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前言厂商双方的合作就像城市人的婚姻。有的是想濡以沫、白头偕老；有的是中途叛变、分道扬镳；有的是刚开始就刹了尾。为什么会这样？因为在发展的过程中，双方的目标由一致变化到不一致。目标不一致，沟通出现摩擦，各持己见，在实际行动中没有及时矫正自己的行为，等待的就是分手。我们都知道在现在的市场中，商家的数量是供大于求，而优秀的商家是供不应求。在这场游戏中，大厂家、优秀厂家与优秀经销商掌握着主动权，他们都有选择、挑选对方的权利。经销商的营销思路（A）思路就是出路，没有思路就没有出路，找到了思路就找到了出路。国内外一些优秀的厂家都非常关心经销商是否有清晰的经营思路。优秀的厂家只会选择与企业经营思路相近的经销商。经销商的营销思路（B）一般的经销商只会向厂家（制造商）提条件，如要求铺底资金、促销支持、销售政策，优秀的厂家无疑有能力提供这些支持。但厂家不会无条件提供这些，要从经销商那里看到希望，能让厂家眼睛一亮的就是经销商的思路。在竞争激烈的市场中，厂家希望：商家能把握营销新动向；有抓住终端、服务用户的思想；有深度分销、做好本埠市场的思路；有运作本埠市场的计划与方案；有销售管理与分析的能力；等等。经销商的分销能力（A）在产品供大于求的局面下，就是看谁的产品能以最快的速度在最短的时间内与消费者见面。经销商经常把自己看成是厂家的仓库保管与搬运工，从分销和物流的角度来看，是有一定道理的。经销商的作用就是帮助厂家将商品送到消费者方便购买的地方，这是社会分工的需要。经销商的分销能力（B）厂家把那些守着门市房坐地经营的经销商叫“坐商”，把定期主动向下线客户送货的经销商叫“行商”。厂家愿意寻找“行商”进行合作，不愿意与“坐商”打交道。“坐商”与“行商”的最大区别是配送能力。“坐商”不具备配送能力，或者说配送能力非常弱；“行商”具备配送能力，可以满足厂家要将商品送到方便消费者购买的地方的需求。经销商的分销能力（C）配送能力已经成为经销商的核心竞争力。未来能够生存的经销商只可能是“配送中心”式的经销商。营销界或者说商界普遍认为，在最近1—3年内，国内批发行业将受到前所未有的冲击，将是一个重新洗牌与整合的过程，能在这场风雨中立足将是拥有先进经营思想、具备配送能力的经销商。在2002年的市场中我们已经可以清楚地发现：批发市场中生意做的好的是越来越好，车辆增加了，业务员增多了，手中的品牌也增多了，赚的钱当然也是增加了。生意不好的是越来越不好，天天还是那么做着，只能经常打打牌，感叹市场暗淡。经销商对商家产品的兴趣与积极性厂家在培训自己的销售人员时经常会讲：“一个大经销商，不一定是个适合我们的好经销商。”这句话的意思就是厂家关注的是商家对自己的关心程度，厂家拥有再好的产品，商家在销售的过程漠不关心，产品是不可能卖好的。经销商的销售能力在厂家眼中是一种非常珍贵的资源，每个厂家都希望商家把所有的销售力量用在自己的产品上，但实际情况是每个商家都代理很多产品，所以厂家有时会选择处于第二、第三位置的经销商代理或经销自己的产品。经销商的管理能力（A）在“坐商”时代，经销商基本没有或者说不需要什么管理能力。典型的是夫妻店式的经营方式，不存在对客户的管理，谁来进货就给谁，也不存在人员管理、资金管理，更不会建立销售资料进行市场分析。如今我们看看，许多商家自己配备了电脑。每天将销售数据输入电脑中，当天的销售情况已经传递到了厂家。厂家对销售波动情况、货物进销存情况、畅销规格与品种十分清楚。有的是厂家派业务员进住商家配备，有的是厂家帮助商家培训业务员，共同提高业务员的市场推广与客户开拓能力，为抢占零售商打下坚实的基础。经销商需要迅速提高的几种能力（A）市场分析与价格管理能力。要进行销售数据的分析，找到占厂家产品销售额80%的主要客户，随时了解这些客户的销售情况。要进行市场价格维护与监控，协助厂家共同管理好市场价格，维护下线客户与自己的利益。经销商需要迅速提高的几种能力（B）对销售人员的管理能力。我们说经销商建立自己的一支销售队伍，将增加与厂家谈判的筹码。销售队伍不只是业务员的增加，而是业务水平的提高。要提高业务水平，就要加强对销售人员的培训管理，使业务员每天在受控状态下高效超额完成销售目标。经销商需要迅速提高的几种能力（C）区域市场的运作能力。怎么样在本区域内将市场做细、做稳？是厂家最关心的问题。随着网络下移，厂家一般不可能再向以前那样给商家划定一个很大的销售区域，通过一些面上的工作就能形成良好的销售。现在是精耕细作时代，厂家给商家划定的销售区域相对缩小，希望商家将本埠市场做好，不能被竞争对手挖走或挤占，在区域市场运作上给商家提出了新课题。商家要迅速提高区域市场运作能力，厂家才放心，敢于投入与付出。经销商需要迅速提高的几种能力（D）信息的快速反馈能力。大家经常说，信息就是金钱。在市场竞争中，信息的获取与及时反馈，将为市场行为提供先机，在竞争中抢先一步，巩固与扩大优势。如果不及时了解、反馈市场信息，市场将在很快的时间被竞争对手抢占。所以经销商要多到下线市场走访、调查，要多向重点市场、重点客户、重点用户了解市场动态，要关注、分析竞争对手的每一点市场行为。