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陌生客户拜访篇中国联通优秀中小企业客户经理培训系列教材内部资料注意保密2学习规则准时上课手机请转为按摩器按要求积极完成练习34结识客户的常见方法5第二章客户拜访•拜访前的准备•具体拜访步骤6准备准备准备准备准备准备123456一、拜访前六准备7拜访前——准备计划计划拜访目的计划拜访方法计划拜访计划拜访时间计划8拜访前——准备心态9拜访前——准备客户1.客户公司基本资料2.客户个人基本资料3.客户在通讯方面的使用情况4.客户在通讯方面存在的问题5.客户在通讯方面的潜在需求6.为客户设计的解决方案10拜访前——准备产品掌握产品的特色和优势；清楚产品给客户带来的利益、价值、好处和解决困扰问题的方案。掌握呈现技巧并熟练操作演示。准备好各种销售工具。115412各尽所能，发挥优势；1依靠团队，提高效率；2相互鼓励，荣辱与共；3实践学习，共同成长。4拜访前——准备团队13团队合作的原则以客户为核心以销售为目标提高内部服务意识加强内部客户沟通14拜访前——准备服务营销人员的服务意识：服务也称有形商品的无形性营销，未来的市场竞争，就是“优质产品＋优质服务”的竞争。因此，服务营销将越来越显示出它的重要意义。15请记住当你一心想把产品卖给一个人的时候，你的脸上写满“销售”这两个字，而客户看到这两个字时，会自然的产生一种抵触和戒备心理，从而拒绝我们。16陌生拜访——拜访前准备小结成功的定义不是幸运，而是充分准备，对于你的客户拜访你准备好了吗？17•拜访前的准备•具体拜访过程陌生拜访18陌生拜访——电话预约19陌生拜访—电话预约为什么要进行电话约访？20模拟电话预约情境21电话预约五步法确认约会22客户的姓名职称；企业名称及营业性质清楚对方的资料把你想好的理由说一遍组织好要说的内容坐姿、呼吸、情绪、表情、声音等调整好你的状态电话给客户的理由送小礼品、登门服务、联络感情、增值服务初次结识、正常走访、业务宣传电话约访前准备小结23简明扼要，表达出拜访意愿和目的。声音上扬，热情亲切。电话中不适合说明复杂的产品。电话预约注意事项2425与客户面谈前的准备名片宣传单页受理单据(3张以上)计算器白纸多张黑色签字笔(2-3支)、彩色笔、荧光笔体验终端其他26列出自己所了解的缘故客户的相关资料，包括客户的职业、收入、健康以及家庭情况请主管协助自己提前分析好客户所面临的最大的风险和最大的需求在主管的帮助下，结合上述分析，拟定出适合客户的保障计划预估客户可能提出的拒绝并思考好应对话术27检查自己的职业形象调整好心态，坚定对公司、产品的信心将准备好的讲解话术演练熟练必要的时候，可以团队拜访（2人为宜）28入户拜访-规范登门衣饰仪容（得体）言行举止（得当）商务礼仪（规范）谈吐用词（恰当）良好的第一印象是营销成功的开端客户对我们的基本要求29营销人员职业形象标准头发清爽眼睛清洁鼻子干净牙齿洁净口气芳香颈部清洁手部卫生衣冠整洁塑造亲和力拥有激情富有幽默感人格魅力表现象个专家由外到内打造至尊卖点303132“三秒钟”印象别人对你的印象60%你的外表、表情40%你的声音、谈话的内容注重自我形象的意义3334入户拜访-精彩开场开场白特点：赞美，客套。拉近感情，引起客户兴趣找到彼此都感兴趣的话题和嗜好。首选开场话题：–气候季节；–财经、商业、影视趣闻；–新闻、时事、体育赛事；–衣、食、住、行生活中的小常识；–娱乐、休闲；恰当的称赞话；–客户室内别具一格的陈设、饰物。珍惜与客户的最初几秒种，注意良好个人形象。开场白要简洁易懂，目的是营造氛围。35入户拜访—话题导入36导入语主要方式事实式：从与客户有关的事实出发，通常这些事实也直接或间接的与你的产品或服务有关。问题式：问题要关于客户的业务，并且与你拜访目的有关。援引式：以另一个客户的经验作为引证，来树立新客户对自己的信心和兴趣。工具式：尽可能调动客户的感觉器官，可以使用的营销工具包括：宣传手册、照片、模型、样品等。情感式：从客户感兴趣的话题切入，迅速拉近客户关系。关联式（只适合回访）：总结上次拜访结束时的话题，然后自然过渡到本次拜访。3737谢谢