搜索
客户分类基本知识目录一.意向客户分类二.客户性格分类目的一.意向客户分类——找准目标客户，针对不同的客户采取不同的策略，节省有效时间二.客户性格分类一意向客户分类M：MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。A：AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。N：NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。MAN的解释一意向客户分类•MAN原则：M---金钱，A—决策权，N---需求权m—没钱，a---没权，n---没需求打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：·用的着·买得起一意向客户分类A类客户：符合MAN原则，有意向了解，兴趣比较大，能在一个月内甚至更短时间内签单的。（1）、询问总公司和代理的区别（2）、询问优惠或折扣的（3）、希望了解关键词消费预算（4）、希望可以推荐关键词的（5）、询问付款方式的（6）、主动要求上门介绍的（7）、要求看后台，愿意注册帐号的（8）、非常详细的询问后台可实现的功能的（9）、要求看合同的一意向客户分类B类客户：符合MAn原则，但是由于网站，或者机构改组的事情，或者对效果持怀疑态度，一直拖着。45天可以签单的！（1）、主动要求发资料的（2）、听过介绍以后答应要考虑考虑的（3）、询问自己感兴趣的词的价格（4）、主动要求了解同行业竞争对手是否参与，及他们的相关情况（5）、询问恶意点击如何防范（6）、搜索联盟都有那些（7）、说自己的竞争对手太多，价格太高，对此有点顾虑的一意向客户分类C类客户（需要做好观念引导，消除顾虑）（1）、同意接受资料的（2）、做过其他形式推广的（3）、有网站且对网络营销感兴趣的（4）、企业产品较多，网站做的很好，并且对此不反感的D类客户（导入网络营销的概念，全面考虑）（1）、有网站暂时不考虑推广（2）、无网站，但有网站建设和推广的打算做好客户管理工作编号客户姓名拜访时间客户类型上次洽谈内容…………1王##06-02A类了解百度推广基础二客户性格分类这个人真怪；这个人真难打交道；这个人真粗鲁；这个人挺可怕的；……我们困惑：客户的性格特征客户的四种性格特征老鹰孔雀鸽子猫头鹰做事爽快、决策果断、以事实和任务为中心。1）老鹰型的人的性格特征B、行为特征可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们讨厌浪费时间。A、声音特性讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。老鹰人物代表：拿破仑•老鹰特质是控制和权力的因子要求高且好竞争,是抗挫折的能量,对成功和成就很感兴趣;重视结果与效率,希望尽快达成目标，对别人的感受较不重视;[支配权]是激励和驱动老虎特质的因子.必须觉得可以控制整个情况，寻求发号施令、提出解决方案的机会;类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型直入主题集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、结果导向浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化客户沟通注意事项毛泽东朱德周恩来刘少奇老鹰做领导老鹰鸽子孔雀猫头鹰沟通能力特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭感觉做决策。2）孔雀型的人的性格特征A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能经常会听到爽朗的笑声。C、他们的需求他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。B、行为特征很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。•孔雀特质是浪漫和梦想的代表–通常都很开放、友善而合群，他们喜欢与人交往。–能因为他人的注意和欣赏而大受激励，经常想尽办法让自己成为注意力的焦点。–倾向於靠感觉行事，对情况的反应较情绪化。–他们话多且开放，容易信任他人，但也会因为他人的不重视而受伤害。孔雀人物代表：黄健翔类型如何把握你要做什么你不能做什么孔雀型快速激情了解他们，快速、让人觉得有趣、支持他们太关注工作、询问他们的看法、冷漠客户沟通注意事项韩信张良刘邦萧何孔雀做领导老鹰鸽子孔雀猫头鹰B、行为特征反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会配合。3）鸽子型的人的性格特征友好、镇静、不急不燥，做决策一般会较慢。A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。C、他们的需求个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。•鸽子是忠诚与毅力的代表–沉著冷静，天生忠实值得信赖，往往需要时间和耐心，并能周详的计划自己的语言和行动。–很有毅力，会不屈不挠的持续努力直到任务完成为止；–他们喜欢和人交往，但往往是倾听者而非发言者，温顺而优雅，但缺乏社交自信；–不喜欢改变，比较喜欢维持现状，不喜欢干扰或突如其来无法预测的变化。鸽子人物代表：沙和尚类型如何把握你要做什么你不能做什么鸽子型稍慢一些温和、真诚，逐步了解客户、随便些严肃地谈生意、向对方下命令客户沟通注意事项张飞关羽诸葛亮刘备鸽子做领导老鹰鸽子孔雀猫头鹰B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让人觉得难以理解。4）猫头鹰型的人的性格特征C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、数据做判断。不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。•猫头鹰是理性和秩序的代表–他们很少感情用事，相反的，他们喜欢小心计划每个行动并了解各种可能性。–喜欢程序和结构，通常会遵守指示、服从规定。非常不喜欢冒险和承担压力，有逃避的倾向。–对真相和细节很感兴趣，事情看得较系统、也较实际。是扎实的问题解决者，天生具有组织、诠释讯息的能力。–他们重视准确与精确，比较疏忽做宏观的思考。猫头鹰人物代表：包公类型如何把握你要做什么你不能做什么猫头鹰型稍慢一些详细考虑，系统化、精心准备、提供证据杂乱无章、太随意、用主观来判断客户沟通注意事项孙悟空猪八戒沙和尚猫头鹰做领导唐僧老鹰鸽子孔雀猫头鹰与四种类型的客户沟通类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型直入主题集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、结果导向浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化孔雀型快速激情了解他们，快速、让人觉得有趣、支持他们太关注工作、询问他们的看法、冷漠鸽子型稍慢一些温和、真诚，逐步了解客户、随便些严肃地谈生意、向对方下命令猫头鹰型稍慢一些详细考虑，系统化、精心准备、提供证据杂乱无章、太随意、用主观来判断另外注意问题：•平等心态•用心判断•准备工作•对号入座谢谢