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房源与客源开发技巧21世纪不动产杭州区域卖方：买方：开发房源－获取委托（勘查）－房产营销开发客源－获取委托－配对带看（房产展示）磋商（报价－还价）成交售后服务专业化工作流程客户基础所谓客户基础，就是指有一批人，他们在任何时候只要有不动产方面的需要，就愿意使用你的服务。成功“三脉”之“人脉”客户基础房产交易需要40%成交20%100人1000人40人8单400人80单比较：一、成功的步骤：开发客户（房源和客源）将客户变成---客户基础不断扩大你的客户基础二、常见的陌生客户接触方法电话接触（陌生电话拜访和陌生电话应答）面对面接触（陌生拜访和预约面谈）网络接触（含SIS、网站、电子邮件、短信等）信函接触宣传资料接触活动接触（咨询会。。）电话接触–之陌生电话拜访联系的人较多花费时间较少不受时间和地点的限制不受天气影响可能缺乏人情味只能通过声音传达信息容易遭受拒绝客户印象不深刻优点：缺点：致电技巧（陌生电话拜访）选择适当的时机打电话要意识到你的声音就是对方的第一印象一定要询问对方是否方便快速切入主题让对方参加到谈话中来（不要只顾自己一个人讲）准备好给对方打电话的充分理由牢记你的目标是争取一次面谈（话术：双选法）安排一整块时间打电话，并作记录做个小结，记录这个客户的类型ABC，备注下次的联系方式。通常咨询电话来自你的报纸房源广告或SIS上传网站房源。讨论：应答对象是业主（房源）还是客户（客源）？他们打咨询电话的目的是什么？1.对某套房源有兴趣，想要更具体地了解关于房源本身的信息：位置、周边情况。。等2.询价3.了解除了房价外还需交纳的的费用（佣金、税费等）4.想了解买房的手续。。5.了解市场形势6.。。。。。。。电话接触–之陌生电话应答应答技巧（陌生电话应答）积极响应、礼貌应答，建立友善的关系细心倾听，善于发问，确认他的需求表现专业性，争取对方信任进一步联系，要求留下联系电话及姓名争取一次见面的机会陌生电话应答—前—准备工作大量的咨询电话通常发生在刊登广告之后，所以应答前：1、应准备一张报纸广告复印件2、准备一个电话记录本（姓名、电话、信息来源、需求等）3、熟悉市场形势（特别是最近大家关注的政策、市场波动等对房价的影响）4、熟悉你的房源（事先做好勘察）5、相关的信息资料放在随手可及的地方6、准备好“客户面谈洽谈表”客户面谈洽谈表项目必须较重要有更好，没有也没影响角色练习：接听咨询电话（应答）请思考：经纪人是否明确了打电话者正在寻找什么样的房产？经纪人是否就有关房产的信息都提出了相关的意见征询？谁引导了谈话内容？小技巧：每次认真回答完对方的问题时，马上提出相关的开放性问题给对方。应答咨询电话中如何变被动为主动？面对面接触（陌生拜访和预约的面谈）容易与客户建立良好关系有利于展示你的专业技能富有人情味印象深刻,可信度高占用时间太多受天气影响容易形成好就好，糟就糟的结果容易紧张优点：缺点：面对面接触的要点塑造良好的第一印象用名片或职业服装证明自己的身份准备好与对方见面的充分理由出发前准备好专业展示资料（如经纪人文件夹）控制谈话进程让对方参加到谈话中来注意肢体语言细节如果是预约的面谈，注意面谈地点的选择三、客户开发的主要渠道与方法关系营销（熟人、合作单位、团体等）口碑营销（服务营销）商圈营销（商圈调查、商圈精耕）网络营销广告营销（广告征集、广告查询）店面营销（门头、店面、房源墙、宣传品等）合作营销（店内合作、店间合作等）自我营销（名片/网页/文件夹/参加活动等）等等关系营销（熟人、合作单位、团体等）熟人关系—我们可以通过对自己所熟悉的人的开发迅速建立客户基础。合作单位关系—通过公司公关或个人公关，与物管、保安、开发商等合作，获得房源客源信息。团体关系—特定的职业群体、特定的兴趣群体、特定的社团组织熟人关系范围熟人关系的范围同学同乡同居同事同好同族专业人士社交型目标市场开发清单同事·你自己的·配偶的·父母的同学·中学的·大学的·其他培训班中的·配偶的同乡·你自己的·配偶的同好·信仰·爱好·你加入的组织邻居·目前的·过去的家人·直系亲属·远亲专业人士·保险代理人·医生·律师·餐厅老板其他口碑营销（服务营销）口碑营销是指通过与现有客户或顾客保持长期联系，建立忠诚关系，透过这些客户口碑宣传介绍其他客户的方法。口碑营销的关键是要与我们过去和现有的客户们建立良好的关系。口碑营销是我们拓展业务的最关键的渠道。商圈营销（商圈粗耕、商圈精耕）何谓商圈？指在加盟店坐落的地点所能够影响和交易的范围、规模。门店店址边际商圈核心商圈次级商圈商圈的层次划分根据顾客前往门店所需的时间和所走的路程，可以划分商圈的大小。