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第十一章进出口实务操作第一节建立业务关系第二节交易磋商第三节签订合同第四节出口合同的履行进出口交易的一般程序：交易前的准备交易磋商订立合同履行合同出口贸易的程序第一阶段出口前的准备工作组织出口货源编制出口计划调研国外市场状况制定出口商品经营方案建立客户关系和推销网开展广告宣传办理商标注册出口贸易的程序第二阶段交易磋商询盘发盘还盘接受第三阶段签订合同（假设为CIF）合同出口贸易的程序第四阶段履行合同申请出口许可证租船订舱发运货物办理报关持全套货运单据连同信用证向银行办理议付汇集有关的单证向买方发装船通知货物装船后取得提单海关检验放行催证审证改证检验证书向商检局报检备货/加工/包装/刷唛办理保险保险单制作有关单据进口贸易的程序第一阶段进口前的准备工作用货部门填制进口订货卡片编制进口计划报批进出口公司审查订货卡片安排订购市场和选择交易对象制订具体的进口商品经营方案进口贸易的程序第二阶段对外进行洽谈询盘报盘还盘接受第三阶段签订合同（假设为FOB合同）进口贸易的程序第四阶段履行合同申请进口许可证货物装船接货报关拨交结算商检申请开立信用证租船订舱银行审单付款买汇、赎单发催装通知办理保险第一节建立业务关系一笔出口交易往往始于出口商主动向潜在的客户发函建立业务关系。一、信息来源★驻外使馆商务参赞处、商会、商务办事处、银行、第三方公司的介绍★企业名录、传媒广告、互联网上搜寻★交易会、展览会★进行市场调查获悉信息二、致函目的一般来说，出口商主动联系进口商，总是以扩大交易地区及对象、建立长期业务关系、拓宽产品销路等为目的。三、本公司概述包括公司性质、业务范围、宗旨等基本情况的介绍以及公司相对优势的介绍。四、产品介绍详细介绍——较明确对方需求时，进行具体的推荐性介绍。笼统介绍——不明确，就公司经营产品的整体情况介绍，附上目录、报价单或寄样品。五、激励性结尾希望对方给予答复华信贸易有限公司（HuaxinTradingCo.Ltd.）是经国家批准的具有进出口经营权的综合性贸易公司，其开发了一项新产品——HX系列瓷器。1998年3月公司业务员从报纸上看到加拿大一公司求购瓷器。了解此信息后，华信公司遂即与加拿大多伦多JamesBrown&Sons公司联系。案例第二节交易磋商交易磋商——买卖双方就买卖货物的各项交易条件进行洽商，以达成协议、签订合同的过程。交易磋商的一般程序：询盘发盘还盘接受一、询盘（Inquiry）——也称询价，是买方为了购买或卖方为了销售，向对方提出有关交易条件的探询。实际业务中，买方向卖方作询盘的情况较多。二、发盘（Offer）是发盘人向受盘人提出各项交易条件，愿意与受盘人达成交易、订立合同的一种肯定的表示。1、构成一项有效的发盘必须具备以下条件：①发盘应向一个或一个以上特定的人提出；②发盘内容必须十分确定；③发盘应表明订约的意旨；④发盘必须被送达到受盘人。2、发盘的生效、撤回与撤销《公约》规定发盘于其到达受盘人时生效。《公约》对发盘撤回的规定：一项发盘，即使是不可撤销的发盘，都可以撤回，只要撤回的通知于该发盘到达受盘人之前，或与该发盘同时送达受盘人。《公约》有关发盘撤销的规定：在合同成立以前，要约得予撤销，但撤销通知须于受盘人发出接受之前送达受盘人。但在下列情况下，发盘不得撤销：①发盘写明有效期或以其他方式表示发盘是不可撤销的；②受盘人有理由信赖该项发盘是不可撤销的，而且受盘人已本着对该发盘的信赖行事。案情介绍香港A商行于10月20日来电向上海B公司发盘出售一批木材。发盘中列明各项交易条件，但未规定有效期限。B公司于当天收到来电，经研究决定后，于22日上午11时向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报，该电报于22日下午1时送达香港A商行。此期间，因木板价格上涨，香港A商行于10月22日上午9时15分向香港电报局交发电报，其电文如下：“由于木材价格上涨，我10月20日电发盘撤销。”A商行的电报于22日上午11时20分送达B公司。