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给您的生意加点营销科学（乡镇级）网络终端营销培训时间：200分钟1-无能型：空手而回—收定单的人2-推销卖点：头皮保健，经常梳理可以止痒，活络血脉，有益健康。念经累了，梳梳头，头脑清醒（业绩：10多把）3-营销服务型：顾客至上：以香客的虔诚说动老和尚，香客磕头后头发乱了，可以梳梳头在庙堂前放一些梳子，香客会感觉被关心下次还会来（满意消费）（业绩：100多把）4-劝送给捐赠者以回报，把梳子写上庙的名字，刻以“积善梳”---保佑对方，礼品储备（业绩：1000多把+定单）引子：向和尚卖梳子？！营销是什么？营销是在解决生活困扰P·KotlerEverythingismarketing.人生处处皆营销营销在解决生活中的困扰营销在满足消费者需求营销是在解决生活困扰如果……，那该有多好！理想中的……应该……盼望着，盼望着……真希望能够……消费者的需求营销是在解决生活困扰消费者的需求现状与期望之间的缺口-GapbetweenCurrentSituationandExpectation★Shortage短缺★Insufficiency不足（量）★Dissatisfactory不足（质）一、问题导入-稳健经营方向作为网络终端，您最缺乏什么？真正的稳健经营夫妻-父子店私有化阶段-单干缺人缺信息缺钱授人以鱼，不如授人以渔作为厂企，给网络终端客户什么？市场经济时代，行业完全竞争，动、变中把握日益觉醒且非常挑剔的客户，下游最需有价值的服务信息找厂企，要信息战略信息-厂商新型关系的确立策略信息-计划/政策/价格/科研/服务/销售信息-行业发展/地区竞争格局新产品/新技术信息展会信息管理信息-可借鉴的制度/激励/厂商关系定位-战略联盟交易合作伙伴战略联盟厂商厂企的信息传播渠道企业报企业网站技术服务热线专家巡助剪报销售年会培训二、归位行商动起来，以行销（知识武装）打天下商人或经商的时代商人的渐变趋势倒爷-80C中后期/90初胆子大/动作快/勤劳/有关系以倒手之差价迅速致富，并开始挤压传统计划经济渠道如生资/供销社/糖酒站等分析成功因素：中国经济短缺/中国市场的独特性-地大物博，厂企延伸不到。但90年代中后期开始面临厂企挑战-不满/惩治坐商-文化素质低/重个人经验/蔑视知识-人才-管理/不重视子女教育/没有业务队伍/没有市场管理/没有销售计划/没有财务核算在市场经济的环境里，发的计划经济的财！行商-以科学营销知识武装/有团结的能征善战的队伍/在快速运动中拓展市场独行大盗几杆破枪占山为王拉出一支队伍三大纪律-八项注意认识的进步-螺旋式上升四阶段知道有知识实际情况不知道无知识知道有意识自我感觉不知道无意识12盲目乐观43自知之明胸有成竹随心所欲三、行销市场用一个小时的时间让大家树立营销的概念白话营销营销就是解决市场竞争问题当您进入一个行业，每个人的背景不同，起点不同，您摸到的牌可能很糟，但不管形势-条件多么不利，基于条件的、简单易行的方案一定存在。所以，真正解决问题的方法一定是基于现实条件并且简单不复杂例示围魏救赵田忌赛马毛泽东农村包围城市七喜（uncola）-非常可乐卖鞋的故事体会您的第一判断是什么？12字白话营销卖-交易/推销-营销关心农户农民真正所需体会农民（三农/三假政治改革和农业改革是中国经济改革的两大难）货-产品/企业/品牌/信誉/关系价-价格/价值营造价格之外的东西价格与价值是不同的视点钱-资本（逐利性）/投资-效益/境界附-德农连锁中国战略投资和产业整合集团，1999年研究农村市场，2002年4月北京德农连锁超市成立/山东公司/计划630家店/100亿投资规模人-生产力/人力资源-人才-企业家远景/人谋为首，谋事在人---阴谋VS阳谋张良“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”路-网，与销路有关的网。