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经验分享课程大纲网点开拓与维护的关系网点开拓与维护的意义网点开拓与维护的关键网点开拓与维护的技巧银保客户经理工作的特殊性银保客户经理的工作计划网点开拓与维护•开拓与维护的关系•开拓维护网点开拓和维护的意义•网点是银行代理业务赖以生存的基础•网点是非常有限的资源•网点是专管员的衣食父母•网点经营的质量直接影响网点的产能网点开拓与维护的关键——沟通随时掌握沟通要素▲以对方为中心，避免先入为主▲沟通时要注“质”而不是“量”▲任何事情不能“我觉得怎样……”▲让每一次出现都能创造价值▲澄清及确认对方的需求和动机▲倾听与询问多于诉说沟通前的准备网点资源（地理位置、周围环境）•客流量、业务量•网点人员状况•电话约访（应避免在月、日人流量高峰时间与银行接触）面谈•自我介绍•适当地赞美•灌输代理保险业务对银行的利益所在，强化代理保险是银行中间业务的一个重要组成部分•要求负责人简单地介绍所辖网点的情况（若分理处有下属储蓄所，恳请其代为联系）沟通的艺术三不说:三必说:1.沒准备的话1.赞美的话2.沒依据沒数据的话2.感激的话3.情绪欠佳时3.对不起沟通的技巧•秉持心诚，少用心计•多主动，少被动•要客观，不要主观•要留时间让人思考，不要咄咄逼人•简要解释，少用大道理说明•多搜集资料，不主观下结论•要多听，少说•将心比心，慎选语言网点维护的态度•对工作的态度:经营者的心态•对挫折的态度:成长的机会•对顾客的态度:衣食父母（角色转变）•对产品的态度:生命的一部分•对学习的态度:空杯定律;•辅导与培训银行代理业务是技能工作，很多问题发生在实际操作中，因此必须通过培训和辅导来解决。对网点的培训不是一步到位必须持续的进行重复培训日常维护日常维护•宣导使银行人员根本上接受代理保险的理念非朝夕可达，宣导不是一味的说教，必须采取适当的方法；宣导也不是一蹴而就的，必须不停地重复。日常维护•日常事务送资料、送保单、交接业务、报表管理等琐碎、重复的工作体现出专管员对工作的态度。专管员的工作态度直接影响着银行对代理保险业务的工作力度。（简单、坚持、重复、改善）网点维护的关键业绩稳定持续增长是渠道维护的关键流畅的业务流程是业务增长的基础有力的服务、培训支持是业务增长的保障良好的人际关系是银保合作的桥梁银行网点开拓与维护的技巧•五点选择•五点注意五点选择•选择至上而下的工作方法省（市）分行----支行----分理处----储蓄所上讲理：银保合作的前景下讲利：代理费用非常可观五点选择选择网点，以点带面1、进行全方位调研2、有重点的选择网点3、在最短的时间内强势启动五点选择选择储蓄员，树立榜样一、30----40岁女性为佳1、有一定的社会关系2、有大量的客户群3、经济上有一定的压力二、寻找突破口，做好全方位服务（做保姆型的专管员）五点选择选择合理的时间1、一年中一、四季度为旺季二、三季度为淡季2、一月中5---25日为最佳时间3、一日中咨询9---11时为佳，联络感情11---2时为佳五点选择•选择合理的路线，充分挖掘潜力1、可以全面照顾到各个网点2、可以节省财力、物力、体力五点注意注意培训工作的落实分层次、分形式培训有针对性培训分步骤培训分层次、分形式培训支行行长：单独交流支行科长、分理处主任：座谈会形式储蓄所所长、所员：统一的业务培训有针对性培训•支行行长、科长：银行保险的发展过程及发展的前景，银行保险必将是重要的银行中介业务•储蓄所长、所员：保险知识、销售技巧的培训分步骤培训•储蓄所长、所员培训:（一）保险知识及操作实务的培训：本金＋利息＋分红＋保障（二）销售话术和销售技巧的培训（三）销售理念的培训引导好保险业务与主业之间的矛盾由等客上门变为主动营销五点注意注意手续费和物质奖励及时兑现1、避免支行扣留2、避免层层克扣3、业务启动时避免平均主义五点注意•注意宣传资料补充及时，网点布置要恰到好处，投保单和保单交接及时，减少代理单位的工作量。五点注意•注意售后服务工作一定要跟上客户的变更需求要及时满足撤单、退保要陈述利弊，做到全心全意为客户着想网点遇事，要勇于承担责任，减轻银行工作人员的压力五点注意•注意客户经理的自身形象扎实的专业素质良好的个人素质（言行、举止）得体的衣着、打扮客户经理工作的特殊性•客户经理的工作职能•客户经理的工作对象•客户经理的工作时间客户经理的工作职能•网点工作人员的培训、辅导、沟通•网点的布置和工作人员的引导、发动•网点的资料补充和相关单证的交接客户经理的工作对象•支行行长•支行分管科长•分理处主任•储蓄所长、储蓄员客户经理的工作时间•无固定的作息时间•无双休日和节假日•根据银行的需求，随时待命小结•客户经理是网点的经营者•客户经理必须有良好的心态，正确的自我定位，强烈的敬业精神，扎实的专业技能，良好的专业形象客户经理的工作计划•培训计划•保费计划（计划保费、目标保费）•全年增点、增员计划（达到增效）•保费分布情况分析培训计划•培训目的•培训时间•培训对象•培训内容（险种、理财知识、营销技巧）•培训小结保费计划•计划保费（年、季、月、周）•目标保费（年、季、月、周）全年增点、增员计划•增点（总保费）•增员（网点产能）保费分布情况分析•时间上动态分布情况一、四季度业务较好，及时抓住机会二、三季度业务淡季，及时调整心态，做到淡季人情不淡一个月中：6—25日比较好开展业务26---5日比较难开展业务保费分布情况分析•地域上动态分布情况1、农村业务发展不如城区发展快2、市场旁的储蓄所不如居民区旁的储蓄所产能高小结•先做人，后做单•诚信为本，敬业真诚，在银行人员中树立良好的形象•通过不断的培训、辅导、沟通，全面发动银行工作人员的营销积极性没有不好的网点，只有更好的网点