[问题]1．A公司是否已成功地撤销了10月20日的发盘，为什么?2．A、B公司之间的合同是否成立，为什么?案情介绍1991年11月25日，德国A公司向香港B公司发盘如下：J型彩色复印机2000台，每台4000美元FOB汉堡，即期装运，发盘的有效期截止到12月30日。A公司在向香港B公司发出发盘后，又收到了巴黎C公司购买该种型号复印机的发盘，报价高于A公司发给香港B公司的发盘价格。由于当时香港B公司尚未对该发盘作出接受，于是A公司在12月15日向香港B公司发出撤销11月25日发盘的通知，并与巴黎C公司签约。但12月22日，A公司收到了中国B公司的承诺，接受德国A公司的要约条件，并随之向A公司开出了不可撤销的信用证，要求A公司履行合同。后因A公司未履约，香港B公司诉诸瑞典斯德哥尔摩仲裁庭，要求A公司赔偿损失。A公司的律师辩称，该公司于1991年11月25日发出的要约已于12月15日被该公司撤销，该发盘已失去效力，因而B公司12月22日的承诺没有效力，此合同没有成立。[问题]本案发盘能否被撤销?3、发盘的消灭发盘的消灭--是指要约失去效力，无论是要约人或受要约人不再受要约的约束。•发盘消灭或失效主要有四个方面的原因:(1)发盘因期限已过而失效。(2)发盘因由发盘人撤回或撤销而失效。(3)发盘因被受盘人的拒绝而失效。(4)发盘因发盘人或受盘人死亡或丧失行为能力而失效。三、还盘（CounterOffer）——是受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变更的表示。四、接受（Acceptance）——买方或卖方同意对方提出的各项交易条件，与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。一项有效的承诺必须具备以下四个条件:（1）接受必须由受盘人作出。（2）接受必须在发盘的有效期内作出。（3）接受必须与发盘的内容一致。（4）接受的传递方式必须符合要约所提出的要求。案例分析2006年11月4日顺达有限责任公司应瑞典CELL有限责任公司的请求，报价棉花500吨，每吨斯德哥尔摩到岸价格（CIF）人民币3400元，即期装运实盘。要约有效期至11月24日。CELL有限责任公司接收到顺达有限责任公司报盘后，请求顺达有限责任公司：1、降低价格。2、延长要约有效期。顺达有限责任公司将价格每吨减至人民币3200元，延长要约有效期至11月30日。CELL有限责任公司接收到顺达有限责任公司来电后，又请求顺达有限责任公司：1、增加数量。2、再次延长要约有效期。顺达有限责任公司曾将数量增至800吨，延长要约有效期至12月10日。瑞典于12月6日来电接受该盘。顺达有限责任公司在接到CELL有限责任公司承诺电报时，发现国际市场因受灾影响棉花产量，市场价格暴涨。顺达有限责任公司不愿意成交，复电称：由于世界市场价格变化，在接到承诺电报前已将货物售出，不能提供货物。CELL有限责任公司不同意这一说法，认为：承诺是在要约有效期内作出，是有效的，坚持要求顺达有限责任公司按要约的条件履行合同。提出：1、执行合同。2、或者赔偿CELL有限责任公司差价损失50万元人民币,否则将起诉与法院。试问：1、双方间的买卖合同是否成立？2、CELL有限责任公司有无正当理由提起诉讼？逾期接受——是指受盘人超过发盘有效期发出接受。解释：公约第21条并没有一概地否定逾期接受的效力．依该条规定：①对于逾期的接受，如果发盘人毫不迟延地用口头或书面将接受的意思通知受盘人，则该逾期的接受仍为有效的接受；②如果载有逾期接受的信件或其他书面文件表明，它是在传递正常、能及时送达要约人的情况下寄发的，则该项逾期接受具有接受的效力，除非发盘人毫不迟延地用口头或书面通知受盘人，他认为其发盘已经失效。案情介绍发盘人A在发盘中明确表示，3月31日为接受其发盘的最后期限。受盘人B的接受通知于4月3日送达A。发盘人仍然对该合同有兴趣，愿意“接受”B的逾期接受，并且立即通知了B，A的通知于4月4日送达B。问题：1.该合同是否成立？2.如成立，其成立的时间是何时？