10-走进客户

走进客户团体业务部2016年4月走进客户课程目标培养接触客户的能力，通过交流收集、筛选客户信息。利用话术解决接洽过程中遇到的实际问题，提高接洽效果。课程大纲12接洽的方法和话术异议处理3面谈的步骤及注意事项团险销售流程1、寻找准客户（积累）2、接洽拜访3、需求分析4、方案设计5、方案讲解6、异议处理7、促成签单8、售后服务接洽方法及话术电话接洽随机拜访信函接洽网络联络接洽就是我们与客户的第一次联系或见面的过程，关键是建立良好第一印象，营造良好的沟通氛围。电话接洽（1/10）电话接洽（2/10）接洽准备环境准备心理准备资料准备电话接洽（3/10）接洽准备资料准备：客户资料：工作、家庭、喜好、时间话术手册：提前预演话术其他准备：电话号码、纸笔、约会时间表、工作日志电话接洽（4/10）电话接洽要领不断练习放轻松、语调平和热忱而有自信微笑只订约会而不在电话中销售保单注意礼节电话接洽（5/10）接洽的步骤步骤一：问好并介绍自己步骤二：询问客户是否方便步骤三：道明来意步骤四：“二择一”法约定会面时间步骤五：异议处理步骤六：重申会面时间并结束对话话术示范（6/10）步骤一：问好并介绍自己确认身份请问是李总吗？问好，自我介绍李总您好，打扰您几分钟时间，我是太平养老公司企业福利顾问，我叫李丽。步骤二：询问客户是否方便您会使用以下那句呢？请问您现在接听电话方便吗？现在给您打电话没有打扰到您吧？打扰您一下。话术示范（7/10）步骤三：道明来意（一直以来，我都很敬佩和尊重李总），现在我有一个很好的企业风险转移和福利规划方面的计划要与您分享，这个计划帮助了很多企业节省开支，有助于更好的经营企业。我想对您也一定有很大的好处，同时也想听听您的意见和建议。因此想和您当面探讨。话术示范（8/10）步骤四：“二择一”法约定会面时间最常用的方法，掌握主动权，提高约访效率不知您明天上午10:00还是下午2:00，哪个时间更方便呢？话术示范（9/10）步骤五：异议处理具备异议处理能力。倾听客户、跟进异议处理话术，二择一法确认会面时间步骤六：重申会面的时间并结束对话跟进二择一法敲定时间，感谢客户李总，那我就今天下午2:00在您办公室拜访您吧，非常感谢李先生，咱们不见不散。如果没有约访成功，也要维持礼貌话术示范（10/10）主要内容自我与公司介绍道明来意引起客户兴趣明确上门拜访时间附上公司产品介绍或公司简介信函接洽（1/3）信函接洽（2/3）注意事项目的谨记，引起注意平实为主，切忌夸张手写显诚，勿用印刷约定时间，提前电联首发方式，挂号信寄信函接洽（3/3）尊敬的XX：您好！我是太平养老保险公司负责企业风险管理的业务经理李丽，非常感谢您在百忙之中抽出时间阅读此函。我公司目前有一个很好的企业风险转移和福利规划方面的计划想要与您分享，2016年我们用这个计划成功帮助了XX企业节省开支，转嫁风险，助力于企业更好的经营。希望这个计划也能对您企业的经营提供一些帮助。实力雄厚的太平养老拥有专业的销售人员、完整的理赔一体化系统，能够为您的企业提供全面优质服务。请您放心！本周五下午3点我会拜访贵公司，希望有幸能与您面谈，并递交为贵公司制定的专业的保险计划书。您可以与其他保险公司进行对比，并提出宝贵意见。联系人：XX联系电话：XX微信号：XXEmail：XX此致敬礼！太平养老保险股份有限公司XX分公司年月日网络联络（1/2）方式微信：宣传、制定专属服务微博：关注QQ：定期发布动态电子邮件：发送贺卡、产品推介信网络联络（2/2）话术模板王局您好，我们公司为回馈老客户，推出有一款180天地短期“XX”的养老保障产品，预期年化利率为5%，2016年1月11日只销售一天，限时限量，如果您和您的朋友有需要请随时打电话给我，电话号码123456。随机拜访（1/2）拜访准备产品彩介、条款、名片、展业证、纸笔等找同事演练表现热忱和自信保持笑容注意仪容整洁展示专业形象随机拜访（2/2）话术一早上好，请问方便跟你说几句吗？