蜘蛛的精神1-21C网络的时代网---资源---核心能力---比较优势2-临渊羡鱼，不如退而结网渔夫撒网关键在于枢纽，一手在握，抛/撒/进/退/吞/吐/沉/浮/自如3-发展趋势：广泛覆盖/深度分销[精耕细作]点-核心利益点/营销支点/店之卖点农民为什么要到您这儿来？最远的为什么过几家店到您这？青眼向加，心中明白势-场所/服务/终端构成因素/营造顾客满意体验/服务的意境服务的“意”境站立恭迎顾客努力去说用心去说言为心声真诚为本委婉动听意满意没有满意没有不满意不满意顾客是爹！顾客是丈母娘！顾客是牛！可以层层扒皮的！FacetoFace顾客是什么？顾客是什么[7条金则]1-对任何企业而言，顾客永远是最重要的2-顾客并不依赖我们，而我们却得依赖他们3-顾客决不是对我们工作的打扰，而是我们工作的目的4-顾客光临是我们的荣幸，我们不应让他们等得太久5-顾客是我们商业活动的一部分，理应受到尊重6-顾客应得到全心全意的服务，他们是企业的命根子，是我们的衣食父母，失去顾客，我们只有关门的份儿7-千万不要忘记这些！顾客是很脆弱的！尝试新事物总会使人担心受怕大多数人有一习惯性，愿意墨守陈规，是信任驱使着顾客走进您的店中来，顾客带着某种期盼而来，这种期盼是顾客每次接触新事物时都要产生的场-终端唱-主意/品牌/传播/巧传真实1-说的好，根本不做[光说不练]-假把式2-光做不说-傻把式（雷锋）3-说的好，做的不好-骗子4-做的好，说的更好-海尔争-心态到位/人格意志的体现神-精/气/神/企业文化/营业场所氛围附-知行道理文化与哲学行端源于知，知支持行道家-气-万物有气-气乃力之核，生存原点儒家-意-人是有意-德/仁/中庸---冷静客观/一分为二佛教-天是有情-坚定不移的情/诚意随心所欲不逾矩，君子爱财取之有道道[文化]生理[科学]四、科学营销市场/生意学会放弃，尝试改变放弃一些我们头脑中固有的、很多年来慢慢养成的已经根深蒂固的东西，尝试改变，去适应陌生而不舒服的新情况；改变、放弃旧有习惯和做法是如此痛苦、如此艰难，但，我们必须这样，因为这是我们生存发展的唯一途径。营销工具库刀枪剑戟……十八搬兵刃各取所需有效组合，产生力量市场上的全能需要SWOT分析中国经济学者吴敬琏：21C的金矿在农村，21C的黄金产业是农业中国商务部关于流通业的对策与举措中国经济的高速运转–SARS之下8·5%2005年中国农村彻底开放由于经销商知识落后及不良品行,厂企逐渐重视终端,流通渠道偏平化市场经济的成熟化OT竞争升级,对手增多,越来越强农资连锁经营的趋势-德农/北京金色谷/南京红太阳/省级连锁超市资本的挤压农民的消费权益重视弱势群体的优势大猩猩/骆驼式的竞争对手的S资本优势-经济势力强管理模式比较先进-手段多样-队伍相对整齐知名度较高,品牌-信誉似乎不错促销-服务抢先国家暂时支持以上优势同时都是劣势T中国农村市场的特殊性:分散/地域性强/季节性强-易损易坏/交通通信落后/农村市场混乱/地方保护严重/农民意识朴素品种多/规格多/占地多/不易陈列/技术含量高/服务难/人力成本过高成本-利润制约管理是最大的瓶颈自身对比灵活出击选对上家精耕细作人情营销STP-定位您最熟悉的业务是什么您最赚钱的业务是什么您的经验是什么您最适合的销售区域在那里您最大的优势是什么打造思想定位之后,打造思想厂商合作发展趋势:与厂企有同步的\先进的经营思想/相互尊重,分享共同的文化价值观/沐浴风雨,相携为伴,共同成长交流+读书+上网深度分销-加强接触点管理拓展网络-精耕细作VS酒肉朋友经验消费,注重营造口碑-大众媒体广告可信度5%VS二极传播-舆论领袖不可多得的农村市场韭菜现象现场示范,田间地头推广会–培训/示范/代操作小恩小惠:促销-礼品/电影下乡/品牌锣鼓队售后服务-技术/秋后结帐方便购买,上门服务打造您的团队,与上家共同成长斑羚飞渡