案例分析2001年6月5日，我国A公司向美国B公司寄去袜子订货单一份(书面要约)，要求对方在6月20日前将接受回复送达A公司。该订货单于6月12日邮至B公司。B公司6月19日航空特快专递发出接受通知。A公司21日收到接受通知后，认为该接受已经逾期，便未理睬。事后，当B公司要求A公司履行交货义务，A公司以B公司的接受因逾期而无效为由，否认与B公司有合同关系，双方为此发生争议。问：A公司与B公司之间是否存在合同关系?为什么?案情简介利而顿有限责任公司发盘给虹荔有限责任公司，称：“供应PC机1000台，奔4，每台CIF北京800美元，合同成立后50天内装船，不可撤消即期信用证付款。请复电。”虹荔有限责任公司立即复电：“接受你方发盘，合同成立后立即装船。”试问：合同是否成立？为什么？案情介绍我某出口公司于2月1日向美国商人报出发盘，除列明各项必要条件外，还表示，“用坚固包装”。在发盘有效期内，美商复电称：“用新包装”。我方收到上述复电后即着手备货。数日后该产品价格猛跌，美商来电称：我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。而我公司则坚持合同已经成立，于是双方发生纠纷。[问题]你认为该案应如何处理，为什么?接受生效的时间依公约第18条第(2)款的规定，对发盘所作的接受，应于表示同意的通知送达发盘人时生效。如果发盘没有规定有效期，接受必须在合理时间内送达发盘人，否则接受无效。对于口头发盘应当立即接受，但情况表明有不同要求者除外。接受的撤回撤回接受是受盘人阻上其接受发生法律效力的一种意思表示，撤回的通知必须采用更为快捷的方式传递而先于接受到达发盘人，才能阻止接受发生效力。依公约第22条的规定，接受可以撤回，只要撤回的通知能在接受生效之前或与其同时送达发盘人。选择题：1、英国某买方向我轻工业出口公司来电“拟购美加净牙膏大号1000罗请电告最低价格最快交货期”，此来电属交易磋商的（）环节。A、发盘B、询盘C、还盘D、接受2、国外某买主向我出口公司来电“接受你方12日发盘请降价5%”，此来电属交易磋商的（）环节A、发盘B、询盘C、还盘D、接受3、根据《公约》的规定，合同成立的时间是（）。A、接受生效的时间B、交易双方签订的书面合同的时间C、在合同获得国家批准时D、当发盘送达受盘人时4、某项发盘于某月12日以电报形式送达受盘人，但在此前的11日，发盘人以一传真告知受盘人，发盘无效，此行为属于（）。A、发盘的撤回B、发盘的修改C、一项新发盘D、发盘的撤销5、A公司5月18日向B公司发盘，限5月25日复到有效。A公司向B公司发盘的第二天，A公司收到B公司5月17日发出的，内容与A公司发盘内容完全相同的交叉发盘，此时（）A.合同即告成立B.合同无效C.A向B或B向A表示接受，当接受送达对方时，合同成立D.必须是A公司向B公司表示接受，当接受通知送达B公司时，合同成立6、根据《公约》的规定，发盘和接受的生效采取（）A.投邮生效原则B.签订书面合约原则C.口头协商原则D.到达生效原则7、某公司向欧洲某客户于3月16日发盘，限3月20日复到有效，3月18日对方来电称，“你方16日电接受，希望在5月装船”。我方未提出异议，于是（）A.需经该公司确认后交易才达成B.这笔交易达成C.属于还盘，交易未达成D.属于有条件接受，交易未达成第三节签订合同书面合同的形式：销售确认书销售合同★合同有正本、副本★确认书无副本第四节出口合同的履行一、准备货物备货：安排生产或催交验收整理1、货物与合同一致2、备货的数量应略多于合同规定的数量3、刷唛第一步报检1、属于法定检验的出口商品2、不属于法定检验的出口商品，合同中约定3、不属于法定检验的出口商品，合同中也未约定第二步发货人应当在检验证书或者放行单签发之日的有效期限内报运出口。逾期报运出口的，必须重新向检验检验机构报检申请展期，并由检验检疫结构进行复验，取得合格证书后方可出口。二、落实信用证1、催证一般情况，买方最少应在货物装运期之前15天将信用证开到卖方手中。2、审证内容：信用证的类型、开证申请人和受益人、信用证金额、信用证到期日、到期地点、交单期和