请你放心，我不是来推销的。今天我是受社保局的委托调研一下这一片区的员工福利实施情况。我叫××，是太平养老保险顾问，请问怎样称呼呢？话术二噢，谢谢！你们企业有为你们全部员工买社保吗？那除了社保之外你们还有什么福利，比如年假，产假，婚假有正常放吗？……（随即进入销售面谈的内容）课程大纲12接洽的方法和话术异议处理3面谈的步骤及注意事项异议处理约访常见异议的方法要点表示认同对客户有帮助或者有利占用时间短，不会花费过多时间直接面见客户客户十分反感，暂时放弃课程大纲12接洽的方法和话术异议处理3面谈的步骤及注意事项面谈的原则及注意事项行为举止需得体寒暄赞美应适当沟通态度显真诚激发兴趣是关键切勿忽略第三者专业服务树形象控制时间再约访面谈前的准备个人形象准客户资料收集预期客户的异议并提前做好准备准时拜访工具：投保单据、销售辅助资料、小礼物、电脑、名片、笔、计算器、纸等心理准备面谈的步骤自我介绍建立良好的氛围道明来意取得下次拜访的机会留下美好的第一印象（1/10）自我介绍良好的印象从“眼缘”开始简明得体的自我介绍赢得进门机会你是谁/从哪里来/来干什么留下美好的第一印象（2/10）自我介绍（话术）陌生拜访：建立自信及专业的形象刘总您好，我是太平养老的李丽，很荣幸能够认识您…熟人介绍：可借助推荐人的声望听王强说您在行业内做的是非常成功的，今天特别慕名而来拜访您…留下美好的第一印象（3/10）建立良好的氛围——寒暄、赞美寒暄语是自我推销和人际交往时与对方开始沟通和交流的最常用的口才方法。寒暄的要领询问聆听少说观察寒暄的话题公众话题热点话题客户感兴趣的话题留下美好的第一印象（4/10）建立良好的氛围——寒暄、赞美赞美的话题公司环境、规模、管理严谨、绿化……办公室布置、奖杯、学识、品味等针对一个主题做具体的描述赞美要及时言语要真诚留下美好的第一印象（5/10）寒暄赞美（话术）打破隔阂销售人员：陈总，你的写字楼挺开阔的，你桌面上的奖杯有什么来历吗？陈总：那是两年前公司运动会的奖杯。销售人员：陈总你在这间公司已经做很久了吗？陈总：都有5年了。留下美好的第一印象（6/10）寒暄赞美（话术）针对公司职员李经理，一直听王强说您工作很出色，今天一见，收获很大。您对客户热情、耐心、周到，真是我们应该学习的榜样。针对教师李老师，您好，听说您从事教育工作已经二十多年了，桃李满天下，不知道我是否有幸接受您的指导呢？针对商人李总，没见您之前，以为您年纪很大呢，今天一见，真让人惊讶，您这么年轻事业都已经经营这么大，将来一定会更加蒸蒸日上的。留下美好的第一印象（7/10）道明来意表明今天拜访的目的是要与客户讨论其单位的员工福利保障问题并提供专业的建议，或者帮助客户了解相关政策下企业的用工风险，同行业的解决方案，让客户了解自己的员工福利状况有无缺陷。道明来意：汇报工作式（话术）销售人员：我们提供给客户的服务主要是帮助客户建立补充养老、补充医疗机制。陈总：这些社保都包括啊？销售人员：没错，问题是社保提供的是最基本的保障，是远远不够的，您了解企业年金吗？您了解社保工伤时企业承担的责任吗？留下美好的第一印象（8/10）道明来意：故事说保险（话术）销售人员：前几天××公司发生了工伤事故，您听说了吧？陈总：听说了。销售人员：您了解社保工伤时企业承担的责任吗？留下美好的第一印象（9/10）道明来意：欲擒故纵式（话术）销售人员：陈总，您的员工经常坐飞机出差吧？陈总：是的。销售人员：那公司每年购买航空意外险开支不小啊。陈总：是啊。销售人员：我们的团体意外险可以帮你节省好多呢……留下美好的第一印象（10/10）认可我们的服务找机会下次拜访设计方案客户感兴趣的事情约定时间的原则直接询问何时比较合适二择一的原则地点客户接纳我们的理由这个人和我挺投缘这个人很专业这个人很可信课程回顾•电话接洽•信函接洽•网络联络•随机拜访•要点•话术•面谈前的准备•面谈的步骤•美好的印象•下次拜访的机会接洽的方法异议处理面谈步骤做行为和语言的艺术家从而获得更多成功机会结语