一般而言，商圈可分为三个层次：•核心商圈：核心商圈是最接近门店并拥有高密度顾客群的区域，一般顾客光顾很方便，核心商圈顾客一般占门店的成交额的55－70％•次级商圈：次级商圈是位于核心商圈以外的邻近区域，顾客需花费一段时间才能到达，这部分商圈顾客一般占门店的成交额的15－25％•边际商圈：边际商圈位于次级商圈的外围，属于较远的辐射区域商圈营销的分类•粗耕－商圈调查•精耕－商圈占有房产经纪人商圈调查的主要内容外环境：•区域性质（商业区、居民区、交通要道、郊区、学区）•交通状况（道路、公交车站、铁路）•地形特点（二面、三面临街、通透度高）•小区设施配套（水电、煤气、车位、物管、会馆、幼儿园、、）•小区外设施（银行、学校、超市、菜场、医院、公园、、、）•竞争对手位置内环境：户型、朝向、通风、楼层、窗外景观、装修、家具、明暗采光、结构、渗漏、窗型及大小、、、、等等居住人群：上班族、老人、、、商圈调查报告：包含三大内容：一、信息收集（外环境、内环境）二、图表体现（1、小区外环境图；2、小区总平图；3、户型图）三、分析整理（1、卖点分析；2、劣势分析；3、对策）湖畔花园社区大门湖畔会馆春天花园湖畔大厦华苑公寓华立星洲花园南都花园雅仕苑名仕嘉园骆家庄菜场新金都城市花园文一西路蒋村竞舟路雅仕苑站65、70、74、25、24、42、43、189古墩路政新花园站74、89、900、860、278骆家庄站310、24、817、900骆家庄站74、65、25、42、校1骆家庄站817、303、74北东北东北商圈调查的方法与技巧1、小区房产政策、知识咨询会选择小区——联系物业管理公司或居委会2、派发DM资料派发地点：信箱、家里、小区门口、菜场、公园门（晨练）、大型公共活动场所3、陌生拜访小区写字楼专业市场4、贴条商圈调查可能存在的困难一、门难进：小区保安居委会管理人员派出所公司的前台接待其他（比如“小区居民”）二、脸难看：留下资料，以后再联系我们没有需求。。。三、进展慢这是一个长期的（不能马上就有明显效果的）基础工作何谓商圈占有？－商圈精耕1）对该商圈物业公司、居住人群、房产状况等细节都了如指掌，烂熟于胸。2）该商圈的房产在门店成交的比例占有绝对优势3）该商圈的业主或想购买该商圈房产的客户会在第一时间想到你。•自售业主（房源）•自购客户（客源）研讨：1.他们出于什么原因想自己出售或自己购买房产？2.他们对不动产经纪人可能会有什么样的看法？3.他们通过不动产经纪人出售房产或购买房产会得到哪些好处？4.你将如何寻找他们？自售业主为什么拒绝与经纪人合作？1、省钱－不想付佣金2、自负－认为自己是业内人士或有熟人在业内3、不信任－认为中介都是黑中介等等自售业主与经纪人合作的理由缺乏专业知识缺乏市场信息缺乏销售能力和工具没有足够的精力甄选客户，容易上当缺乏足够的时间接触时的要点保持并表现出积极的态度建立友善关系，并建立起你的信誉说明你的服务价值要求接下这项业务强调你的价值预先证明买方的资格熟悉市场形势保证随叫随到为房产作价提供专业的营销计划一人委托，千家服务，万人销售包装“良药”－用话术话术＝说话的艺术开放式问题不要争执直接关系到客户所关心的事实客户看法的缺点你的看法的好处表示对客户看法的尊重提问查证CLARIFY澄清DIGNIFY理解/尊重DISARM消除讨论CONFIRM确认解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧解决客户疑虑的C.D.D.C.技巧步骤目的行为你可能说的话（句型）澄清弄清疑问开放性的问题您可以进一步解释一下吗重复对方说过的话您的意思是说。。。。。理解安慰对方存在这些认同感受我非常理解您的感受疑虑是有道理的讨论向客户讲述你的优势交谈略并帮助他们权衡利弊确认核对是否已消除疑虑提出问题您看还有什么疑问吗分组讨论，角色扮演题目：用CDDC法解决顾客“你们的佣金收得太高，我想自己卖房”小组活动：题目：用CDDC法解决顾客“你们的佣金收得太高”的疑虑解读潜台词：1、省钱心理2、不认同你的服务价值3、一个借口掩饰其他原因解决的话术：CDDC1、“化整为零法”，例如把佣金平均到每平米。2、“乾坤大挪移法”即转移话题，问：知道完成整个交易要做多少事情，让他知难而退。3、“T形图比较法”，左边列出他要付的佣金，右边列出我们所有要做的工作。其中很多项目其他中介没有。4、强调品牌三度，使用“正反例证法”。使用CDDC法注意事项：•CDDC法并非法宝，任何时候都能用•不要指望按照CDDC法做了，就一定能解决异议达成协议。•CDDC法中“第三步消除讨论”是关键，它将决定会有什么结果•对同一个人最好只用一次•在使用此法前应练好基本功，做好准备，否则它只是花拳绣腿。课程回顾：一、成功的步骤二、陌生客户接触方法三、客户开发的渠道与方法四、特殊人群的开发方法开发客户的原则•客户第一原则•先付出后得到•不要急功近利，不要把钱看太重•开发客户的过程=推销品牌和推销你自己的过程•保有“存量”，开拓“增量”