经营管理目标；分析完成目标情况，检视原因，制定改善方案控制资金和成本，创造利润制定、监控公司管理制度；协调部门间的团队合作，做好日常管理认真执行厂家的商务标准；监控工作流程，发现问题，不断改善与顾客建立良好的关系，快速解决客户抱怨和投诉管控人力资源，制定绩效考核制度，提升员工工作技能、技巧，改善工作表现，提高效率与合作单位工商、税务、公安等建立和谐的关系优先处理紧急的事件；定期检视安全工作358、总经理职责与管理日志小组讨论：10分钟写海报总经理岗位职责是什么？总经理每天的标准工作时间表小组代表发言36总经理每日备忘录8：00晨会9：00看报表、修改批阅文件10：00视察各部门，现场解决问题11：00布置工作；项目会议；找一个员工谈一次话12：00午餐；休息14：00车间干活15：00发现问题,并完成解决方案；联系大客户；16：00接待来访者；认真看一篇本行业前瞻性文章；走访4S店或车界朋友17：00参加部门夕会；和总经理沟通；组织参与培训379、4S店考核1、考核管理工具价值2、考核工具设计原则3、怎样实施考核方案？4、考核中的问题分析与改进38案例：《销售运营管理规范检核表》案例：销售人员管理3910、有效运用人力资源测评工具4S店“销售人员测评”经典案例介绍与分享测评方法测评内容亲和力职业动机团队合作销售能力40回顾和总结通过本节的交流与分享大家还有那些问题？Q&A41课程目录一、4S店总经理认知二、4S店人力资源管理三、4S店财务管理四、4S店经营管理五、4S店市场营销活动六、提升4S店运营执行力七、提升客户满意度424S店财务管理1、财务报表与财务分析报告2、成本预算与管理3、4S店税务筹划4、固定资产管理5、4S店盈利能力分析431、财务报表与财务分析报告基础财务报表损益表资产负债表现金流量表附：真实原件案例单页（学员每人一份，讨论参考）44损益表结构及案例：主营业务收入（销售额）1000万减：商品销售成本进价940万经营费用15万总销售成本955万毛利45万管理费用25万税前利润20万45资产负债表现金短期投资应收账款存货长期资产1700负债1000所有者权益700产品销售收入其它业务收入投资收益营业外收入4800产品销售成本销售税金销售费用财务费用管理费用营业外支出4700净利润100现金短期投资应收账款存货长期资产1900负债1130所有者权益770股利302006年12月31日资产负债表2007年损益表2007年12月31日资产负债表461、财务报表与财务分析报告财务分析报告案例分享销售部五月份经营情况472、成本预算与管理经营费用的预算与管理成本控制人力资源成本：市场营销费用：采购：资产管理：差旅费：领用制度：484S店成本管理案例分享电费灯箱空调取暖水费洗车饮用水办公用品洗漱用品办公电话工服花卉493、4S店税务筹划增值税个人所得税企业所得税营业税教育附加税城建税经营税503、4S店税务筹划企业所得税筹划快速折旧法计提坏帐准备（备抵法）调整盈利时间税前扣除优惠政策513、4S店税务筹划个人所得税筹划收入项目福利化尽量采用年薪制通过福利手段减少名义工资524、固定资产管理公司的固定资产固定资产的计价固定资产的折旧固定资产管理方法535、4S店盈利能力分析影响盈利能力要素经营预算与达成目标分析提升盈利能力改善方案54损益平衡台数（保本台数）（续）损益平衡点销售额是店收益和支出相等时的营业额，超过此营业额，店铺即产生盈余，低于此营业额即表示亏损，计算方式如下：固定费用：将前述每月固定支出项目累加起来即为固定费用，包括员工薪资、公用事业水电费、电话费、固定租金、折旧、押金利息、开店贷款利息、保险费用、修理保养费等。销售毛利率：即销售毛利占营业收入的百分比。变动费用：包括直接营运成本、包装费、广告促销费、工资等。把会随营业额多少而变动的项目累加之后占营业额的百分比，称为变动费用率。损益平衡点销售额：公式如下。损益平衡点销售额＝固定费用／（销售毛利率－变动费用率）55$’s时间固定成本可变成本总成本损益平衡56$’s时间总成本销售损益平衡点利润亏损损益平衡57资金周转率流动资金使用项目商品车、零部件、维修耗材、装饰品、办公用品最少的库存量资金运营周期合理的资金周转率58投入资金报酬率保证适度周转率的情况下获得高的利润率高的周转率状况下保证适度的利润率税后利润x100%年销售额年销售额投入资金税后利润x100%投入资金投入资金报酬率周转率获利能力59实战沙盘演练分组讨论：时间20分钟每组根据某组员所管理的4S店的实际情况，编写出经营管理预算假设：当地销售规模、投资情况、销售人员情况只算销售部分（建议共用场地租金、经营费用等成本，销售部门与服务部门4:6分摊）预估出成本种类及数额/年假设合理资金给予保障（假设只销售一种车型）如果毛利5000元/台，需要销售多少辆，才能持平如果董事会要求我们上交